1、客车购销合同谈判（乙方）
u 谈判主体
甲方：广州客车制造厂(买方，发邀方)
乙方：日本康田汽车公司(卖方，受邀方)
u 谈判对象
大型客车发动机购销
u 谈判议题
（1） 价格
（2） 供货时间
（3） 售后服务
u 谈判背景资料
1、 双方基本情况
（1）客车和发动机市场情况
1）随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达RMBl5万元/台(售价约为RMBl00万元／台)；
2）市场竞争情况。①中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车进口数量极为有
2、限。目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发。②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机，现在他们大型豪华客车厂的生产规模都不大，但经预测在2—3年后他们的生产规模都将有飞跃的发展。因而，销往中国的大型优质的客车发动机的市场前景较为广阔(另外，中国的其他一些现未生产该
3、种车的汽车生产厂家有许多在筹划、开发该种车)。
（2）乙方基本情况
能提供同类企业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、康田、福特等三家公司的产品较为有名。在性能质量上，福特公司的产品最为有名，康田公司次之，大宇公司最后。康田公司牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比较优，全世界销量数大。我公司的客户一般为欧美客户，其资金相对充裕，但欧美市场相对饱和；亚洲客户对价格比较敏感，尤其是中国市场比较广阔，所以能否在中国市场上较其他两家公司占据较多的市场份额比较重要。
我公司的资本运作状态比较健康，能在信贷方面给客户提供较好的服务，前提是信誉较好的客户。
我方正式谈判时限为6天(双程往返机
4、票)。
（3）甲方情况
1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内2009年排名第15位(属前列)，产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。
2）企业当前大型客车生产规模有限(受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急(现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车)。
3）我方近期接到广州市客车厂发出的关于购买大型客车发动机的谈判预约，邀请本公司2010年3月中下旬派员(谈判组)到广州谈判。对广州客车厂的了解情况如下：①在中国的客车制造业中属中型企业，其产品在
5、中国市场有一定名气；②该企业正在开发大型客车新产品，据说他们向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车，该新品已试车成功，准备进行批量生产，第一条年产2000台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。③经营作风尚可，信誉较好。福特等三家公司均与广州客车厂有过业务往来，其中该厂派员到大宇公司参观学习过经营管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到康田和福特两家公司接受培训，并做过一些中型买卖(购买一些汽车的关键部件、仪表和配件)，由于运输当天的气候问题我公司在履约中出现过一次小的纠纷(供货不按时)，这在本公司是非常少见的。其他两大公司（福特、大宇）正在积极行
6、动，寻求打开和占领中国市场。
2、 价格
（1）目前对方了解的报价单可能是2009年的，三菱$3．9万／台，福特$4．4万／台，大字$3．4万／台。我公司2009年曾以$3．9万元／台的价格销售过2台大型客车发动机给广州客车厂。发动机市场面临来自福特、大宇的竞争，市场竞争激烈，基本上2010年该型发动机价格呈下降之势。
（2）我方2009年2月曾以$3．65万元／台的价格（折扣前的价格）与中国某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格为CIF)。除此之外没有提供过其他的中国客户如此低价，原因是该公司将于年中大批量购进我公司的发动机，且公司的财务状况良好。但不知该消息是否走漏风声。
7、
（3）我方最新的大型客车发动机2010年对外报价情况为$3．7万／台。本年的折扣前价格大概浮动在$3.6万—3.8万之间。我方的价格批量折扣为：
Q < 10台 为0％，
10 ≤Q ≤ 20台 为2％，
20 100台为10％
视对方提供的价格来提供折扣。
3、 供货时间
在供货时间方面，我公司为期货(2个月)，货物在途运输时间均约为两个月(韩、日)。假如对方急需货物，看能否要求提价或改变贸易条件（我公司一般提供CIF交货）。得知对方该产品的生产线正在建设之中，估计2010年9月竣工，时
8、间比较紧急。
4、 售后服务
（1） 有关国际惯例
1）发动机保修期为1年，以一般说来高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)小毛病不须供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。若大故障出现，保修期内对方免费上门维修。
2）若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。
（2） 目前状况
广州市无我方设置的特约维修站包括我方的汽车和大型发动机的)，遇到大事故，公司有时不得不派专人(从国内)前往修理大故障(差旅费等需客户负担)。
免费为批量购买方提供培训，但不能保证培训人员和我方培训人员具有同等的工作质量。
保修期过后，如遇问题需我方人员前往，差旅费由客户负担；若为优质客户，差旅费可以适当减免。保修期可按对方的购买量和价格适当延长。
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