软件公司销售部管理制度.doc

软件公司销售部管理制度目 录总则4一、销售部构成及职责说明41.销售部工作职责42.销售部工作岗位及责权说明(见附表)42.1销售总监42.2分公司经理42.3高级销售经理42.4销售经理42.5销售代表42.6销售助理4二、销售部业绩考核及工资计算41.考核指标说明42.销售部销售人员工资。52.1基本工资52.2绩效工资52.3销售提成和奖金5(1) 合同回款提成5(3)年终奖5(4)推荐金5(5)特别嘉奖6(5)销售支持6三、销售部日常管理制度61.规章制度62.日常工作管理考勤制度63.报价制度63.1电话报价和非标准报价63.2高端产品报价63.3违反报价处罚64.销售合同管理制度64.1合同准备64.2合同审批流程74.3驻外合同管理74.4销售业绩界定75.客户佣金管理制度76.收款管理87.绩效管理88.坏账管理89.货款赔偿管理810.撞单管理8四、OA-销售系统客户资源管理811.管理范围812.商机注册机制813.录入阶段914.跟单阶段915.商机管理惩罚规定916.保密管理9五、销售制度表单91.客户跟踪进展表92.项目合作申请单93.项目合作分配单94.佣金申请单95.劳务费申请单106.非标准报价申请单107.销售部门各岗位工作说明书：101总监岗位责权说明书102分公司经理岗位责权说明书103分公司经理岗位责权说明书104高级销售经理岗位职责说明书105销售经理岗位职责说明书106销售代表岗位职责说明书107销售助理岗位职责说明书10销 售 管 理 制 度总则为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革，提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人员需遵照执行。本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释。本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。一、销售部构成及职责说明1. 销售部工作职责（1） 完成公司制定的销售指标；（2） 配合公司市场部执行各项市场工作；（3） 积极配合技术部门做好客户服务工作；（4） 按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表；（5） 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。（6） 提供合理化建议。2. 销售部工作岗位及责权说明(见附表) 2.1销售总监2.2分公司经理2.3高级销售经理2.4销售经理2.5销售代表2.6销售助理二、销售部业绩考核及工资计算1. 考核指标说明1.1考核周期1)按月考核，并进行季度、年度考核。2)销售助理不参加销售提成。3)销售总监按全年考核享受销售提成。1.2考核内容考核标准高级销售经理销售经理销售代表年业绩标准年销售额250万（团队除外）年销售额150万年销售额80万月新增客户标准8个(ABC级别)12个(ABC级别)10个(ABC级别)考核周期3个月3个月3个月备注：1) A- 一个月之内可以签订合同的客户；B-两个月之内可以签订合同的客户；C-三个月之内可以签订合同的客户 。2)、 试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售提成。3)、试用销售人员的绩效工资，在3个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重新进行培训。4)、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于次月补发绩效工资。5)、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍旧享受销售提成。2. 销售部销售人员工资。销售人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。 2.1基本工资高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。2.2绩效工资 根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由员工自评，部门经理和人事部门复核。2.3销售提成和奖金(1) 合同回款提成对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回款额的5%发放提成；特价或特别项目按照奖金方式发放提成。(2)季度奖金根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前3名进行奖励。第一名奖励现金3000元，第二名奖励现金2000元，第三名奖励现金1000元。奖金由总部支出(3)年终奖高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的60%。销售总监提成：完成了部门的年度销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的5%。如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的10%。(4)推荐金由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受益销售人员的提成中支付，比例为回款额的1%；销售人员推荐的但不是由其本人完成或负责的销售也按照推荐金的规定执行。(5)特别嘉奖在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前3名分公司销售人员将分别获得8000元、6000元、4000元的现金奖励。还可以免费参加公司组织的旅游活动。(5)销售支持高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行了工作，都需要向相关人员支付费用。3-8月按每人每天50元计算,9-12月按每人每天100元计算。天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得支持的销售人员的提成中进行支付。三、销售部日常管理制度1. 规章制度销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决。2. 日常工作管理考勤制度（1） 销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工作日内必须填写客户跟踪进展表，并提交销售总监；（2） 销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提高工作效率；（3） 在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参加并作产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间需向销售总监（大区、分公司或办事处当地负责人）汇报拜访情况。（4） 销售人员拜访客户时务必遵守预约时间。3. 报价制度3.1电话报价和非标准报价（1） OA产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销售总监批准。（2） 中端(10-50万合同额客户)或以上客户原则上不允许电话报价，了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状况、需求兴奋点等）后可依据跟单需要酌情议价，并需得到上级主管的认可。（3） 特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写非标准报价申请单并经总经理审批。3.2高端产品报价在了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等）并请示总经理后报价。3.3违反报价处罚 违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理。 严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理。4. 销售合同管理制度4.1合同准备 合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交给客户。 合同中客户名称、地址、电话、传真、合同内容等信息须填写完整，产品的名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章的地方要清楚明确。 合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实施进驻的要复印一份给研发实施部门经理。4.2合同审批流程 低端产品（2万以下）的销售合同（在公司规定的价格范围内的标准合同）和代理合同，由销售总监审核后交总经理备案盖章。 低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总经理审批。如已经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可以，所造成后果由销售人员承担，同时公司按相关处罚制度处理。 高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审批。 如有销售人员合作的销售合同，审批前合作双方须事先填写项目合作申请单并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖金），否则不同意划分业绩。 本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执行时间有冲突）临时需要其他销售人员协助进行，则其业绩不进行划分，由销售人员自行协商分配； 合同中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理批准后，方可承诺、签单。实施计划应作为合同的附件。 合同原件交财务部归档。 合同签定应由主管项目的销售人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我公司公章。4.3驻外合同管理驻外销售人员如需与客户签订合同，可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公司盖章，或通过公司内部审核流程盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。非标准合同需预先将合同内容通过传真、email等方式提交公司审核并盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。特殊情况可以手机发短信或网络方式，把合同信息和客户信息（名称、地址、电话、联系人）发给销售总监代填合同，经总经理审核批准加盖合同章并以EMS方式寄给客户签定合同，并由驻外销售人员跟进。4.4销售业绩界定（1） 业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定的主管销售人员为准。（2） 项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。5. 客户佣金管理制度（1） 有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批前填写佣金申请单并提交销售总监（大区、分公司或办事处当地负责人）审核、总经理审批后交财务部备案。款项收回后，销售人员填写劳务费申请单，经财务部确认后支付佣金。（2） 销售人员应尽量减少佣金费用支付。（3） 销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付，根据汇款额度按相应比例支付佣金，佣金税款由客户承担。（4） 佣金限制：单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售额，不允许支付佣金。6. 收款管理（1） 销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定账号上，并通知财务进行款项跟踪。（2） 客户如需发票，当款项到账后2周内由财务汇出。每个区域经理可有1张单机版标准价格的备用收据，2个点网络版预付款的收据。（3） 如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符，公司将追查相关人员责任并给予开除。如涉及额度较大的，报由国家相关部门处理。（4） 销售人员收到客户销售款超过2000元以上，必须当天交到财务部，如特殊原因不能当天办理，必须请示财务部批准。（5） 所有回款，均需要销售人员凭据客户的支票/电汇入帐单或现金交款收据与出纳对帐。7. 绩效管理遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作。8. 坏账管理如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该销售人员和部门经理有责任追回该货款。如由于销售人员和部门经理失职未能追回货款，需酌情扣罚工资或销售提成。9. 货款赔偿管理如因销售人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金额的2%赔偿，由该销售人员与部门经理按6：4承担。10. 撞单管理出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。四、OA-销售系统客户资源管理11. 管理范围 （1） 所有的销售销售均由销售部集中管理，包括涉及软件产品（含第三方软件产品）、硬件产品和服务产品的所有销售销售，非协力软件的所有软硬件产品的选型和采购由公司统一处理；（2） 收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术部门；（3） 定期回访客户，维护客户关系。12. 商机注册机制（1） 所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的OA系统里注册登记，管理人为部门经理。商机未经注册公司不提供任何资源（提成、差旅报销、售前服务）支持，所产生的一切后果由销售人员自行承担。（2） 商机注册时效：每个商机的注册时效均为3个月，即3个月注册保护期。（3） 如超过3个月未注销该商机，则原商机注册人员须申请延时，经部门经理同意后继续跟踪该商机；否则，该商机将会自动失去保护，部门经理可重新指定该商机的负责人。13. 录入阶段销售人员在OA-销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。14. 跟单阶段商机录入成功后，销售人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和部门经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括： l 项目预计签单时间；该时间可能会随着商机的销售推进有改变，因此最初提交注册的预计签单时间需及时调整。l 预计价格：由预购产品的各项预计收入汇总而成。l 预购产品：如客户的预购产品类别发生了改变，须及时更新做好维护。l 客户及联系人信息：客户的基础信息是公司的重要资源，因此在销售过程中，须及时将每一个客户及联系人的详细信息填写完整及准确。l 竞争对手：及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司采取对策，通过分析指导今后的销售工作。l 跟踪活动：即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签订；也可反映出每一个活动的执行过程中，对客户产生了哪些影响。l 附件：销售人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文档，便于销售查询。15. 商机管理惩罚规定l 所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的商机，一律不记为该销售人员的销售指标、销售提成及相关奖金。l 如销售人员跟踪某客户商机且跟踪失败，并且没有注册该客户商机，此类情况一旦被公司发现，该销售人员将会受到公司的相关处罚。l 如商机跟踪失败，销售人员须及时申请注销该商机，并详细填写失败原因等主要相关信息。l 销售人员在注册商机及整理跟踪资料过程中，一旦发现有弄虚作假的现象，公司将给予警告处理，两次警告不能改正的，予以辞退；16. 保密管理l 销售人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保密制度，对公司的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的相关信息。l 如一旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，包括经济处罚、开除、甚至追究法律责任。五、销售制度表单1. 客户跟踪进展表2. 项目合作申请单3. 项目合作分配单4. 佣金申请单5. 劳务费申请单6. 非标准报价申请单7. 销售部门各岗位工作说明书： 1总监岗位责权说明书2分公司经理岗位责权说明书 3分公司经理岗位责权说明书4高级销售经理岗位职责说明书5销售经理岗位职责说明书6销售代表岗位职责说明书7销售助理岗位职责说明书