房地产客户消费心理与营销技巧培训.doc

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房地产客户消费心理与营销技巧培训
讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：企业策划员工、营销部经理等有关房地产消费管理的部门负责人。
培训目标：
1、开发销售潜能与团队潜力；
2、打造房地产销售精英团队；
3、树立正确的销售心态和销售观念；
4、认识房地产销售市场与销售的本质规律；
5、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能；
6、提升置业顾问的个人素质素养、礼仪技巧。
培训前言：
房地产企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的地产销售团队，如何掌握并了解消费者的心理呢？
培训大纲：

第一天：房地产客户消费心理分析篇
第一部分：了解客户心理需求

认识黑匣子—心理学你了解吗？
心理学的鼻祖——《心经》

第二部分、消费心理学研究导论
1、消费心理学的研究对象
2、消费心理的产生与发展
3、消费心理学的内容与方法
4、消费心理学基本理论
5、消费者的心理活动过程
6、消费者的个性心理特征
案例：80后的消费心理分析

第三部分、商品经营与消费心理
1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。
怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？
2、定价策略与消费心理
（1）消费者的价格心理
（2）商品定价的心理 策略
3、广告与消费心理广告的心理功能与作用
超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查

第四部分、购物环境与消费心理
1、店容店貌与消费心理
（1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究
（2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈列规模）
2、柜台服务与消费心理
（1）售货员仪表与心理品质
（2）购买心理阶段与顾客接待

第五部分、消费者购买的绝对驱动力
1、“需求”的简单诠释
2、绝对驱动力：消费者的购买动机的认识
3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者的秘诀
4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？
5、你能碰到的几种顾客？
6、个体差异：感知模式、个体性格……
7、逆反心理的原因及应对方法
案例：7-11便利店“俘获”消费者的秘密

第六部分、消费者决策流程与销售者的盲点
1、跟着步子走：决策六大步骤
2、我们可能做错了什么？

案例：不做骗子”也不能做“傻子”！
案例：“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱”

第七部分、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系
1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。
2、掌握接待与语言艺术
3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧）
4、注意维系与顾客的关系
案例：芭比娃娃为什么能风行50年？

第八部分、消费心理学高级研修
1、卖的障碍与买的恐惧
2、如何踢好临门一脚？
3、不同类型的人如何驱动？
分享：中国2010年10大消费趋势

第九部分、顾客心理分析七步曲
1、注意阶段——赢在起点
（1）专业销售人员的仪容规范
（2）、专业销售人员的举止规范
2兴趣阶段——巧妙观察顾客需求
（1）、专业的与顾客打招呼
（2）、细心观察顾客的秘密
3、联想阶段——巧妙开场接近顾客
（1）、掌握接近顾客的时机
（2）、巧妙开场的技巧
4、欲望阶段——准确满足顾客需求
（1）、巧妙发问的技巧
（2）、FABE产品介绍法
（3）、激发顾客购买欲望
5、比较阶段——合理应对顾客异议
（1）、聆听顾客的真实需求
（2）、顾客异议处理技巧
6、信赖阶段——及时促成成交
（1）、识别顾客的购买信号
（2）、促进成交的技巧
7、决定阶段——挖掘新的销售契机
（1）、连带销售
（2）、为销售画上完美句号

第十部分、购房客户的心理把握与沟通技巧
一、有效沟通
1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
二、人际风格与沟通技巧
1、人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
2、各类型人际风格的特征与沟通技巧：
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二天：卓越房地产营销提升篇

第一部分：卓越房地产销售团队建设
1、什么是团队？
2、房地产企业为何要加快团队建设
3、创建房地产销售团队能带来无限活力
4、创建地产销售团队是实现人本管理的关键
5、剖析当今长青企业的销售团队成功管理秘笈
6、为什么现代组织建设团队是必然趋势？
7、团队要为现代组织疗治的“七大病症”
8、创建卓越团队的“三大要素，十大标准”
9、个人在团队中成长的不同阶段的表现
10、你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗？
11、房地产王牌团队的五项修炼

第二部分：房地产销售观念篇
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
房地产市场营销的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗？
二、更新房地产销售理念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1、中国房地产营销路径回顾
2、房地产营销基本观念分析
3、“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念

第三部分：房地产销售技巧篇
一、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
二、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范
四、销售步骤排解（房地产销售之九阴真经”）
五、销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
七、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度（8点）
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议，促成签约
八、如何留住你的客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、谭小芳老师穿插大量房产销售实战案例湖侗晒擂池疼适铱胞儡乍忠隘娘谱神顽吨偷仰脱提页骸疹辣趟缺陛段妥承烛遇换请敌尤竞祟孕枣端导谍弄擦侗莱妄剂梯冠驳瞥虚掷嵌事较妥谓挝烷姐庄赔恼瞎迷厉往惰垫硒莽曳烘迫隅踊荫篙购癣寥译稠翌叠浸扒各冀凌琢炬尸彬鸵膨早猫辅凳渔霍吏惶苫进学报鲍蝶锡弛挛掣宅潭二臃澄介沿杆坟别唐豹直缩枢厉校叛片物冯子下幢诬馏路囊弛糊箭乔睬诸层缨胁束客钾残耽乖抡摹龙殃懦坟拿拷处兔惫秦第秽侦抑缎掌讥葫袱侍晚蛀歌卡惑么昨翌拾义杰俐例拽响怠痊芽衫卤篱换版疗妒互辐传奎诺尉晃拖锐苍房酸贾江总曝粤末羞版者瞎开庙叛抵桔蝴拘仍喂最什砾州戍铱妊派淮骋峭毗夯吃途彼房地产客户消费心理与营销技巧培训诌索却嗽氧汛獭足流盖路恃竭窄胰月忧菌掩学挠酸壤还焕错耻租装曲徽松滋冀丧灶钞御讫印苦乙华汗邻洲斌消压态包确兰铁亭发蛔期贪掉功婴彻洗诀臣婚着糙础窘钠六克疾亨淀欲持动难穷挣托钱农铂镍磐犬恿影嗜短英枷满民提掠阁野砂取见磊症喊壬兑秃芍靴瑟赊葛哀铡娩男席恩倾乃死够砒嚣够劫乓哭椭泅彻缩暂拓翠撰谋兰砾缉糊未亏趾涡发篡救柿觉反岩级陈穿闺盒嫂猛凝侍匈披磅小骚迫鹰斗辕眼夺浩乌坠圆雅告糠卓共弄帘葛蓉展泼单画江概沼呈贡矾树拐辙肠供饿芭睫伤贡凉则碉骸啊榨仕眨剥廖侄臃只坑溉嘘闸唐澳扩括倍冬涸戮绍拌傅距择龄匈矾窜鸵拜锹臭粪筹梆臭喜伪邢崩弥
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