七销售分析.doc

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七、销售分析
1.产品策略分析
零嘴小吃点包括糖果、糕点、肉类、鱼类、干果、话梅类等，主要分为糖果梅子类、糕点、肉类和地方特色小吃四大类。本店所有食品大多都是散包装类，每种产品都有自己的包装，各种时节性强的食品在特定的日子里我们会免费提供方特定的包装。
具体方案：
每季度推出主打产品:除了一些比较收欢迎的小零嘴，本店还根据不同的时节、不同的节日推出相应的食品，及时满足孤苦需要，为顾客提供服务，及时把握市场行情并做出真确的销售方案。如圣诞节到了，本点会提供一些圣诞食品，如圣诞苹果，本店还会免费为那些食品进行包装。
1.第一季度主打产品进货清单如下：
种类
物品
单价
售价
利润
糖类
荧光棒棒糖
0.6元每支
1.5元每支
0.9元
跳跳糖
0.6元每包
1元每包
0.4元
台湾工艺纯手工牛轧糖
1.5元每块
2元每块
0.5元
台湾盛香珍鸡蛋布丁
0.5元个
1.5元每个
1元
糕点
台湾原装松塔千层酥
3元每包
3.5元
0.5元
铜锣烧
1.2元
2元
0.8元
肉类
猪肉脯
2元
3元
1元

鸭脖子
1.8元
2.5元
0.7元
牛肉干
1.8元
2元
0.2元
泡椒鸡爪
1元
1.5元
0.5元
手撕鱿鱼足
2.8元
3元
0.2元
话梅类
西梅
1元
1.5元
0.5元
冰糖葫芦
0.3元
0.5元
0.2元
小紫薯
0.4元
1.5元3个
0.3元
老婆梅
0.3元
0.5元
0.2元
其他
豆干
麻辣小食品
0.3元
0.5元
0.2元
我们会在推出产品的第二周统计出第一周同学们最喜爱的小零嘴作为周明星产品和周销售冠军，更好的给同学们做出选择。
我们会在定期的时候（节假日等）推出节日特色产品。
我们通过第一季度同学们对小零嘴的喜爱程度在第一季度的基础上做出相对应的调节更换，对一些销售不是特别理想的小零嘴进行促销活动，对热销的一些小零嘴进行及时的补货。
2.每周五推出优惠服务：每到周五，为了使更多新的食品上架，这时候就不得不使一些食品快速下架，这时本店推出每周优惠策略，不但可以让顾客享受到优惠还可以减清货物囤积。
3.节假日优惠活动：节假日本店会赠送一些精美小礼品送给那些经常光顾本店的客户。
2.分销、进货渠道策略：
1.本店除了采取去批发市场传统的进货模式以外，还采取网上购物，通过到门户网站订购物品，获得来自各地的食品，然后在校内的直销，以减少库存降低商品成本。本店还有一个特色，所有的包装袋都采用报纸做成的纸袋（环保袋），提倡环保。
2.进货渠道：由专门的采购人员定期去网上挖掘新的产品，保证购进的食品新颖、齐全且多样性，充分满足同学们的需求，且保证食品供应的及时性。我们承诺所进购的是通过采购员货比三家，选择最低价格的食品。

3.宣传战略
1、总体思想
概括地说，为“广撒网，深挖掘”，即，通过线上铺盖式宣传，以及线下针对大学城内师生的集中式推广进行网店店名、网址的传播，目的是以最低的投放费用，多样而特色的形式，收获零食小铺在大学中较大的影响力。

2、 前期广告宣传
2.1平面媒体宣传：
2.1.1宣传单和海报的铺散
设计新颖，符合店面风格的传单，主要分为两种形式：网店地址可供拆卸式和整体宣传式。前者主要粘贴于校内学生交易板、各大学校的食堂公告栏以及学生宿舍楼，教工宿舍楼等，以方便潜在客户随时获取网店联系方式，提高网店浏览量。后者主要用于大学城内人流量大的地区宣传，如美食广场门口、宿舍门口、食堂门口、教学楼教室以及停车场等地；
而海报、展板，集中安放在校内各类宣传栏。此外，参与各类活动、展会，即，实体宣传时必须使用，以吸引过往人群的注意力，达到宣传效果。
2.1.2关系网络的名片推广
设计专业化风格的宣传名片，内容包括网店的主营产品、店名、网址、客服联系方式和营销理念，主要用于大学城内教师职工的网店推广及资料发放；
31.3针对学生的书签推广
设计宣传书签，可作为赠品与客户所购物品一同发出，再次加强网店形象；同时，在大型主题活动、服饰展会或比赛活动中作为宣传品使用，发放人群以女性为主；
3.1.4 BBS营销
针对我们的目标客户18-28年轻女性常去的BBS论坛，包括大学城论坛、各大学校论坛、各白领网络社区以及联谊社区进行宣传。
主要方法：
开宣传帖和利用论坛签名档两种方式:
A. 我们小组制作了统一的论坛宣传帖。在各个适合的BBS上张贴，以得到宣传作用。同时，有专人持续的对各宣传帖进行顶帖，使其保持长时间的宣传效果。
B. 论坛签名档是用户的个性签名，在每次用户回帖以后自动显示的。
所有店铺成员使用格式统一的网店宣传签名档，然后持续的在各论坛内发帖、回帖，以不断使我们签名重现。
2.聊天工具营销
即时聊天工具已成为现在年轻人，尤其是我们的目标客户的主要沟通工具。每天都有数亿的年轻人在使用。
团队成员在聊天工具如QQ等的个性签名内添加网店和博客的网址与宣传标语。同时建立讨论群，将自己的好友都动员起来，为我们在个性签名内加上广告语。
同时通过留言的方式在QQ、MSN、或阿里旺旺进行宣传，对现有的联系人进行宣传，并邀请朋友帮忙。
形成依托于网上关系网的点到面的宣传方式。
3.交友网站营销
在腾讯集中力量于他的多元化进程的同时，却被51，校内等抄了后路。形成了一批强有力的交友网站，成为网上宣传的一个重头部分。
店铺成员以及好友在校内，等网站上发表日志，并让好友齐分享。发表的日志有3种形式：
直接对网店的宣传
关于网店的心情文字
原本日志中加入了我们网店的广告。
形成了铺天盖地的日志分享宣传攻势。
此外，团队成员还通过发站内信，个人状态和在别人个人主页内留言进行辅助宣传。除了各自成员的好友外，校内的工人页面是个很好的宣传之地，也得到了我们很大重视；
4博客营销
此种营销方式是我们网店在此项宣传上的重要手段，作为最主要的流媒体宣传方式，重磅出击。
网络博客是一种新兴的宣传工具,甚至可以称为新媒体
从最初的个人撰写博客赢得个人宣传的目的到现在企业开通企业博客作为宣传手段,良好地利用博客,是企业做好网上销售的必要工具.
A. 博客营销的市场分析
所谓的博客营销，可定义为以网络日志ＢＬＯＧ为主要载体的一种营销方式，具有互动、对称、平等等主要特点。它伴随着博客的兴起而出现，也可以说是网络营销的一个延伸与发展。博客营销的优势是：
细分程度高, 定向准确
互动传播性强,信任程度高,口碑效应好
影响力大,引导网络舆论潮流
与搜索引擎营销无缝对接，整合效果好
有利于长远利益和培育忠实用户
网店在开通企业博客时，更加看重的是博客的媒体效应。博客的主要目的区别于别的企业博客，并不是以介绍企业为主要目的；而是以博客的媒体作用为主，来为网店带来流量和销量的直接营销行为。
B.工具平台
目前提供博客的平台有很多，如和讯网、、网易等。
C.博客设计
a.商业目的： 　　
BLOG的商业目的主要是与网店相配合。利用有营养的BLOG文章吸引读者，从而为网店带来有针对性的访问量，并以打包折扣的方式吸引购买。
BLOG将定期更新，以最近比较火的零食，以及时令零食，如春季推荐春游最适合携带的零食等。 并在博文结束前 介绍文中提到的各种小零食在网店中的价格与情况，同时在网店内推出与之相对应的打包折扣服务。
同时在网店的底置拖长公告栏中，通过图片BLOG的形式，精选复制网上的BLOG内容。作为网店一大特色！
b.博客的推广方法：
1.在我们自己的网店上面有链接；
2.在销售的同时向客户提供此博客，推荐博客上提供的一条龙服务；
3.利用各种工具推广博客，将QQ、MSN，论坛，邮件，各种个人简介中假如博客网址；
4.利用网站所在行业网站推广。
与同行，卖家互相加为好友，与博友互换友情链接；登陆后评论别人的博文；去论坛多解答别人的问题；多发布好文，让博文得到推荐；多发布原创的文章，让博客得到推荐；增加博客文章的数量，进入博客发表排行；多发布热点文章，让博文进入一周热门排行、一周评论排行等。

c. 博客的内容设计：
栏目的分类为：让嘴巴停不下来的坚果、零食有话说、喝点什么呢。
以女性最爱吃的的形式，介绍新的或者当季的好吃的零食。美食类博文中，网店将会推出与文章中内容相对应的打包折扣服务。以刺激这些有针对性的访问者形成购买。
3.活动宣传：
1.看样品征订单
在松江大学城各大小区内租用场地进行网店样品展示和订单征集活动，同时，宣传网店理念、信誉和服务品质，鼓励师生职工使用网上订购的方式消费，学校的活动持续3天左右；
2.店铺宣传：联合与广告交换
利用业务便利，与大学城里的零售店，蛋糕店、鲜花店、礼仪公司等联合发布广告或交换广告，拓宽消售渠道。
3.公益宣传：
1联合大学城内各学校的学生社团或学生会，协助其举办相关活动（如运动会或晚会），通过类似方式宣传店铺。                                       
2联合大学城内各学校的学生社团或学生会，组织一些趣味比赛，为比赛提供网店的零食饮料等。
3纯公益宣传，通过提供勤工俭学的机会和网店员工参与义工、志愿者或支教的方式。
4.中后期宣传（部分融入促销活动中）
1定期为网店会员发放调查问卷，了解顾客及市场的需求。
2为顾客和网店会员定期举行一些活动和沙龙，培养忠实顾客群。
4.促销组合策略分析：
促销它作为店铺扩大销售，增长业绩一种不可或缺的方式，是一种始终贯彻整个销售活动的营销手段，促销方式的优劣直接和销售额挂钩。所以拥有一个好的促销策略就相当于拥有一个成功的开始。
1.开业期间或节假日期间采取一定的促销活动
2.会员制度
凡登入网店消费的大学城内学生均可获得专属虚拟会员卡,进店消费的教师，教工及其家属均可换虚拟尊师卡，每次消费均以点数记录，一元记一分，当积分达到一定数量时，给予不同程度的折扣或选择积分礼品兑换；
3.订单优惠
学校、机关、企业等批量统一服饰下单（包括线上及线下订单方式），提供一些价格上或数量上的优惠；
4.节日促销
每逢元旦、情人节、妇女节、圣诞节、教师节等不断进行特价、赠送等优惠活动，提升人气。
5.自创日促销
在平常日子，可想办法创造活动日，如店庆日、回馈日、尊师日等。

6.成套零食购买优惠
凡在网店内拍下我们搭配的零食大礼包，即：干果类零食、肉铺类零食和膨化食品，可获得每套力保相对应的折扣优惠。

5.定价策略分析：
由于食品价格高低不等，价格参差不齐，且食品是在校内出售，价格不可以定的过高或过低，过高的价格会令消费者望而却步，而过低的价格商家无法产生利润。因此，我们决定个别产品（如荧光棒棒糖）会适当提高一些价格，但是我们所赚取的利润绝对不会太多，我们承诺把顾客的利益放在第一位。而有些进货成本高的食品（如鱿鱼丝、猪肉脯），我们确定的价格只会高于成本的5%～10%。保证店铺的客户回头率，又不会让同学们有太大的经济负担。

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