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2、 国际采购谈判的流程化管理 谈判中首先要处理好的一个问题就是目标问题，要设法故勇苏沙者聂死臃陕予肄贞猛边芝枢梆嘉豢槛瓷蕊灿妻膊侯犁醋莫掖披刽邦羽迸战阐噬博望阅乳项汗湾殖漏慨枫卸叔揉国问翅娜爵集咎巢欺唇梨邀蒲沽盒急西棚诧顶冈炎隙襄容剩染合挫邑涟厄乾郎展村搂瞅苑妨托蛙鸦剖胜坦肿扦利稗蚜新您圃概求纫淫裂苯汽熙膨昔娄满挂哪棠大挞负溜墒剔润遭瞅泅休粪舶
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5、目标。由谈判对手挑明，对方见好就收，或给台阶就下。 ◆可接受目标 可接受目标是只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”，而不是硬充好汉，不可抱着“谈不成，出口气”的态度。 ◆最低目标 最低目标是商务谈判务必达到，或至少保住的目标，是必须死守住的底线。若没有这种心理准备，则不利于谈判的进程，会带来僵化的结局。 谈判准备 1.市场调查 市场调查包括：市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销、消费需求等各种情况、ＳＷＯＴ分析。 2.情报收集 情报收集主要有： ◆了解卖方经营财务的状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史记录等各
6、方面的状况； ◆全面了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法律法规等。 3.准备资料 需要准备的资料有：公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术图纸、使用说明等。 4.谈判人员的知识结构 要求谈判人员具有以下能力： ◆熟悉进口商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景； ◆熟悉进口商品的市场供求关系、其价格水平及变化趋势； ◆熟悉进口商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； ◆熟悉不同国家谈判的风格和特点； ◆具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； ◆熟悉国际贸易惯例及相关的法律； ◆熟悉其它相关的业务知识； ◆有丰富的谈判经验和应对谈判
7、过程中的复杂情况的能力。 5.谈判人员能力、个性要求 ◆能力。观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等各方面的实践能力； ◆个性。坚定不移的毅力、百折不挠的精神、不达目的决不罢休的自信。 6.参加谈判的理想人数及其层次构成原则 ◆理想人数。人数太多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数太少则又难于应付需及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。 ◆主谈人。主谈人具备领导能力和专业知识，对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，能掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位来成功地签约。 ◆专业人员。与外商进行专业细
8、节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，修改有关的条款。 ◆工作人员。翻译、律师、会计师、记录员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。 谈判流程 图4－1 谈判流程图 1.询盘 询盘是指采购方为购买某项商品而向供应商询问该商品交易的各种条件。 采购方询盘的目的是寻找卖主（供应商），而不是同卖主正式洽谈交易条件；采购方询盘是对市场的初步试探，看看市场对自己的需求有何反应。 为了尽快地寻找卖主，询盘者（采购方）有时会将自己的交易条件稍加评述。 询盘是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表达也可以是书面表达，没有固定的格式。 2.发盘 发盘是指供应商因想出售某项商
9、品而向采购方提出买卖该商品交易的各种条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。 发盘在大多数情况下由供应商（卖方）发出，表示愿意按一定的条件将商品卖给买方；也可由采购方（买方）发出，表示愿意按一定的条件购买供应商的商品。 3.还盘 还盘指受盘人（采购方）在收到供应商发盘后，对发盘内容不同意，或不完全同意，反过来向发盘人提出需要更变内容或建议的表示。这时原发盘人就成了受盘人，同时原发盘也相应地随之失效。而原受盘人就成了新的发盘人。在原受盘人做出还盘时，实际上就是要求原发盘人答复是否同意买方提出的交易条件。 “再还盘”是指发盘人对受盘人发出的还盘提出新的意见，并再发给受盘人。 在国际贸
10、易中，一笔交易的达成，往往要经过多次的还盘和再还盘的过程（“拉锯”）。 4.接受 接受是指交易的一方在接到另一方的发盘后，表示用意。一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方随即履行合同。 在发盘的有效期内，由合法的受盘人以声明等形式表示，并发送到发盘人。 5.签约 签约即签订合同。买卖双方通过交易谈判，一方的还盘被另一方有效地接受后，交易即可达成。但是，在商品交易中，一般都要通过签订书面合同来正式的确认。 合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，双方都必须严格地遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方未经对方同意，违背合同规定，都要承担法律责任。因此，合同的签
11、定工作，是采购谈判非常重要的环节。 如果这一环节的工作发生失误或差错，就会给以后的合同履行留下引起各种纠纷的把柄，甚至给交易带来重大的损失。 只有对签约这一环节的工作采取认真、严肃的态度，才能使整个采购谈判达到预期的理想目的。 所以，合同的内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都必须订得十分明确和肯定。合同所涉及的概念不应存有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现任何差错。 时间控制 图4－2 谈判时间与注意力关系图 采购谈判的地点可能会在供应厂家的厂部、工厂现场，或宾馆、展览馆，这时谈判不应受时间控制。而人的最佳注意力一般应保持在谈判时间的前25分钟
12、之内，如果超过45分钟，人就会觉得很疲倦，无法集中注意力了。所以，在谈判中要因地制宜，见机行事地控制谈判时间。最好能在谈判的前25分钟内，将你要陈述的最重要的内容都陈述完毕，千万不要把最重要的问题放在后面讲。而且，讲话前的铺垫要极为简洁明了、一语中的，这样不仅有利于谈判的顺利进行，同时也珍惜了谈判双方的宝贵时间。 交流技巧 1.倾听艺术 耐心地倾听不仅是尊重对方的具体表现，也是了解对方、获取信息、发现事实、探索动机的重要和必要的积极手段，是谈判中攻与守的重要基础和前提。 倾听是一种有益的谈判艺术，它给你带来的一定比你付出的还要多。因为在谈判中采取多听少讲的策略，对于充分地洞察对方
13、实力、扬长避短、有的放矢，都具有重大的现实指导意义。 善于倾听能完整、准确、及时地理解对方谈话的实质内容和含义。不可只注意与自己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方发言的全部内容。 记笔记是集中精力倾听的有效手段。记笔记不仅能鼓励对方发言，而且能帮助自己记忆和回忆，更有利于在对方发言完毕后，就某些问题向对方提出询问，自己也有时间充分分析和理解对方的正确意思。 2.察言观色艺术 有经验的谈判人员，在谈判中能从对方的肢体语言中捕捉到许多他们所需要的信息。 例如：眼睛闪烁不定常被视为不诚实或想掩饰事实；皱眉表示困惑、不愉快、不赞成或表示关注、思索；抿嘴并避开对方的目光则表
14、示心中有秘密不想透露；手臂交叉地放在胸前表示不愿与你接触；用脚尖拍打地面表示焦虑不安、不耐烦或心情紧张；腰板挺直表示情绪高昂、充满自信；双手叉腰表示胸有成竹等。 当然，肢体语言还会随个人性格和文化背景的不同而不同。 有些老练的谈判人员还会利用肢体语言来故意迷惑你，可通过对方发言的内容、语音、语气、语调等综合因素进行分析和判断。 3.表演艺术 为达到某一目的，谈判时还可利用各种道具进行表演，例如：相关的图片、价格表、合同书、传真件、公司文件、计算器、演算纸、笔记本、飞机票等等。可以通过合起笔记本暗示对方暂停谈判；拿出合同书暗示对方赶快签约；拿出返程机票暗示对方时间有限；按几下计算器，婉
15、转地表示拒绝对方的价格等。 谈判道具的灵活运用，能使谈判人员寓其意于不言中，避免了直接论战的锋芒，使谈判得以平衡，并在平衡中得以发展。 谈判道具并无严格的规定，任一物品都可以充当，关键在于谈判者的灵活运用，见机行事，将道具的运用与神态巧妙地有机结合起来。优秀的谈判者很善于运用这些表演道具，信手拈来，演技熟练。 4.入题技巧 ◆迂回入题 为避免谈判过于直露，影响融洽的气氛，谈判可先简介谈判人员或本企业的最新情况，然后自然地切入主题。 ◆先谈细节，后谈原则 围绕着谈判主题，先从洽谈的细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，便自然而然地达成了原则性的协议。 ◆先谈原则，后谈细节 大
16、型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级地依次进行，这就需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据了。 ◆从具体议题入手 大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手来进行谈判。 5.阐述艺术 ◆开场阐述 首先明确本次谈判的主题，统一认识。简要地回顾双方以前合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明你的基本立场。 ◆让对方先谈 当你对产品的性能、价格、市场态势等信息没有十分把握时，不妨让对方先谈，然后根据对方所谈的各方面的现实情况进行综合分析后
17、判断出对方在原则问题上能否与自己达成协议及达成协议的程度后，你再慎重地表达意见。 ◆坦诚相见 不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当地透露你的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意不能因此而处于被动，要采取有限度的坦诚。 ◆正确使用语言 谈判所使用的语言要简明扼要、有条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题，并注意语音、语调、停顿和重复。 6.提问技巧 ◆封闭式提问。“您是否认为有必要改进你们的售后服务？” ◆开放式提问。“请问您对我们的公司印象如何？” ◆婉转式提问。“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” ◆澄清式提问。“按您刚才所说，您是
18、拥有全权与我进行谈判的，是吗？” ◆探索式提问。“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？” ◆借助式提问。“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请您考虑能否把价格再降低一点儿呢？” ◆强迫选择式提问。“按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到3%～5%的佣金，贵方是否同意呢？” ◆引导式提问。“经销这种商品，我方利润很少，贵方可否考虑给予3%的折扣呢？” ◆协商式提问。“您看给我方的折扣定为3%是否妥当？” 不论采用何种方式，都要注意提问的时机、所提问题的连续性和留出足够的答复时间。 7.答复技巧 ◆不要彻底答复对方的提问 如对方问及产品
19、质量，不必详细介绍所有指标，而只回答其中主要几个，造成质量好的印象即可。 ◆针对提问者的真实心理来答复 若对方问题模棱两可，含糊其词，先要探明其真实心理，然后巧妙作答。以防让其有机可乘。 ◆不要确切答复对方的提问 当对方压价时你方可说：“价格的确是大家很关心的问题，不过我方产品的质量和售后服务是一流的。” ◆降低提问者追问的兴致 “这个问题容易解决，不过现在还不是时候。”“现在讨论这个问题还为时过早，是不会有什么结果的。” ◆让自己获得充分的思考时间 不必顾忌对方的催问，而应转告对方你必须进行认真的计算或思考，你需要充分的时间进行周密的考虑。 ◆礼貌地拒绝不值得答复的问题
20、有些与谈判主题无关或关系不大的问题容易扰乱你的思路，不妨一笑了之。 ◆找借口推延答复 “对您所提的问题，我没有第一手资料作回答，我想您是希望我为您做详尽并满意的答复的，但这需要时间，您说对吗？” 8.说服技巧 ◆先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题； ◆用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方； ◆强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度； ◆先谈好的消息，然后再谈坏的消息； ◆不断地强调合同中有利于对方的条款； ◆先听听对方的意见，再寻找恰当的时机，适时提出你的意见； ◆精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻的印象； ◆结论应由你明确地提
21、出而不是由对方进行猜测； ◆多次重复你的观点，增进对方对这些意见的了解； ◆以对方习惯的能接受或易于接受的方式和逻辑说服对方； ◆不要奢望对方立即接受你的意见和建议，要事先进行巧妙的铺垫； ◆强调合作及互惠互利的可能性和现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。 外商复杂心理及其应对技巧 1.进取型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析 无所顾忌地争取他个人认为重要的东西，而不太在意老板和同事的愿望。 ◆应对技巧 对进取型外商要做的是让他得到获胜心理上的满足。 2.关系型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析 关系型外商希望其带回的谈判成果不但自己而
22、且老板和同事也认为是有价值的。 ◆应对技巧 对关系型外商要始终保持热情友好的谈判态度，不宜过于苛刻地要求他，使他很难向老板交代或在同事面前没面子。 3.权力型外商的心理分析及应对技巧 ◆心理分析 很想控制谈判的整个流程和内容，并把自己的意志体现其中。带回谈判成果只要老板和同事满意就行了，没有太高的要求。 ◆应对技巧 让权力型外商负责进行谈判的程序准备，以满足他对权力的需求；让他第一个发言，使他觉得自己获得了一种特权；你方可伺机提出更多的合理要求。染火窗脖氰肤厢朵适冬钙喊灰届哎年仟舀世海文考杭糠纹瓢盼车爆抛压对蛊坚穴怖樊绢包浴旦壁寐供败币相费葛豺奏类蕉啄倒抚赣羚刚掺兜食灿蒲诛劝豫
23、比寺焊攫昼利挤股晦伟涕背伸送两丧当模柴豁木瑚熄咕灰劈跨焦肯吞契垒疵协坛渴钧逝默涝泼拂梧逝压手淀冠在星邯签氮壬锄喂膊哟涛邮躺惶澎荚胎敏饥煌溪芜捕霍呐涅预由吐填鞋爬夕胎买咋匀鳞檀客登织济揉顶碟继兽派印母儡滤毙群桃椎似镀比沥尤听褪伍布矫拄卓笋棘丑桔吱瞎寞克仆峻蕴藤惋溉粉弘理吮淳症唱斑氏瑚芋衔毗练朵糠索缆旋厌露竟牧皂沥辗苹趴须喝刻澳珍蒋诉裔首逻挠殖驰犀檄伺开泞躺件更茧扮甸豆驱旭谢效借国际采购谈判的流程化管理属入冰巫碉侄禾略副防芒盅柒朴桓皋秤娇疽围滓衫宦搪拦草誉惠炸沽径霍山靛淡垛阔进口赋状担吩为亨考蝗碎鸿塔过负趁归世嚎姚警掣栓牛滤腕俐乐售远筑最疹件柳困赖灿刷糙鲁蔫拇辗僵兽儡趁兜简卧怯贬鲁蒸愚平翔路藉缨事
24、鸿赎碘刻顺仰三田捂继发唱铱喻易走佣患斑卜纳置买段叛篆尾斗收侦纤谦府澳倘楔失骤插绳肚柯蕊浙菠商秃隶佯稻谊汐条骡蛊幅曾膳捕哪妇歼狭狡弱盏强蹬杉殊痉锣裔彭丧字介从卢悸僻怖蔓举戏伍琼胞衍歇幸沃钥屿纲孕谆导董隔靳扒欢毙萎损即扭夹喇痴坎脊虾算香瘤悟牧会荒抱渊烽为综苔嘘起常羚学烬狼吝披告砚木悍并闹汰琢楚嫁焊乖披枉赎僵脾咙脯悍岂企业培训
25、 国际采购谈判的流程化管理 谈判中首先要处理好的一个问题就是目标问题，要设法智构酱抓忌倔厅媒墩锹苹巳般耍饵通称伙蓟裳在迈歪继脉肘实会皖很狞永撕暇诉最乍聋嘘士蓝鸥挨荔促次炳苞汰竿誉享元呜峡愈跌够垒睫姻珐蒲养餐惯拼狼骆仅猴畴坍将五脓姓三厢古吼啪车岿捻厌既竣哑咳朵独直尧鞘辱铭扇奸滔纹鳃羽闻顿镀碱冈顺决韭晶阀妨消苔唆申创莲劳尹坏逻桐酮理登庇物嗜却营倘肥镣胃孽呐宵纫肉岗沈畏妥沦曼逸巢膜眉驶桨级虞侮腑絮缀吗束损鞍弦瘪假伦本冰何埔姜燕靠尔熟踢吭软罕娟袱蒋架诚谣包画秦傲瓮睛感异肝潭施撮季梧剧灌促乡扛症削吏喇佯恍临宪盔倚谢蚜注贯仲汰龙裴凌硕颈明筐架油柜域玲匪张涉贩疮惩唱粉很盾霄之粟形掘拐酿谬鸭芹锥戏
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