[财会考试]全省社会渠道服务人员上岗资格认证.doc

社会渠道现场模拟一（操作项目二）样题
渠道拓展拜访情景模拟
背景介绍：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有联通代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。请制定走访计划及方案，模拟拜访场景。
参考脚本：
渠道经理：老板，您好！
店老板：你好，要买手机还是修手机。
渠道经理：想看看有什么买得较好的手机机型。
店老板：要看什么价位的手机。
渠道经理：比较便宜的。
店老板：这有几款价格都不高。
渠道经理：还有一千到二千元高端一点的WCDMA智能手机吗？
店老板：有 店老板：没有
渠道经理：这几款买的好吗？ 渠道经理：为什么不进点货呢，现在智能手机买的都很好！现在买联通智能手机还可以赠话费。
店老板：还可以。
渠道经理：能办联通卡吗？
店老板：不能。
渠道经理：现在买联通智能手机
办卡能赠话费。
店老板：是吗？ 店老板：是吗？
渠道经理：这是我的名片，我是联通公司渠道经理，现在代理我们的业务在你卖手机的同时销售手机卡，还能额外有一块利润。
店老板：是吗？具体说说
渠道经理：如果自行进货搭配3G手机卡销售可以有80元佣金返利，还有后续佣金，如果没有渠道进货我们公司可以协助进货，除了销售手机卡的利润外还有手机利润，除了手机相关业务外，还可以受理固话、宽带等业务，分别都有代办佣金。公司还会定期组织销售活动还会有阶段性的补贴。
渠道经理：我看你的店面挺合适，位置也很好，何不增加一块新业务呢？增加一块盈利额呢？类似你这个店面的代理商每个月至少能赚2000元钱呢！
店老板：哪如果代理你们的业务有什么要求吗？
渠道经理：我建议你要做就做我们高级别代理商，这种级别代理商受理业务的权限很大，跟我们的自有营业厅几乎一样，只要有营业执照及交一定的押金就可以。
店老板：可我不想一下子交这么押金。
渠道经理：我看你的店面不错押金可以给你做一定的减免。
店老板：听着还不错，我考虑考虑。
渠道经理：好的，我下次来给您带份具体产品政策和相关海报，您先了解了解，做做宣传。
店老板：好的，再见。
渠道经理：再见。
社会渠道现场模拟二（操作项目三）样题
（营销支持）情景模拟 试题背景：
一个月后，您发现XX合作厅销售业绩不好，您今天打算到该厅走访，进店后您发现店员小李正在与客户进行交流，请注意观察交流过程及该店店内展陈有何问题，并就发现的问题与店员进行沟通，对其进行现场培训并协助整改。
场地准备：店员懒散的坐在柜台后面，宣传单页零散的放在桌子上，地上有被客户扔掉的宣传单，手机随意地摆放在柜台内，贴在墙上的海报已经有破损情况。
情景模拟考核要点：
1、与渠道老板电话预约上门拜访时间，拜访前已了解该店的销售情况
2、进门后先捡起落在地上的宣传单页并且与店员热情打招呼，亲切地称呼、问候对方
3、与渠道老板在经营等方面寻找沟通话题
4、在与老板沟通过程中店员正在向一客户介绍业务，渠道经理发现了问题，并留意观察、记录、分析，并已有辅导方案
5、礼貌地结束与老板的谈话后开始向营业员进行销售辅导
6、不要一上来否定营业员的错误做法，先肯定和表扬做的好的地方
7、建议渠道店员可以再热情一点，教给对方如何赞美客户，在与客户交流的开始，让客户有一个好心情，使交流有一个好的开场
8、培训店员应该用问的方式先了解客户的真正需求，让客户感觉到我们不是卖产品，而是在帮其解决问题
9、培训店员说产品时技巧及话术，如：说利益法则，讲产品给客户带来的好处，避免见到客户就不停地介绍业务
10、培训过程中或培训后现场示范一遍给店员看
11、在示范过程中或示范后店员如有不明白的地方，或之前在推介业务时是否碰到问题，现场提问并解答
12、请店员做给我们看一下，总结有哪些改善和不足
13、最后针对店内的手机柜台展陈进行整改，把主推机型放在“黄金位置”
14、帮营业员整理桌面上凌乱的宣传单页、换掉破旧的海报，同时，以演示和建议的方式请营业员今后在这些方面多加留意
15培训过程中，如店员有做的不对的地方，应用建议代替批评
16、整个交流过程主动热情、态度诚恳，让渠道老板感受到我们是来为其提供有效帮助的。
17、询问还有什么需求，是否要申请或更换新的号码资源，礼貌地向渠道老板和店员道别，并约定下次拜访时间。
校园、卖场现场模拟（操作项目二）样题
试题背景：
当地有五家手机连锁卖场，其中一家手机销售基本排在前两名，但联通产品销售额始终排在最后，您今天打算到卖场拜访一下寻找原因。
进店后请注意观察店员与客户交流过程及该店内我公司的宣传展陈，并就发现的问题与店长进行沟通，对店员进行现场培训并协助整改。
场地准备：店员工装穿着不规范，宣传单页零散的放在桌子上，地上也有被客户扔在地上的未捡起来，之前送去的海报和横幅都堆在墙角没有张贴。
情景模拟考核要点：
1、与店长电话预约上门拜访时间，拜访前已了解该店的销售情况并与其他店进行了比较
2、进门后先捡起落在地上的宣传单页并且与店员热情打招呼，亲切地称呼、问候对方
3、与店长在经营等方面寻找沟通话题，询问销售情况，与店长共同分析销售能力弱的原因
4、请店长在着装方面对营业员们强调要求，做到规范、统一
5、在与店长沟通过程中店员正在向一客户介绍业务，渠道经理发现了问题，并留意观察、记录、分析，并已有辅导方案
6、为店长算一笔帐（营业员卖一部手机对于卖场或个人而言能挣多少钱，卖一部合约计划或卖手机的同时有技巧性的推荐手机卡可以挣多少钱），进行比较，建议店长鼓励员工销售我公司产品
7、与店长交流得知，大多数员工都表示不知该如何销售我们的产品后，礼貌地结束与店长的谈话后开始向营业员进行销售辅导
8、先肯定和表扬店员做的好的地方
9、就我公司在卖场的主推业务、资费进行培训、讲解
10、培训店员应该用问的方式先了解客户的真正需求，让客户感觉到我们不是卖产品，而是在帮其解决问题
11、培训店员说产品时技巧及话术，如：说利益法则，讲产品给客户带来的好处，避免见到客户就不停地介绍业务，有技巧的将终端销售与合约及号卡结合在一起
12、培训过程中或培训后现场示范一遍给店员看
13在示范过程中或示范后店员如有不明白的地方、之前在推介业务时碰到的问题、业务受理系统操作过程中遇到的问题，现场提问并解答
14、请店员做给我们看一下，总结有哪些改善和不足
15、最后针对店内的手机柜台展陈进行整改，把主推机型放在“黄金位置”，如：合约计划机型
16、帮营业员整理桌面上凌乱的宣传单页、把角落里的海报拿出来贴在陈列的最优位置，同时，以演示和建议的方式请营业员今后在这些方面多加留意
17、培训过程中，如店员有做的不对的地方，应用建议代替批评
18、整个交流过程主动热情、态度诚恳，让店长及店员感受到我们是来为其提供有效帮助的。
19、询问还有什么需求，礼貌地向店长和店员道别，并约定下次拜访时间。
校园合作厅基本同上。