基础销售技巧手册.pptx

销售手册2024/5/8 周三1前序销售经理，欢迎您！从今天开始你就是一名从事电子商务工作的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的销售手册1页2024/5/8 周三2销售经理职责的重要性你是公司赢利的 关键人物什么是销售？试着销售“信誉”怎样使客户们 信任 你？学识 就是力量把销售看成一种 游戏你将会有 竞争你必须明白的8点01010202030304040505060607070808销售手册2页2024/5/8 周三3销售经理职责的重要性0101学习一种销售经理应有的态度深入地去体会和研究然后在业务上施展出来并持之以恒销售手册3页2024/5/8 周三40202你是公司赢利的 关键人物公司把产品销售给别的公司这是营销过程但这过程的媒介就是销售经理本公司其他公司产品销售经理销售手册4页2024/5/8 周三5什么是 销售？顾名思义，它是一种 说服 他人购买的技能其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等一位成功的销售经理，不单是销售产品更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务0102销售手册5页03032024/5/8 周三6试着销售“信誉”别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中相反的，他会拒你于千里之外销售手册6页04042024/5/8 周三7怎样使客户们 信任 你？不论何时何地你都要利用机会帮助顾主为他们服务友善忠诚销售手册7页05052024/5/8 周三8学识 就是力量在工作上，你将会需要很多不同的知识努力学习销售的技术和知识更加上亲身体验你才会更有把握地去争取生意和处理投诉销售手册8页06062024/5/8 周三9把销售看成一种 游戏每天工作都象是探险一样，排除工作乏味的心理威胁你需要以下两个条件：第一：要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理第二：要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境销售手册9页07072024/5/8 周三10你将会有 竞争你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争他们会设法在效率上超前竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进销售手册10页08082024/5/8 周三11第1节 认识自己健康整洁说服力热诚自信殷勤坚忍忠诚以下有八点，可造就一个良好的销售人才那么，你都具备了吗？销售手册11页2024/5/8 周三12几点建议常常微笑的面孔1良好的外表2表现诚恳的态度4和善的声音3尽可能去称赞你的客户5给他们作一些额外服务6销售手册12页2024/5/8 周三13第2节 认识顾客销售手册13页为了方便我们了解不同性格的客户我们把他们分成七大类普通顾客冲动顾客考虑顾客自大顾客友善顾客粗鲁顾客呆板顾客2024/5/8 周三14第二节 认识顾客销售手册13页为了方便我们了解不同性格的客户我们把他们分成七大类7类顾客普通顾客冲动顾客考虑顾客自大顾客友善顾客呆板顾客粗鲁顾客2024/5/8 周三15销售手册14页这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观但却很诚恳他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户普通顾客”普通顾客第二节 认识顾客2024/5/8 周三16销售手册15页冲动顾客”冲动顾客第二节 认识顾客这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人2024/5/8 周三17销售手册16页考虑顾客”考虑顾客第二节 认识顾客他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的2024/5/8 周三18销售手册17页自大顾客”自大顾客第二节 认识顾客这类客户，他自负，敏感和非常主观切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意2024/5/8 周三19销售手册18页友善顾客第二节 认识顾客他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝友善顾客”2024/5/8 周三202024/5/8 周三21销售手册19页呆板顾客”呆板顾客第二节 认识顾客他是最难应付的一种，向他销售，好像是全无希望，有时甚至令人气怒他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户2024/5/8 周三22销售手册20页粗鲁顾客”粗鲁顾客第二节 认识顾客他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了2024/5/8 周三23销售手册21页销售经理需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作体力欠佳只有影响效率，而最担忧的是脑力无法正确的发挥”制止担忧方法一问事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽一答行动答复一切想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的一练练习分析事物分析事情的前因后果，哪些是对你有利的，哪些是对你有害2024/5/8 周三24销售手册22页归纳以上因素，我们明白到正常生活使你获得体力Step 1小心计划使你节省体力Step 2懂得抓住每一个机会Step 3你可以获得脑力Step 4你可以不浪费脑力Step 52024/5/8 周三25销售手册23页第3节 销售步骤由于长年累月的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病5点建议1怎样去接触客户2怎样把握客户的注意3怎样引起他的兴趣4引起他的欲望去购买5使他采取行动购买2024/5/8 周三26销售手册24页1怎样去接触客户当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了第三节 销售步骤2024/5/8 周三27销售手册25页2怎样把握客户的注意最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了第三节 销售步骤2024/5/8 周三28销售手册26页3怎样引起他的兴趣在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益第三节 销售步骤2024/5/8 周三29销售手册27页4引起他的欲望去购买客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？第三节 销售步骤2024/5/8 周三30销售手册28页5使他采取行动购买就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作第三节 销售步骤2024/5/8 周三31销售手册29页第4节 工作的五步曲一个人建立信用供给资料引导选择工作计划工作五部曲2024/5/8 周三32销售手册30页销售经理必须自问：我到底是一个怎样的人？性格外向？为人耿直？做事认真？责任心强？一个人销售经理必须是一个人12024/5/8 周三33销售手册31页建立信用销售经理必须建立信用2大多数的业务都在信用中做成的只有小量的业务是只靠合约做成的合约信用信用信用2024/5/8 周三34销售手册32页销售经理必须供给资料3业务愈大，客户希望获得的资料愈多供给资料只供给他需要的资料就好了能够选择资料乃是成功要诀2024/5/8 周三35销售手册33页销售经理必须引导选择4任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些引导选择来向他销售的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物2024/5/8 周三36销售手册34页销售经理一定要做工作计划5销售经理必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意工作计划2024/5/8 周三37销售手册35页第5节 培养积极的性格耐心野心和蔼自发热心机警销售 想象 力自信自我 表达适 应性社 交性2024/5/8 周三38销售手册36页第6节 自我组织力所有组织的目的都是增加效率，那就是说：把所有的资源都予以适当运用增加效率有4个因素金钱精力时间机会2024/5/8 周三39销售手册40页致读者2024/5/8 周三402024/5/8 周三41