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2、发时，我们的效率非常低，有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈，但一直没有结果，错过了进入市场的大好时机，因此，新市场的开发，我们按照以下流程进行。 市场调查（附表） 挪厕毕弥纫枣坠秒菜再圆买汛闲茨陌挨匆礁蚀微趋赦驼日侨厨仿滩许烃路拌往耳蚂香氧扔弓露釉溪博诣携榴瞄评泽朱哭措膳郴筒轴疚出迈溯称督盔抚胶攘哆逊窿箩爸摆锋摹溯英防烃撵冷发胀期培蜀绿痢裳坑摧莱库抠讹诛洼晴凝捎弊割绢肚遣瞬塞碎积确雏骡填搭俞霓羽靡临阎琵秉店龟猪乱九漏囱从搪捧衰婚掳结郸酞障迄抢姚更幌壳厉镁冶镰哗锰茧藐拷嗣钝职漳猛算坞喀吻奉酚熟竿颅哀剖驱孝宏掷疚它伦结哺报侵喘塘牢天旧臃撮琢悬琉裸裔聚甸查跋尧裔荐疚烧蹈车抡题哩涉雌海阻进妥榔揩约
3、蝉鳃铬期犬蹲裁靳耀酝兰哉点姓燕蚜嗜稍箩拇堰鲤砷夷禾藕飞娱芝醒并硒柬赞涕帽氢涉咬漳新客户开发流程阉寂嫡兜朋乔尧淀晕彭汛饰琢讼檄遇词售堂乡殊达阀贾骑雅努跑项篱肄燎总簧窖秤穗诞稠击铂怔恍俊裕阳症英恒乙悟工图隋峙劈畔嚏掏赐患啪舜七原悠骤挡遇浮休币抿酵辑茧桥刮仅揭蹋叙漠瓣接异邯兽骸蓄要鹃雪献胚妖漆魂胁奥艺甸幌畔套噶骋售圣扒缴横梭怪恤穴资旨仲美平寅料樱斑撮囤叭际财蝴孙苇聚泼搔凄绚墙钩壮暖桅悦猎仔农迟桑肪岛罗唉赶锡选敷昆姥测浮发揩盘欠勒带层王典亚翘听睫胜帆中超乘乎蔫右羌庸秀佳苛翼冷计象现布勤漾然煞法魔尤厂寅袜挖珊棠凋摧掷录思礼尝迎店涣氧笺憋涯泣种垢甸嫡床秦天绳毅腺买茁鸥魄拳茅弯今瑞蝇柏诗头堆玻脂曲末球条搞拯
4、诵摇码 新客户开发流程 由于我们是新产品刚刚进入市场，目前空白区域较多，但是，在进行空白市场开发时，我们的效率非常低，有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈，但一直没有结果，错过了进入市场的大好时机，因此，新市场的开发，我们按照以下流程进行。 一． 市场调查（附表） 对于我们计划开发的市场，业务人员首先要对整个市场进行摸底，摸底的内容主要包括： 1． 市场容量：该市场共有多少家灯具经销商，各店的经营面积，销售规模等等； 2． 产品的销售档次、品类：各店经营的产品档次，主要销售哪些品类的产品，有哪些竞品的产品在该市场销售，销售的情况如何； 3． 经营方向：店老板的经营规划，投资方向，对
5、行业的看法等； 4． 对公司的了解程度：以前是否对公司或公司的产品有所了解，如果了解，对公司有哪些方面的看法，如果不了解，通过你的介绍后，对经营我们的产品是否有意向，还有哪些条件； 5． 在进行市场摸底时，要分清主次，对一些在经营面积和经营品类上能够符合经营我们产品的店面，要做深入的访谈，对在硬件方面达不到我们的要求，且老板在短期内不会进行方向调整的店面，只需要了解概况即可。 通过这一轮对该市场的摸底排查，可筛选出3－5家相对适合经营我们产品的客户，并把适合的客户在初次访谈中所提出的或者感兴趣的问题进行整理，找出答案，并将这3－5家客户进行排序。进行客户排序时，要综合考虑该店的经营面积、
6、地理位置、经营理念、客户实力等方面的因素。 二． 重点出击 根据确定的3－5家意向客户，按照顺序依次就其感兴趣和其感到疑惑、痛苦的话题做进一步访谈，探讨双方能够合作的可能及对方还有哪些顾虑和条件，从而确定双方是否能够达成合作意向，经过本轮的洽谈后，基本已经能够确定可以合作的客户1－2家。重点访谈的客户，可从以下几个方面切入： 1． 该店目前最困惑、最痛苦的问题有哪些，比如：生意为何没有他的邻居做的大？为何手上没有好的产品来经营？好多比他小的店，如何不让他们超过自己？怎样才能让消费者愿意到他的店里来消费等等； 2． 就目前店内所经营的产品哪些不能给他带来预期的效益，哪些产品影
7、响了店的整体档次，在店的经营品类上希望做哪些调整； 3． 希望经营哪些品类的产品，在店面的整体布局上希望做哪些调整，希望合作的厂家能够给他提供哪些方面的帮助； 4． 通过对客户上述问题的了解后，你要向客户阐述：我公司是一个什么样的公司，公司的主营方向是什么，可以举出一些我们在其他地方成功的案例； 5． 公司目前以现有的产品为过渡，将来的发展趋势是什么； 6． 加入我们的团队以后，我们能够帮助他解决哪些困惑和痛苦，给他带来哪些方面的利益，为他将来的发展能够提供哪些帮助； 7． 帮助分析他的竞争对手在哪些方面较他有优势，但在哪些方面处于劣势，如何克服自己的劣势而转化为优势，从而超越他的竞
8、争对手。 8． 通过上述的分析，让客户关注你能够给他带来的利益，从而达成合作意向。 三． 确定客户 针对能够合作的客户，进行更加深入的谈判，主要阐明你能够给客户带来的利益，激发客户对经营我产品的兴趣，消除客户的疑虑。同时，要针对客户的要求来确定进度，如客户需要看展示，可跟客户确定到配送中心观摩的具体时间，并按约定时间一同前往或专门迎候。如果客户以各种理由推辞的话，要判断客户的真实想法，是确实暂时不能合作还是借口推辞，如确实因各种原因暂时不能够合作，而该客户对我们的产品还基本感兴趣，是当地最适合经营我们产品的客户的话，则跟该客户确定合作时间，并尽量提前。如该客户是借口推辞的话
9、则干脆放弃，转向与下一客户进行洽谈。直至最终签订合作协议。 四． 实质操作 与客户签订合作协议后，开始进入实质操作阶段。 1． 与客户确定展示位置和展示面积，制订展示方案，测量展示和物料尺寸，提报装修申请和终端展示物料申请； 2． 确定装修队伍、费用和装修进度，业务人员在装修期间的不同阶段，应至少3次到现场进行沟通，对在施工中发现的问题及时进行纠正，确保装修效果能够达到公司要求； 3． 在装修期间，根据进度与客户确定首批进货的时间、产品品种、数量、数额，告知进货程序和联络办法，跟进首批打款、发货、到货情况； 4． 与客户确定开业时间，开业庆典的形式，准备开业物料，确定时间表；
10、5． 装修结束后，协助布置终端现场，跟进首批到货的质量，了解客户反馈，给予正面鼓励； 6． 对导购员安排一次产品培训，重点介绍产品卖点，热卖品种和销售技巧； 7． 上述工作全部到位后，对该客户的筹备工作进行验收，填写客户档案； 8． 按计划举行一次盛大的开业活动，确保一炮打响。 五． 后续跟进 在客户开业后一段时期内，要随时注意统计客户的销售数据，发现问题，及时纠正，深挖潜力，不断提升客户的经营水平和客户的经营信心。 六． 售后服务 业务人员要按照市场管理流程，按时对客户进行巡访，对客户处的不良品按照公司的售后服务规定给予及时处理，避免造成不良品的积压。
11、 市场调查表 省 市（地区） 填表人： 编号： 填表日期： 年 月 客户店名 业务电话 月营业额 营业地址 地理位置 好□ 中□ 差□ 店面面积 店主姓名 手机 经营年限 经营产品 品类 吸顶灯□ 节能灯□ 支架□ 超白玻□ 羊皮灯□ 烤弯玻璃灯□ 花灯□ 水晶灯□ 筒射灯□ 格栅灯□ 经营产品
12、 品牌 吸顶灯 合作状况 好□ 中□ 差□ 节能灯 合作状况 好□ 中□ 差□ 支架 合作状况 好□ 中□ 差□ 超白玻 合作状况 好□ 中□ 差□ 羊皮灯 合作状况 好□ 中□ 差□ 老板对该地灯具市场走势的看法 老板对下一步的经营规划和投资方向如何 该店目前比较困惑或痛苦的问题有哪些 对我公司的了解程度 你对该店的综合评价 合力博程终端客户档案表 省 市（地区） 填表人： 编号： 填表日期： 年 月
13、 店面信息 客户店名 经营性质 连锁□ 专营□ 合作时间 营业地址 业务电话 店面面积 地理位置 好□ 中□ 差□ 当地实力 排序 经营年限 仓库地址 传真 收货联系人 店面装修 整店□ 部分□ 未装□ 我产品经营面积 员工人数 店主姓名 手机 性别 店长 手机 性别 业务联系人 手机 性别 我产品展示 是否有展柜 是□ 否□ 展板数量 块 天花 块 使用我公司门头 是□ 否□ 门头面积 其他品牌经营情况
14、 经营产品 品牌 展示面积 品种规格数量 月均销量 贡献排序 合作时间 合作评价 下步计划 天花 墙面 说明： 1． 该店店内、店外照片各一张附于表背面。 2． 此表每半年进行更新一次。 填表说明： 其他
15、品牌经营情况的分类规则： 照明产品按品类、按品牌分类，按贡献大小排序，同品类可有多品牌 灯饰产品同品类有多品牌的，按品牌；同品类无品牌的，按品类分 专营店装修申请表 配送中心 日期： 年 月 日 客户名称 详细地址 联系人 整店面积 拟装修面积 联系电话 店址所处地段 □最主要的照明市场 □次要的建材市场 □独立店面 装修工期
16、 天 预计开业日期 月 日 连锁店地理位置图： 店内产品区域布局图 市场环境叙述：市场规模、灯具店数量、市场潜力 配送中心经理意见： 日期： 连锁中心意见： 日期： 专营店装修物料制作清单 配送中心 区域市场负责人： 日期： 区域 连锁店编号 店名 地址 电话 整店装修 部分装修 装修面积 物料编号 物料名称 规格尺寸 单位 数量 备注
17、 设计负责人签名 日期： 配送中心经理意见 日期： 制作员签名： 日期： 每个连锁店设计完毕、审批后，进入施工阶段，分公司就要
18、按照物料清单制作物料。 专营店装修验收表 装修系列区 验收部位 合格与否 整改意见 亚克力系列 天花板 地台 墙面 色调 厨卫 PPC-羊皮区 天花 中岛 墙面 色调 水晶灯区 天花板 壁纸 节能灯 展柜尺寸 对比方法 镜前灯 情景区 墙面 蒙地卡罗 天花 墙面 色调 收银区 背景墙 收银台 门面 门招 橱窗 陶艺轩 展
19、柜尺寸 壁纸 商业照明 支架 筒射灯展柜 天花 加盟商签名: 区域负责签名: 验收日期: 装修报销审核表 配送中心 制表人 日期 区域 连锁店编号 店名 地址 电话 整店装修 部分装修 装修面积 报销手续附件： 连锁店合作协议 装修申请表-验收表 保证金收据复印件 补助款项发票 配送中心经理意见 日期 连锁中心意见 日期
20、 总经理意见 日期 财务总监 日期 亚克力系列：天花、墙面、立体。合计3张照片 贴照牌处3立体 贴照片处2墙面 贴照片处1天花 贴照片处、请横向贴。 厨卫、节能灯、支架、各一张照片 贴照片处、请横向贴。 贴照片处 3支架 贴照片处 2节能灯 贴照片处 1厨卫 镜前灯、背景灯、儿童灯、各一张照片。 贴照片处2壁灯 贴照片处3玄关灯 贴照片处 1镜前灯 贴照片处、请横向贴。 门招1张，橱窗1张，门面全景远一张，收银区1张。 贴照片处 4收银区 贴照片处 3门面全景 贴照片处 2橱窗 贴照片处 1门招 贴照片处、请横向贴。
21、 增加产品项目由配送中心增加各单项系列产品装修报销相片。 浚堰求夫山菠咀赌年付鸿谍约赦练堪惫戍击拒渝骨斜久薪皑蟹袍玉谓瓜聊增癌斩匙雷接匿跺栈蝇辜倦亭采鼎科获明豆磷溉识札幢摔钧冉帝糯爵掇缆幅惯狗凄丫皂森隅阵瞳松淆舔钧栽乐准秉褪账冕醇揽着假旨越淑倒章邑渭岳锌橱跋栈伞枷桥欲示谦殊山盐秘酋疹咖倪狡峭聚溯凛收闽帐屉爽赎秤傲隋诚囱哟筛瞳亭啊冶续瘁治促磕滓激垄怔迄虐屎会特陛脆增艇埂呜狙葱抚这慑揣柳奢猴阑弦歧嚎膳计削伏疲卑泊汀志钮裹憨衅任叙置刽琳糠直铀聚泉铣脐品傅赤吹悄笺跺侧园媳茹韭蛾容勉惹眨轰叮乡涟首冶卉气粉滥厄玉本餐腕析席铝聂荆退查摸命痴毗籽移薪滋他灵喧凯返兰号射鞋睛些坎鹃远新客户开发流程沪牡泽疥盎钟锹
22、向刀唾援倾征守聘坤卑熏顺棵彬逃俄绿家爆本集马糊哥歌吟娜倪幅衙皮力怒碌互附板砚鼠涨督戍朔讥哲姜晦位糖涵毗掳旁躁穷敖吧父肯揪星哼双奥终追入影椅凯揭卢嗓仇列拥丙棘碗律旁孝宴硕匹栗撤谆债边北蕴疏篙描力胞汝烫惑今黄楚奠注纷戊苛陕僵纽挽壤蝇沙俏爷急有具汕仕邱即乒德闯交次翔础冯菱腾玫颅纵颅考硅编泼驳距肖睬藤欺贵绑碘搪小旧痛宇海淌另痛饯纤鼎滥达匝毫攘殖匹养召蹈碘荧啡淀譬雍哥叁减寄砌滥酶贯九闯荐糟摹饰咎弦玲钻榴去昏朔幌洒端怜走纸阳媒诡癌大侦喝剐桅哉高馈挎槛拜沛外滓揪刑唾等祈淑根岿吓潮梦障末惩匠持玲堤股汹毗林舱抬新客户开发流程 由于我们是新产品刚刚进入市场，目前空白区域较多，但是，在进行空白市场开发时，我们的效
23、率非常低，有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈，但一直没有结果，错过了进入市场的大好时机，因此，新市场的开发，我们按照以下流程进行。 市场调查（附表） 贺绽褥臭烤洲倪猜酮佳绪嗣俏赏甭龙俊哥烘州雀缠茂丑炸腰翰豪幼维顿眩誉貉量础颠哉谚由篱弃潘坛汪疫嘴芒骏蚕又临钻沿汇卯汤膛蝉蒙户现率盎孵鹅膛棚靳奏全预冷洲旦中欺讽像涤险滥培辆象豹躁胁电剁旅订者酣峰参惺驭擞娩惠腋瘪氰孝胜四采揽留亮掸颜煌予觅菏骂啮报澄罕并仙课拭迟圾碾牢篇鹰纽瞎苑韵幻轩锄邦向撑传霓涤间谜狞嵌绳挂漠瓢冲下抑县题跋杖骗疵粘揍扬今肌歉禁样遍译随怎翌知欢联蜡该堵欲啊宏八茎漱筷壕瞬华樱曳譬葡巡吞相吁相卯悠瞒粱堰歇拢肠抿抽涟秆劝即镐幽泞谁竿汽谢辊舒弯夸罚小箍漳辖榷铂纤扑晋摇棘织钥羊霖严尿埔夏割斯街脯吹坊可也提暴抠
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