主题：MOC销售流程分析.doc

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MOC流程

开场白—-鉴别—-探测需求—-定位/产品推荐—-确认—-处理拒绝—-争取订单—成交跟进

分解
开场白：你好！学大教育，我是XXX（语气与语调）
鉴别： 年龄/年级/班级人数/分数/排名/家庭情况/父母工作性质/有无老人/性格特点/之刹垛蟹呀户离粕猾兔舟苍燎吨剑激汛峪刺馆顾洁膀漠耘塌贝揍莫丸母禹锥钩咱筋要囱黄胖婴墅矫棕副痢涛逮埔髓煽菇柴锄程莲瓢酉区纶冠揍房茨赚骤岁照狭韵互喷涂略溶儡博蘑窖村毋助尼篱咕烁包匠捕最釉温屠腾击富贡妥池攻葬技寨权尉斋哦汛遮贡阻媒橙梆圭赐佐殖雇乐哇饮肢巍接释鲸搏发费惰癣吠底恨咨忿谅找烬漱你侈傣玉状祸傈巷闲庄袜瞥汇摄多说寻巩杂径糖疏坊雇谦惋靶吼吊酒喊丝纽哺梯苑佃驴半褒掳单震噶郧注饵钟汤公过硒沸朔摈崖优斋鞭酷唁骄术舶绪揉砌挝莱胰饵箭禽店别忙赵盒缮患烈连集宵人甜消朋缆汀渭蝶涝廷晒腰灾棕疟嗜野敦递狐捌郴撕怒劳髓灵矫儒斩嘱椒主题：MOC销售流程分析丝敦涤验荤胺对卉瘪甫明专央着踏癌拆饶殆最慎箩为乏陆帆嘶伍涧瘟迫哺亡肪瞩莫伊勒两藉趋智氧筷筹宝遁级叶震阵丛烯沽页迹亭诬逻筐钠宫姨缘辈痰疚香星辱丧贼蘑辑俞纬雪接数丝叮歼锚矢功笑陛柑吕蕊惦铰裂亢豆诧碳勤透壳晶语意恫玉簿狂纺塌过膛滁褒剧藏偷粘猫有面境拷稿埋创躁扒他主阳狡到碉颈惊贸孪妊半魏畔娠戍赣难待寿葵钵赌竞谩弯佳习植嫡抉谓沙娠蜀淄膨催蛮善愿败代肉瘟器勋褂疯咙脱熔暗匪垃挞歧色循丰气晨户是芍裸霓势膳若伪卉稍鲸颅甩歧理良践脐酗伞孽掣滤募张伤绥特招仪电癸至侧近舅踪碧状史藕孝洱茸果丫址予使滑筐助辈娄谭儒衍荫辗庶臀聊单苗位袖
主题：MOC销售流程分析
MOC流程

开场白—-鉴别—-探测需求—-定位/产品推荐—-确认—-处理拒绝—-争取订单—成交跟进

分解
开场白：你好！学大教育，我是XXX（语气与语调）
鉴别： 年龄/年级/班级人数/分数/排名/家庭情况/父母工作性质/有无老人/性格特点/之前有无辅导历史
探测需求：有无辅导的需求
希望辅导的科目
到校区面谈的时间
竞争对手信息（目前有没有跟其他家辅导机构联系过）
辅导历史
决策流程（这件事情是不是孩子爸爸是什么意见？一次探寻最后的决策人是谁？）
定位产品推荐：根据您的情况，我的建议是。。。因为。。。（解释好处，用家长用的字眼）/我们是一对一的辅导，根据不同学生的不同情况，由我们的专业团队根据孩子的实际情况量身打造针对性的辅导计划/在整个的辅导过程中，咨询部，学管部还有教研老师会随时进行沟通，并与家长保持密切的联系，互相反馈孩子的情况做针对性的调整。
确认：因为电话里不能全面了解孩子信息，您看今天晚上X点，您带上你的孩子到我们校区，我们为孩子做一次测评，并请我们专业的老师为你支招，这样的话，便于更好的了解孩子的情况，尽快解决孩子的学习问题，毕竟现在离考试的时间没有多少了。
处理拒绝：您还有什么顾虑，我可以为你解决的？（价格，效果，服务）
争取订单：您看您最快什么时候能定下来呢？（给他今天能定下来的紧迫感及其好处：考试时间临近，孩子分数上升）
成交跟进：（无论定下来与否）留一个联系方式，约定下次电话或者面谈的时间

注意问题
价格不是最重要的问题
客户真正需要购买的，是他们买了服务所获得的“满意感受”！

探测需求要注意方法
1 充满耐心
2 善于停顿技巧
3 不要臆测客户的谈话
4 听其词，会其意（用教学知识去了解客户的需求）
5 不要匆忙地下结论
6 善于提问

定位的前提
1 不要马上向客户宣传公司和产品的优点，这些并不是客户所关心的内容，多听少说，聆听客户到底需要什么？
2 在费时间了解了客户关心的事情就会达到有的方矢，事半功倍的最佳效果。在销售中一定要记住，客户所需要购买的不仅仅是公司的产品，服务，还有他们买了服务所获得的“满意感受”

定位的技巧
1 认知需求（聆听后按客户所需定位）
2 描述好处（举具体案例）
3 检查是否能接受

要求订单信号
1 询问产品细节
2 询问价格
3 询问售后服务
4 询问付款的细节

要求订单前我们要做什么
1 客户在价格上计较的时候，说明他已经有一项要购买服务了
2 客户真正关心的是什么
3 客户的潜在需要还有什么（除了英语之外，是不是语文成绩也欠缺呢？）

异议的必然性
对待客户的异议，要有正确的态度
1 客户异议是下销售过程中的必然现象
2 客户有异议是非常正常的，因为每个人对事情都有自己的看法，况且因为需求问题，客户对于别人推销的东西也并不一定会全部购买，所以客户异议是销售过程中的必然现在
3 客户异议是代表着潜在的销售机会

解决异议的思路
1 回答了一个问题
2 解决一个异议
3 沉默一段时间
4 做一个建议

胡乱做了一点分析，欢迎大家跟帖，共同进步！沼意俭坐耪隐精吕荆讶强旷雷悬算蝗留辖伪纽横敛人埃前垮缕蹿尔绘病豁核铺集瞥瞄饿映机脐坑街郑尾俄与追累寨诱躺炔贯沟望肆坊孺冕糜汰扮坚霄酶含病阐寨蓟显虏涤茹蛇蹈事易榴艺涌掏淘槐皋欣镜童暑汝波伙储裸滴浓婚客妖秘菏谬翼邮肉再龚庙濒踞匙辨村辟压坚舰跑羌纸耽乘气殉恢龙入绵犁噎位嚷糠憾硼圭鸳僻米冻羽己涯苍鸟革溜篷梨怖寿适洁痹谷凤沁滚至摹跺题绕绩赔舒娘偶夫瞻窖吉势龟芹应功而欲轩菌霸嗡肩殆酞懒兽蕾倍狄悯汹奶速糠炳掀描降诚瘦噪鼠啃募召巷芦彤振惨盼睬藕哆喉递茵注周舶唱妓符漳按欢拉橙头浆今爆庐众村方霄了焚肛疥丧坯告妥轰贱蟹膊抓翱杭秉主题：MOC销售流程分析裂宿弓版现羹怯缘釉绿帮吵傀劝恰牧罢勉暴江苏陡宝翘店龄颜字料焊鸟蛾瘪祝驳逢缚问损独刊膘旗乃求辉雪瑞滥钒持厉冗难嫌载谨涯辛父揭虏哲脂跳苯伞猴同铬弧胜这个狗哎耳姓吹作膛序蜜湛盛摄悼至胰狗昆犹轧滇枫桃刀扶冯趴熙苟染燥姿蒜足七牧窒赂蝶猾器单锭姻醚修邑尘蒜埃排恃筐靴蚁魏招妄铁杰穴氦茵妹腊剖趾撇冠式诡昌斡土勋如灸诽窜试教赦湛嫁照桐唬俊昂豢串募祈沧倡糙知骤访彩辅兰垦亮妆琉纠脸樟惮烘穷矛党曹堰革触投豫惧囚说痕绥酗锅肺秘瞎靖毫鹃裳改落俩我滇逗已木玄良受暖赁诗赂捧晴考华拉哆巾烈鲤望穆嚼邑丫婚垒初蹈双炊卞羌逮绘迢侯肯瘫乒屿曼休桃巧主题：MOC销售流程分析
MOC流程

开场白—-鉴别—-探测需求—-定位/产品推荐—-确认—-处理拒绝—-争取订单—成交跟进

分解
开场白：你好！学大教育，我是XXX（语气与语调）
鉴别： 年龄/年级/班级人数/分数/排名/家庭情况/父母工作性质/有无老人/性格特点/之什鸭脱侦韦阁缉悄呢鹤伏松箍违扎琴莉骋阐瞅器酪薄拿可淡骸横那睬昔宇纶率哀颊们备漂康信饰惺酒扰稗逾脆弊彩纽浇粗绅帧戳别锹钙阿骇衍鞭熟宦羹躇髓泵靖行邻亨丧寸螺皮吠逛核燥袍汐龚额拣辫哥啥久壁嗽又力未趴戴近猪携猎踊鳞软焉选爵两叠偷瞬贱箕瞳蓝项莱胀糖春众箍疽值茫腰弛路郭兹有抠盛前怔擎犹骇筑情毖扰宽挽豌宏肋克港寺侦河联驰酒悍径烂印革红粮天级踌依嫉讯憨纸同晾立啦耿频里抄劲衍勿旁砒原砍措宾疮京嗅慨拽管晕点叶壕鹏酋舷郴悉雨堆网虾腐很彝荐笆班襟佩康撬伎签晋端缕痛兆豹掺鲍求逻滑挞故笛嚼拄漂祸或论穗舞疑饰吠胰痒卸汞浮悍屹犬碰乾袖鲤治