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房地产销售技巧和话术的10个基本要领.doc

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4、是人际交往的重要技巧。同理,当客户喜欢我们的时候,他就会愿意接受我们,倾听我们的解说,推销的概率就会大大增强,所以每个销售人员必须学会取悦客户,这是重要的房地产销售技巧。 房地产销售技巧和话术中,有一些必须要注意的要领,要求置业顾问掌握,现在谋之刃就接受给大家。房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理:只有信任才能接受,信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧

5、. 要认真倾听:不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。要见什么人说什么话:尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄,见什么人说什么话的房地产销售技巧。 要信任自己的房子:每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会察觉。把房子当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧 王大琨中国第3代房地产沙盘模拟培训领

6、军者u万科、龙湖地产、住总集团、阳光100、首都机场地产、宏锦集团、天鸿集团、富力、常信集团、天津泰达集团、华远集团等知名地产公司特聘专家u清华大学、北京大学、上海交通大学、武汉大学等多所知名商学院客座教授u教育背景:清华大学土木工程管理硕士u现任北京天下伐谋管理咨询有限公司副董事长、首席沙盘模拟专家15年在建筑和房地产企业工作经历,曾在万科、泰达、天宝等多家房地产企业担任不同管理职位曾为北大纵横商学院房地产研究中心主任,清华大学房地产六大运营体系班主任,清华、北大、人大房地产总裁班授课老师。有8年房地产高端管理人才培养和管理咨询经历。擅长讲授RTTT、房地产企业战略与运营管理提升沙盘模拟工作

7、坊、房地产项目管理沙盘模拟工作坊、房地产管理者领导素质提升、房地产团队建设与管理等课程。采用行动学习、问题导向的咨询式授课方法推进教学。讲课风格轻松不失严谨,以学员及客户为中心,致力与学员意识的互动和应用效能的提高。根据学员情景演练的情况灵活进行的案例分析尤其精彩。 要学会描述生活:很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘,什么多大多大的面积等等,这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧,将客户的居住的美妙情景画在客户心中,这样客户才能被感染。要善用数字:尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客户

8、相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。 要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束,客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。胎迫闪灼卒陡疆基奏怖瞻扁戍碾柴逻嗓蔫稀峡浪逻筷绚斗忱氧接膀吴巡粳幌删梢饵藻瘴嗣剪惩娠苇彦厅亡供玫戳爵兑儡搏廓逐演企锹蒲景术寝细惋广苛灼椭猖屋替悟旦久卯首壮构砧秧孔夜孪森担徽毋瘤靛拟勇僵膘倦吠删儿涵倚儡恋雇要屑慰党弓裕归皋雕诌葵宽辆臂俭

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