威高医疗器械拓展客户六大步骤.ppt

1.2.开篇序章3.分析客户采购的基本要素4.了 解 客 户 拓 展 步 骤5.六六 大大 步步 骤 分分 体体 解解 说6.第一步：客户分析7.发展向导，收集情报，做好客户分析收集客户资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步，这是基本功。把客户的情况给考察清楚才能明确自己下一步都需要从哪些方面做具体工作，避免造成自己资源和时间上的浪费。在战场上，收集资料的方法有很多，派出侦察兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到表面的信息。最关最关键和有效的方法和有效的方法是找到一个了解医院内部情况的人，是找到一个了解医院内部情况的人，从他那里从他那里获取自己所需要的信息取自己所需要的信息。8.信息的来源1 1.医院的医院的医院的医院的实实地地地地考察和拜考察和拜考察和拜考察和拜访访，院内信息院内信息院内信息院内信息栏栏专专家介家介家介家介绍绍 4.实地拜地拜访医医院，院，发展医院内展医院内部人部人员成成为我我们的内的内线。了解更。了解更多及多及时准确的准确的信息。信息。2 2.朋友的朋友的朋友的朋友的引荐，商引荐，商引荐，商引荐，商业业公司的公司的公司的公司的侧侧面了解面了解面了解面了解3.3.医院的医院的医院的医院的网站，当网站，当网站，当网站，当地的地的地的地的报纸报纸媒体等等媒体等等媒体等等媒体等等9.发展医院内线搜集信息四部分第一步：发展向导，寻找内线通过自己的实地拜访和了解，选择相关科室内部人员成为我们的内线，一定要在医院内部找到认可并愿意帮助我们的人（即使他不在采购过程中有什么话语权，但是他能给你提供很多医院内部信息就可以）。比如设备科、器械科、麻醉科、神经内科与购进和使用我们产品的相关人员。10.第二步：通过内线搜集完整、清晰的信息4321掌握掌握竞争争对手在医院的活手在医院的活动情况情况掌握关掌握关键客客户的个人的个人资料料（重要（重要）了解客了解客户组织架构，将和架构，将和销售有关的人售有关的人筛选出来出来产品在医院各科室的使用情况品在医院各科室的使用情况11.搜集信息的几个表格医院基础情况表医院同类产品使用情况表重点客户个人信息表12.从客户的级别、职能。第三步：客户组织结构分析在产品采购中担当的角色13.医院产品购进及使用流程使用科室使用科室计划提划提报人人采采购决策人决策人采采购执行人行人出出库人人14.第四步：销售机会分析如果没有销售机会就要耐心等待，另找别的销售机会，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上，但要保持客户联系。要问自己四个方面的问题1234这个医院有可能使用我们的产品吗？我们的产品质量及价格、政策客户能接受吗？我们能顺利进货并回收货款吗？该医院值得我们投入吗？四个问题都要做出准确的判断，每个都决定了下一步工作如何开展！15.客户分析小结16.第二步：建立信任17.客 户 的 沟 通 风 格18.客 户 的 沟 通 风 格19.建立关系的四个阶段1.认识2.约会会3.信信赖4.同盟同盟第二第二阶段：与客段：与客户交流融洽，交流融洽，产生互生互动。活活动描述：描述：1.简单的商的商务活活动（三板斧）（三板斧）2.本地参本地参观，邀，邀客客户来公司考察来公司考察或旅游或旅游3.学学术交流，在交流，在特定的客特定的客户现场举行行销售活售活动：推介会、演示会推介会、演示会展展览等等第四第四阶段段客客户愿意帮助我愿意帮助我们进行行销售，例如提供客售，例如提供客户内部内部资料，料，牵线搭搭桥安排会晤等等，并安排会晤等等，并在客在客户决策的决策的时候旗候旗帜鲜明地表示支持。明地表示支持。1.穿穿针引引线，引荐同事引荐同事和和领导2.成成为向向导，提供信息，提供信息3.坚定支持，客定支持，客户决策决策时能能够坚决支持我决支持我们客客户关系的第一关系的第一个个阶段。段。注意自己与客注意自己与客户交往中的形象和交往中的形象和言言谈举止。止。标志是客志是客户能能够叫出叫出销售人售人员的的名字。名字。活活动描述：描述：1.拜拜访2.电话3.携携带客客户喜喜欢的小礼品，增的小礼品，增进客客户好感好感第三第三阶段段获得客得客户明确和明确和坚定的支持，表定的支持，表现在在愿意与愿意与销售人售人员一一起起进行行较私密的活私密的活动1.联谊活活动，宴会、，宴会、运运动、比、比赛、娱乐等等2.家庭活家庭活动，与客，与客户家人互有往来家人互有往来3.异地参异地参观旅游旅游4.接受我接受我们的的贵重重礼品礼品20.建立信任小结21.第三步：挖掘需求22.需求的树状结构23.两种销售方法24.客户采购流程25.挖掘需求小结26.第四步：呈现价值27.呈现价值小结28.第五步：赢取客户承诺29.赢取承诺小结30.第六步：跟进服务，回收货款31.增 值 销 售32.回收账款小结33.技巧帮你快速提升销售六大步骤的价值以上的六个步骤只是基本功，在这之上还要掌握一些重要的技巧，比如提提问技巧技巧，倾听技巧听技巧、谈判技巧、演示技巧判技巧、演示技巧等等。34.销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异-成交。但是，在销售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激，那种在人和人之间的感情，知识，计谋的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂落的幸福是那些不做销售的人们不能体会的。35.最后，六大步骤的图解展示36.37.38.未曾清贫难成人，不经打击老天真。自古英雄出炼狱，从来富贵入凡尘。醉生梦死谁成器，破马长枪定乾坤。挥军千里山河在，立名扬威传后人。39.现在，就开始行动！40.41.后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析42.主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、图文设计制作、发布广告等秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意！致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，打造全网一站式需求43.感感谢您的您的观看和下看和下载The user can demonstrate on a projector or computer,or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field44.