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关于上海东升建材有限公司资金融入的谈判方案

为了扩大公司产品的知名度，开拓上海市场，想于贵公司建立业务合作关系，注入资金。我公司与上海东升建材有限公司经过三个月的商务接洽，认为贵公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。经过公司董事会批准，拟定上海东升建材有限公司为我公司长期的注入资金，双方建立长期互惠互利、双赢合作伙伴关系。2013年12月20日，我公司将与上海东升建材有限公司在上海国际大厦举行初步谈判，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。
一、谈判双方情况
上海东升建材有限公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错投资的初步意向为保健品市场。投资预算在150万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，杭州雨前绿茶有限公司对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
据调查得知的杭州雨前绿茶有限公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好但知名度还有待提高。

杭州雨前绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
二、谈判主题要求上海东升建材有限公司出资额度不低于50万元人民币；
三、谈判目标
1. 保证控股；
2. 对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
3. 由杭州雨前绿茶有限公司负责进行生产，宣传以及销售；
4. 上海东升建材有限公司要求年收益达到20%以上，并且希望杭州雨前绿茶有限公司能够用具体情况保证其能够实现；
5. 上海东升建材有限公司要求杭州雨前绿茶有限公司对获得资金后的使用情况进行解释；
6. 风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
7. 利润分配问题。
四、谈判策略
我公司已就中国的建材市场做了全面调查，获得了各商家的价格、产品特色、竞争对手等重要信息。据了解，上海东升建材有限公司，想要开拓保健品市场，如若与我公司合作，不仅可以增加他们的收益，还可以帮他们打开保健品市场，我公司在帮助东升建材开拓保健品市场方面有绝对优势，所以东升建材有意与我公司合作。如果我公司主动报价，对方肯定会还价，而且价格会低于我们的预期价格，我公司可以利用我们的优势，一步一步的迫使对方提价。具体策略如下：
1. 我方主动报出高于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略。
2. 对方还价之后，我方应该让对方知道我们对保健品市场是很了解的，而且和我方接洽的公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。
3. 应该让对方了解我公司在全国保健品市场上占有重要地位，如果与我公司签定长期供应合同，对方商品势必会在全国保健品市场上造成很大的影响，带来一股新的流行潮流，最终受益最大的是对方。要使对方明白，找对合作伙伴是公司发展的一个重要因素。在明确此种背景下可以开始与对方还价。
4. 对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。
五、谈判程序
（一）准备阶段
1、谈判场所的确定：上海国际大厦会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。要尽力避免把谈判地选择在上海东升建材有限公司。
2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对双方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对我方的分析包括我方所面临的宏观和微观环境、我方在这次谈判中所面临的问题及解决问题的对策；对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个保健品行业中所处的地位进行分析。
3、明确谈判目标：我方谈判目标中的主要是融入资金。
4、组建我方谈判小组，明确任务分工。
5、组织模拟谈判：根据我方所收集的资料及所掌握的情况进行模拟谈判。
（二）开局阶段
开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的诚意，认真听取对方的观点和看法。
（三）磋商阶段
磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：
1. 谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个保健品市场价格行情作为突破口，提升对方在保健品市场的兴趣。
2. 强调我方为进出口公司，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。
3. 我方可说明对方在整个建材行业的地位，再次强调我方诚意，表明我方并不想失去对方这个合作伙伴。
4. 双方对商品交易价格问题基本达成共识。
5. 双方就融资进行谈判。
6. 8、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。
（四）签约阶段
明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。
六、谈判日程
12月19号上午 预定酒店 安排卖方谈判人员入住
12月19号上午 安排卖方谈判人员参观上海一些著名景点
12月20号上午 9：00 ~ 12;00 谈判第一阶段
12月20号下午 15：00 ~ 17：00 谈判第二阶段
七、谈判小组分工
主谈：连欢 公司经理
副主谈：胡杨 财务总监
成员：朱菲菲 法律顾问
九、谈判后的工作
1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。
2、准备签字仪式：双方带回合同文本向单位法人汇报，征得法人代表同意后，由办公部门用印。准备安排签字仪式，在签字仪式上双方法人签字并交换合同文本。
3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。

杭州雨前绿茶有限公司
2013年12月20日

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