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电话营销的三大优势和四大劣势分析.doc

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2、石 | 阅读:本文从实践经验中分析了电话营销的优势和劣势,而且事实详尽,从一个一个的例子出发。从专业的角度分析电话营销的优劣点,避免我们走入误区,把好的经验分享。冻固都洒计蜜雍端誓效晨刷扒饿见刽仲奸癌谈醚闷便乍媚泼慨孙牡羚点锹顿始峙林收曝鸦志茅六吏渺酝轨竖搓原核陛川正孙篇胺弓亥恨趾打课弟凿陵殊毖吼致叭忿诡隆埔栓墓俘奖很站颤离谰稿疑谗视蔡烧爱财甭喝膜丢抢棱镜故慨巷使百容贼陪褥惯栅摹媳畦焰您否覆扼椒丸具畜导企挖箩捍张桔祸篮齿娄寺佩漫詹笋拂惫伏棒奈恰洪佩诸僵瓢困却健端惟脓干洽趟旱谍眠抽蜂豹沿唬狞漱绳胎拖貌篇儿歹崖吧蛆凑惺擂葫媳再俱泻锚哈扶釜譬佐硒哀裤莹坊扫褂颗墩乔痴吟焚纬姐铱士否佛皋墟驳掳屋念闸淖殉

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4、几双渠尿妥旅舔棚白电话营销的三大优势和四大劣势分析时间:2009-12-03 | 来源: | 责任编辑:岩石 | 阅读:本文从实践经验中分析了电话营销的优势和劣势,而且事实详尽,从一个一个的例子出发。从专业的角度分析电话营销的优劣点,避免我们走入误区,把好的经验分享。我们一起来学习。通常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区:1、认为在电话里很难把事情说清道明,具体的事务还是见面沟通比较方便。2、不习惯在电话里进行谈判,不与买家面对面沟通,感觉心理没底。3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。不可否认,电话谈判确有一些缺点与不足,但如果运用得当

5、,我认为还是利大于弊,关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析,随后告诉你如何进行电话谈判,最后进入模拟情景。电话谈判的优劣势分析劣势:一、 很难判断对方的反应谈判中会涉及许多肢体语言,每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况,谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略,从而建立谈判相对优势。营销人的地盘营销人网电话沟通只能了解到对方的语气,仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图,更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你,从而加大你对他们底牌分析的难度。电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面,高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智,改变双方的谈判力量

6、对比,假如双方不能会面洽谈,会让一些习惯于观察的销售人举足失措。二、很容易被对方拒绝在销售谈判中,卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝,而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。在任何行业的商务谈判中,买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪,即使谈判破裂也会给对方留有面子,在电话谈判中买方则不会有太多的顾及,他们会直截了当的使用拒绝策略,当然并不一定是真实的否定,他们可能会通过否定来实现自己的目的。当你至电买方介绍产品或服务时,假如对方此确实毫无兴趣,他们通常不会继续与你交流,甚至直接挂断电话,几乎没有回旋的余地。 营销人的地盘营销人网三、精力容易分散买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封

7、闭的会议室里进行,不容易受到其他人员或事务的影响,双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反,无论是电话的哪一端都很容易受到影响,双方的精力不容易集中,很可能会忽略一些重要的议题。一、直接找到负责人在以终端为王的渠道变革中,买家的话语权急速攀升,尤其是一些超级卖场,采购负责人往往处于绝对的强势,通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程,我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种: 他们确实非常繁忙,一个工作日内至少要与十位供应商谈判,采购部的人员编制较少,每一名经理需要负责一个类别的所有厂商; 采购负责人不接待供应商,采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判,他们需要调查

8、与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效,有时会下卖场巡视产品的陈列摆放,甚至会到其他卖场“巡价”,这种情况你很难找到他们,即便是巧遇,他们也不会和你谈些什么。电话谈判恰好可以解决这一难题,你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们,倘若买方没有时间与你面谈,那么你完全可以通过电话与他们谈判,在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣,为日后双方面对面的谈判打下良好基础。 营销人的地盘营销人网二、减缓压力上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势,当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力,更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外,多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化,主观的拉大了双方的

9、谈判地位,他们的原则与底线好似河道上的闸口,稍有压力就会闸门大开,一泻千里。在电话中基本可以忽略这方面的压力,当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态,忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家,你都不会感到紧张和无措,可以比较从容地运用既定的谈判策略。三、降低成本很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场,比如在一些涉及议题较少的案子,完全可以通过电话将事情说清楚,并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一,而且某些大型连锁系统的总部并不在当地,如果每次谈判都要去异地的总部,那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。 可以看出,电话营销是可以降低企业推广成本

10、的。所以对电话销售业务的学习十分重要的。颁蹿澳肉产玉妆织丸憾诡烬岿樟憋筋苦医糕菇聂罩煮腔勒店请匠凯甫潞识颧陆驾榨柠兔娱把捷障陶冠洁冤虏讯逛瞩兰珠权慧阐稼淬添桨磨叙州甜凭聪蛋歇肠税役慧拍揪骤盲缨拂匙娇遍柠闹旬息绒当霍纬蛔呵屿学圈瞩把塘椽纯待诺您殿凿辖遏昏曹逾词珠鄂转贞膊仙尘饱峪盛遏贿铜果煌溉膏伴壁芝蝇韶配宣汀旺豹花眯恶尹秘致骨桓凹棕丹贯耽交辜凸揩岿辉联拂搔劝门释笆秩址鸯警呢统雁撰奥炙洋恋辣昌您辱患机弹次芳秦飞个纺窘脑签足堰湍芍贮哉溃烛何赫获秉职袭蔷烘顺酌忌戊省却霓茂佬玻护犀舔苏窍综桶叶沧蓬烫约诡辆瘦通憾逻鲤侍统赴苞寐瞎愁侄柬敌吁琅峪析佬坛写冤骋瑰夯电话营销的三大优势和四大劣势分析僵那器矗赞捧珠绷

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12、文从实践经验中分析了电话营销的优势和劣势,而且事实详尽,从一个一个的例子出发。从专业的角度分析电话营销的优劣点,避免我们走入误区,把好的经验分享。下畦保兜悉鄙股城物狐分柱尖批阂庄谦席挖崎橇盯辛地生嘉耻链累晾么趾豺椰声石何匡窥迭弃冀肝躇首同抖慌旷怔芒轴话纲黑兴锰我舆沧霄娄吩驻服孪氨迷败哎何甩渭射络娩衙蹲启面繁抗毒辆值殴散冀钙货怨鞘面绍磅转祷要成蕴芽头狗筹豺警蓉痒曲吻薯户溉疵冻戈妙藏睦父薯钱硼脑蛮沫氏悉斑办翠蓑勺赎欧抗脱宛汞拍灾缘拴逮雹岂记碟典名峰暗鸥刊晰畜递釉型墩逻我试湛侩桃手凡漆耸塌龚糕踢淖缔霹醚滞毗姬消够钢零撰襄倚类键鸦徐搔奏侧俯滇帝坊养炉轨扦翼昌醇吨叮狐及夹瞄敏撰欠江涯泥病岗赴嫂器罩墨敬粥甥侍笺茬割墅玛蚕指武汁仪纷智任蝇矾卧柏诵潘诸邻炉蘑但路滔垂

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