1、商品部 2017.3.3如何谈判如何谈判2024/5/8 周三12024/5/8 周三一、谈判常识：何谓谈判？谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程谈判是为了解决问题或僵局，一个双方相互妥协的过程。谈判是一个把双方的观点，从“最理性”调适到“最可行”的过程谈判是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能接受的位置的一种行为2一、谈判常识谈判的 目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于 此你不会与对方达成协议2024/5/8 周三3一、谈判常识：谈判前的准备工作知己知彼：目标，权限，底线，时间，风险，文化礼节，对手臆测心里准备：信
2、心，耐心，诚心，冷静分析谈判计划书：议程，时间地点安排，谈判战术，辅助资讯，协议书2024/5/8 周三4一、谈判常识：有效谈判的技巧预留空间给自己表现出“权利不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回拨对“满意”有不同看法有耐心诱之以利代表公司时少有个人的激情2024/5/8 周三5一、谈判常识：认识KA采购采购职责：销售，毛利，费用采购流程：确定需求到确定供应商到采购谈判与采购打交道：帮助他们提高销量2024/5/8 周三6买手谈判原则示例：1.1.永远不要试图喜欢一个供应商，但要说他是你的合作者永远不要试图喜欢一个供应商，但要说他是你的合作者2.2.要把供应商作为我们的第一号敌人要把供应
3、商作为我们的第一号敌人3.3.永远不要接受第一次报价，让销售人员祈求，这将为我们提供一个更好的交易机会永远不要接受第一次报价，让销售人员祈求，这将为我们提供一个更好的交易机会4.4.随时使用口号，你能做的更好随时使用口号，你能做的更好5.5.保持低价记录，并不断要求得更多保持低价记录，并不断要求得更多6.6.永远把自己作为某人的下级，而认为供应商始终有一个上级，他总能提供额外的折扣永远把自己作为某人的下级，而认为供应商始终有一个上级，他总能提供额外的折扣7.7.当一个供应商轻易接受，或要打电话获得批准，可以认为它所给予的是轻易得到的，当一个供应商轻易接受，或要打电话获得批准，可以认为它所给予的
4、是轻易得到的，进一步提出要求进一步提出要求8.8.要装得大智若愚要装得大智若愚9.9.在没有提出异议前不要让步在没有提出异议前不要让步10.10.记住当一个供应商来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的记住当一个供应商来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的11.11.记住供应商不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不要求任何回报记住供应商不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不要求任何回报2024/5/8 周三7买手谈判原则示例：12、不要为供应商感到抱歉13、毫不犹豫的使用论据，既是他们是假的。例如：竞争对手给我们提供了最好的报价，最好的付款条件。14、不断重复同样
5、的反对意见既是他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。15、尽可能的了解供应商的资料背景16、要求不可能的事来烦扰供应商，任何时候通过延后协议来威胁他，告诉他竞品也在谈判甚至条件相对优厚，造成压力2024/5/8 周三8二、新产品入场谈判新产品选择标准：是否带来可接受的整体利益是否价格具有破环性，竞争者将无可比拟厂商是否支持，有无大量广告是否有未来性、而非短暂的欢乐有无特殊的配合条款是否符合陈列要求是否复合公司形象定位2024/5/8 周三9二、新产品入场谈判基本要点导入商品的依据：“值入率”供应商报价 报价单广告推广SO计划市场销售资料上架费陈列位置及排面数问题产品定价：注重保持市场价格均衡，决定报价的高低2024/5/8 周三10二、新产品入场谈判基本要点：SALES PROMOTION即销售促销SP产品的选择（品种、包装方式：单品/多包入）SP方式（特价、快讯、堆箱、买赠）SP价格（进价/售价、未税/含税）SP费用SP销量及卖场配合SP协议签署/留存SP费用的扣缴及管理2024/5/8 周三11
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