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建筑工程行业务操作流程
作者：谢芬华（深圳）
目 录

一、 项目信息收集

二、 客户关键人拜访

三、 竞争对手与客户需求信息收集

四、 方案设计与项目SWOT分析

五、 项目招投标

六、 商务谈判与合同签订

七、 项目实施与售后服务

流程名
业务部工作流程

项目验收及售后服务
寻找潜在客户

准备资料

项目实施

介绍公司

签订合同及收订金
商务谈判
项目入围及参与投标
方案设计及报价

技术交流及项目考察
解答客户疑虑

寻找项目决策人

了解客户需求

签发部门
业务部
流程编号

流程名
业务部工作流程
一、 收集项目信息，主要包括项目概况、项目投资、业主信息、项目负责人信息、项目最新进展等背景资料。
二、 安排拜访项目相关负责人，递交公司资料，确认项目最新进度，了解客户组织架构，确认客户关键决策链，获取客户关系引荐，整理客户资料，建立客户档案。
三、 收集竞争对手信息，了解客户需求与规划，组织技术交流会或项目考察，了解客户项目预算，确认方案设计意向。
四、 根据客户需求，与设计部、工程部及公司领导沟通方案设计，填写项目方案设计申请表，安排方案设计，可根据实际需要安排查看项目现场。
五、 提交设计方案及报价，与客户探讨功能要求明细，获取客户支持及招标入围（商业地产项目需到客户公司提前备案），项目整体SWOT分析及评估。
六、 达成项目方案倾向性共识，了解招投标流程及内部情况，制作标书参与招标。
七、 跟进项目招标通告，确认项目中标，准备商务谈判方案，完成商务谈判。
八、 拟定合同，并沟通协商合同细节，完成合同签署。
九、 根据合同要求，填写设备采购及项目实施申请表，配合采购部、工程部，及时与客户保持沟通，保证项目实施顺畅。
十、 不定期安排客户回访，完成客户满意度调查，提供良性售后服务。

签发部门
业务部
流程编号

流程名

寻找潜在客户工作流程
哪些是公司潜在客户：
一、 房地产公司；
二、 政府机关；
三、 文化系统（街道办、文体中心）；
四、 教育系统（学校、体育馆）；
五、 医疗卫生系统；
六、 高档商务大厦、高档写字楼；
七、 星级酒店等。
签发部门
业务部
流程编号

流程名
获取项目信息渠道工作流程
快速获取项目信息的渠道：
一、 网络；
二、 设计院；
三、 行业招标公司；
四、 业主单位；
五、 行业相关的业务人员或朋友；
六、 其他朋友；
七、 大型企业集团新闻；
八、 当地的媒介新闻；
九、 政府规划和新闻等。

项目信息
业务负责人

日期：

项目名称：

项目地址：

项目资金：

项目概况：

项目所处阶段:

投资方构成：

项目预算：

业主信息:

项目负责人信息:

签发部门
业务部
流程编号

流程名
获取竞争对手信息工作流程
获取竞争对手信息渠道：
一、 竞争对手官方网站；
二、 行业业务朋友；
三、 客户等。

竞争对手信息
竞争对手名称：

公司地址：

组织架构：

决策人情况：

对手行业背景：

合作伙伴：

竞争优势：

竞争劣势：

营销策略：

营销能力：

服务质量：

签发部门
业务部
流程编号

流程名
拜访前工作准备工作流程
拜访客户前的工作准备：
一、 项目名称；
二、 项目所在地；
三、 所属行业；
四、 工程总造价；
五、 项目用途；
六、 项目相关部门及项目负责人信息；
七、 重点要谈的问题，谈话的程序；
八、 着装、仪容仪表、公司资料、名片、项目案例、话术等的准备。

拜访前准备工作
项目名称：

项目所在地：

所属行业：

工程总造价：

项目用途：

重点要谈的问题，谈话的程序：

项目相关部门及项目负责人信息：

签发部门
业务部
流程编号

流程名
获取客户资料工作流程
获取客户资料的渠道：
一、 客户内线；
二、 客户教练；
三、 行业业务朋友等。

客户资料
公司名称：

公司地址：

联系人：

组织架构：

决策链：

决策人背景：

最终使用者：

技术把关人：

有影响力的人：

合作伙伴：

项目采购预算：

利益链：

经营情况：

资金状况：

信誉度：

行业背景：

竞争对手与客户的关系：

客户目前待解决的问题：

影响项目的关键因素：

目前面临的困难：

签发部门
业务部
流程编号

流程名
拜访过程中常见问题工作流程
一、拜访客户高层常遇到的问题：
1、没时间；———“我们是专业做XXXX工程的，可以帮助您在这个项目上深化设计，您看，我是明天上午还是下午再过来跟你交流？”（临走前要设法问到对方的手机号码）
2、现在没空；———“您看，我是在门口等一个小时后再过来，还是明天上午再过来？”
3、把资料留下，会有相关的人再跟你联系；———“那您先看下我们公司的资料和案例，请问咱们公司负责XXXX这块的同事是哪位？我先与他交流一下，明天再过来向您汇报。”
4、不需要，项目用不上；———“请问是这个项目的规划还没出，还是由其他部门在负责呢？”
5、不负责这事，去找XX部门的XXX即可；———“会的，我等下马上就去找XXX交流一下再向您汇报，希望也能让您了解咱们在这个项目上的应用和帮助。”
6、已有合作的供应商了；———“是的，可能您对我们公司还不太了解，我可以简单向您介绍下公司的合作伙伴和应用案列吗？”
二、拜访客户技术负责人常遇到的问题：
1、没时间；———“好的，我知道您比较忙，我在门口等一个小时后再过来吧！”
2、项目由XX领导在负责；———“是的，咱们作为技术部门，出于对公司、领导和项目负责的目的，肯定需要在技术上把好关，我们也是希望把在其他项目上的一些应用心得和您交流下，给您提供点参考。“
3、已有合作的供应商；———“是的，可能您对我们公司还不太了解，我简单向您介绍下公司的合作伙伴和应用案例，可能您就会有了解了。”
4、与其他公司有什么区别；———“我们是专业做XXXX的公司，已经在这个领域做了十多年，取得了XXXX证书和资质，实施的项目有XXXX案列。”
5、做过哪些项目（项目案例）；———“XXXX案例：……， XXXX案例：……， XXXX案例：……”（注意要列举同行业的案例）。

签发部门
业务部
流程编号

流程名
项目整体SWOT分析评估工作流程
根据客户提出的功能需求，与设计部、工程部及公司领导沟通方案设计，方案完成后，与客户进一步探讨功能要求明细，获取客户的支持及招标入围，并汇总项目信心，进行整体SWOT分析及评估，完成项目。

项目SWOT分析
内部分析
外部分析
优势（S）
劣势（W）
机会（O）

威胁（T）

签发部门
业务部
流程编号

流程名
招标流程工作流程
深入拓展客户关键人客情关系，达成项目方案倾向性共识，了解招投标流程及内部情况。

客户招标流程
与关键人建立良好关系：

执行层高度认可并有明确表态：

与高层建立良好沟通和关系：

公司方案获客户认可：

共赢策略或客户认可（经济效益、管理效益、社会效益、个人效益等）：

竞争策略落实到位并取得明显优势：

客户以我司的产品参数、配置作为招标技术要求：

引导客户招标评分标准：

招投标流程：

签发部门
业务部
流程编号

流程名
项目投标工作流程
与客户确认功能和技术要求明细，达成方案倾向性共识，落实客户招标流程及内部信息，制作标书并参与招标。

项目投标
领取标书：
时间:
押金：
收据：
竞争对手参与情况：
标书答疑：
答疑小组:

查看现场：

非标评审：

效果图：

标书制作：

唱标：

答疑：

议标：

签发部门
业务部
流程编号

流程名
合同签订及项目实施工作流程

合同签订
成功签单
合同号以及配置:
预付款 状况:

合同增补情况：

确认丢单
丢单基本情况:

丢单报告完成情况:
是否完成: 竞争对手: 金额:
配置: 主要原因:
案例分析:

签发部门
业务部
流程编号

流程名
售后服务工作流程

日常跟进记录
序号
日期
洽谈者
洽谈内容（进展情况）
执行结果
1

2

3

4

5

6

签发部门
业务部
流程编号

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