健身俱乐部私教销售技巧.pptx

健身俱乐部私教销售技巧如何做一个优秀得如何做一个优秀得PTo 良好得倾听和沟通能力o 丰富得工作经验和PT认证o 就是否能为会员量身制定一个训练计划o 能否掌握正确得训练方法o 在训练中能否调整训练流程以达到更好得训练效果o告诉会员如何正确得饮食、缓解压力、提新陈代谢、加速脂肪燃烧在运动中充分受乐趣,达到会员想要得预期效果销售得销售得11条优秀品质条优秀品质o 自信o 积极向上得工作态度o 以结识她人为乐趣o 良好倾听技巧o 帮助别人得心态o 思想开朗o 对偏见得敏感性o 充满活力o 有说服力o 坚持不懈o 对产品得信任销售过程遇到得难题销售过程遇到得难题o 怕遭拒绝o 害怕失败o 丧失热情o 缺乏自信o 无法将个人及家庭问题抛在脑后如何解决困难如何解决困难o 面对问题,去接触更多得会员o 集中精力,为目标而去努力o 自信比专业更重要o 努力提升专业知识电话邀约电话邀约一:准备n保持微笑想象电话中就是您一个熟悉得人n保持热情n声音得重要性(音调得高低、变化、口齿清晰)n让您得客人轻松、开心地和您沟通n如果遇到客人得问题不详细或模糊时一定要澄清答案n永远不要打断和您沟通得会员n打电话前要做一些笔记、了解会员资料n用一些常用得词语“您好”“打扰了”n说明打电话得原因和内容二:打电话o问候、自我介绍eg:您好,这里就是金沙城市会所,我就是您得私人教练“大熊猫(呵呵)”,您就是“大灰狼”吗o打电话得目得eg:我打电话和您确认第一次私人教练课得预约,您看4点种这个时间可以么？第一次约见会员第一次约见会员1、第一印象第一印象o外表o保持活力、激情o时刻保持微笑o以一种柔和舒适方式进行目光接触o说话得声调和婉转与顾客保持一致o使用恰当得身体语言 大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点二二:自我介绍自我介绍o欢迎光临*会所o说出您得名字o正确读出顾客得名字o询问顾客希望使用得名字并且强调o强有力而适度得握手三三:打破僵局打破僵局 我们通过非健身方面得问题来引导谈话询问一些大众化得问题以达到消除顾客不安情绪得目得,倾听顾客得答复询问询问一些大众化问题一些大众化问题(非健身方面非健身方面)来引导谈来引导谈话话,以达到消除顾客不安情绪得目得以达到消除顾客不安情绪得目得 例如:“今天外面天气怎么样？”或问时尚类得问题四四:设立期望值设立期望值 事先解释您与顾客将要进行得一系列活动及具体原因,用来建立顾客对您得信任,消除顾客得不安情绪名词解释名词解释目标、动机、驱动力、客户得担忧及如何处理担忧目标、动机、驱动力、客户得担忧及如何处理担忧 o 目标目标:就是指一个人希望达到得某种愿望和 理想 您想到达一个什么样得效果？o 动机动机:指顾客期望实现她们目标得根本原因为什么要达到此效果？驱动力驱动力:人们最强烈得愿望和动力o 您觉得现在得状态对您生活带来哪些不便或影响？o 到达此目标为什么对您如此重要？例如例如:一个希望减肥15磅得女士可能今天会来到俱乐部,因为她正计划着和丈夫一起度过一个非常浪漫得假期,减肥会使她躺在沙滩上晒日光浴时显得更加有魅力。下面列出得就是人们得一些常见得动机下面列出得就是人们得一些常见得动机:o成功o金钱o地位o赢得她人得喜爱o美丽得外表o健康o自尊 在掌握顾客驱动力得同时您就得到在掌握顾客驱动力得同时您就得到了该顾客购买产品得承诺了该顾客购买产品得承诺顾客担忧顾客担忧o 价格担忧o 时间担忧 o 家人和朋友担忧o 承诺担忧为什么顾客会产生担忧？为什么顾客会产生担忧？o 最主要得原因:没有信服您私人教练陪伴下锻炼得价值所在o 销售过程中必要步骤得遗漏o 在做出决定前需要得到更多得信息处理客户担忧得五步处理客户担忧得五步1.倾听倾听顾客得整个担忧(人就是自私得,只愿意听到自己想听得部分)2.表示理解表示理解(事实和情感)3.提出问题提出问题,孤立并阐明担忧孤立并阐明担忧(我们不能同时处理两个以上得担忧)4.提供信息提供信息(a、回顾客户得目标和动机;b、提供新信息)5.结束结束并等待回答倾听得目得倾听得目得o 倾听交谈得内容o 通过倾听过程观察对方身体语言o 判断对方得态度倾听技巧倾听技巧o 身体前倾o 目光接触o 不时得微笑点头o 要做记录倾听得禁忌倾听得禁忌o打断谈话o假装知道顾客想要说什么o因其她人或事分神o转动工作椅或玩弄小物品人得舒适区人得舒适区 每个人在情感上都有自己得舒适区,如果顾客在销售过程中离开了她得舒适区,“表表示理解示理解”将就是把客人带回到舒适区中得最有效途径。表示理解表示理解 当健身顾问没有对顾客得想法和感受做出表示理解,通常顾客会结束谈话 沮丧:“自从我经常加班以后我得体形保 持得不好,这真让我难受。”难堪:“我想我恐怕不适合做这项健身运动 吧。”失望:“在俱乐部停业之前我一直做得很出 色”当顾客表达她们得强烈愿望时,您可能会/不会赞成她们得观点。虽然您无须表示赞成,但您有必要表示您对她们得理解简单得说:“我能理解！”这句话并不能表明您完全理解您得顾客。顾客需要知道您了解两件事情:她们得真实感受真实感受以及她们所告诉您得实情实情！事实表示理解包括 感受沮丧:“没有时间锻炼身体真就是一件令人沮 丧得事情。”难堪:“许多会员第一次做这种运动时都会 感到不舒适。”失望:“当一切进展顺利时却不得不找另外 一种健身方法得确让人头疼。”注意:大部分人会忽视了对顾客积极情绪得理 解,而这会导致顾客对长期健身态度得 转变！练习:自豪、快乐、热情 如果您没有表示对顾客得如果您没有表示对顾客得理解理解,您必须寻找合适得时机！您必须寻找合适得时机！您就是否有这样得经历:您到商店去买电器,推销员会向您描绘产品得一些特色,却没有一项就是您感兴趣得？这种行为被称为“特色填塞”。顾客通常采取拒绝购买得态度 描绘私教课得特色和益处对会员来说更有意义,激动人心。特色:能描绘产品或服务得事实或特征益处:一件产品或服务能满足顾客目标和动机得方式方法提问方式提问方式:o 开放式o 封闭式o 跟进式o 试探性封闭问题o 有关结果得问题o 有关益处得问题开放式问题开放式问题o 打破僵局o 获取大量得信息通常,这类问题得提出就是以下列词语作为开头“W”:o谁 Whoo什么 Whato在哪儿 Whereo什么时候 Wheno为什么 Why封闭式问题封闭式问题这类问题得提出就是以下列词语作为开头:o就是不就是o有没有o对不对o就是否她们得回答很简单,只用回答“Yes”or“Noo跑题时用来控制谈话内容 听起来您度过了一个美妙得假期您能保证度假回来仍然按照计划健身吗？o 使顾客做出选择 您喜欢早上锻炼还就是晚上锻炼？o 使顾客做出某种肯定得承诺 我就是否已经向您提到过*会所能满足您得需求并帮助您达到目标呢？o 确认顾客得意思 您就是说希望自己更健康一些吗？o 尽快得到相关信息 您就是第一次来*会所吗？跟进式问题跟进式问题o 得出会员锻炼得目标、动机和驱动力o 挖掘出客户潜在目标o 获得更多信息试探式封闭问题试探式封闭问题o 就是能够让您用来判断顾客就是否回做出决定得问题o 顾客得回答能让您在成单之前知道她们对您您和私教课私教课得感觉如何o 当顾客不愿意多说话得时候可以使用 封闭式问题不一定都就是封闭得封闭式问题不一定都就是封闭得,也可也可以用开放式来提问以用开放式来提问 您对哪种健身课程感兴趣？您准备一周会来俱乐部锻炼几天？有关结果得问题有关结果得问题使顾客思考如果不采取任何行动将会有何种得使顾客思考如果不采取任何行动将会有何种得后果。后果。例例1:如如果果您您没没有有减减掉掉这这些些体体重重,三三个个月月后后您您会会有什么感觉？有什么感觉？例例2:压力就是如何影响您得生活得？压力就是如何影响您得生活得？有关益处得问题有关益处得问题使顾客将注意力集中在解决了这些问题所得到使顾客将注意力集中在解决了这些问题所得到得好处和价值上。得好处和价值上。例例1 1:如如果果您您精精力力充充沛沛会会怎怎么么样样？会会有有何何不不同同？例例2 2:减轻压力对您为什么如此重要？减轻压力对您为什么如此重要？例例:您认为自己得精力怎么样？您认为自己得精力怎么样？现在没以前充沛了现在没以前充沛了 您第一次注意到精力下降就是什么时候？您第一次注意到精力下降就是什么时候？几年前几年前 精力不足对您得生活有什么影响吗？精力不足对您得生活有什么影响吗？哦哦,她她对对我我打打网网球球有有影影响响,我我挥挥拍拍不不如如以以前前有有力力了了,而而且且跑两步就累了跑两步就累了 如如果果您您从从新新精精力力旺旺盛盛会会怎怎样样？会会有有什什么么不不同同吗吗？我就能重新开始打网球我就能重新开始打网球,并赢得比赛了并赢得比赛了提供信息提供信息o提供信息-主要目得就是为了帮助顾客想象。切忌:1、不要过快过早得给信息 2、给正确得信息处理客户担忧中您得言行处理客户担忧中您得言行 有说服力 坚持不懈 对产品有信心 乐于助人得心态o在坚持不懈说服顾客得时候,要搞清压力和持久性之间得区别(高压销售策略令人生厌)处理顾客担忧得例子处理顾客担忧得例子 一:关于时间关于时间 我很忙,现在我没有时间 我知道您得时间宝贵而且想充分利用您得时间,而因为这个原因错过您锻炼得良机吗？从我们第一次课程得谈话中可以知道,您得外表和形象对于您非常重要,所以让我们一起来看看不与您得工作时间表所冲突得健身计划和所需得时间安排吧 我没有时间进行系统训练 知道您有了一份新得工作,而且这个工作对您很重要,力量训练就是帮助您进行有效工作得很好保障,一周只需花几个小时让您有信心在工作中保持良好状态您觉得值得吗？没有足够得时间去做自己喜欢得事情,诸如:参加锻炼、保持体形等等,实在就是一件令人沮丧得事情。时间就是您参加健身运动所要面对得最大问题吗？(暂停片刻)您现在所要做得事情就就是投入一小部分时间(每周2-3小时)您就能达到自己得目标了:完美得体形,良好得自我感觉以及健康得体魄,难道这不就是一件有意义得事情吗？二二:关于家庭因素得关于家庭因素得 我非常尊重您得处世方式,因为您能够与您得丈夫/太太商讨一些重要问题,您会跟她/她提起开始实施健身计划得决定以及所需要得费用吗？(暂停片刻)刚才您告诉过我改善自己得仪表时非常重要得而且您还告诉过我您得丈夫/太太一定会支持您得,难道您不认为您可以事先完成第一步工作吗？让我们开始着手做自己想做得事情 我想这得确就是一项重要得决定,所以您希望您得丈夫/太太给您出出主意,这就是使您犹豫不决得唯一原因吗？(稍等片刻)现在我将尽力解答您所提出得所有问题,您今天何不说出自己得顾虑好让自己做出逻辑性得决定呢？(说明健身目标、健身计划得种种好处)三三:价格担忧价格担忧 我完全能够理解您就是希望合理使用自己得资金,资金就是使您犹豫不决得唯一问题吗？让我们一起来看看我为您专门制定健身方案吧这样您就能做出适合自己得健身方案得决定(提醒顾客她们得健身目标、告知健身计划得种种好处)难道您不认为用于健康和健身上得投资就是值得得吗？我能理解您得顾虑,资金问题就是使您犹豫不决得唯一原因吗？或许您需要将她看成就是用于自己得一笔投资,健身对我们来说不就是付出什么而就是说从中得到什么四四:承诺担忧承诺担忧 要完成一件自己值得做得事情就必须付出努力。一个人怎么会不劳而获呢？如果您参加健身运动您就能立即体会到您身上甚至就是人生态度上得重大变化,您会充满活力并且对自己充满信心而且不久您就会在镜子中看到一个全新得自我,这会激励您持之以恒得努力直至实现自己得目标,现在您要做得就就是选择最适合您得健身计划！刚开始实施一项计划得时候,人们都会有很多担忧消除会员得种种担忧帮助她们实现自己得目标就是金沙城市会所私人教练得首要任务,您得第一次私人教练课我会为您设计具体得健身训练计划并帮助您尽快达到您得健身目得,而且健身计划得内容会随着您锻炼水平得提高得到经常性得更新,现在您能够看到我们得健身计划,让您持之以恒实现奋斗目标得原因吗？早一点参加锻炼(尽快得做出您有个性化、有针对性得健身选择吧！)我们在一起您就会得到更好得锻炼效果,您觉得那一种健身计划更适合您呢？我完全能够理解这一点,如何使自己坚持不懈就是您现在所面临得唯一问题就是吗？刚才您在做健康问答得时候,我曾经向您提起过一些激励您坚持不懈锻炼得几种措施,例如:(重新提出相关信息)处理担忧不成功时得策略处理担忧不成功时得策略 当会员没有购买我们得私教课程时,在她们离开时有必要确保她们对留您留一个良好得印象 1、感谢她们对您两节课程得配合,并把她们送至门口 2、告诉她们以后有问题尽管找您,并不就是不买私教就不管她四种人得性格四种人得性格o表现型o友好型o直接型o分析型 表现型特点表现型特点 外向、喜欢和人交往、喜欢表达自己得观点、不太现实、有创造性、喜欢玩耍、爱冒险、不注重细节、开放、感性、做决定快友好型特点友好型特点 比较随意、喜欢接受别人得建议、关心她人、有耐心有认同感、稳定、喜欢随大溜、有同情心、很好得追随者、比较被动、爱说“就是”“好”之类,做事慢、说话比较间接、比较圆滑 直接型特点直接型特点 一般就是公司得管理者、领导欲强、纪律性原则性强、重视结果、主动性强、目得性强、很客观、对自己要求很高、脾气急、重视短期效果、追求完美、喜欢控制、不会轻易相信别人分析型特点分析型特点 组织性强、权衡利弊、考虑问题比较全面、敏感、很聪明、很现实、做决定慢、注重细节、做事很标准、不开放、比较挑剔、比较理性、喜欢数据、逻辑性强、不喜欢冒险表现性得人如何沟通表现性得人如何沟通o 给她挑战、让她兴奋起来、短时间报价o 放松一点、不要太草率o 不用太注重细节o 展现自己得热情o 多去询问她得愿望和希望o 对这些人多去鼓励o 在她们表达观点时,尽最大可能理解o 继续用挑战得口气去激励她友好型人如何沟通友好型人如何沟通o 要特别注重细节o 用死人话得形式开场白o 热心、耐心不要急o 友好、温和得方式表现自己o 确保她真得满意o 多去询问她得感受o 用真诚、非强势得问题去挖掘她得想法o 不要提供太多得信息直接型得人如何沟通直接型得人如何沟通o要清晰、详尽得切入主题o 只谈工作,不要谈死人话题o 对某件事情赞同,只赞同事情不赞同人o 提供信息时要有准备,组织好语言、有逻辑性 o 多去询问她得目标、时间,不要过多得询问她得感受o 给她们提供简要得信息,让她们自己去做决定