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基金基金营销营销技巧技巧1-第一部分第一部分专业专业化金融化金融销销售售第二部分第二部分客客户经营户经营2-第一部分：第一部分：专业专业化金融化金融销销售售一、一、销销售是什么售是什么二、二、专业专业化化销销售流程售流程三、客三、客户户拓展拓展3-销销售是什么？售是什么？1-1市市场营销场营销因素因素4C 需求需求 代价代价 压压力力 沟通沟通 4P 4P 产产品品 价格价格 通路通路 促促销销4-销销售是什么？售是什么？1-2完整的完整的销销售定售定义义销销售的三个基本要素：售的三个基本要素：销销售人售人员员 销销售售对对象象销销售品售品销售定义：最大限度最大限度满满足足顾顾客需求的同客需求的同时时，达到，达到卖卖出商品的目的。出商品的目的。5-销销售是什么？售是什么？1-3销销售售观观念的念的变变革革强强势势推推销销人情推人情推销销顾问顾问式式销销售售（专业专业化化销销售售)误误区区缘缘故式故式销销售售=人情推人情推销销专业专业化化销销售售=强强势势推推销销观念变化：改“推推”为“引引导导”行动变化：6-销销售是什么？售是什么？1-4什么叫什么叫专业专业例子-洗头请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手请问先生还要不要再洗一次？现在冲洗可以吗？定定定定义义义义：遵循一定的：遵循一定的：遵循一定的：遵循一定的规规规规律，运用一定的方法和技巧，律，运用一定的方法和技巧，律，运用一定的方法和技巧，律，运用一定的方法和技巧，按照按照按照按照规规规规范化的程序步范化的程序步范化的程序步范化的程序步骤骤骤骤，有目的的不断重复，有目的的不断重复，有目的的不断重复，有目的的不断重复进进进进行某行某行某行某一系列的一系列的一系列的一系列的动动动动作。作。作。作。7-销销售是什么？售是什么？1-5我我们们推推销销的是什么？的是什么？我我们们推推销销的是无形的是无形产产品，是服品，是服务务的承的承诺诺。推推销销需要我需要我们们要要对对人性的了解与运用，推人性的了解与运用，推销销产产品就是推品就是推销销自己，客自己，客户户接接纳纳自己就已成功的将自己就已成功的将自己推自己推销给销给了客了客户户.8-销销售是什么？售是什么？1-6基金基金营销营销人人员员定位定位基金基金营销营销人人员员定位定位优优秀秀基金基金营销营销人人员员=一流一流销销售人售人员员+研究咨研究咨询专询专家家9-专业专业化化销销售流程售流程2-1专业专业化化销销售流程售流程专业专业专业专业化化化化销销销销售流程售流程售流程售流程图图图图目目标标与与计计划划客客户户拓展拓展接触前准接触前准备备接触与探接触与探询询能力展示能力展示缔结协议缔结协议跟踪服跟踪服务务拒拒绝处绝处理理10-考核目考核目标标转转正目正目标标晋升目晋升目标标专业专业化化销销售流程售流程2-2目目标标与与计计划划11-养成良好的工作养成良好的工作习惯习惯工作日志填写工作日志填写一日之一日之计计在于昨夜在于昨夜专业专业化化销销售流程售流程2-2目目标标与与计计划划工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要以（不要以（不要以（不要以为为为为自己能自己能自己能自己能记记记记得住，三五天，一两月可以，得住，三五天，一两月可以，得住，三五天，一两月可以，得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）一两年后呢？）一两年后呢？）一两年后呢？）12-客客户户拓展拓展3-1客客户户拓展的含拓展的含义义拓展的含拓展的含义义客客户户拓展的重要性拓展的重要性永永续经营续经营的基的基础础拓展的含拓展的含义义客客户户拓展的重要性拓展的重要性永永续经营续经营的基的基础础我我我我们们们们的的的的误误误误区：傍一大款足矣（区：傍一大款足矣（区：傍一大款足矣（区：傍一大款足矣（风险风险风险风险性太大，大性太大，大性太大，大性太大，大爷爷爷爷与与与与孙孙孙孙子的关系）子的关系）子的关系）子的关系）13-客客户户拓展拓展3-2准客准客户应户应具具备备的条件的条件证证券券营销为营销为例例个人准客个人准客户户有有钱钱、易接近、有投、易接近、有投资资或或转户转户需求需求机构准客机构准客户户有有钱钱、有投、有投资资或或转户转户需求需求需求需求清楚的清楚的可衡量的可衡量的有共有共识识的的14-客客户户拓展拓展3-3准客准客户户分分类类A类类：很有很有钱钱、易接近、投、易接近、投资资需求明需求明显显、转户转户需求迫切需求迫切B类类：已在其他公司已在其他公司购买过基金基金，有，有继续投投资或或转户需求需求C类类：有有钱钱但投但投资资基金基金意向不太明意向不太明显显，转转户户需求不明确需求不明确D类类：没多少没多少钱钱或者根本不会或者根本不会转户转户15-客客户户拓展拓展3-4客客户户开拓的方法开拓的方法缘缘故法故法介介绍绍法法咨咨询询法法直冲法直冲法随机法随机法资资料收集法料收集法信函开拓法信函开拓法社社团团开拓法开拓法目目标标市市场场开拓开拓16-运用自己熟悉的人及身运用自己熟悉的人及身运用自己熟悉的人及身运用自己熟悉的人及身边边边边的人的人的人的人际际际际关系关系关系关系进进进进行客行客行客行客户户户户拓展拓展拓展拓展特点：1准客户资料容易收集2被拒绝的机会较少3成功的机会较大对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等缘缘缘缘故法故法故法故法17-缘缘缘缘故网故网故网故网络络络络示意示意示意示意图图图图我我亲亲属属同学同学同事同事邻邻居居朋友朋友同同乡乡朋友朋友亲亲属属同同乡乡同学同学邻邻居居同事同事邻邻居居朋友朋友亲亲属属同同乡乡同学同学同事同事18-利用个人多年来建立的人利用个人多年来建立的人利用个人多年来建立的人利用个人多年来建立的人际际际际关系关系关系关系进进进进行客行客行客行客户户户户开开开开发发发发，这这这这些人都是自己所些人都是自己所些人都是自己所些人都是自己所认识认识认识认识的或有密切关系的人，的或有密切关系的人，的或有密切关系的人，的或有密切关系的人，对对对对你关心且有你关心且有你关心且有你关心且有信心，是你信心，是你信心，是你信心，是你发发发发展客展客展客展客户户户户群的基群的基群的基群的基础础础础。A、已、已认识认识的客的客户户亲亲戚：包括自己及配偶双方的戚：包括自己及配偶双方的亲亲戚；戚；邻邻居：左居：左邻邻右舍、房右舍、房东东、房客、参加社区活、房客、参加社区活动认识动认识的人；的人；师师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师师；旧同事：以前的老板、上司、同事；旧同事：以前的老板、上司、同事；消消费费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；关系：商店、健身中心、美容院、医院等地；老客老客户户、旧同行的朋友；、旧同行的朋友；缘缘缘缘故法客故法客故法客故法客户细户细户细户细分分分分19-B、生活圈子、生活圈子共同共同兴兴趣趣爱爱好：文学、音好：文学、音乐乐、美、美术术、球、球类类、健身及运、健身及运动动等等休休闲娱乐闲娱乐方面同好者；方面同好者；所属同一所属同一团团体：参加同学会、同体：参加同学会、同乡乡会、家会、家长长会、教会等民会、教会等民间组织间组织活活动动所所结识结识的人群商会；的人群商会；注意注意：对对A、B两两类类准客准客户进户进行展行展业时业时，优优点是容易直接切入正点是容易直接切入正题题，同，同时时也存在两种障碍：也存在两种障碍：1）可能）可能对对金融投金融投资资有偏有偏见见；2）可能）可能觉觉得你在利用他；得你在利用他；扫扫扫扫除障碍的原除障碍的原除障碍的原除障碍的原则则则则是：一、以是：一、以是：一、以是：一、以专业专业专业专业形象出形象出形象出形象出现现现现，争取信任；，争取信任；，争取信任；，争取信任；二、二、二、二、扫扫扫扫除存在的偏除存在的偏除存在的偏除存在的偏见见见见；三、；三、；三、；三、让让让让准客准客准客准客户户户户确确确确实实实实感感感感觉觉觉觉到你很关心他。到你很关心他。到你很关心他。到你很关心他。缘缘缘缘故法客故法客故法客故法客户细户细户细户细分分分分20-介介介介绍绍绍绍法法法法建立影响力中心建立影响力中心利用他人的影响力，延利用他人的影响力，延续续客客户户，建，建立口碑。立口碑。正如名牌正如名牌产产品会品会对对客客户户的的购买购买行行为产为产生影响一生影响一样样，成，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户户的疑的疑虑虑。所以，。所以，我我们们可以通可以通过优质过优质的服的服务务与一个或多个社会与一个或多个社会资资源源较较多的人多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延人的影响力，去延续续新的客新的客户户，建立口碑。，建立口碑。21-“有影响力人士有影响力人士”包括：包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳介介介介绍绍绍绍法法法法要要领领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人 22-咨咨咨咨询询询询法法法法住宅区、商住宅区、商业业区、区、银银行行摆摆台咨台咨询询23-直冲法直冲法直冲法直冲法直接到直接到办办公大楼或家庭做陌生拜公大楼或家庭做陌生拜访访。（社会关系少的（社会关系少的员员工必工必须须做的方法）做的方法）优优点：点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会缺点：缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系24-随机法随机法随机法随机法生活中随生活中随时时关注身关注身边边的陌生人，的陌生人，随机随机应变应变，主，主动认识动认识，从而，从而发发展成展成为为客客户户25-资资资资料收集法料收集法料收集法料收集法关注各种新关注各种新闻闻、报报刊、刊、杂杂志等，志等，收集一些收集一些单单位或个人的信息。位或个人的信息。26-信函开拓法信函开拓法信函开拓法信函开拓法通通过过信件或信件或E-MAIL形式形式联络联络客客户户，发发送一些投送一些投资资新新闻闻与建与建议议，引起客，引起客户兴户兴趣趣27-社社社社团团团团开拓法开拓法开拓法开拓法参加各种社参加各种社团组织团组织，如俱，如俱乐乐部、沙部、沙龙龙、旅行旅行团团等活等活动动，认识认识不同的人不同的人28-目目目目标标标标市市市市场场场场开拓开拓开拓开拓步步骤骤：1、选选定某定某栋栋大厦或生活区大厦或生活区为为目目标标市市场场2、以小、以小组为单组为单位位对对目目标标市市场进场进行行调查调查3、制、制订订宣宣传传和拓展的策略和和拓展的策略和实实施步施步骤骤4、小、小组组内分工内分工5、准、准备备相相应应的宣的宣传资传资料和器材料和器材6、按制定的策略、按制定的策略实实施施组织团队组织团队，统统一一对对某一区域某一区域进进行宣行宣传传和客和客户户开拓开拓29-客客客客户户户户开拓步开拓步开拓步开拓步骤骤骤骤1、取得名、取得名单单，建立准客，建立准客户户卡卡2、收集相关准客、收集相关准客户资户资料料3、整理分析、整理分析资资料，确定料，确定应对应对策略策略4、取得、取得联联系，培养关系系，培养关系5、决定最佳的接触、决定最佳的接触时时机与方法机与方法6、过滤过滤不合适的不合适的对对象象30-注：注：过滤过滤不合适的不合适的对对象象在客户拓展过程中，经常会添加新的准客户名单，同时也会过滤掉一些不合适的对象。有的是在分析客户基本资料时就放弃，有的是联系几次后搁置。注意注意：不要不要让让不可能成不可能成为为你的客你的客户户的人影的人影响自己的判断力，比如：根本响自己的判断力，比如：根本见见不到的人；不到的人；根本没有根本没有资资金的人，需要果断地取舍。金的人，需要果断地取舍。31-客客户户拓展拓展3-5接触前准接触前准备备一、一、应应具具备备的基本素的基本素质质二、拜二、拜访访前的前的电话约访电话约访三、拜三、拜访访前的安排前的安排32-一流一流一流一流营销营销营销营销人人人人员员员员的基本素的基本素的基本素的基本素质质质质（KASHKASH）K（Knowledge）知知识识A(Attitude)态态度度S(Skill)技巧技巧H(Habit)习惯习惯33-有人有人说营销说营销人人员员是是“万金油万金油”无无论论是政治、是政治、经济经济、教育、教育、艺术艺术、经营经营、金融、体育等方面都要了解，而特、金融、体育等方面都要了解，而特别对别对金融市金融市场场的投的投资资理理财财更更应应是行家。是行家。股票、基金、保股票、基金、保险险等金融的等金融的专业专业知知识识一定要丰富，熟悉一定要丰富，熟悉中国中国经济发展展产业结构构，每天多看大，每天多看大势势分析，平分析，平时时多收集一多收集一些些经济类信息等，信息等，谈谈起各种金融起各种金融产产品能有一套。另外品能有一套。另外对对当前当前的国的国际际、国内的、国内的经济经济形形势势等都要了解。等都要了解。非非专业专业知知识识也要涉也要涉猎猎，每个客，每个客户户都有不同的都有不同的爱爱好，投其好，投其所好才能建立融洽的关系。所好才能建立融洽的关系。知知识识：34-对对公司了解，公司了解，对对公司忠公司忠诚诚，与公司荣辱与，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作共，把自己所从事的工作作为为一种事一种事业业，才能，才能有一个好的心有一个好的心态态。三心：三心：吃苦心、平常心、奋斗心（信心、恒心、上（信心、恒心、上进进心）心）心心态态：35-交交际际技巧、推技巧、推销销技巧、个人技巧、个人业务业务管理技巧管理技巧时间时间管理管理-严严格按制定的格按制定的时间时间安排安排执执行。行。信守承信守承诺诺-填写工作日志的填写工作日志的习惯习惯-每天每天订订立立访问计访问计划划-技巧：技巧：习惯习惯：36-切忌在切忌在电话电话中中谈谈投投资资的具体事宜，一般一的具体事宜，一般一个个电话电话控制在控制在5分分钟钟之内。之内。拜拜访访前的前的电话约访电话约访电话约访电话约访目的目的取得与准客取得与准客户见户见面的机会面的机会37-练习练习话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几面）放松放松心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与信心与热热忱忱热忱与信心能通过电话的传递使客户感受到你的服务与专业形象。微笑微笑微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。电话约访电话约访前的准前的准备备1、心理准、心理准备备38-准准备备名名单单确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电话旁。确确认时间认时间约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会不一样。地点安排地点安排尽可能选择安静环境的地方。办办公座公座准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记录。2、工作准、工作准备备电话约访电话约访前的准前的准备备39-电话约访电话约访电话约访电话约访的内容要素的内容要素的内容要素的内容要素提示介提示介绍绍者者介介绍绍自己及公司自己及公司建立关系建立关系说说明明打打电话电话的目的的目的要求面要求面谈谈反反对处对处理理约约定定时间时间结结束束语语（确（确认认）40-范例范例 喂，您好，是喂，您好，是陈总吗陈总吗？（提示介（提示介绍绍者）者）我是我是XXX基金基金公司的投公司的投资顾问资顾问/理理财顾问财顾问+（介（介绍绍自己及自己及公司）公司）我是我是杨杨+总总的朋友的朋友（建立关系）（建立关系）听听杨总杨总介介绍说绍说，您，您热热情直爽，事情直爽，事业业有成，而且在投有成，而且在投资资方方面有丰富的面有丰富的经验经验，他建，他建议议我要好好向您学我要好好向您学习习（说说明打明打电话电话的目的）的目的）我想找个我想找个时间时间拜拜访访您，当面向您您，当面向您请请教，您不会介意吧？教，您不会介意吧？（要求面（要求面谈谈）不知道不知道陈总陈总您是明天下午您是明天下午还还是后天上午比是后天上午比较较方便？方便？（约约定定时间时间）那好那好陈总陈总，明天下午，明天下午3点点钟钟我准我准时时到您到您办办公室，到公室，到时见时见！（结结束束语语）41-反反反反对处对处对处对处理理理理忙忙陈总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的无无兴兴趣趣陈总，冒昧问一句，您以前做过基金投资/其它理财投资吗？没有？没关系。这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处的，而且不会耽误您多少时间的。电话电话里介里介绍绍陈总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。资资料寄料寄过过来好了来好了陈总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要当面解说才能清楚，陈总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是-约约定定时间时间不知道陈总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？-结结束束语语那好陈总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。42-拜拜拜拜访访访访前的安排前的安排前的安排前的安排准准备备名名单单确确认认最佳拜最佳拜访时间访时间准客准客户户的研究与的研究与对对策策安排最佳拜安排最佳拜访访路路线线话术话术的准的准备备与演与演练练心理准心理准备备43-推推销销工具的准工具的准备备-各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等对对准客准客户户的研究的研究-利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会收到事半功倍的效果。确定最佳拜确定最佳拜访时间访时间-选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。安排拜安排拜访访路路线线-计算交通所需要时间地点安排地点安排-（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）话术话术的准的准备备与演与演练练-心里准心里准备备-既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。注重注重仪仪表，确保表，确保专业专业形象形象44-客客户户拓展拓展3-6接触与探接触与探询询接触探接触探接触探接触探询询询询的目的的目的的目的的目的通通过过寒喧、寒喧、赞赞美，与准客美，与准客户户建立良建立良好的关系，了解准客好的关系，了解准客户户的需求，的需求，获获得得展示自己和公司的机会。展示自己和公司的机会。45-接触开接触开门话术门话术：“张总张总您好！您好！”“我是我是*银银行的，是您的朋友行的，是您的朋友杨总杨总介介绍过绍过来的，来的，这这是是我的名片。我的名片。”“听听杨总说杨总说，您在事，您在事业业上很成功，而且上很成功，而且乐乐于助人，于助人，杨杨总对总对您大加您大加赞赏赞赏，他建，他建议议我一定要来拜我一定要来拜访访您。您。”“所以我所以我专专程来拜程来拜访访您主要是想您主要是想结识结识您您这样这样的朋友，的朋友，向您向您请请教，教，顺顺便也向您推荐一份投便也向您推荐一份投资计资计划。划。”（我能坐下（我能坐下吗吗？谢谢谢谢！-赞赞美）美）接触重点接触重点-寒喧技巧寒喧技巧46-老老总总-谈话围绕对谈话围绕对方的事方的事业业，成就，成就赞赞美，用美，用请请教的口吻。教的口吻。“陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。”“王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？”从其公司从其公司势势力、力、办办公公环环境、境、员员工素工素质质、工作、工作态态度等找度等找赞赞美点美点一般人一般人员员-侧侧重于子女、配偶、生活、工作、重于子女、配偶、生活、工作、爱爱好等方面入好等方面入手手进进行行赞赞美。美。家庭主家庭主妇妇-子女教育、孩子健康成子女教育、孩子健康成长长等入手。等入手。总结总结：男人重事：男人重事业业，女人重，女人重视视年年龄龄、穿着打扮、化装、子女、穿着打扮、化装、子女、家庭等，我家庭等，我们们要投其所好。要投其所好。赞赞美要美要贴贴切自然，切自然，态态度要真度要真诚诚，热热情。情。接触重点接触重点-赞赞美技巧美技巧47-探探探探询询询询的内容的内容的内容的内容个人个人资资料料-年年龄龄、学、学历历、性格、工作性、性格、工作性质质、家、家庭情况、收入、庭情况、收入、业业余余爱爱好等好等公司公司资资料料-公司公司经营经营、人、人员员、公司、公司结结构、投构、投资资、赢赢利等情况利等情况通过资料收集，我们可以得出初步判断：是否有能力投是否有能力投资资？有何种理？有何种理财财需求？需求？投投资额资额将会有多大？将会有多大？何何时时会投入？会投入？48-开开门见门见山，礼貌地告山，礼貌地告诉诉客客户户你想了解的你想了解的资资料料逐一提逐一提问问，不要一口气提出多个，不要一口气提出多个问题问题简单简单明确，避免使用明确，避免使用过过多多专业词语专业词语寻寻找适当答案，若客找适当答案，若客户户答非所答非所问问或回答或回答过过于于笼统笼统，应应把把问题问题范范围缩围缩小小提提问问的技巧的技巧49-接触要接触要领领建立良好的第一印象建立良好的第一印象消除准客消除准客户户的戒心的戒心制造准客制造准客户户感感兴兴趣的趣的话题话题聆听聆听避免争避免争议议50-建立良好的第一建立良好的第一印象印象印象印象 准准时时赴赴约约-提前提前5分分钟钟到达到达见见面地点，提前面地点，提前做好精神和心理上的准做好精神和心理上的准备备 仪仪表整表整洁洁-职业职业装装 善用肢体善用肢体语语言言-握手、握手、递递名片、微笑、坐名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等姿、站姿、眼神等敲敲门门开开门门、关、关门门递递名片、自我介名片、自我介绍绍坐姿坐姿51-确认提问证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。新资讯提问更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。态度提问探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。承诺提问帮助搞清在销售中的位置的提问善于提善于提问问开放式开放式封封闭闭式式常常规规提提问问概念概念销销售中的四种提售中的四种提问问52-消除准客消除准客户户的戒心的戒心时间时间被占用被占用担心被担心被骗骗、怀怀疑被利用疑被利用资资金的安全金的安全保密保密为为了消除准客了消除准客户户的戒心，我的戒心，我们们最好能表达出我最好能表达出我们们的意思：的意思：A不会占用太多的不会占用太多的时间时间，影响他的工作。，影响他的工作。B不是来不是来赚赚他的他的钱钱的，是以投的，是以投资顾问资顾问的身份出的身份出现现，帮助他去，帮助他去赚钱赚钱。53-制造准客制造准客制造准客制造准客户户户户感感感感兴兴兴兴趣的趣的趣的趣的话题话题话题话题，激，激，激，激发发发发准客准客准客准客户户户户的表的表的表的表现现现现欲欲欲欲每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。制造制造兴兴趣趣话题话题“陈总，您对金融投资这样内行，我相信您对股权基金市场也有研究吧，您对投资股权基金有什么看法？”54-聆听的技巧聆听的技巧保持耐心（保持耐心（让让准客准客户畅户畅所欲言，使他感受尊重）所欲言，使他感受尊重）全神全神贯贯注（集中注意力）注（集中注意力）紧记紧记目的，避免争目的，避免争论论记录记录有用、易忘内容有用、易忘内容聆听聆听眼神与表情，不打断眼神与表情，不打断眼神与表情，不打断眼神与表情，不打断对对对对方的方的方的方的谈话谈话谈话谈话55-避免争避免争避免争避免争议议议议公式公式公式公式无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式：“是是但是但是.”“您的分析很有水平，我很佩服，不您的分析很有水平，我很佩服，不过过，我也听到另外一种我也听到另外一种观观点点”“是的，您是的，您说说的有道理，我有很多客的有道理，我有很多客户户当当初都是初都是这这种看法，但是，我种看法，但是，我觉觉得得”56-能力展示的目的：能力展示的目的：通通过对过对基金基金/公司的特色介公司的特色介绍绍，对对自己在自己在对银银行、行、证证券券等其它投等其它投资领域的域的了解作全面的分析和了解作全面的分析和展示，激展示，激发发准客准客户户的的兴兴趣，从而听从你的投趣，从而听从你的投资资建建议议，尝试购买。客客户户拓展拓展3-7能力展示能力展示57-激激激激发兴发兴发兴发兴趣趣趣趣1、股、股权基金等的基金等的发发展状况（成功者的展状况（成功者的故事）故事）2、各种投、各种投资资比比较较3、自己公司的、自己公司的优势优势4、自己成功荐股、自己成功荐股基金基金产品品的案例的案例5、推荐投、推荐投资资品种（或投品种（或投资资建建议书议书）58-展示展示展示展示时时时时注意的要点注意的要点注意的要点注意的要点专业专业形象形象资资料展示料展示位置与肢体位置与肢体语语言言眼神眼神59-1、自己介绍与特色展示个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证书等2、公司介绍以及网点特色3、公司服务产品资料4、简报资料相关资讯剪贴5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）取信准客取信准客户户方法方法资资资资料展示料展示料展示料展示-人类五觉中所产生的效果分别是视觉视觉60%、听、听觉觉20%、触、触觉觉15%、嗅、嗅觉觉3%、味味觉觉2%所以充足的所以充足的所以充足的所以充足的资资资资料展示有助于取信准客料展示有助于取信准客料展示有助于取信准客料展示有助于取信准客户户户户。60-注意事注意事项项1、位置与肢体语言感性位置与理性位置感性位置与理性位置2、眼神3、用笔指点（尽量不用手指）展示展示资资料技巧料技巧1、每份、每份资资料配合一段料配合一段话术话术2、资资料在重点料在重点处处用色笔划用色笔划线线，并用笔指引，并用笔指引3、资资料位置料位置摆摆在客在客户户正前方正前方4、要、要练习练习一一边说话边说话一一边边翻翻资资料的熟料的熟练动练动作作61-客客户户拓展拓展3-8缔结协议缔结协议A取得口取得口头头承承诺诺B签签定定协议协议c划划账（成交）（成交）62-取得口取得口取得口取得口头头头头承承承承诺诺诺诺的方法的方法的方法的方法 推定承推定承推定承推定承诺诺诺诺法法法法 利利利利诱诱诱诱法法法法 二二二二择择择择一法一法一法一法63-经过经过展示展示说说明后，假明后，假设设客客户户已已经经同意，我同意，我们们应该马应该马上邀上邀请请准客准客户户签署署购买意向意向书，并，并来公司来公司参参观观，请带请带上身份上身份证证、代理人身份、代理人身份证证（机构：（机构：营营业执业执照复印件、委托授照复印件、委托授权书权书、委托代、委托代办办人身份人身份证证）等，并适等，并适时时要求要求办办理理签约手手续续。推定承推定承推定承推定承诺诺诺诺法法法法64-利利利利诱诱诱诱法法法法通通过过管理管理费费返返还还、其它其它优优惠、服惠、服务务承承诺诺、送、送礼品礼品等吸引客等吸引客户户。65-二二二二择择择择一法一法一法一法“陈总陈总，您是，您是亲亲自来我自来我们们公司公司办办理理手手续续呢？呢？还还是派您的助手去呢？是派您的助手去呢？”“您看是明天上午您看是明天上午还还是下午比是下午比较较方便？方便？”66-签签签签定定定定协议协议协议协议参参观时观时是最佳是最佳缔结协议缔结协议（开（开户户）的）的时时机机过过渡渡话术话术：“陈总陈总，您，您对对我我们们公司的有什么意公司的有什么意见见和建和建议议？”“陈总陈总，这这里有些里有些资资料麻料麻烦烦您填一下。您填一下。”67-动动动动作关作关作关作关键键键键 提前准提前准备备所有所有签约资资料和洽料和洽谈场谈场所（所（须谈须谈条件的条件的机构机构户户和大客和大客户户必必须须事先事先请请公司公司领导协领导协助）；助）；准客准客户户参参观观完后，将准客完后，将准客户户引到已准引到已准备备好的洽好的洽谈谈场场所（或所（或总经总经理理办办公室）；公室）；与准客与准客户户坐同一方向。坐同一方向。68-办办完手完手续续后不要忘了后不要忘了给给出服出服务务承承诺诺以加以加强强其信心。其信心。结结束束动动作作69-关系到关系到客客户后后续留存留存、自己的、自己的收入与收入与发发展、客展、客户户的留存、口碑、的留存、口碑、新客新客户户来源等方面。来源等方面。跟踪服跟踪服务务的重要性的重要性客客户户拓展拓展3-9跟踪服跟踪服务务70-跟踪服跟踪服跟踪服跟踪服务务务务方法方法方法方法A交易服交易服务务（上上门服服务、银行行vip洽洽谈室等室等）B附加附加值值服服务务（感情投（感情投资资）正确正确处处理客理客户户的抱怨的抱怨在在处处理客理客户户的抱怨的抱怨时时，不管他的抱怨是否有道理，你，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真都要保持真诚诚合作的合作的态态度，而且要度，而且要宽宽宏大量，勇于承宏大量，勇于承担担责责任。任。世界著名推世界著名推销专销专家戈德曼在家戈德曼在实实践中践中总结总结出的出的18条建条建议议中有一条中有一条值值得借得借鉴鉴：直面怨怒的上帝，直面怨怒的上帝，记记住，你是不能向一个住，你是不能向一个发发怒的客怒的客户讲户讲道理的。道理的。71-准客准客准客准客户户户户的再拓展的再拓展的再拓展的再拓展介介绍绍法的运用法的运用良好的口碑是一良好的口碑是一张迈张迈向成功的向成功的通行通行证证！72-准客准客户户拒拒绝绝的原因的原因1、不信任、不信任(你、公司你、公司)2、害怕、害怕风险风险3、收益太低收益太低4、其它、其它拒拒拒拒绝绝绝绝的本的本的本的本质质质质1、拒、拒绝绝是一种是一种习惯习惯2、拒、拒绝绝可以真正了解准可以真正了解准客客户户所想所想3、拒、拒绝绝是提升推是提升推销销能力能力的最好机会的最好机会客客户户拓展拓展3-10拒拒绝处绝处理理73-异异议议是指在是指在营销过营销过程中客程中客户户提出不同意提出不同意见见或关心或关心事事项项，“异异议议代表商机代表商机”，提出异，提出异议议表示客表示客户户在在听你的听你的说话说话，他可能希望了解更多的，他可能希望了解更多的资讯资讯；妥善；妥善处处理客理客户户异异议议可增可增强强专业专业形象，并促成交易。形象，并促成交易。1 1、异异议议分分类类；2 2、产产生异生异议议的原因：的原因：3 3、对对待异待异议议的正确的正确态态度：度：4 4、处处理异理异议议;处处理异理异议议74-异异议议分分类类l不成立的异不成立的异议议只是疑只是疑问问，随后解，随后解释释回答；回答；惯惯性提出，有玩笑成份，性提出，有玩笑成份，报报之一笑。之一笑。l成立的异成立的异议议令目令目标标客客户忧虑户忧虑、困惑之、困惑之处处，必，必须须正面回答正面回答产产生异生异议议的原因的原因决策前的犹豫心理决策前的犹豫心理抗拒被推抗拒被推销销心理心理曾曾经经与与证证券公司券公司/银银行行或其它基金或其它基金有有过过不愉快交往不愉快交往经历经历不明白或没有充分了解不明白或没有充分了解股股权基金基金产产品品对对股股权基金投基金投资资等不感等不感兴兴趣、不趣、不认认同自己有投同自己有投资资需求需求75-对对待异待异议议的正确的正确态态度度是一件很正常的事（做好心理准是一件很正常的事（做好心理准备备）以正面的以正面的态态度度对对待异待异议议妥善安置客妥善安置客户户异异议议有助于增加有助于增加专业专业形象形象处处理异理异议议员员工要勇于面工要勇于面对对客客户户提出的异提出的异议议，假如没有客，假如没有客户户的异的异议议，也就，也就不需要不需要员员工工进进行展行展业业活活动动；一般新一般新营销营销人人员员面面对对客客户户的反的反对对意意见见，容易，容易产产生恐惧感；而成熟生恐惧感；而成熟的的营销营销人人员则欢员则欢迎客迎客户户提出各种反提出各种反对对意意见见，因，因为为反反对对意意见见代表客代表客户户有有兴兴趣，趣，员员工有机会展工有机会展现现自己所自己所长长。在。在这这种情况下，种情况下，营销营销人人员员一方一方面要准面要准备备可信的答案；另一方面，要有一套可信的答案；另一方面，要有一套处处理异理异议议的方法和技巧，的方法和技巧，使客使客户户在保持尊在保持尊严严的前提下，接受的前提下，接受营销营销人人员员的的劝说劝说。76-（1）耐心聆听，不要打断）耐心聆听，不要打断对对于客于客户户的异的异议议我我们应们应耐心耐心倾倾听。如中途打断客听。如中途打断客户户的的谈话谈话，给给客客户户的感的感觉觉是：是：A、客、客户户的异的异议议是明是明显显的的错误错误；B、客、客户户的异的异议议是微不足道的；是微不足道的；C、营销营销人人员认为员认为没有必要听客没有必要听客户说话户说话；事事实实上，一次好的上，一次好的营销营销面面谈谈并不是并不是营销营销人人员说员说的太的太多，而是多，而是让让客客户户多多说说一些，整个面一些，整个面谈过谈过程中，如能程中，如能让让客客户讲户讲的的时间时间占到占到60%-70%，而你自己，而你自己说说的的时间时间占占30%-40%，那么，那么这样这样的的营销营销成功的机会就大。成功的机会就大。处处理异理异议议方法方法77-（2）重复客）重复客户户的异的异议议与提与提问问的技巧运用的技巧运用听完客听完客户户的异的异议议后，第一件要做的事是后，第一件要做的事是对对客客户户异异议议的主要的主要观观点点进进行重复，使自己确行重复，使自己确实实了解客了解客户户关关注的注的问题问题所在，便于接下来所在，便于接下来处处理客理客户户异异议议；通通过带过带有提有提问问的异的异议议复述，要求客复述，要求客户给户给与肯定或与肯定或否定的回答；否定的回答；对对比比较较模糊或模糊或笼统笼统的异的异议议，营销营销人人员员要提要提问问使异使异议议具体化，便于解决具体化，便于解决问题问题处处理异理异议议方法方法78-（3）运用）运用“是是.但是但是.”技巧技巧其含其含义义是：如果客是：如果客户户的异的异议议有一些道理（哪怕是有一些道理（哪怕是1%）也也应该应该同意客同意客户说户说的是合理的，的是合理的，对对客客户户的的观观点予以肯定，点予以肯定，然后提出不同意然后提出不同意见见，进进行耐心解行耐心解释说释说服。服。这这种方法不种方法不仅仅表示表示营销营销人人员对员对客客户户的尊重，同的尊重，同时时可以可以减少异减少异议议，创创造和造和谐谐的气氛。的气氛。处处理异理异议议方法方法（4）直接否定）直接否定当客当客户户的异的异议议毫无道理毫无道理时时，营销营销人人员员当然不能先肯定后来否定了。当然不能先肯定后来否定了。注意：注意：使用此方法使用此方法时时要多加小心，否要多加小心，否则则会会带带来客来客户敌户敌意的危意的危险险。案例：案例：客客户户王小姐：王小姐：“听听说说，你，你们们的基金收益与的基金收益与*基金收益少很多基金收益少很多（实际实际股股权基金基金产品品预期收益差距不会有太大期收益差距不会有太大）79-（5）异）异议议的防止的防止业务业务人人员员在接近准客在接近准客户户之前就估之前就估计计到客到客户户可能提出可能提出的异的异议议，有些双方明有些双方明显显都能感都能感觉觉到的到的问题问题，与其，与其让让客客户户提出来，倒不如由提出来，倒不如由业务业务人人员员自己提出来。所自己提出来。所谓谓异异议议的防的防止就是由止就是由业务业务人人员员主主动动将异将异议议提出来，避免有客提出来，避免有客户户提出提出来，但来，但业务员业务员的事先准的事先准备备好答复异好答复异议议的方法和内容。的方法和内容。优优点：点：A、异、异议议由自己提出并由自己控制；由自己提出并由自己控制；B、异、异议议由自己提出，有利于主由自己提出，有利于主动动，不会出，不会出现现由由客客户户提出异提出异议议后自己后自己处处于必于必须辩护须辩护的立的立场场；缺点：缺点：自己可能提出本来客自己可能提出本来客户户不会提出的异不会提出的异议议处处理异理异议议方法方法80-1、你能保、你能保证证我我赚钱吗赚钱吗2、你、你们们能提供什么能提供什么样样的条件和好的条件和好处处3、你、你们们能提供什么服能提供什么服务务4、基金收益基金收益太太低低，我不玩，我不玩5、我、我的股票基金被套了的股票基金被套了好几年了好几年了6、我很忙、我很忙7、让让我考我考虑虑考考虑虑再再说说吧吧8、现现在在资金周金周转不好，等不好，等手手