服装销售FAB句式详解(导购培训版).doc

FAB在服装销售中的运用
一、了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供舒适、耐用、美观适体,修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
二、ＦＡＢ的定义
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信我们的产品是最好的，是最适合他的。（这款产品有什么特点，这种特点伴随着什么优点，产品的这些优点能给顾客带来什么利益点，也就是好处）
1、Feature-服装的属性特点：指产品的外在景象及其给人的印象和服装特有的品质(包含看得见和看不见的) 说明产品与众不同的特征
  如：面料、版型、做工、水洗方式、所用的填充物、时尚流行度、知名度等
2、Advantage-服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么作用优点。
举例说明：
如：这款上衣含有98%的精梳棉+2%的莱卡，上身透气性好，不易变形，穿着特别舒服。
3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
   顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。
 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在朋友中倍受宠爱。
 三、如何寻找产品的ＦＡＢ
1、资料来源：
①服装的吊牌、水洗标等
   服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②导购和营销人员的自身观察。
通过试穿 和切身体验了解服装的上身效果和感觉
 2、对服装本身可从哪些角度去想：
① 效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。
② 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、给人一种低调的张扬等。
③ 舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
④ 方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑤ 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
⑥ 耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
3、产品的卖点解说：①面料；②颜色；③款式；④风格；⑤场合； ⑥搭配；⑦价格；⑧工艺；⑨洗涤保养 ⑩品牌
四、ＦＡＢ范列
 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：

一 般 说 词

ＦＡＢ  说  词

这种衬衣是由纯麻纱织成的。

因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。

这款裤子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

这款衣服的设计版型很好的。

因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目，成为焦点。
2、我们在销售过程中如何有效利用呢？
①、ＦＡＢ叙述词，我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
    因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。
   例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在朋友聚会中倍受瞩目。
②、在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。
   例：同一句FAB话可有多种说法：
  标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
  灵活FAB法：
 1.这款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。
 2.因为这款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为这款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。
③、在使用FAB法则时，员工切记不顾需求地一味介绍产品本身，正确的做法是在探寻顾客需求的前提下，推荐能满足顾客需求的最适合的产品。
顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装的面料里含防水材料”、“我需要服装的面料是全棉的” 等等这一类与“F”特征相关的内容。大多数顾客会这样描述：“我需要一款女人味一点的服装。”“我希望选择一款色彩款式特别点的Ｔ恤来突出我的个性。”“我觉得不管外套还是内衣，最重要的是实惠，还要讲究质量，还有服装的时尚流行度对我是最重要了”……
销售小贴士：
【探究顾客的需求】
　怎样从“B”（给顾客带来的利益点）的角度探索清楚顾客的需求就成了与顾客沟通成功的第一步。这当然是最难的一步，我们导购员需要有迅速判断顾客类型的能力、瞬间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。最有效的就是通过探索型问题来探测顾客在乎的“B”,以下列举几种方式供参考：
　◆　探索风格偏好：
“我们这里有3种风格的服装，您喜欢哪种风格，女人一点的，
　休闲的，还是淑女的．．．?”
　“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢?”
　“我自己下班后穿的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。
　◆　探索购买预算：
　　“不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的?”
　　“这种风格的，您穿过类似的款吗?”
　　“Ｔ恤，您更喜欢会选择什么样的款式?”
　　顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还是约会穿”、“要穿比较性感一点的服装”这一类太直露太功利的问题，也不喜欢回答“心理价位”、“预算购买”这一类敏感性问题。我们有时候要旁敲侧击，比如谈及“风格”、“色彩”这一类中性温和看似不功利的话题，一般而言，顾客会从容回答，“休闲一点就可以，穿着舒适大方就好”、“我家里已经有跟着种风格差不多的服装了”。顾客的回答中，会有一些附加信息，诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客的心理，增进沟通，促进成交。
六、小 结
    正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。
导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。