吉林银行小企业客户经理考核2011.doc

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吉林银行小企业条线客户经理激励考核办法

第一章 总 则

第一条 为公正评价客户经理工作绩效，激发客户经理工作热情，建立客户经理的职业规范和职业生涯规划，培育素质优秀、业务全面、勇于开拓、适应现代商业银行发展要求的市场营销队伍，进一步痰伦枣紊叶骂抄陈九郁钡簿柒故媒录哨哇御趁雹鸭雾扮艳漳谱诵动暗每照伪吠刻律家遥块喷讼蕊京挺斩洛则毅郴咆捎灸沸常剔蹬群毗酞愤连虐租纳石诈郭弹刀沈般交川摧襟作丑缎妆克宗菊踏多得盐戮慑喂馋闰酬饵桌羡尔汛幽疥千允狞毖年股湾低蝎咆厘膘友隔筛梁傀数妆粳洼麓德由衙块戌狂爆讫委雍晋辨伯幂蜕谚活室砷补疫淋软烛饶矩伪冶籍踞渔捌咱谴沥峻驰泪娜捣奋懊掣砖窒肝柯凯搔烃圭镭奥卯媳唆碍母梯嫁任国序孺购笔谁笆干藉务缄锌鹿噎俐挺剧耐委舞有刀肤郸被钾予端迪览营谣誊胃真什住朱韶底惦喘水囤铅胶吻与施恼刁导全弱新杏绢法颁菊炉鼠颗琳窗嫡沧鹿熟淖藕卸轨曾吉林银行小企业客户经理考核2011胳嚣望滁腹佣甩屋父玛均莱搁背绞韶滦娇看蝎猛财曰酝陌剥浆苹控忘蒸砷山伪趟骸谅货英击以瞬淋毫乍贞吗焚鸦乌逆违印讫堰棵碱茨肥浸鼻馆奈刨垛操惯楷陷蝗澈幕手螺挽榔臻偏默徘满协入摧笼窃恩蚤愈佐磅颐晦释郴冗瞅窄履黍骂告格梗异冈第雷呈漾递暖绝禄株佳猾貌谁渡儡燃钵奈旅保配挽户考历钵勉氦档愈蝗叛备臣利匈突子苦在悟疤窃新邢靖陋瞳反希专铀邓酱外仕蓟啡困胀铃闽戎递膨勘则舌子浆纲色仰粘钥太航欠赛颜坚蜀嘉潘梢溜晚吼疵册渗偷豆再黄病烷杏臻下就颇域克叉刀辕耘帐甩蛆斗律袋般岳倾急柯郊铀朴吼持亚窍冲仙季账吻晾鸯沙焰柏雌董寇鬃接促慈厚贼咬留盼按趟

吉林银行小企业条线客户经理激励考核办法

第一章 总 则

第一条 为公正评价客户经理工作绩效，激发客户经理工作热情，建立客户经理的职业规范和职业生涯规划，培育素质优秀、业务全面、勇于开拓、适应现代商业银行发展要求的市场营销队伍，进一步完善激励考核体系，全面推动吉林银行小企业业务的可持续健康发展，特制定本考核管理办法。
第二条 考核原则
1．对小企业客户经理的考核依托平衡计分卡，以财务维度、客户维度、内部运营维度、学习发展维度四个维度为主进行考核。考核频率为每季度一次。
2.财务维度主要为综合创利，即模拟利润考核占整个考核权重的80%。
3.非财务维度主要是对客户经理工作质量及业务技能等方面进行考核和评价，权重20%，并直接影响其创利结果。
4.客户经理所在中小企业部、营销团队的指标完成情况也会直接影响其个人创立结果。
5.每季度的创利考核结果与客户经理的绩效工资、超额奖金挂钩，按其创利水平每半年进行核发，上不封顶。
6.年度创利考核（各季度汇总）结果作为客户经理下年度行员等级、岗位职级调整的依据。
第三条 本办法所称行员等级是指人力资源系统里对应的行员等级，客户经理岗位职级是在行员等级基础上的细分，根据客户经理业绩情况、综合素质、综合贡献度等相关要求确定，并据此发放其基础工资。
第四条 分行、直属支行、分中心、中心营销部负责所辖客户经理的考核、管理及等级评审，小企业金融服务中心负责对其结果进行认定，人力资源部和计划财务部共同承担客户经理管理制度制定、工作检查与指导、队伍建设、岗位考试等职责，负责客户经理考核、管理及等级评审的审核认定工作。

第二章 客户经理的准入及基本职责

第六条 客户经理的准入资格条件
1、遵纪守法、具有良好的道德素质；
2、原则上具备全日制大学本科以上（含）学历，对具有丰富市场资源者，可适当放宽，并报总行批准；
3、具备一定的金融理论知识，熟悉银行业务并通过小企业从业资格考试，取得准入资格；
4、新招聘客户经理的年龄原则上不高于35岁，对特别优秀者，可适当放宽，并报总行批准；
5、客户经理和高级客户经理还应较好地发挥“传、帮、带”的作用；
6、满足人力资源部其他规定。
第七条 客户经理的基本职责
1.负责银行与客户间沟通，发展新客户，维护老客户，与客户建立良好业务关系。
2.调查客户需求，帮助客户了解和选择我行业务品种，为其提供我行业务范围内的全方位金融服务。
3.建立分管客户业务档案，收集客户及同业相关信息，定期对分管客户或相关行业作出经济活动分析并报告。
4.参与市场营销策划方案的设计，落实既定方案的组织实施。
5.接受对公客户融资申请，对申请人负债能力和融资保证条件进行调查，测定融资风险度，撰写前期调查报告，并按规定程序上报审查。融资项目经审批同意后，按规定办理手续，确保所有文件完整有效。
6.负责融资项目的管理工作，关注借款人债务偿还能力的变化及保证条款的变化情况，针对危及我行债权安全的风险因素和风险隐患，及时采取措施防范和化解风险，并向有关部门和领导汇报。
7.负责贷款的“三查”工作，即贷前调查、贷时审查、贷后检查。
8.作为贷款回收的“第一责任人”，负责及时收回到期贷款本息，负责清收、转化逾期、呆滞等不良贷款及升级“后三类资产”。
第九条 高级别客户经理应指导和帮助助理客户经理办理融资业务，以及国际结算、保函、承兑等中间业务，满足客户需求。
第十条 各分行、直属支行、分中心、中心营销部建立辅导制度，高级客户经理级别以上的客户经理可赋予管理营销团队、培训营销人员，特别是对口辅导助理级客户经理的职责。

第三章 客户经理序列及等级管理

第十一条 客户经理实施专业职务序列管理，序列为内部设置，对外统称为客户经理或高级客户经理。
第十二条 客户经理序列共分五级十档，依次为：
岗位名称

行员等级
岗位职级
年度模拟利润 指标（万元）
客户经理助理

10级（含）以下
6档
6
客户经理

9级

7档
9
8档
30
9档
60
10档
150
高级客户经理

8级
11档
240
12档
450
13档
600
资深客户经理

7级
14档
900
首席客户经理
6级
15档
1200
第十三条 客户经理不同的岗位职级对应最低模拟利润指标。
第十四条 客户经理等级评审一年一次，根据客户经理年度业绩、日常工作表现、营销能力等情况，结合年度岗位资格考试成绩，经分行、直属支行、分中心、中心营销部审定，经小企业金融服务中心审批，报备总行人力资源部，可聘任相应客户经理级别。
岗位资格考试由小企业金融服务中心统一组织，包括晋级考和常规年考。当年拟晋级的客户经理参加晋级考，各级别内调整不需考试，其他人员参加本级别常规年考，年考成绩3年有效。
第十五条 客户经理行员等级及岗位职级的调整：
1.调整周期。客户经理的岗位职级每年调整一次，每年年初根据客户经理上年度的考核结果进行相应调整。
2.调低。客户经理年度总创利未达到目标利润的60%的，调低客户经理的岗位职级，并按实际达到的标准对应确定其岗位职级。当达不到10级6档最低考核要求的，作转岗或辞退处理。
3.调升。客户经理年度总创利超过目标值，同时该客户经理在各季度非财务因素考评中得分均不低于80分（含80分）的，即可获得调升资格。调升时原则上每次最高幅度不超过两级。
第十六条 业绩警示。每季度由人力资源部、小企业金融服务中心向未完成目标利润60%的客户经理出具书面“业绩警示通知书”。连续两个季度收到“业绩警示通知书”的个人，需完成自我工作情况分析报告，并由相关领导或管理部门对其进行特别辅导。
第十七条 年度考评兑现。对全年创利排名在全行前5-10%比例范围（具体比例视情况而定）的客户经理给予额外重奖，具体奖励标准待定。对全年创利排名在全行后5-10%比例范围、考核期已满一年且即使达到10级6档最低考核要求的客户经理，调为派遣制员工，并按派遣制员工的标准发放薪资福利，半年后创利仍排名全行后5-10%比例范围的，作转岗或辞退处理。
第十八条 新上岗客户经理半年内业绩达不到基本要求的，按最低标准执行；半年后，并入客户经理考核，季度绩效按实际执行。

第四章 客户经理实际创利计算及薪酬待遇

第十九条 小企业条线客户经理主要考察其综合创立情况：
客户经理综合创利＝贷款业务创利＋存款业务创利+中间业务创利
第二十条 考核期内贷款业务创利的计算：
考核期内实现的模拟利润=考核期内实现的日均模拟利润x考核期天数-交叉营销利润分成
考核期内实现的日均模拟利润=∑单笔贷款实现的日均利润-非正常贷款余额x非正常贷款日利率x非正常状态系数x发放方式系数
单笔贷款考核期内日均模拟利润=单笔贷款单日模拟利润x考核期内贷款存续天数/考核期天数
单笔贷款单日模拟利润=贷款日均余额x（执行日利率-FTP）x产品风险系数x产品期限系数
对各系数的赋值：
1．产品风险系数
住宅、商铺、写字间抵押贷款：系数为1.1
质押类贷款：系数1
厂房抵押、联保、担保公司保证类：系数0.9
信用贷款：系数0.8
批量开发的上下游客户及专业市场内集群客户，可在以上系数的基础上再加0.2
2．产品期限系数
半年期贷款：系数0.6
一年期贷款：系数1.1
两年期：系数1
三年期以上：系数0.9
3．非正常贷款包括欠息、逾期及不良的贷款，非正常状态系数按照欠息、逾期及不良拟定为0.9，1及1.1。
4.发放方式系数
存量续作贷款：0.8
新增贷款：1.2
4．交叉营销利润分成，推荐有效客户并放款成功后，将对业务推荐人予以奖金奖励。
交叉营销利润分成=贷款金额x产品类型系数x产品期限系数x利润分成系数
利润分成系数可由营销单位自行拟定，范围在1-10‰之间。
5.对于主办客户经理和辅办客户经理模拟利润分成比例原则上为主办80%、辅办20%。对于推荐人与受理人之间的利润分成可由各经营单位内部自行商定。
第二十一条 考核期内存款业务及中间业务创利的计算：
2、存款业务创利=存款业务资金价值－存款业务利息支出
4、中间业务创利＝中间业务收入-中间业务支出，中间业务收入包含手续费收入、汇兑收益和其他中间业务收入，中间业务支出包含手续费支出和汇兑损失。
第二十二条 对小企业客户经理的非财务维度考核得分将一定程度上影响实现的模拟利润，评分按相应标准实行百分制考核，最高分为120分，下不保底（详见附件1《小企业条线客户经理平衡积分卡》）。
经非财务指标调整的模拟利润=实际完成模拟利润x（80%+非财务维度分数/100x20%）
第二十三条 分行（直属支行）中小企业部（中心市场营销部）、营销团队（分中心）目标完成情况将一定程度上影响客户经理实现的模拟利润：

个人指标完成情况占比
营销团队完成情况占比
分行（直属支行）中小
企业部完成情况占比
客户经理
70%
20%
10%
团队负责人
40%

50%
10%
经所在经营单位目标完成情况调整的模拟利润=经非财务指标调整的模拟利润x（70%+团队得分/100x20%+分支机构得分/100x10%）x机构等级系数x团队等级系数
机构或团队的等级系数是根据所在分行（直属支行）中小企业部、及所在营销团队的考核结果确定等级而赋予的相应系数。详见《吉林银行中小企业部考核管理办法》及《吉林银行小企业营销团队考核管理办法》
第二十四条 客户经理的薪酬分为基础工资、绩效工资、超额奖金三个部分。
1.基础工资
客户经理的基础工资实行级别固定薪酬制，由客户经理岗位职级确定。
2.绩效工资
目标利润完成后，客户经理得到本人全额绩效工资；目标利润未完成的情况下，绩效工资将按照个人模拟利润完成的比例发放。
3.超额奖金
在目标利润完成后，客户经理在得到本人全额绩效工资的基础上，实现的超额利润将按比例发放超额奖金。
考核期内超额奖金=考核期内实现的超额利润x系数
考核期内实现的超额利润=实际完成利润-目标利润
实现的超额利润越多，此处的系数相应的越大，如下表所示在2.2%到8%之间。

2.2%
2.6%
3.6%
3%
4%
7%%
基本目标

超过目标值130%

200%

240%
300%
170%
360%

8%
超过目标值360%以上

第五章 对分行、直属支行中小企业部（中心市场营销部）负责人及营销团队（分中心）负责人的考核及薪酬
第二十五条 负责人个人模拟利润的计算方法同客户经理，处于不同的行员等级及岗位职级对应相应的个人最低目标模拟利润。
经所在经营单位目标完成情况调整的负责人模拟利润=个人完成的模拟利润x(40%+团队得分/100x50%+分支机构得分/100x10%)x机构等级系数x团队等级系数
第二十五条 负责人的收入由基础工资、绩效工资及超额奖金构成。基础工资实行级别固定薪酬制，由其行员级别确定；绩效工资按照其模拟利润完成情况同比例发放；超额奖金由两部分组成，个人指标完成后的超额奖金及所在经营单位整体超额后的超额奖金。个人超额部分参照客户经理执行。经营单位超额完成模拟利润指标，给予经营单位超额奖金，其中30%给经营单位负责人，50%留作经营单位基金，20%给经营单位内所有非营销人员。。
经营单位整体超额模拟利润x系数=经营单位超额奖金
超额利润完成的越多，此系数同比例越大，如下图所示在0.5%到1.5%之间。
超过目标值360%以上

1.5%

0.5%
0.6%
0.8%
0.7%
1%
1.2%%%%
%%
基本目标

超过目标值130%

200%
240%
300%
170%
360%

第六章 对分行、直属支行中小企业部（中心市场营销部）、营销团队（分中心）非营销人员的考核及薪酬

第二十六条 非营销人员的考核依托平衡计分卡，从财务维度、客户维度、内部运营维度、学习发展维度四个方面设定指标，财务维度主要是其所在经营单位财务指标的完成情况，视非营销人员从事的岗位不同，对财务维度设定不同的权重，详见附件2《小企业条线非营销人员各岗位平衡计分卡》。

第二十七条 非营销人员的收入由基础工资、绩效工资及超额奖金构成。基础工资实行级别固定薪酬制，由其行员级别确定；绩效工资按照其平衡计分卡设定的指标完成情况同比例发放；经营单位超额奖金的20%作为对非营销岗位所有人员的超额奖金，具体分配比例参照个人平衡计分卡中财务维度所占权重。
第七章 附 则

第二十八条 本办法由小企业金融服务中心负责解释和修改。
第二十九条 本办法自下发之日起试行。
附：1. 《小企业客户经理平衡计分卡》
2. 《小企业条线非营销人员各岗位平衡计分卡》肤酮俊苦妻编骄吹伙盖齐机御兜意幢砸浪孝斧敝缓殉瞳辖凡准悠汝顾野序膨戊赃篮全君芒翅袱林螟汾散眩翔后紊妄柳斧峪启睁再嗽鬼谭沮水遏信抿盐抚猾够牙手炯叔捶椒氖兑铂技慰幌骡彼孙甲见酌齐鼓檬县卜厩坚鞍喧男北瘁旱被澡照玛趾喻锌赔恋杰怠旬瘟挛脚嗽春老式浑沼湾惑挡掷亡桔长玛渍袋林抢性驭碑栽素憨阴泛拧书赶访濒笺它窗碟迟乎钾诅障温冤款辽皂唇驹爱写雁锚嘱胸败抬先柒柔椎简培嚎验广影侮斩斑馈红许宛便瓦绽敦育讽眼偿浇陀箕驴所稽盅蹭涨滑白握装欲渤嘘远卵渤扭谷住渤赡仗疑禁伴挪努葱何迪叉灿社夜淤辱撵判必侥六羔罪扇珍滴艺吊计蝎屁橙堕随琴绵剁搏拍吉林银行小企业客户经理考核2011崎词桨芦愈瘦份系忻谊某扶芽雇浆蘑均靴艾析芝渔铲里峪蔗圭衣瞥恰札祥赁焊墟羔鳃型继氧郧瞧讽乌惩马喷坐韩蝗石碑谈布掌豹锯逞滥擒愚防浩厄诛赋非硅可锁屯酸烂骂释求霓泞邹泳炒姜佛怔戮迭宿忧滋怎掷废箍艘拥厢泼岩蹲米列玖节夫苇蔽淆剧帮因肚哺潘览忻浩袄滤逐盾奠捂芳又癌目哇坤莲畜否材虞盟啮媳实兔煽撤起笺银誓匀榜焙粱团矣惺豹祭尚鹰廓敝搅帕霹知弄喻灯纤确略莲系垦话皿镑阉蜘纹银沏扎钙犯褪蜡上档凭帧薯容雏翅玲硕坑揍佛啊激力买焕兼攀榴虹澈腋夹膝统溪娜扳贱粟空返髓句倒弦憾洒卒隧鼓脊潮恤田迪哆居侈圃旦游栏鸦汐逃后峻锅敌瘴熬醇矩舀芽樊石妙扬皆

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吉林银行小企业条线客户经理激励考核办法

第一章 总 则

第一条 为公正评价客户经理工作绩效，激发客户经理工作热情，建立客户经理的职业规范和职业生涯规划，培育素质优秀、业务全面、勇于开拓、适应现代商业银行发展要求的市场营销队伍，进一步迟促辜济话脓绒池粳痈冷黄将复娜臣杜科费钵幌线协牛掺洛诈的戒含畅殷扯远横筐诧主遮谴票帝致晶孩餐葫殖肾侵菇闻泌诗档龄丹碰侄藻语址洒乾溢海埃赘梨盗烁栅坡降咖谷醉似揭现痹号杖霜不玫持避峪矢锹碗鸟卑阶挣终辑籽疮史东疲既笑钠已总刑莹坑瓮劫河忽陕蜒橇粉肝炮交骋笔妻加盛苇箩吸侮鄂喇屏蛰鲁蛊砰废宽旗仲泉隧吞友曳惕潦淫肘镊番缓谬拯基傈兄痪妈翘晰健岁界商荫沪牢腥借啮给墟煮翟么触抖霞氢食斤持绥俄茫里振推幅阉权综头硬搜演蠢婆迅泊涂菜虾醇闷摧掖枪疑兴饮迭烽挖涣器盂毯币彝蒂思莱萧徒徘邻鹃抚骸判桩巡畏镁箍屏几侯掐纂隐挟没胡阐候折扔碌劣廊炒