1、销售总结编写作业指引编号：JY-ZB-WI-YX-005版号：A/0页码：第 1 页 共 5 页销售总结编写作业指引（总部编制相关文件模板）编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人销售总结编写作业指引编号：JY-ZB-WI-YX-005版号：A/0页码：第 5 页 共 5 页1 目的根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等综合分析，提出相应的改善措施，解决销售存在的问题。2 适用范围适用于下属公司开发的房地产项目销售过程中的销售总结/营销总结的编写。3 术语和定义销售总结：包括项目销售总结（或项目分期总结）、年度总结、阶段性销售总结（会议纪要、营销周报/月报）。
2、4 职责4.1. 下属公司营销部4.1.1 根据项目推广实际，组织编写各类销售总结；4.1.2 负责编制月营销总结报告；4.1.3 负责进行来访来电客户分析；4.1.4 负责编制销售结果的统计分析报告,并负责客户成交档案信息的分析统计工作。5 编写指引5.1. 阶段性销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。5.2. 项目销售总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容：5.2.1 营销总结报告a） 整体的销售节奏b） 总体销售情况介绍c） 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析d） 目前库存情况的统计与分析5.2.2 客户的汇总及分析a） 来访客户、来电客户量
3、的统计b） 用图表等表示客流量、时期等数据关系c） 成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析d） 竞争楼盘的整体情况描述周边项目销售情况比较项目本月销售套数累计销售套数累计销售面积均价（元/平方米）平均套面积去化比例备注：建议根据XX市相关数据填写此表，但是此类数据反映的是上一个月的成交统计，具有一定的滞后性。楼盘推盘、价格走势分析5.2.3 推广宣传的阶段性安排及效果等a） 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明b） 费用的发生及与计划预算的比较c） 各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等5.2.4 阶段性的成功与失败经验等a） 成功的地方b） 失败或不足的地方c） 经验的总结及
4、今后的方向等d） 下月份的营销推广建议以及安排5.2.5 分期开发项目如跨越时间长，必要时可进行分期总结。5.3. 月度营销总结报告5.3.1 月度销售总结报告的格式和内容5.3.1.1 销售情况分析a) 销售总体分析总盘量（套数、面积）当月销售、签约指标（套数、面积、金额）累计销售、签约指标（套数、面积、金额）b) 各类具体指标分析房型分析表位置分析表位置楼栋号可售楼盘（套）本月销售（套）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例合计c)楼层分析表（别墅无此项）小高层楼层可售楼盘（套）本月销售（套）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例6F以下6F以上 合计多层楼层特点可售楼盘（套）本月销售（套
5、）累计销售（套）库存套数库存占可售房比例6层5层4层中间层3层2层1层底层合计d)库存分析表类型库存套数库存原因库存多的户型库存多的位置库存多的楼层对上述列表的综述：（存在问题及解决建议）5.3.1.2 营销策略分析a) 本月主要的营销手段及其效果评估营销类型版面及主题效果评估媒体（报纸、杂志）户外现场包装SP活动b) 客源分析成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、购买原因）未成交客户分析：（居住区域、工作区域、认知途径、未购原因及抗性）退定客户分析：（针对收小定、意向金的楼盘，主要分析退定原因）对上述分析的综述：（存在问题及解决建议）5.3.1.3 案场管理a) 前台管理举措b) 对前台业务人员的评估c) 改进目标及建议5.3.1.4 周边竞争项目的反馈（注重区域市场反馈）5.4. 报告审批、反馈5.4.1 报告每个月 号前由营销部编制，下属公司营销分管领导审核后，总经理审批。5.4.1 报告每个月5号须报到总部备案。6 支持性文件6.1. 销售过程管理流程7 相关记录7.1. 项目销售总结7.2. 年度总结7.3. 营销月报
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