店面促销陈列技巧.ppt

华盛零售精英学院V S E N S&G M C R E T A I L E L I T E S C O L L E G E终端端陈列的基本概念列的基本概念1.1.5P5P终端端陈列技列技术2.2.电信、移信、移动店面管理介店面管理介绍3.3.终端端陈列的基本概念列的基本概念1.1.即使是水果蔬菜即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画也要像一幅静物写生画那那样艺术地排列地排列.因因为商品的美感能撩起商品的美感能撩起顾客客的的购买欲望欲望.法国商法国商谚 一个人一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台而柜台给顾客客的第一印象就是柜台的成列的第一印象就是柜台的成列.心理学家心理学家认为:顾客在客在购买活活动中中,最容易受暗示因素影响。最容易受暗示因素影响。5什么是什么是 零零 售售 终 端端 陈 列列什什 么么 是是 零零 售售 终 端端 陈 列列n概念：概念：零售零售终端端陈列是从列是从销售的角度售的角度对产品品进行行可可视化化陈述，以吸引消述，以吸引消费者者购买。什什 么么 是是 零零 售售 终 端端 陈 列列n零售零售终端端陈列是：列是：让消费者真实的看到产品 感觉到产品的存在让消费者愿意感受产品 领会到产品的优势对消费者进行感官刺激 勾起好奇引发欲望对消费者进行再提示 激发对产品或品牌的记忆或回忆让消费者最接近真实进行使用体验 促成购买可能良良 好好 的的 零零 售售 终 端端 陈 列列促促进产进产品品销销售售突突显显品牌形象品牌形象制造市制造市场场差差别别问 题 的的 零零 售售 终 端端 陈 列列拉低品牌感受拉低品牌感受降低降低产品属性品属性带来来销售售压力力降低降低顾客客购买欲望欲望终 端端 陈 列列 的的 5P 5P 要要 素素n P Position:osition:位置位置n P Product Range:roduct Range:产品系列品系列n P Product Blocking:roduct Blocking:区域化区域化n P Price:rice:价格价格n P POP:OP:宣宣传品品终端端陈列的列的VADSVADS评价原价原则：nV Visualisual配合配合顾客客视线，最大限度吸引消，最大限度吸引消费者眼球者眼球nA Activityctivity符合目符合目标消消费群的消群的消费行行为习惯nD Differenceifference进行行差异差异化化陈列，列，谋求在求在终端的众多信息中端的众多信息中脱脱颖而出而出nS Saleale销量量提升与形象提升是提升与形象提升是陈列的根本目列的根本目标 5P5P终端端陈列技列技术2.2.终 端端 陈 列列 的的 5P 5P 要要 素素n P Position:osition:位置位置n P Product Range:roduct Range:产品系列品系列n P Product Blocking:roduct Blocking:区域化区域化n P Price:rice:价格价格n P POP:OP:宣宣传品品5P5P陈列法列法则n位置法位置法则店外位置店外位置店内位置店内位置柜内位置柜内位置5P5P陈列法列法则 位置位置小小组竞赛：“夺取至高点取至高点”店外店外陈列黄金点：列黄金点：n临街橱窗街橱窗n门口口n门头n立柱立柱n大大门n台台阶5P5P陈列法列法则 位置位置小小组竞赛：“占据有利地形占据有利地形”店内店内陈列黄金点：列黄金点：n正正门对面（面（墙面或立柱）面或立柱）n其他立柱其他立柱n左左墙面面n右右墙面面n右右过道道n左左过道道n天花板天花板n地面地面5P5P陈列法列法则 位置位置小小组竞赛：“争霸空争霸空间”柜台内柜台内陈列黄金点：列黄金点：铜铜点点点点铜铜点点点点银银点点点点金点金点金点金点银银点点点点5P5P陈列法列法则n产品系列化与区域化法品系列化与区域化法则高端高端产品品 iphone iphone个性化个性化产品品 j105 j105大众化大众化产品品 f106 f106 5P5P陈列法列法则 区域化区域化小小组竞赛：“区域化区域化规划划”5P5P陈列法列法则 位置位置产品品区域化区域化规划划高端高端大众大众个性产品系列化品系列化陈列技巧列技巧n借借势陈列列n关关联陈列列n凸出凸出陈列列n比比较陈列列n生生动陈列列n差异差异陈列列借借势陈列的列的类别n借相关借相关产品品陈列，列，顺便搭便搭车陈列列n优势明明显，就，就紧贴着着竞品品陈列列n借旺借旺销产品品陈列列n借消借消费者者购买行行为陈列（冲列（冲动型、目的型）型、目的型）n借新品上市借新品上市陈列列n借借节日活日活动、事件、事件陈列列关关联陈列列n根据机型的某种共同特性根据机型的某种共同特性进行行陈列的方式列的方式n它适合同一它适合同一类别的机型集中的机型集中陈列列n它适合同一活它适合同一活动内容的机型集中内容的机型集中陈列列凸出凸出陈列列n为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征同一重要特征进行的行的陈列方式列方式凸出凸出陈列列比比较陈列列n通通过功能、外功能、外观、品牌等不同特征的、品牌等不同特征的产品品陈列列组合，表合，表现出出产品的差异化品的差异化n比比较陈列切忌：列切忌：将同将同质化化严重的重的产品放在一起品放在一起进行行陈列列将不符合要表达将不符合要表达统一主一主题的的产品放在一起品放在一起进行行陈列列将同一品牌的将同一品牌的产品放在一起品放在一起进行行陈列列比比较陈列列生生动化化陈列列n为了突了突现品牌形象、品牌形象、产品特征，利用美品特征，利用美观的的辅助助物料、多元化的造型物料、多元化的造型对产品品进行行陈列。列。生生动化化陈列列差异化差异化陈列列n为了了显示示该产品和其他品和其他产品最大化的不同之品最大化的不同之处，利用利用辅助物料、异形助物料、异形陈列位置等方式列位置等方式进行行陈列。列。差异化差异化陈列列定制定制产品系列品系列 陈列技巧列技巧应用原用原则n大众化大众化产品（低端品（低端/超低端）超低端）原原则：n突出产品种类的丰富性和可选择性n强调火热的销售气氛（卖相）方法：方法：n借势陈列n关联陈列要点：要点：n机模/物料不足的情况下，为营造气氛n重复陈列！重复陈列！定制定制产品系列品系列 陈列技巧列技巧应用原用原则n个性化个性化产品品原原则：n突出产品功能和个性n强调满足目标消费者的独特需求方法：方法：n比较陈列n差异陈列要点：要点：n差异可对比，对比出个性！定制定制产品系列品系列 陈列技巧列技巧应用原用原则n高端高端产品品n原原则：n突显品牌和产品的品质n强调适合目标消费者的生活格调方法：方法：n凸出陈列n生动陈列n借势陈列要点：n象卖钻石一样销售手机n象卖名表一样销售手机图例例图例例图例例图例例5P5P陈列法列法则n价格价格陈列法列法则大多大多顾客在客在购买中会参中会参阅标价价签没有人会没有人会买没有价格的没有价格的产品品有价有价签并填写清楚并填写清楚价价签与与产品品对应图例例5P5P陈列法列法则n价格价格陈列法列法则高端高端产品品n雅致的价格标识个性化个性化产品品n标准，清晰的价签n最好不要手写大众化大众化产品品n价格字体要大而醒目n使用“爆炸贴”更好POPPOP对品牌品牌购买的影响的影响n宣宣传品加品加陈列比列比单独独陈列的效果列的效果强得多得多P O P P O P 的分的分类n常常见种种类 ：Poster Poster 海海报 Banner Banner 条幅条幅Backdrop Backdrop 背挂（包括灯箱等）背挂（包括灯箱等）Drop Drop 吊挂吊挂Stander Stander 立人立人 （X X展架、易拉宝等）展架、易拉宝等）Leaflet Leaflet 折折页、单页Flag Flag 串旗串旗Table card Table card 桌卡桌卡/蹦蹦跳跳 Bag Bag 提袋提袋POPPOP的使用的使用规则n充分使用充分使用n规则使用使用n用新弃旧用新弃旧n对应品牌品牌n定期更新定期更新n创意使用意使用电信、移信、移动店面管理介店面管理介绍3.3.电信信营业厅门头营业厅销售售区区销售专区陈列终端端业务告告知知电信信营业厅终端端销售管理模式售管理模式物流配送：物流配送：电信营业厅的宽带业务办理端口在为顾客办理了宽带业务后，会向顾客推荐赠送手机的业务，并将代金券发给顾客。如果顾客同意领取手机，相关责任人会打电话给供货商的对接人，对接人将货送至指定地点，并从顾客手中收回代金券。供货商以一个自然月为单位整理代金券，在次月交给电信用来结算机款，电信收到代金券后会一一审核是否合格，审核完毕后将准备结算的机器在系统内挂账，最迟在第三个月实现结款。电信信营业厅终端端销售管理模式售管理模式进销存管理：存管理：进：供货商每月将供到电信的货送到库房，由库管将串码统计到串码池中，再把货领回来。销：当办理宽带业务的顾客需要领取手机时，物流负责人会在第一时间内将货送至指定地点，并从顾客手中收回代金卷。存存：电信有一个零售管理系统会为供货商开放一个端口，供货商的库管人员在每日将代金券资料录入到系统中内，以便管理库存。由此可见，电信营销模式下的进销存实际是由供货商自己管理，电信方面只办理固话宽带业务。移移动营业厅门头营业厅销售售专区区营业厅销售售专柜柜终端端业务告告知知移移动营业厅终端端销售管理模式售管理模式终端端销售流程售流程移动营业厅与电信营业厅的不同之处在于，移动营业厅由五家国代供货，而不像电信找本地供货商。因此流程相对简单一些。首先由每个移动营业厅的管理员在系统中为每款产品设置好对应的供求关系（即由哪家国代供货）。然后根据自己营业厅的销售情况为每款产品设置一个安全库存。同时移动的该系统会为相应的供货国代开放一个系统端口。当该营业厅的某款产品的库存数量低于系统中设置的安全库存时，该系统会自动在每天下午给相关供货商提出库存警报。供货商则根据缺货的数量考虑如何安排发货。移移动营业厅终端端销售管理模式售管理模式进销存管理存管理营业厅的终端管理员事先在系统中设定好供求关系和安全库存。每销售一台某款手机，管理员根据该手机的串号录入系统，在系统中将该手机的状态更改为已销售。那么当系统中未销售的该款手机的库存低于事先设定好的安全库存时。该系统的供货商端口会在当天下午显示库存警报，提示供货商发货。当提示发货数量为台时，供货商可能选择不发货，等发货数量高于一台或者达到某个特定的数量后，才会发货，发货与否，这完全由供货商选择。精耕精耕细作作尽尽显“wowo”精彩精彩