北外商务谈判.docx

涉外商务谈判成功的基本要求有哪些？
答题要领：
理解涉外商务谈判与国内商务谈判的区别；以及涉外商务谈判的特性所要求谈判者所具备的素质。

涉外商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展，两者不存在质的差别，但是，如果谈判者以与对待国内谈判对手、对待国内商务活动同样的逻辑和思维去对待涉外商务谈判对手和处理国际商务谈判中的问题，显然难以取得谈判的圆满成功。在涉外商务谈判中，谈判者除了要把握好一些基本的谈判原则、技巧、策略，还应注意以下几个方面：
一、 有更充分的准备
涉外商务谈判的负责性要求谈判者在谈判之前要做更为充分的准备：一是充分分析和了解潜在的谈判对手，明确对方和可能的谈判者个人的情况，分析政府介入的可能性以及介入可能带来的问题；二是研究商务活动的环境，包括国际政治、经济、法律和社会环境等，评估各种潜在的风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施；三是合理安排谈判计划，解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。
二、 正确对待文化差异
谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性，要尊重对方的文化习惯和习俗。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。任何一个涉外商务谈判活动中的谈判人员都必须认识到，文化是没有优劣的，必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维习惯。
三、 具备良好的外语技能
谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流，对提高谈判过程中双方交流的效率，避免沟通中的障碍和误解，有着特别重要的意义。

在哪些情况下需要使用以及如何使用不开先例的谈判技巧？
答题要领：
理解不开先例是优势谈判技巧的一种。了解运用中应采用的先例本质。

在运用时，应了解这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。作为一个成功的商务谈判者，在运用不开先例技巧中，必须充分运用好各种先例，为自己的谈判成功服务。特别是在面对下属各种情形时，应运用不开先例技巧：一是谈判内容属保密性交易活动时；二是交易商品属于垄断交易时；三是市场有利于我方而对方急于达成交易时；四是对方提出的交易条件难以接受时。
运用不开先例机巧的目的在于让对方接受己方提出的交易条件。这一技巧运用得成功与否，取决于谈判者所采用的先例的力量大小和提出的交易条件的适度性。它们之间有着正相关的密切联系。为此，在实际操作中，我们不仅需要反复衡量交易条件，注意交易条件的合理性、适度性，让对方有接受的余地，而且还要反复强调不开先例的事实和理由，通过加强先例的真实性和可信度，让对方对己方宣传的先例深信不疑
同时，还要运用类比性强的先例，着重强调本次交易与先例在交易条件、市场行情、竞争情况、相关因素等方面的相似性，通过强化先例的类比性，使先例的力量得到充分发挥。

商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出自第三单元）
一、商务谈判策略是指什么
1、它是一种面向未来的整体概念
2、它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用
3、它是经过论证后的恰当的选择
二、制定商务谈判策略的程序
1、进行现象分解
2、寻找关键问题
3、确定目标
4、形成假设性解决方法
5、对解决方法进行深度分析
6、生成具体的谈判策略
7、拟定行动计划方案
三、商务谈判策略运用的基本原则
1、周密谋划原则
2、随机应变原则
3、有理、有利、有节原则

如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元）
一、谈判的概念
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求是所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议”——美国著名谈判咨询顾问C. Wwayne Barlow & Glenn P. Eisen 合著《谈判技巧》谈判的本质： 1、目的性 2、相互性 3、协商性
二、商务谈判的概念 1、商务 2、谈判
三、商务谈判的特征
1、谈判对象的广泛性和不确定性
2、谈判双方的冲突性和合作性
3、谈判的多变性和随机性
4、谈判的公平性和不平等性

5、谈判的博弈性
6、谈判既有科学性，也有艺术性
四、商务谈判的原则
1、合作原则
2、互惠互利原则
3、立场服从原则
4、对事不对人原则
5、坚持使用客观标准原则
6、遵守法律原则
7、讲究诚信原则