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市场营销口才训练李红梅主编1.第5章 商商务谈判口才判口才2.知知识要点要点谈判口才概述判口才概述谈判口才技巧判口才技巧能力要点能力要点叙述的叙述的语言技巧言技巧倾听的听的语言技巧言技巧提提问的的语言技巧言技巧应答的答的语言技巧言技巧论辩的的语言技巧言技巧3.引例引例两位外地人在阳朔街两位外地人在阳朔街两位外地人在阳朔街两位外地人在阳朔街头头向同一位画家向同一位画家向同一位画家向同一位画家买买画。画。画。画。第一个外地人第一个外地人第一个外地人第一个外地人问问：这这幅画多少幅画多少幅画多少幅画多少钱钱？画家画家画家画家说说：“5050元。元。元。元。”说说完后完后完后完后发现这发现这个人没什么反个人没什么反个人没什么反个人没什么反应应，心，心，心，心里想：里想：里想：里想：这这个价个价个价个价钱钱他他他他该该能能能能够够承受。于是接着承受。于是接着承受。于是接着承受。于是接着说说：“5050元元元元是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是是黑白的，如果你要彩色的是8080元。元。元。元。”这这个人个人个人个人还还是没是没是没是没有什么反有什么反有什么反有什么反应应，他又，他又，他又，他又说说：“如果你如果你如果你如果你连连框都框都框都框都买买回去是回去是回去是回去是100100元。元。元。元。”结结果果果果这这个人把彩色画个人把彩色画个人把彩色画个人把彩色画连带连带相框相框相框相框买买了回去，以了回去，以了回去，以了回去，以100100元成交。元成交。元成交。元成交。第二个外地人第二个外地人第二个外地人第二个外地人问问价价价价时时，画家也，画家也，画家也，画家也说说5050元。元。元。元。这这个外地人立刻大声喊道：个外地人立刻大声喊道：个外地人立刻大声喊道：个外地人立刻大声喊道：“隔壁才隔壁才隔壁才隔壁才卖卖4040元，你怎么元，你怎么元，你怎么元，你怎么卖卖5050元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！元？画得又不比人家好！”画家一看，立刻改口画家一看，立刻改口画家一看，立刻改口画家一看，立刻改口说说：这样这样好了，好了，好了，好了，5050元本来是黑白元本来是黑白元本来是黑白元本来是黑白的，您的，您的，您的，您这样说这样说，5050元元元元卖给卖给你彩色的好了。你彩色的好了。你彩色的好了。你彩色的好了。”外地人外地人外地人外地人继续继续抱怨：抱怨：抱怨：抱怨：“我我我我刚刚问刚刚问的就是彩色的，的就是彩色的，的就是彩色的，的就是彩色的，谁问谁问你黑你黑你黑你黑白的？白的？白的？白的？”结结果他果他果他果他5050元既元既元既元既买买了彩色画，又了彩色画，又了彩色画，又了彩色画，又带带走了相框。走了相框。走了相框。走了相框。4.5.1 商商务谈判口才概述判口才概述5.1.1 商商务谈判的涵判的涵义何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。5.5.1.1 商商务谈判的原判的原则1、知己知彼、知己知彼2、互惠互利、互惠互利3、平等、平等协商商4、适当、适当让步步5、就事、就事论事事6、突出、突出优势7、集中主、集中主题8、团队作作战6.5.1.2 商商务谈判的特判的特点点1、目的性、目的性强2、过程的程的严密性密性3、讲究随机究随机应变4、需要有耐心需要有耐心7.5.1.2 商商务谈判的判的语言特点言特点1、针对性要性要强2、表述要婉、表述要婉转3、反、反应要灵敏要灵敏4、适、适应性要性要强5、巧用无声、巧用无声语言言8.5.2 商商务谈判口才技巧判口才技巧5.2.1叙述的叙述的语言技巧言技巧1、内容要真、内容要真实、客、客观2、结构要构要严谨、紧凑凑3、用、用词要准确、生要准确、生动4、态度要度要谦和、和、诚恳5、巧用沉默、巧用沉默9.5.2.2 倾听的技巧听的技巧1.倾听的重要意听的重要意义 倾听是听是获得信息的重要手段。得信息的重要手段。倾听是一种尊重，能听是一种尊重，能够调适人适人际关系，关系，缓和和矛盾冲突。矛盾冲突。认真真倾听会听会让你你树立胸有成竹的立胸有成竹的谈判形象。判形象。10.2.倾听的技巧听的技巧聚精会神地聚精会神地倾听听边听听边做笔做笔记地地倾听听有取舍地有取舍地倾听听心胸开心胸开阔地地倾听听安静地安静地倾听听11.5.2.3 提提问的的语言技巧言技巧1.提提问的方式的方式一般式提一般式提问澄清式提澄清式提问选择式提式提问试探式提探式提问请教式提教式提问12.2.提提问的技巧的技巧预先准先准备好好问题循序循序渐进地提地提问倾听后有听后有针对性地提性地提问提提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提出提出问题后后应保持沉默，耐心地等待保持沉默，耐心地等待对方作出回答方作出回答适当适当时可明知故可明知故问13.5.2.4 应答的答的语言技巧言技巧1、不要、不要彻底地回答底地回答2、不要立即回答、不要立即回答3、不要明确回答、不要明确回答4、逃避地回答、逃避地回答5、对于不明白的于不明白的问题不要回答不要回答14.5.2.5 论辩的的语言技巧言技巧1.论辩的原的原则 观点要明确点要明确 逻辑要要严密密 措辞要准确措辞要准确 分寸要把握分寸要把握 原原则要掌握要掌握 举止有止有风度度15.2.论辩的技巧的技巧以其人之道以其人之道还其人之身其人之身直截了当，正面直截了当，正面进攻攻装装聋作作哑，后，后发制人制人一鼓作气，一鼓作气，长驱直入直入巧用数字，据理力争巧用数字，据理力争最后通最后通谍，施加，施加压力力幽默幽默应对，轻松取松取胜16.本章小本章小结l谈判判是是一一种种以以自自己己已已有有的的社社会会地地位位与与力力量量作作为基基础，正正确确运运用用社社交交和和口口才才技技巧巧来来影影响响他他人人或集体的行或集体的行动，从而达到自己，从而达到自己预定目定目标的活的活动。l要要掌掌握握好好商商务谈判判口口才才，必必须要要掌掌握握谈判判知知己己知知彼彼、互互惠惠互互利利、平平等等协商商、适适当当让步步、就就事事论事事、突突出出重重点点、不不要要偏偏离离主主题、团队作作战的原的原则。l商商务谈判判具具有有目目的的性性强、过程程的的严密密性性、讲究随机究随机应变、需要有耐心的特点。、需要有耐心的特点。l商商务谈判判的的语言言特特点点是是：针对性性要要强、表表达达要委婉、反要委婉、反应要灵敏、适要灵敏、适应性要性要强等。等。商商务谈判要掌握好叙述、判要掌握好叙述、倾听、提听、提问、应答、答、论辩的的语言技巧。言技巧。17.测试题一一个个公公司司在在招招聘聘它它的的业务主主管管时，为应聘聘者者准准备的的问题是是同同样的的。最最后后在在200名名应聘聘者者中中只只有有一一人人被被雇雇佣佣了了。你你也也试着着测试测试，看看看看自自己己能否有机会被能否有机会被录用。用。你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站，有三个人正在等公共汽车：一个是快要死的老人，好可怜的。一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。但你的车只能坐一个人，你会如何选择？请解释一下你的理由。18.后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用19.主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！20.致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求21.感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field22.