批发商基础知识.ppt

批发商基础批发商基础知识知识目录目录v概念v类型v特征v如何建立批发商系统市场结构市场模式基本原则关键环节思考思考：v产品是通过什么途径被消费者拿走的？产品是怎样被消费者拿走的产品是怎样被消费者拿走的生产厂消费者零售商批发商何谓何谓批发商？批发商？将商品以批发的形式销售给其他批发商或零售商的独立的或连锁的商业机构类型类型根据其销售行为不同，可分为：v一级批发商v二级批发商v批发市场摊点v批发兼零售v俱乐部批发类型类型根据其销售行为不同，可分为：v一级批发商v二级批发商v批发市场摊点v批发兼零售v俱乐部批发把80%以上的商品以批发的形式销售给其他批发商的独立或连锁的商业机构。其销量较大。类型类型根据其销售行为不同，可分为：v一级批发商v二级批发商v批发市场摊点v批发兼零售v俱乐部批发把80%以上的商品以批发的形式销售给零售商的独立或连锁的商业机构。类型类型根据其销售行为不同，可分为：v一级批发商v二级批发商v批发市场摊点v批发兼零售v俱乐部批发经营位置在批发市场内，且销量较小的批发商类型类型根据其销售行为不同，可分为：v一级批发商v二级批发商v批发市场摊点v批发兼零售v俱乐部批发经营位置在批发市场以外，且50%以上的商品以零售的形式直接销售给消费者的批发商。类型类型根据其销售行为不同，可分为：v一级批发商v二级批发商v批发市场摊点v批发兼零售v俱乐部批发经营形式像大卖场，但其销售以批发形式为主的独立或连锁的商业机构。特征特征v经营目标v服务的客户v提供的服务v对供应商要求v优点v缺点v管理方法 特征特征一级批发一级批发商商二级批发二级批发商商批发市场批发市场摊点摊点批发兼零批发兼零售售俱乐部批俱乐部批发发经营目标经营目标v同行业领导地位v垄断经营与高利润v利润v发展扩大v区域专销v控制销量大的产品v高周转带来利润v利润v维持v占用厂家资金v低价位吸引v打击对手特征特征一级批发一级批发商商二级批发二级批发商商批发市场批发市场摊点摊点批发兼零批发兼零售售俱乐部批俱乐部批发发服务服务的的客客户户中小批发商大型商场、超市集团购买餐饮、食杂、学校等其他批发商中小批发商远郊零售商机关团体餐饮、食杂周围居民批发商零售商机关团体消费者特征特征一级批发一级批发商商二级批发二级批发商商批发市场批发市场摊点摊点批发兼零批发兼零售售俱乐部批俱乐部批发发提供的服提供的服务务v价格优势v送货服务v赊账v送货服务v赊账v销售方式灵活v低廉价格v个人关系v赊账v送货服务v赊账v价格低v会员制v仓储式特征特征一级批发一级批发商商二级批发二级批发商商批发市场批发市场摊点摊点批发兼零批发兼零售售俱乐部批俱乐部批发发对供应商对供应商要求要求v明显价格优惠v区域专销v赊账v公司支持v价格合理v销售区域保护v赊账v不良品调换v价格优惠v及时送货v促销支持v价格合理v促销、生动化用品v赊账v及时送货v售后服务v价格较低v品种齐全v及时送货v市场支持特征特征一级批发一级批发商商二级批发二级批发商商批发市场批发市场摊点摊点批发兼零批发兼零售售俱乐部批俱乐部批发发优点优点辐射能力较强销售渠道较固定资金、仓储、运输能力较强经营品种齐全销售渠道较固定及时送货服务销售方式灵活经营产品多周转快、销量大价格合理经营品种齐全经营方式灵活对消费者影响大经营品种齐全易推广新产品特征特征一级批发一级批发商商二级批发二级批发商商批发市场批发市场摊点摊点批发兼零批发兼零售售俱乐部批俱乐部批发发缺点缺点跨区域销售引发价格战只经营好卖的品种冲击直营实力有限以利润为中心不易专卖忠诚度低参加价格战无固定销售渠道能力有限忠诚度低能力有限干扰市场价格引入竞争对手谈判能力强特征特征一级批发一级批发商商二级批发二级批发商商批发市场批发市场摊点摊点批发兼零批发兼零售售俱乐部批俱乐部批发发管理方法管理方法v价格管理v库存管理v市场信息管理v专业人员管理v价格管理及利润控制v协助开发新客户v经营理念教育v适当培训v价格管理v库存管理v售点生动化管理（不宜为经销商）v专人拜访v提高售后服务v售点生动化管理v价格控制v库存管理v专业人员管理v发展伙伴关系v销售信息收集如何建立完整的批发商系统？如何建立完整的批发商系统？如何改变传统批发模式？如何改变传统批发模式？如何认识市场结构？如何认识市场结构？生产厂大型批发中小批发食品店、食杂店、食品柜台、饮料摊点餐饮消费者超市市场运作基本模式市场运作基本模式生产厂 直销 批发商DSD 经销商 联盟商 受 控 制 的 售 点 不受控制的售点 市场运作模式市场运作模式生产厂经销商零售点货物订单+款项货物订单+款项生产厂市场支持模型 A:销售合同市场运作模式市场运作模式生产厂联盟商零售点中小批发商货物生产厂市场支持订单+款项货物订单+款项货物订单+款项模型 B:销售合同市场运作模式市场运作模式生产厂联盟商经销商零售点中、小批发商货物订单+款项订单+款项订单+款项货物货物销售合同订单+款项货物模型 C:销售合同生产厂市场支持市场运作模式市场运作模式生产厂联盟商经销商零售点中小批发商货物订单+款项销售合同模型D:销售合同生产厂市场支持生产厂市场支持货物订单+款项货物订单+款项货物订单+款项建立批发商系统的基本原则建立批发商系统的基本原则明确方向：明确方向：我们是谁？我们在哪？我们要干什么？根据市场具体状况设计适合当地市场的批发商系统根据市场具体状况设计适合当地市场的批发商系统以销量增长为最终衡量标准市场铺货率是否增长充分利用当地可利用的资源讨论：讨论：在不同市场环境下，如何利用各种批发商？未开发市场有少量铺货市场有一定基础市场成熟市场v讨论时间：5分钟如何利用批发商如何利用批发商未开发未开发市场市场一级批发商：寻找合适的联盟商一级批发商：寻找合适的联盟商选择数目不宜太多，合同年限不宜过长区域的界定宜小不宜大协助建立分销网络铺货奖励二级批发商：适当拜访二级批发商：适当拜访控制毛利，提高产品竞争力在较小区域内适当接触二级批发商如何利用批发商如何利用批发商未开发未开发市场市场批发市场摊点：增加辐射能力批发市场摊点：增加辐射能力各摊点铺货控制价格，合理的毛利适当促销：买五赠奖品批发兼零售：批发兼零售：作为一批的下线客户做好铺货工作选择重点客户做赠饮等促销其他暂时不考虑如何利用批发商如何利用批发商有少量铺货市场有少量铺货市场一级批发商：完善销售网络一级批发商：完善销售网络重新评估，重新选择人员支持：协助完善销售网络市场支持二级批发商：协助一级批发商开发二级批发商：协助一级批发商开发定期拜访铺货奖励设立为一级批发商的下线客户如何利用批发商如何利用批发商有少量铺货市场有少量铺货市场批发市场摊点：增强辐射能力批发市场摊点：增强辐射能力各摊点铺货评估各客户实力，适当的客户筛选摊点生动化适当促销批发兼零售：批发兼零售：作为一批的下线客户做好铺货工作选择重点客户做赠饮等促销其他暂时不考虑如何利用批发商如何利用批发商有一定有一定基础基础市场市场一级批发商：一级批发商：控制客户数量，提高客户质量开始介入批发商的销售行为全系列产品销售开始收集下线客户信息导入区域管理的概念价格控制二级批发商：二级批发商：大量开发（直供）二级批发商与一级批发商的价格应重点考虑投入人员，协助建立销售网络全系列产品铺货到二级批发商开始划分销售区域如何利用批发商如何利用批发商有一定有一定基础基础市场市场批发市场摊点：销量的主要来源批发市场摊点：销量的主要来源可选择适当的批发商代理产品库存管理：品牌、包装、产品周转售点生动化价格控制：避免砸价批发兼零售：逐渐开发批发兼零售：逐渐开发全系列铺货售点生动化如何利用批发商如何利用批发商成熟市场成熟市场一级批发商一级批发商：区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡区域销售伙伴向区域配送伙伴过渡区域化管理业务管理：价格、库存、财务信息管理二级批发商：控制市场的关键二级批发商：控制市场的关键健全销售网络严格区域划分（布点）投入人员开发主要售点投入市场费用全系列产品铺货到零售点售点生动化如何利用批发商如何利用批发商成熟市场成熟市场批发市场摊点：批发市场摊点：挑选适当客户做一级批发商控制市场挑选适当客户做一级批发商控制市场摊点门前生动化全系列铺货价格控制专人管理批发兼零售：距离消费者最近批发兼零售：距离消费者最近网络建设全系列铺货适当的促销未开发未开发市场市场有少量铺货有少量铺货市场市场有一定基础市场有一定基础市场成熟市场成熟市场一级批发商一级批发商二级批发商二级批发商批发市场摊点批发市场摊点批发兼零售批发兼零售重要性：非常重要比较重要重要一般不太重要各类批发商在不同市场的重要性各类批发商在不同市场的重要性