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商务谈判测试题二十九
背景资料：旅游合作协议的谈判
甲方：桂林国际旅游公司
乙方：桂林新兴大酒店
桂林国际旅游公司是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅
2、游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，桂林地区国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在桂林市拥有30余家门市部。
桂林新兴大酒店是目前广西规模最大、设施设备最豪华的五星级饭店。它以水景文化为背景，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处桂林市中心的繁华地段，距离机场25公里。东临秀丽的漓江，正对碧波荡漾的杉湖，南邻象山公园，北望独秀峰、叠彩山，环境怡人。 酒店内有大型从造瀑布，上部宽72米、下部宽75米、落水高度达45米的大型人造瀑布，已列入大世
3、界吉尼斯纪录。各类客房646间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22套、豪华贵宾房20间、商务房62间、标准房541间。中西餐厅、日韩餐厅、九天银河茶餐厅、四季火锅城，并拥有20个包厢，餐厅总计1800席位。一座可容纳400人就餐500人开会的多功能厅，内配六声道同声传译系统，另设有五间不同类型的会议室，供不同规模的会议使用。室内恒温游泳池、VIP健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施。
桂林新兴大酒店与桂林国际旅游公司有多次业务来往，彼此都较为了解，此次合作使桂林新兴大酒店省去了寻找新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。在旅游淡季时，桂林国际旅游公司为桂林新兴大酒店提供50%—60
4、的入住率；在旅游旺季，桂林新兴大酒店必须为桂林国际旅游公司提供足够的客房数量和最优房价，同时为顾客提供优质服务。本次合作就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行谈判。确定好桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结帐时间，同时商定好违约规则，赔偿额度。
桂林新兴大酒店房价一览表（单位：人民币元/间/天）
房价
门市价
优惠价
普通标准房
1534
530
江景标准房
1718
580
豪华单间
1718
580
普通套房
3627
1900
江景套房
4580
2200
豪华江景套房
5530
2600
花园江景套房
6490
2
5、900
加床
200
160
*以上价格含政府调节基金、服务费,黄金周价格另议
测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
主谈总经理：高超平
副谈副经理：廖惠凤
市场总监：蒋明安
法律顾问：唐瑄成
财务顾问：朱冬冬
桂林国际旅游公司与桂林新欣大酒店旅游合作协议的谈判方案
尊敬的评委老师：下午好。
我们将要进行的是旅游合作协议的谈判。
桂林新欣大酒店（我方）是目前规模最大、设施设备最豪华的五星级饭店，现与桂林国际旅游公司（对方）就客房价格、客房数量及酒
6、店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。
主谈：
客房部经理：
餐饮部经理：
法律顾问：
秘书：
谈判目标
2.谈判目标
（1） 最优目标：
客房价格
酒店入住率
（2） 可接受目标
客房价格
客房入住率
（3） 最低目标
客房价格
客房入住率
程序及具体策略
1.开局：
称赞交流式开局策略：通过称赞对方来削弱其心理防线，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。选择恰当的称赞时机和称赞方式，做到不卑不亢，把握适度的分寸，顺利打开局面。
2.中期阶段：
(1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益
7、先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(3)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的物流公司谈判。
3.休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4.最后谈判阶段：
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
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