融资租赁业务谈判方法、方向及技巧.doc

一、企业选择融资租赁的好处:1、便于资金预算编制、简化财务核算程序；2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排;3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备; 3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;三、融资租赁的操作种类：1、直接租赁：是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买，然后出租给承租人使用的方式;2、回租：指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式;3、转租赁：是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。在转租赁业务中，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人，称为转租人。转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人，转租人以收取租金差为目的的租赁形式。租赁物品的所有权归第一出租人;4、委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;四、客户需求从承租人的主观愿望分类（一）我需要租赁多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划， 则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展（二）我希望租赁多为高端客户。主要需求因素分为：1 税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。2 现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。3 财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。4 技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。5 服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。五、如何面对承租人的反对意见:1、“我不缺钱”现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。2、“租赁总是贵的”客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。六、与客户沟通的主要关注点1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力； 3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里； 4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置； 5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现七、沟通的范围1、融资租赁的基础知识；2、与租赁有关的金融知识；3、与租赁物有关的商品知识；4、与企业管理有关的管理知识；5、对宏观经济的认识与看法；6、对行业前景的认识与看法；7、遵纪守法的意识；8、市场的发展趋势；9、产业的获利能力；10、租赁物件二手市场的发达程度。八、与承租企业的沟通方式主动沟通1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法2、融资租赁给承租人带来的好处3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力4、告知需要向租赁公司提供的项目资料被动沟通1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法2、融资租赁给承租人带来的好处3、租赁公司的专业经营范围及经营特点4、承租企业的上下游产业链5、租赁公司的接受的信用保障6、租赁公司偏好的客户群体7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标8、需要向租赁公司提供的资料九、租赁项目沟通中不容讨论的问题融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。1、租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司； 2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司； 3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改； 4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人； 5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期； 6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方； 7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）； 8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况； 10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。 十、针对租赁项目的具体问题沟通承租人的基本条件1、地域范围2、行业地位3、企业经营时间 4、规模实力5、政策待遇6、稳健持续增长7、领导经验8、租赁理念 9、财务规范10、法律意识 11、租赁物件二手市场12、综合还款能力了解承租人的租赁需求1、要解决什么问题 2、通过租赁解决什么问题 3、准备采取什么方式租赁4、对项目的要求 5、全额清偿还是部分清偿 6、租期多长 7、支付频率 8、租期结束后是否需要产权 9、每期最低支付能力