经营管理.ppt

想要得到成功，除了上帝赋予想要得到成功，除了上帝赋予人类最公平、最宝贵一件事物，人类最公平、最宝贵一件事物，就必须去驱使两种人。就必须去驱使两种人。人 战胜（战胜（）圣人圣人战胜（战胜（）英雄英雄成功成功=目标目标+方法方法信心信心方法方法行动力行动力目标目标100%?%?%工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器甲乙两位樵夫，甲一天砍柴甲乙两位樵夫，甲一天砍柴4小时，乙小时，乙一天砍柴一天砍柴7个半小时，为何甲比乙多个半小时，为何甲比乙多？甲30%乙人生十之八九不如意，不要怕挫折，但是人生十之八九不如意，不要怕挫折，但是要减低挫折，人生没有失败，只是用错的要减低挫折，人生没有失败，只是用错的方法，须检讨过程不必反省与后悔方法，须检讨过程不必反省与后悔真正影响我们的不是事情本真正影响我们的不是事情本身，而是我们对事情所抱身，而是我们对事情所抱持的态度从自责自怨到接持的态度从自责自怨到接受与转换，事情没有变，受与转换，事情没有变，变的是我们的观念，当我变的是我们的观念，当我们改变想法，就能改变情们改变想法，就能改变情绪，能克服情绪魔障，才绪，能克服情绪魔障，才能做自己的主宰。能做自己的主宰。成功必须改变自己的心灵成功必须改变自己的心灵心态变心态变行动变行动变态度变态度变这这世世界界没没有有界界限限，不不要要划划地地自自限限，而而世世界界唯唯一不变，就是天天在变。一不变，就是天天在变。习惯变习惯变人格变人格变命运变命运变活在当下，放下身段v一一对对夫夫妻妻最最近近一一些些琐琐事事吵吵架架，已已经经三三天天彼彼此此不不讲讲话话，但但先先生生明明早早希望他太太叫他起床，怎么办？希望他太太叫他起床，怎么办？v每每人人都都希希望望被被受受到到重重视视，因因此此产产生生一一个个一一个个无无形形的的第第三三眼眼，假假如如过过度度自自尊尊与与自自卑卑，会会变变成成魔魔鬼鬼一一直困扰您。直困扰您。悟道悟道v有一位林先生近来心情低潮烦闷，有一位林先生近来心情低潮烦闷，请教和尚念经的学问？请教和尚念经的学问？磨炼就是智慧，智慧就是学问磨炼就是智慧，智慧就是学问学问就是要学要问学问就是要学要问求知识，要学问求知识，要学问丘吉尔：成功是从一项失败走丘吉尔：成功是从一项失败走向另一项失败而不丧失热忱。向另一项失败而不丧失热忱。辛辛苦苦失失败败成功成功忍受过忍受过忍受过忍受过程中程中程中程中忍受结忍受结忍受结忍受结果后果后果后果后在在一一座座佛佛寺寺里里，有有个个木木鱼鱼很很不不服服气气向向菩菩萨萨埋埋怨怨，你是块木头，我也是木头？你是块木头，我也是木头？天才的另个名字是努力天才的另个名字是努力坐而言不如起而行坐而言不如起而行成功一定靠努力，努力不一定会成功。成功一定靠努力，努力不一定会成功。笑，世界跟着你在笑笑，世界跟着你在笑哭，世界只有你在哭哭，世界只有你在哭笑的人得到幸福，常哭的人变得不幸培养微笑良好习惯，是世界上最好培养微笑良好习惯，是世界上最好的化妆品。的化妆品。v在欧美认为在欧美认为“认真的人太无趣认真的人太无趣”，换，换言之，笑在欧美有重要的人际关系言之，笑在欧美有重要的人际关系的意义，笑对于创造性或是构想，的意义，笑对于创造性或是构想，以及人际关系而言，具有非常大的以及人际关系而言，具有非常大的效用。效用。婴儿般的微笑，是世上无法抵挡婴儿般的微笑，是世上无法抵挡的魅力。的魅力。v这这世世界界唯唯一一不不变变，就就是是天天天天在在变变v今今非非昔昔比比，在在饱饱食食时时代代的的今今天天，人人们们讲讲求求的的不不只只是是温温饱饱而而已已，更重要的是心灵感受。更重要的是心灵感受。v顾顾客客的的价价值值不不断断在在变变，而而很很多多美美容容院院的的服服务务态态度度与与经经营营观观念念却一成不变。却一成不变。市场竞争发展方向市场竞争发展方向一、一、商品竞争趋向服务竞争商品竞争趋向服务竞争二二、由由实实力力竞竞争争趋趋向向经经营营特特色色竞竞争争三、三、由销售竞争趋向顾客竞争由销售竞争趋向顾客竞争四、四、由单体竞争趋向整合竞争由单体竞争趋向整合竞争美容院成功的要素美容院成功的要素（1 1）巧心的设计巧心的设计（2 2）智慧的经营智慧的经营（3 3）专业的素养专业的素养（4 4）良好的服务良好的服务（5 5）产品的销售产品的销售无论何种商店都是由三个空无论何种商店都是由三个空间所形成：间所形成：（1）商品空间商品空间（2）店员空间店员空间（3）顾客空间顾客空间美容院空间的动线：美容院空间的动线：（1 1）顾客动线顾客动线 （2 2）服务动线服务动线 （3 3）管理动线管理动线 1、干净整齐，明亮而有情调；、干净整齐，明亮而有情调；2、设计的个性化与标准化；、设计的个性化与标准化；3、低成本与无公害化。、低成本与无公害化。美容院的装璜应力求美容院的装璜应力求:音：净化音乐，压力舒缓音：净化音乐，压力舒缓光：灯光柔和明亮光：灯光柔和明亮香：花香令人清新，心旷神怡香：花香令人清新，心旷神怡色：色彩搭配协调色：色彩搭配协调形：店格形态功能，一目了然形：店格形态功能，一目了然店里的感觉应力求店里的感觉应力求:美容保养品在要求效果外，须兼美容保养品在要求效果外，须兼顾身体的健康且无副作用，选择顾身体的健康且无副作用，选择优质良好的保养品有以下要素：优质良好的保养品有以下要素：1、分子数、分子数2、吸收度、吸收度3、保湿度、保湿度4、自然性、自然性5、弱酸性、弱酸性6、味道、味道7、色泽、色泽8、特性、特性9、包装、包装美容院应以咨询推销法：一、产品特性与服务专案一、产品特性与服务专案二、倾听二、倾听三、提出问题并加以分析三、提出问题并加以分析四、注意顾客的内心感受四、注意顾客的内心感受五、强调效果五、强调效果六、实际感受六、实际感受七、达成销售七、达成销售八、建立客户资料八、建立客户资料必须了解顾客的心理需要必须了解顾客的心理需要1、希望：、希望：寻找有更加美丽途径，帮助寻找有更加美丽途径，帮助自己的信心与梦想实现。自己的信心与梦想实现。2、效果：、效果：能透过专业的疗程，治理问能透过专业的疗程，治理问题皮肤。题皮肤。3、休闲：、休闲：能在一个美丽讯息空间，寻能在一个美丽讯息空间，寻找心灵的享受，舒缓压力。找心灵的享受，舒缓压力。4、安全感（信任度）：、安全感（信任度）：能在亲切的服能在亲切的服务态度及品牌的信誉得到信任肯定。务态度及品牌的信誉得到信任肯定。5、实惠：、实惠：能在价值上得到经济上相对能在价值上得到经济上相对功能的回报。功能的回报。构成思想交流的要素构成思想交流的要素与其衣冠不整、畏畏缩缩，用不清楚的声音说出与其衣冠不整、畏畏缩缩，用不清楚的声音说出有内容的有内容的知知不如穿着能产生好感的服装，态度明朗地，以清晰的发不如穿着能产生好感的服装，态度明朗地，以清晰的发间来说间来说没什么内容的知没什么内容的知这反而能猁良好的交流效果。这反而能猁良好的交流效果。泰国俗谚：泰国俗谚：“十人之口保证，也比不上双眼十人之口保证，也比不上双眼的亲眼目睹，即使两双眼睛看，也经不的亲眼目睹，即使两双眼睛看，也经不上用一双手触摸。上用一双手触摸。”掌握心理的三个阶段，换言之，藉着身体的掌握心理的三个阶段，换言之，藉着身体的接触能够提高沟通的程度，与对方的亲密度。接触能够提高沟通的程度，与对方的亲密度。（1）距离五十公分谈话）距离五十公分谈话（2）轻微接触）轻微接触（3）在酒席中身体接触的顺序逐渐提高）在酒席中身体接触的顺序逐渐提高一般俗谚，感情交流的效果，一般俗谚，感情交流的效果，随方式的不同：随方式的不同：（1）打招呼一年）打招呼一年（2）打电话半年）打电话半年（3）吃饭一个月）吃饭一个月（4）握手二星期）握手二星期（5）喝酒一星期）喝酒一星期（6）睡觉一个晚上）睡觉一个晚上先说缺点先说缺点,后说优点后说优点品质好，但价格高品质好，但价格高=价格高的印象价格高的印象价格虽高，但品质好价格虽高，但品质好=品质好的印象品质好的印象v累计小经验，小方法，取得成果累计小经验，小方法，取得成果是商业销售员的能力所在是商业销售员的能力所在留给别人第一印象是成功的开留给别人第一印象是成功的开始，根据有关研究报告指出：始，根据有关研究报告指出：知觉五官的比率知觉五官的比率视觉：视觉：83%听觉：听觉：11%嗅觉：嗅觉：3.5%触觉：触觉：1.5%味觉：味觉：1%行销是买方的需要行销是买方的需要销售是卖方的需要销售是卖方的需要行销的动机：行销的动机：A.创造创造B.维持维持创造：创造：1、商圈（地形力）、商圈（地形力）2、人力、人力（口碑相传、推广）（口碑相传、推广）3、讲座、讲座4、贩促、贩促5、广告、广告维持：维持：1、服务、服务2、功能、功能3、跟进、跟进4、促销、促销5、回馈、回馈成功者靠组织，失败者靠个人成功者靠组织，失败者靠个人v教育的目的在于改变一个人的气质教育的目的在于改变一个人的气质v训练的目的在于增强工作的技巧训练的目的在于增强工作的技巧v管理五大字诀：管理五大字诀：选，训，任，用，辅选，训，任，用，辅从事销售必须克服三种阻力：从事销售必须克服三种阻力：v恐惧恐惧v排斥排斥v压力压力成功销售员基本六大条件：成功销售员基本六大条件：1.勤勤2.专业知识专业知识3.信心信心4.口才口才5.胆识胆识6.形象形象推销之神原一平推销之神原一平推销时要推销一种好味道，推销一推销时要推销一种好味道，推销一种好的心情，我们推销的不是伟大种好的心情，我们推销的不是伟大的东西，我们推销的是伟大的感觉，的东西，我们推销的是伟大的感觉，客户买的不是一件好产品，而是一客户买的不是一件好产品，而是一种好味道。种好味道。销售失败七种因素：销售失败七种因素：1.1.无信心无信心2.2.身前准备不足身前准备不足3.3.仪态太差仪态太差4.4.优柔寡断优柔寡断5.5.自命清高型自命清高型6.6.无法掌握重点无法掌握重点7.7.无主见型（反被掌控）无主见型（反被掌控）业务人员心理需求：业务人员心理需求：1.1.利益（赚钱）利益（赚钱）2.2.成长（升迁）成长（升迁）3.3.学习学习4.4.安定安定5.5.生涯规划生涯规划6.6.关心关心7.7.感情感情销售成败分析表销售成败分析表检讨要点检讨要点访问前准备1.对顾客了解多少？有否事前调查？2.对自己产品喜欢吗？有信心吗？3.对商品了解够吗？可熟练示范吗？4.是否熟记标准说法？能够运用自如吗？5.访问计划是否拟定？有否事先联络？6.竞争者的动向是否了解？有否应对之道？销售成败分析表销售成败分析表检讨要点检讨要点接进前准备7.服装，仪容，有无不妥？8.有否迟到或错过访问时机？9.介绍人或客户熟人的运用是否得当？10.对顾客的研判是否有误？11.礼貌是否得当？12.与准顾客间是否建立友谊？销售成败分析表销售成败分析表检讨要点检讨要点进行商谈13.服装，仪容，有无不妥？14.有否迟到或错过访问时机？15.介绍人或客户熟人的运用是否得当？16.对顾客的研判是否有误？17.礼貌是否得当？18.与准顾客间是否建立友谊？19.有否让对方和竞争类似品比较？20.是否让准顾客对本公司产品有信心？21.是否保证售后服务让准顾客放心？22.说明或反对的说法，有否让对方不快？销售成败分析表销售成败分析表检讨要点检讨要点成交方法23.是否使用过多的时间在商谈说明？24.成交话法使用是否恰当？25.有否让对方了解你的诚意？26.有否把握可能成交的瞬间？销售成败分析表销售成败分析表检讨要点检讨要点态度27.言辞是否恳切适当？28.有否失去笑容？29.有否让对方了解你的诚意？30.有否缺乏幽默感的地方？销售成败分析表销售成败分析表检讨要点检讨要点通盘检讨31.是否有耐心再次访问？32.是否变成强迫推销？33.是否过分软弱招致对方杀价或失去交易？34.是否让自己有信心打下一次胜仗？此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！