店铺营运管理.doc

终端培训手册

店铺营运管理篇
一.店铺每日工作流程：
到岗登记→更换工服、佩带工牌、检查仪表
↓
　　　　　　　　 打扫卫生、整理货架货品
↓
准备营业
↓
营业开始→停止营业
↓
　　　　　　　　 注意交接班的工作顺序
↓
　　　　　　　　 到岗、离岗登记
↓
整理货架货品、打扫卫生、统计报表帐目
↓
更换工服→离岗登记
二.店铺售前.售中.售后工作规范（由店长监督执行）
营业前操作规范（售前）：
1、开门亮起店堂照明
2、检查导购仪容仪表
3到岗登记
4、早会
5、主题培训
6、分配工作并监督检查
7、清洁店堂卫生及货品整理
8、检查各种设备运作是否正常
9、点数、检查陈列品
10、收银员准备零钱和信用卡收据等收银工具
11、收银员清洁收银工具
12、开启收银电脑并使之操作正常
13、开启音乐
14、开始营业，分区站立迎宾
注意：
（1）根据店铺情况指定导购员到达店铺的时间，如因特殊原因不能按时营业，应提前张贴时间变动告示，以便顾客选择购买商品的时间。
（2）换上制服，保证制服清洁整齐，同时佩带好工号牌，化妆简洁大方。
（3）早上的清洁主要上打扫灰尘，为顾客提供一个舒适的购物环境
（4）早上的点货，是为了防止特殊情况的发生如：商品流失。因此，早上要清点核对商品数量是否和前晚一样。在清点是要注意保持双手的清洁，保证标签齐全，做到货物相符：如发现商品有破损应及时更换。
（5）检查库存，备齐商品，清洁仓库。
（6）早会20分钟左右，目的是总结昨天销售情况，分享经验心得，提升员工的工作积极性，制定当日销售目标，卫生分配、区域分配等工作。
（7）收银员工作：打扫收银区域，整理好帐目，将昨天的营业额，存到银行指定帐户，备好零钱、包装袋、礼品收银工具（笔、店章等）、调试电脑。

营业中操作规范（售中）：
1.继续检查店铺清洁，包括：中岛、层板、试衣间、收银台、电脑、打印机、镜子、海报架、植物、陈列道具、圾箱清理、检查照明设备、橱窗、模特等包括任何细小地方。

2.检查吊牌、合格证、核对价格、做到有货有签、有签有价。
3.店长督促各个区域的导购检查陈列品、货、整理挂装、叠装、包、皮带、手套及袜等饰品是否按要求陈列摆放。
4.店长安排并督促每天日常工作任务的完成，不时的检查导购是否快速有效的完成工作。
注意：
（1）检查商品的清洁度，避免把弄脏的商品卖给客户。
（2）面料出现残次的商品不要上架，尤其不要作为展示穿在模特身上。
（3）对已断码的商品要心中有数，在给客户推荐时，要尽量介绍颜色、尺码齐全的商品，对于那些断码的货品要在销售中针对不同顾客的喜好、高矮胖瘦等特征灵活推荐销售。
（4）顾客试穿时弄脏的商品，在公司可以处理的情况下，应尽快返回公司，避免销售给顾客。
（5）经常注意维持商品的二次陈列工作，在冷场的时候可以组织大家一起对商品进行整理。
（6）销售出去的商品要及时补货，保持货品的丰满度。
营业后操作规范（售后）：
1、下班前督促做“商品陈列”并检查。
2、做好商品点数和手帐记录工作，做好营业结束时的清洁和整理工作
3、收银电脑关机：结算出当日店铺销售金额，并核对。
4、做商品进出帐表。
5、开晚会：回顾今天的销售等情况，尽量用表扬鼓的话语，制造一个轻松快乐的晚会。
6、晚班结帐核对并检查签名。
7、关闭音乐、照明系统、电源。
8、关门。
注意：
（1）清点商品，查点数量，做好所缺商品的补货登记。
（2）收银员做好手写帐记录，以备查阅。
（3）打扫卫生，晚上主要是进行对地面的清洁，如拖地。
（4）晚会以检讨当天的销售业绩与促销活动为出发点，设定明天的销售目标，并考虑如何达成。
三．如何解决顾客的投诉
做生意不仅要创造顾客，更要留住顾客。
听顾客诉抱怨，绝不是一件乐事，有时还会觉得罗嗦、讨厌。因此，经常有导购员视抱怨为麻烦，或充耳不闻，或只是做适度道歉来处理抱怨。而专卖店也将顾客的抱怨想得极为简单，或置之不理，或马马虎虎地处理，以至于终为顾客所弃而不知。
其实，抱怨是极为珍贵的顾客心声，导购员对顾客的抱怨不应一味地敷衍、逃避或搪塞，应从正面去解决，以求得顾客的信赖。
今天的顾客，到专卖店购买的是多层次的需要，而不仅仅是有形的商品本身。顾客不仅希望能买到称心如意的商品，更希望得到接待人员的关怀与尊重。能否留住顾客，在很大程度上取决于顾客对商品品质、导购员的服务态度、售中服务态度、售后服务及时兑现等等的期望是否实现 ,其中关键的一环，在于导购员如何对待、如何处理顾客的抱怨。
1.顾客投诉的主要六大原因：
1.店员口头承诺大于实际行动。
2.产品品质或服务水准让顾客不能接受。
3.顾客要求多种选择，包括服务、颜色、尺寸等，而店员不能提供。
4.顾客感到被忽视或忽略。
5.服务态度令顾客感到不满。
6.店员取错货品或在错误时间骚扰顾客。
2.顾客在投诉时想得到什么
1.希望受到认真的对待；
2.希望有人聆听；
3.希望立即见到行动（立即解决问题，或能感觉到商家对问题的处理有紧迫感）；
4.希望获得补偿；
5.希望得到受感激的态度。
3.接受投诉的六大要素：
1.建立良好的关系；
2.要耐心聆听顾客所述事项，不要与其争辩；
3.分析出顾客投诉产生的原因，确定投诉者的要求；
4.要了解并表明（达）公司的立场；
5.能够尽量满足顾客的要求；
6.提供后续资源，迅速解决售后的服务问题。
4.妥当处理投诉的重要性：
1.寻找新顾客所需的成本比留住老顾客多出四倍以上；
2.顾客会再来光顾，并与他（她）的亲朋好友分享经历；
3.一个顾客投诉不等于只使一个顾客不满，会使更多的顾客不满；
4.公司可从顾客的投诉中改进产品品质和服务质量；
5.吸纳更多的顾客等于积累更多的收入；
6.妥当的处理可节省更多的时间；
7.培养我们长期而忠诚的顾客群体。
5.投诉未得到正确处理的后果：
1.顾客本身所想
2.心中产生不良印象；
3.一次性购买或不再购买；
4.不再向身边的群体推荐；
5.大肆进行负面宣传。
6.对专卖店造成的影响
6.1专卖店的信誉下降；
6.2专卖店的发展受到限制；
6.3专卖店的生存受到威胁；
6.4竞争对手获胜。
7.有效处理投诉的原则
1.树立“顾客永远是对的”的观念；
2.克制自己，避免感情用事；
3.牢记自己代表的是专卖店的形象；
4.迅速；
5.诚意；
7.6说明事件的原由。
8.投诉处理过程中的“禁句”
1.“这种问题连三岁小孩都懂” “不可能，绝不可能发生这种事儿”
2. “这种问题不关我的事，请去问生产厂家，我只负责卖货”
3. “嗯……，这个问题我不大清楚” “我绝对没有说过那种话”
4.“不会”“没办法”“不行” “这是本店的规定”“改天我再和你联系”
5.“别人穿得挺好的呀” “我们没发现这个毛病呀” “你先听我解释”
6.“我们一直都是这么卖的” “你也有不对的地方” “你怎么这么讲话”
7.“爱告哪儿就告哪儿”“这事没法儿办”“你去找消协吧，这是他们的电话。”
9.顾客投诉处理程序：
1.接待顾客，并找到当班店长予以处理；
2.记录顾客投诉事项，并解决权限内的事项，如超过权限范围，则上报高级主管处理。
3.将顾客投诉处理记录表定时反馈到店管课备案，作为日后店铺处理参考！
以上是解决顾客抱怨应该避免使用的“禁句”，因为这些话语容易在有意或无意中刺伤顾客的心，从而产生抱怨，所以，导购员必须严禁使用。相反，在接受顾客的抱怨时，必须要从顾客的角度说话，在抱怨处理中，有时候一句体贴、温暖的话语，往往能起到化干戈为玉帛的作用。
顾客的投诉，是一种较危险的消极因素。如果处理不当，就会影响专卖店的信誉。有句话说的好：十天的广告宣传也抵不上顾客的一句抱怨。因此，导购员要主动承担责任，妥善处理好抱怨挽回顾客对专卖店的信任感，从而留住顾客，提升业绩！
附：如何解决顾客的投诉？知晓顾客为什么会投诉，去做了，那么投诉=0

四.如何提升店铺的业绩
1.为什么街上那么多人就是没有进来我的店呢？
2.为什么进店的那么多人都不买就走了呢？
3.为什么他们都只买一件或两件呢？
4.为什么他们只来一次以后就不来了呢？
5.为什么……？
终端卖场是最完整传递信息的方式，提高店铺业绩的系统思考方法——

▲营业额=客流量×进店率×成交率×续交率×回头率

1.客流量： 您的店是否处在该市的繁华街道？
往往一家店的业绩在选好店址之后就已经决定了一半，处在人流聚集的繁华街区与处于人流稀落的街区截然不同，足够的人流量才能保证进店率的多与少。
2.进店率： 您的店铺是否有足够的吸引力？
①你的店铺形象是否到位？
店堂形象：及店内的装修布局是否合理新颖，货品的陈列以及橱窗是否能吸引.刺激消费者进店。
商品形象：店内的商品是否陈列有序，整洁.整齐.大方。
服务形象：导购员的服务是否到位，让服务从一种技术转变为艺术
②你的店铺是否有合理的促销活动？
季初或季末的大促销都是吸引顾客前来你店的重要方式之一，但要适量.适时，切不可乱打折，既不损伤老客户，又能带动新客户的倾赖.增长，提升品牌形象，提升终端竞争力和市场占有率！
3.成交率
续交率： 你店铺的员工销售技巧如何？
市场产品的同质化及价格的白热化的双重竞争，致使市场进入了一个以“服务”为竞争的时代。而服务的好坏优良直接决定着你的商品是否能销售出去的极端问题。
在“给”与“取”之间，我们要选择“给”的服务，让买卖在服务上循序而进，只有先拉进脑袋与脑袋的距离，才能实现口袋与口袋之间的距离！
（关于销售技巧，请见下篇）
4.回头率： ①如何让顾客回头？
这个问题值得我们深思。主动的让顾客回头，这一点往往在我们的终端店铺中极少会去做，会去懂得该怎么做。“客户资料卡”的建档为我们提供了途径，售后的电话回访，联系服务，包括在节假日.顾客生日或重要日子.大促销活动等的一句问候一声祝福都牵动着顾客的心，感受到我们的美诚服务，进而忠于我们的品牌，成为我们忠实的VIP客户，由一而循，客户群的经营便为“回头消费”打下了坚实的基础。
②为什么顾客自己会回头？
在店铺的经营中，我们经常会遇到一些顾客会一而再，再而三的光顾我们的店，为什么呢？不知道大家有每人认真想过.分析过？其实道理很简单，我们不凡去分析一下自身：我们的品牌推广得怎样？我们的店形象怎么样？我们的提供的服务怎么样？我们的产品怎么样，售后的服务又怎么样？我想大家仔细想完这些问题，那我们的答案就出来了。总之我们想得到更多顾客的忠诚，那么我们就必须先“给予”更多的服务—“一种服务到家的服务”！

店铺服务销售篇
——试问现在品牌最关心什么？
产品、形象、管理、终端……
其实以上的环节最终是为了赢取销售业绩，而能够带来销售业绩的直接体现就是在终端，什么是终端？其实终端就是品牌的卖场，细分为专卖店.专厅等。
店铺的服务销售技巧就属于一种软件上的终端，服务的好与坏，直接体现着终端店铺的人员形象.店铺形象，最终也影响着品牌在该市场的形象，服务技巧的高与低，更是最直接的影响制约着终端店铺的业绩，如何提升各终端店铺的业绩我们遵循一个法则：营业额=客流量×进店率×成交率×续交率×回头率，进店率.成交率.续交率与回头率很明显的指示出了终端一线服务销售技巧的重要性！
▲ 只有拉进脑袋和脑袋之间的距离，才能实现口袋与口袋之间的距离！

一. 销售流程图：
营业前准备 仪容仪表.卫生.晨会
★售前 ↓
营业
↓
留意顾客
↓
亲切招呼 语言.手势.目光.
↓
探询需求 打探.询问.主动展示.提示卖点
↓
★售中 诚意推荐 商品FAB（特性.优点.好处）.主动取挂展示
↓
鼓励试穿 主动鼓励.引导试穿.意见评估
↓
销货组合 附加推销：搭配品.新款.特价品
↓
收银服务 引导收银.唱收唱付.
售后服务说明.再次询问推销
↓
客户记录 客户资料卡填写.情感沟通
↓
售后电话回访 3 T回流
★售后 ↓
联系服务 吉庆假日.客户生等给予问候，新品上市.促削活动告之
二.销售技巧——《八大循环》
1.打招呼
2.留意顾客购买信号
3.开场白
4.试衣服务
5.收银服务
6.聆听/辨认/满足顾客需求
7.记录顾客资料
8.欢送

一.打招呼
1. 不要老是采用同一种打招呼的方式，可在早会上让大家根据时间.节目想一个新颖的打招呼方式。此外，如记得她生日的顾客来店，可对顾客说“欢迎光临，祝你生日快乐。”
2. 一般距离三米便可以打招呼。
3. 打招呼时，声音要自然.吐字要清楚，语调要柔和。
4. 接一顾二招呼三，尽快识别老顾客
5. 多留意需要帮助（帮顾客提物品到收银台寄放，下雨天主动帮顾客拿伞）或劝服顾客不要在店堂吸烟和饮食，不要将宠物带进店铺。
6. 打招呼时要和顾客目光接触，面带微笑，如果正在做事，要暂停手中事，让顾客感觉到你对他的尊重，随时会为他提供服务。
7. 当顾客从店员身边经过时，先停止手头上的工作，点头微笑或说“您好”等问候语。
8. 收银区附近由收银员负责招呼顾客。
注意：打招呼时要做到语言声音自然，语调柔和，吐字清晰，微笑点头，态度热情诚恳，表里如一目光注视.保持适当距离.暂停手中之事。

二.留意顾客购买信号
顾客主要表现出的购物信号有以下八点：
1. 当顾客多次来店
2. 顾客反复盯者某件商品看
3. 走一圈后又回到某商品面前
4. 在同款式里挑选.比较颜色
5. 用手触摸商品或伸手取下商品比试
6. 询问商品洗涤.保养方法
7. 询问是否打折.活动等
8. 与同伴交谈
注意点：a.给顾客足够的时间选择商品
b.给顾客一个自然闲适的购物环境，与顾客保持一定距离，不要给顾客造成紧迫感
c.一发现顾客发出的购物信号，应立即主动上前提供帮助。 

三.开场白
讲多一点点（店员为顾客介绍多一些）
知多一点点（让顾客对我们的商品知道了解的多一点）
买多一点点（通过我们的解说让顾客买多一点）
1. 从商品开始：颜色/尺码/面料/自我介绍
强调商品的FAB F——feature(特性)
A——advantage(优点)
B——benefit(好处)

特征
质地
款式/剪裁
颜色
售卖情况
分析内容
手感
洗涤方法
穿着效果
潮流
价格
立体剪裁
潮流
搭配
设计
适合年龄
适合场合
适合职业
潮流
搭配
年龄职业
肤色
到货数
销售数
库存数
促销情况
顾客反馈情况
优点
通过商品的质地.款式.剪裁.颜色.售卖情况等各方面来说明商品的优点
好处
当商品的特征优点与顾客的需要吻合时，才能形成对顾客的好处，顾客得到好处（优惠.打折等）
2. 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。
3. 切记不要以貌取人，切记态度冷漠。
4. 不要随意打断顾客谈话，留意顾客及同伴的反应。
5. 介绍商品要客观，专业，不可夸张，尽量用简洁.易懂的语言表述，避免使用专业名词。
6. 避免多人多次以上介绍，避免多次推荐。
7. 切记不可诋毁其他服装品牌。
8. 尽量成套组合推销。

四.试衣服务
一. 试衣服务是为了减少退.换货的麻烦以及让顾客感受到穿上身的真实效果，当顾客选择第一件商品试穿时，建议顾客多选几件一起试穿，但要注意商品之间的取舍.连带性及组合性（例：试穿茄克，可建议裤子.棉T.毛衫等，如试衣结束后不喜欢茄克，者马上推荐另一款式），总之试衣室服务的精髓在于细节，要尽量提供给客人成套的服装，做到灵活销售，内外上下齐配搭，促进串联销售。
试衣服务可分为三个步骤：
1.试衣前—a.荐意试穿，打消顾客顾虑
b.参考顾客的肤色.高矮胖瘦.提醒特征.个人喜好做到一拿准（通过交谈.观察收集情报）
c.带领顾客去试衣间
d.在到试衣间的过程中，将试穿商品的扣子解开或拉链拉开等，如有特殊穿法应告诉顾客
e.如果是套头衫，可在试衣间配置头梳.镜子等。
f.检查试衣间有无上一位顾客遗留的物品
g.记住顾客的名字，如有需要可告诉顾客你的名字
h.主动为顾客搭配饰品，以达到成套销售的目的。
注意：当顾客穿衣风格与所选服装不相配时，为了达到试穿效果，应该主动提供可搭配的商品给客人试穿。
2.试衣中—a.帮顾客搭配衣物和饰品，如顾客太久没出来，可敲们询问“先生，尺寸可以吗？”等
b.如果销售过程中，必须要做转货时，应等顾客出来后向他解释清楚，并让他人带看这位顾客，方可离开。
c.当顾客试衣时，店员应在试衣室外等候顾客，或再替顾客搭配其他合适他的衣服和饰物，或与顾客的朋友“聊天”，还可照顾试衣室附近的顾客，并可告之一些简单的商品保养和洗涤知识。
3.试衣后—a.帮顾客整理衣服。如帮顾客拉上拉练，扣上扣子，领子翻正，上衣弄挺，裤子太短时主动帮顾客折短等，让顾客感觉有整体美，这样才能更好的激发起顾客的购买欲望。
b.结合衣服的FAB（特性.优点.好处）给顾客讲解。

五.聆听/辨认/满足顾客需求
1.做到面到微笑，和顾客目光交流，耐心倾听，不时的朝顾客点头表示认同。
2.要注意语言的表达，多使用建议性的语言，不要让顾客有强制推销的感觉。
3.针对顾客试穿后的反馈意见，店员提供相关的意见和合适的选择。
4.不要给顾客制造压力，使得顾客反感。
5.要主动为顾客查库存资料。
6.如果暂时没有顾客所要的商品时，可以给顾客推荐相同款式不同颜色或相同颜色不同款式的商品。

六.收银服务
1.要尽可能的带顾客去收银台，并与收银员做交接，实在是有事没办法走开时，要用正确手势指引顾客收银台的方向，切记不要帮顾客结帐。
2.与收银员交代完后，向顾客打声招呼后回到负责区域继续工作，以免造成空位。
3.当收银台前面有顾客在排队等候结帐时，可向顾客介绍洗涤知识.搭配方法.流行趋势。人过多时，可让顾客再顺便看看，以免顾客长时间等候。
4.收银时，程序为：
确认→并附加商品→询问是否有优惠卡等→打单→唱收→唱付→包装→交予商品→告诉顾客洗涤.保养方法→再次询问是否有其他需求（附加推销）→送别
注意细节：1.礼貌告诉顾客商品总价值，双手接款接物。
2.双手将钱和小票递给顾客，礼貌提顾客保存好购物小票，诺有质量问题凭小票换货。
3.服务快速准确，态度诚恳保持微笑。

七.记录顾客资料
Record记录： （姓名 电话年龄特征 客人需要着装分格 职业通信地址收入购物记录 是否愿意成为会员等）做为售后的电话回访及日后的联系服务
Remember记住： （顾客姓名生日 兴趣 爱好等）让顾客记得你的优质服务
Notify通知： （新货类型 促销活动日期/地址）让顾客按需求到店
八.欢送
1.服务的最后环节，要做到有始有终，无论是否购买，店员都应该微笑欢送顾客。
2.欢送的语言要有亲和力，使顾客能再次光临。
3.针对不同熟悉程度的顾客可选用不同的欢送方式。
店铺陈列篇
一.卖场陈列
在零售行业里有一个永远说不完的话题，那就是决胜终端。许多品牌都已经意识到“做品牌，做终端”这句名言的重要性，而也有的品牌在终端正享受着越加充实的果实。那么在产品.形象.服务都具备了之后，打造完美终端的另一法宝——陈列制胜。
陈列的定义有很多种说法，表面上看是一种视觉表现手法，就是运用各种道具，结合时尚文化及产品定位，运用各种展示技巧将商品的特性或活动主题表现出来。
但陈列就其本质而言，是一种宣传手法，也是与顾客交流、沟通的方式。这由陈列应用的特性：多变性、多样性来决定的。
终端陈列中又分
硬件：店铺规划（结构、布局、货架）。
软件：产品、色彩、饰品搭配陈列，人员的陈列。
如何运用及搭配好陈列的硬件与软件，就是陈列的成功保证。
1、硬件：店铺规划分外部、内部规划。
外部指招牌、建筑标志。然而外部规划是创造店面形象的一个重要方面，包括建筑物的形状要和该店所提供的产品与服务相称。
内部指店铺内部整体布局。购物者不只是购买产品或服务，还要享受店家提供的购物环境。购物环境能影响逛店者的的购物愿望以及在店内的逗留时间，影响逛店者与员工的交流。布局体现在几个方面：
① 卖场的通路设计（顾客的“动线”）：

（人都有趋右行走的习惯）

门

这里我们说的顾客的“动线”，其根本要点就在于：
1.让顾客最大时限的在店内逗留
2.如何让顾客在店内行走的路线最长（接触更多的产品资讯）
3.如何让导购的站位.跑位，影响顾客的走向，使顾客走向多商品的方向
②视线的高度规划：
在店堂陈列里不仅要对区域进行规划，还要对区域里的空间进行高度规划。合理有效的空间规划，不仅能很好的展示商品的形象，也能有效的组织货品，更主要的是能带动商品的销售，帮助我们提升店铺的业绩！
空间规划图：
240cm
气氛带（灯箱.海报）
210cm
180cm 有效陈列空间（顾客触摸）
160cm
黄金带（视觉角度，手触摸）
80cm
60cm 储藏带

在图中，我们简单的把空间高度划分为：1.气氛带：210—240cm,一般用于营造卖场的气氛，或体现品牌文化.分格等，常用语卖场的促销活动.新品上市等的POP.小海报.气球等宣传 品的悬挂。
2.有效陈列空间带：60—180cm即卖场有效陈列货品的空间位置的高度，即顾客可以随手触摸到的位置。
3.黄金带：80—160cm，一般用于主要产品的陈列，或是新款.主推款.库存量大的款等的陈列，制造焦点，第一时间第一视线影响顾客的视觉，从而更有效的促进顾客的购买欲望！
4.储藏带:：60cm以下，主要用来展示库存量，相当于店堂的一个小仓库，常体现的陈列方式—侧挂.叠装等。

2、软件：色彩陈列、产品陈列、人员陈列、橱窗陈列

——色彩陈列
色彩在陈列手法中的运用相当重要。好的色彩搭配可以为卖场增色不少，但差的色彩搭配也会让我们前功尽弃。例如有的品牌卖场在冬季主推色彩冷色系，卖场内看起来很寒冷，怎么可以吸引顾客进入你的店内？研究表示，颜色能影响店铺与商品形象和消费者购物行为、导购工作情绪。不论人们对颜色有何偏好，总会受到像红色、橙色、黄色一类的暖色调的吸引，就象麦当劳的M黄色金拱门造型和红色的招牌，总是能在第一时间内吸引顾客的眼球一样。
在色彩学里，我们大体上把颜色划分了9个颜色，即红、橙、黄、绿、青、蓝、紫、黑、白、灰，在这其中我们又分为3个色调：
1.暖色系—红、橙、黄（常用于秋冬陈列）
2.冷色系—绿、青、蓝、紫（常用语春夏陈列）
3.中性色—黑、白、灰（常做为一种过度颜色使用）
色 彩 抽 象 联 想：
红 　 兴奋、热烈、激情、喜庆、高贵、紧张、奋进 　
橙 　 愉快、激情、活跃、热情、精神、活泼、甜美 　
黄 　 光明、希望、愉悦、阳和、明朗、动感、欢快 　
绿 　 舒适、和平、新鲜、青春、希望、安宁、温和 　
青 生动、明媚、清朗、欢愉、简洁、清澈、精神
蓝 　 清爽、开朗、理智、沉静、深远、伤感、寂静 　
紫 　 高贵、神秘、豪华、思念、悲哀、温柔、女性 　
黑 　 深沉、庄重、成熟、稳定、坚定、压抑、悲感 　
白 洁净、明朗、清晰、透明、纯真、虚无、简洁
灰 　 沉着、平易、暧昧、内向、消极、失望、抑郁 　

那么在陈列当中，色彩应要如何应用呢？首先我们先针对不同的季节，我们选取不同的色系，这样我们就明了了我们这一季所要体现的一个橱窗的色彩以及卖场应该营造的感觉，明确了思路之后，我们再对卖场的商品进行整体的规划，使每个区域都体现出不同的相关主题，相关主色调。
在区域陈列中，我们要遵循这样一个色彩的原则：
从前到后，颜色由浅到深
从左到右，颜色由浅到深
从上到下，颜色由浅到深
从前到后，从简单到复杂
从左到右，从简单到复杂
从上到下，从简单到复杂
——商品陈列
陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度的引起购物欲望。如何陈列好商品，应从以下几点入手：
货品的陈列方式
作为服装来说，陈列一般分为叠装和挂装
叠装：百是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品放在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限的空间，因为一个卖场，其空间毕竟是有限的，如果全部都是以挂装的形式展示商品，则卖场的空间根本不够。所以此时才采取叠装，来增加有限空间陈列品的数量。这就是叠装的优势，但劣势是无法完全的展开商品，因此，叠装一般都配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间感。
叠装陈列时应注意以下几点：
1. 强调视觉，在色快掌握上，原则应是从外到内，由浅至深，由暖至冷，由明至暗。因为这是人观察事物的习性使然。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意-吸引-观察-购买等几个环节进行购物行为。
2. 同季同类型同系列的产品陈列在同一区域。
3. 叠装要拆除包装，薄装每叠3-4件为宜，厚装以2-3件为宜，衬衫领口可交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下，由小到大。
4. 叠装区域附近位置要有正挂款，展示叠装中的代表款式，以吸引注意，增进视觉效果，并且可以摆放相应的服装款式的海报、POP宣传画等
挂装：一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色快视觉冲击和渲染气氛，使消费者用肉眼就可以认识了解商品。但是，在有限的卖场，不可能过多的以挂状陈列，一般是挂装配合叠装。这样一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。挂装分为正挂和侧挂。
挂装陈列时应注意以下几点：
1. 正挂的第一件服装必须内外搭配完整，注意颜色以及服装的款式搭配，并尽量采用色彩鲜艳的服装，正挂服装需为新款或畅销款或主推款（库存量大的）
2. 正挂一般条件下应采用两件套，从外到内，号码由大至小，数量春夏3-4件，秋冬2-3件，且第一件正挂尺码必须为175。
3. 每款商品的每个颜色应同时出样（挂）2件以上，通常不超过4件，挂装应保持整洁，无折痕。
4. 侧挂一般条件下可采用单件装或两件装，依货量而定，每款服装的号码尽量统一，以170#-175#为宜，侧挂装自左向右，由小码至大码，两头的服装必须正面都向外，长挂杆一般挂18-21件，短侧挂一般挂9-11件，每件之间的间隔以5cm为标准，及一个拳头的间距。
5. 挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗。
陈列的原则
以焦点来形成吸引力
每一个展示面上，率先吸引注意里的试点即为焦点，比如整个店铺中的饿焦点即为手银台后的形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或长品的组合往往设定为焦点，他可有序引导，展示消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的视觉作用。
以色彩渲染气氛
色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，并井井有条的视觉效国和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标。
重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点长品或新款产品的展示，尤其应注意实际操作中的多样重复效应。
——人员陈列
在实际运用中很多人只注重货品的陈列、搭配，往往忽略人员的陈列，人员的位置、动线在店铺中也很重要，象休闲品牌在这方面做的比较好，全天分淡场、旺场，不同时间每个导购有自己的站立空间、活动空间及顾客沟通空间。以便在不同的方位给予顾客全心的服务。站姿、走姿、仪容、仪表也是人员陈列的环节。
——橱窗陈列
橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。做好终端专卖店的橱窗陈列，则提高进店率，进而提升业绩。大体上我们把橱窗的陈列分为两个主题：
1.品牌文化窗：即主要目的是体现品牌的文化，产品的分格等，一般常用艺术，夸张的陈列手法进行修饰布置，其主要目的是让消费着了解认识本品牌的文化内涵，用陈列的方式表达，使顾客从认识到认可的一个过程。
2.新品推广和促销窗：即主要的目的是用来做新品上市期间的一个推广和促销活动，期间会利用到很多物料，比如新品上市牌，POP小海报，以及大型的橱窗壁画海报等，渲染一种节日活动，促销或新品上市多彩的一种意境，最终目的是短时间内使顾客进店消费。
橱窗陈列我们要注意以下几点：
1) 模特服装的陈列，二至三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。
2) 若需陈列的货品较多时，则应选取与季节有关的衣物，不可陈列一些不合季节或不时兴的服饰等，以损品牌形象。
3) 专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗的衣物是否清洁，整齐，其他推广宣传牌十分妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得凌乱，影响形象。

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