第十一章合同的签.ppt

第十一章合同的签订及纠纷谈判本章要点：1、合同的概念和特征2、合同的种类和形式3、合同的订立4、合同的一般条款11.111.1合同的概念及其特征合同的概念及其特征合同合同是缔约双方当事人为实现一定的经济目的，在自愿、互利的基础上，经过协商一致，确定双方权利和义务关系的一种协议合同具有以下几个特征：(1)合同是双方或多方的法律行为(2)合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为(3)合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议(4)合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律约束力11.2 合同的种合同的种类和形式和形式11.2.1合同的种类1、双务合同与单务合同2、有偿合同和无偿合同3、有名合同与无名合同4、要式合同与不要式合同5、诺成合同与实践合同6、有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同11.2.2合同的形式书面合同、口头合同以及其他合同11.3合同的合同的签订1.合同订立的程序：要约和承诺合同的订立(1)要约 要约是指一方当事人提出的希望和他人订立合同的意思表示。(2)承诺 承诺即接受（Acceptance)，是指受要约人同意要约的意思表示。2.合同的成立3.合同的一般条款11.4合同合同纠纷的的谈判判1.纠纷产生的原因2.解决纠纷的方法：协商、调解、仲裁、审理第十二章第十二章第十二章第十二章 货货物物物物买卖谈买卖谈判判判判本章内容：1.货物买卖谈判的内容2.货物买卖谈判的程序3.货物买卖谈判的策略12.1货物物买卖谈判的内容判的内容1.品质条件表现：规格型号或标准、说明书、牌号或商标、样品、商品的产地2.数量条件表现：重量、个数、长度、面积、容积和体积等3.包装条件表现：包装的方式、包装的用料和规格、包装的重量和数量等4.价格条件表现：固定价格、缓定价格、分类价格、暂定价格、滑动价格5.交货条件表现：运输方式、交货时间、装运地和目的地、分批装运和转运6.保险条件表现：投保人和保险公司的确定、保险类别和保险费的确定、保险金额7.支付条件表现：支付方式、支付货币的选择8.检验与索赔的条件、不可抗力条件、仲裁条件12.2 货物物买卖谈判的程序判的程序 询盘、发盘、还盘、接受及签订合同 12.3 货物物买卖谈判的策略判的策略1.买方谈判的策略：货比三家、渔翁得利、摸清底细2.买方谈判的策略：学会推销、激发兴趣、展示产品、注重友谊、坚强毅力一、名一、名词解解释1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术二、二、单项选择题(在每小在每小题的四个的四个备选答案中，答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干干的括号内。的括号内。)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由()承担。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型8.英国人的谈判风格一般表现为()。A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感9.日本人的谈判风格一般表现为()。A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强10.()最能体现谈判的特征。A.辩 B.听C.问D.答11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于()发问方式。A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗13.以下表述正确的是()。A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()。A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手15.谈判小组主谈人最重要的职责是（）A掌握谈判进程B弄清对方的意图、条件C找出与对方的分歧或差距D掌握该谈判项目总的财务情况16.纵向谈判方式最适用于()的谈判方针。A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可17.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A日本式报价B西欧式报价C美国式报价D中国式报价18.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D成交阶段19.对谈判对手提出的问题，我方应该（）A从正面回答所有问题B以问代答一时难以回答的问题C以最快的速度回答问题D彻底地回答每一个问题20.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A固定价格B浮动价格C期货价格D实物价格21.属于国际商务活动中人员风险的是（）A政治风险B市场风险C自然风险D技术风险22.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清()A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额23.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息24.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式25.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫()A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局26.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于()A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制27.递盘的发出者是()A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户28.()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作B.妥协C.顺从D.控制29.双方价格谈判正式开始的标志是()。A.应价B.还价C.询价D.报价30.()是价格磋商的基础。A.应价B.还价C.询价D.报价30.谈判中最常见的让步方式是()。A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/231.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是()A.成正比B.成反比C.不相关D.难以确定32.关系重大而又较复杂的谈判大多为()谈判。A.个体B.集体C.双方D.多方33.()谈判法要求首先注意与对方的人际关系。A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型34.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的()A.20%30%B.30%60%C.70%90%D.无所谓35.谈判队伍的人数规模一般在()人左右。A.2B.4C.6D.836.()谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型37.()是商务谈判必须实现的目标。A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标38.可以说，()型的谈判没有真正的胜利者。A.让步B.原则C.价值D.立场39.谈判首席代表是()A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理40.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是()A.单项还价B.分组还价C.一揽子还价D.差别还价41.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是()A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判签约42.在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件43.应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征44.谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息45.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）A.坚定B.妥协C.不平衡D.风险性46.谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的47.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）A.横向谈判B.纵向谈判C.综合谈判D.全面谈判48.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险D.自留风险49.以下哪种风险为纯风险？（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险三、多三、多项选择题 在每小在每小题的五个的五个备选答案中，答案中，选出二至五个正确的答案，并将出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分正确答案的序号分别填在填在题干的括号内，多干的括号内，多选、少、少选、错选均不得分。均不得分。1.评价商务谈判成败的标准是（）A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度2.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低3.构成接受的条件有（）A必须由特定的受盘人作出B与发盘条件完全相符C保持沉默D明确表示接受E在发盘有效期内4.对谈判人员素质的培养主要包括()。A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养5.下面哪些属于德国商人的谈判风格？()A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约6.进行报价解释时必须遵循的原则是()。A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠7.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为()。A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设8.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下()方面的调查。A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制C.国民生产总值D.政治背景E.政府间的关系9.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判10.商务谈判中，让步的基本原则有（）A一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B不要承诺做同等幅度的让步C使我方较小的让步能给对方以较大的满足D在我方认为重要的问题上自己先让步E使对方觉得我方让步不是件容易的事情11.谈判获得成功必不可少的程序是（）A询盘B发盘C还盘D接受E签约12.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）A能及时向上级请示和交流B方便查找资料和数据C能随时寻找借口退出谈判D能保持正常的生活状态E有利于获得谈判对手的支持和理解13.商务活动中容易预先估计并可以控制的风险是（）A技术风险B市场风险C纯风险D素质风险E政治风险14.国际商务谈判中政治因素有()A.政局稳定性B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度D.政策背景15.商务谈判阐述语言要求有()A.让对方先谈B.准确易懂C.紧扣主题D.富有弹性16.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有()A.澄清式发问B.探索式发问C.强迫选择式发问D.证明式发问17.下列对僵局的论述中，正确的是()。A.僵局对己方是不利的B.僵局对谈判者形成巨大的压力C.制造僵局是一种技巧D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利18.()构成了一次完整的交易谈判过程。A.准备B.开局C.磋商D.终结E.成交19.谈判的语言沟通包括()等手段。A.听B.说C.问D.答E.写20.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心()A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑战E.紧张21.从广义上分类，谈判僵局可分为()A.初期僵局B.后期僵局C.协议期僵局D.执行期僵局E.签约期僵局22.国际商务活动中转移风险的方法有()A.保险B.自留风险C.控制损失D.非保险E.完全回避23.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有()A.立场谨慎，绝不漫天要价B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程D.情绪易激动E.固执己见24.在正式谈判中()是必须经过的程序。A.询盘B.发盘C.还盘D.接受E.调查25.谈判中还价起点的要求有()A.起点要低B.起点要高C.接近目标D.高于目标四、案例分析四、案例分析 1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。请分析下列问题：我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）五、五、简答答题1.简述我国国际商务谈判的基本原则。2.简述谈判组织的构成原则。3.简述谈判目标的层次及其优化。4.简述商务谈判中“答”的技巧。