业务洽谈中遇到的问题及解决方案.doc

业务洽谈中遇到的问题及解决方案1、 负责人不在店内。解决方案：留下宣传资料，旁敲侧击与店内人员进行交流，获得店内信息。若店员比较感兴趣，可与其介绍白雪映象，并通过他，来加大与此客户合作的成功性。索要老板联系方式，若未要到，不要过于纠缠，透露近期将会再次登门拜访的信息。2、 客户冷淡。解决方案：客户冷淡是销售工作中必然会遇到的问题，我们不必要纠结此类问题，在与其进行沟通时，保持笑容，保持对其重视的态度，认真去讲解白雪映象的信息。因为客户冷淡的原因不在于你！3、 品牌知名度问题。解决方案：白雪映象是民族药妆，安徽省是近阶段所投放的市场，在北方区域，白雪映象的销售状况也是非常乐观的，举例现阶段安徽市场我们发展的速度，以及已经合作的销售点。（国力、琥珀、广济大药房；爱心缘超市，喜客多超市（洽谈中）；沙宣美容店、美莱女子养生馆、马鞍山贵妇人、百花秀肤中药美容馆等；玻璃人、色色秀、女人花等洽谈中的化妆品店）所以白雪映象在安徽省没有知名度也是正常的。而现阶段化妆品品牌多如牛毛，我觉得我们需要做的就是在众多品牌中异军崛起，我们有这方面的优势，也有这样的信心。4、 如何不让气氛冷场，善于转移话题。解决方案：前提是详细了解品牌信息（包装、风格、效果、成份、风格、理念等）。善于发现问题，顺着客户关心的问题去交流。可转移的话题有，大学生创业、我们如何选择了这个品牌、现在的发展速度、我们的营销思路、顾客使用后的效果等等。最关键的是在实战中成长，这方面问题，需要不断的积累，不断的沉淀，才能不断的成长。5、 产品代言人问题。解决方案：因为我们品牌走的是民族药妆的路线，我们还没有找到适合白雪映象气质的明星，这也是异于其他品牌的地方，我们注重产品的质量、注重产品的包装、注重产品的效果、注重品牌的口碑宣传，一个好的品牌，这也是必要的路线。6、 品牌合作政策。代销，5.5折供货，足量配送产品小样，产品宣传材料。加盟，首批货款1.2万元（不可少于1万），4折供货，足量配送产品小样，产品宣传材料。配送形象展柜，每个系列提供一到二个开样装。（若客户不提这个问题，则不要主动提出。）加盟，首批货款2.4万元，3.8折供货，足量配送产品小样，产品宣传材料，配送根据店内情况专门设计的形象展柜，每个系列提供二个开样装，可主动提出。拿散货，4.8折，足量配送产品小样，产品宣传材料。7、 对销量的质疑。解决方案：从产品的包装、效果、以及专柜的效果去解答问题。我们产品的理念是中药美容，宣扬内外兼修的文化，而现在人们的消费心理也渐渐向中药美容的方向转移，白雪映象顺应了市场的需求。而且白雪映象的卖点很新颖，契合了销售者的需求心理，加上我们专柜的效果（我们专柜异于其他品牌专柜，设计的本身就很素雅，再加上装饰产品的檀木架、青花瓷瓶子等契合复古的装饰物，对消费者的吸引力是无语伦比的。）当这些吸引到顾客的时候，通过店内人员的引导，讲解白雪映象的理念（传统古方，中药美容，随遇而安，内外兼修，岁月无痕，白雪映象）我想这些都是消费者乐于接受的。8、 产品折扣较高问题。解决方案：白雪映象是民族药妆，以中药提取精华，成本本身就比其他化妆品要高，当时我们考察了厂方，进了生产车间，里面是无菌生产，且成堆成堆的药材都堆在车间里，所以我们对白雪映象的效果非常有信心。其实你们注重的也是产品的品质与效果。而且若是你们卖的是低价产品，就锁供货折扣稍有偏差，但是你们所得的利润也一定是出售白雪映象的利润多。9、 品牌定位（日化线与专业性问题）解决方案：正因为是中药产品，所以他本身就具有很强的疗效性，每个系列针对各种肤质，在人们的日常护理中它会逐渐改善肤质，产生疗效。而在专业线，我们有的系列产品（美白淡斑的七白系列、控油祛痘的布衣系列、补水的云蜜系列、针对眼部的花椒米脂系列以及精油、BB霜、草本养颜玉容液在专业性上都是反映非常好的产品）美容院对中药的疗效性也是必不可少的，而且白雪映象的效果也是毋庸置疑的，所以这造就了白雪映象异于其他化妆品的独特风格。10、针对专业线的护理流程所搭配的相应产品。清洁。滇岭七白润白洁面凝露，一般进美容院护理皮肤的大多是中性干性皮肤，而且需要的是美白淡斑居多。此凝露是无泡沫型，清洗皮肤时只清洗异物，而不清洗出皮肤里的营养精华。另根据肤质可使用其他系列的洁面膏。爽肤。草本养颜玉容液（介绍草本养颜玉容液）。另根据肤质可使用其他系列的爽肤水。去角质。布衣彝方去角质凝。按摩。按摩膏按摩，厂家正在研制，最尽快的时间里白雪映象按摩膏将面向市场。精华导入。针对肤质，用各个系列的精华液。面膜。针对肤质，用各个系列的面膜。推荐七白及云蜜。日常护理。针对肤质，用各个系列的乳液及霜。推荐七白及云蜜。眼部护理。花椒米脂系列，现在跟我们合作的美容院在眼部护理这一块全部用白雪映象的花椒米脂系列，而且效果尤为明显。眼霜及紧致眼贴针对年龄在30岁以上的人群，对眼部细纹改善明显（有专业线的美容师说我们的眼霜效果不比丸美的效果差）润眼凝胶及美白眼贴对眼袋、黑眼圈效果尤为明显。油性及祛痘，推荐使用布衣彝方系列。另附上，你们自己的行动，不是靠人鞭策的。合肥颜道化妆品有限责任公司 销售部