销售工作总结-销售人员的24个弱点.doc

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销售工作总结:销售人员的24个弱点

销售工作总结:销售人员的24个弱点

1．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 

2．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会聊天。六种基本的恐惧是：a贫穷；b批评；c病痛；d失去所爱的人；e年老；f死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。 

3．花太多时间“聊天”而不是销售。 

4．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。 

5．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 

6．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 

7．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。  

8．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助. 

9．依赖业务经理替你寻找客户。 

10．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。 

11．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。 

12．害怕竞争。亨利?福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。 

13．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。 

14．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要!  

15．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到聊天室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。 

16．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。 

17．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。 

18．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。 

19．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 

20．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题. 

21．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。  

22．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。 

23．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 

24．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。  

2007年度销售培训工作总结

随着新年脚步的临近，2007年的各项工作即将结束。2007年初，市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化，制定了较为系统全面的销售培训计划，以“2007年是寿力培训年”为行动指南，精心组织，积极协调，通过一年的探索实践，顺利地完成了销售培训计划，有力地支持了我公司的销售工作，达到了年初制定的销售培训工作目标。代理商销售人员整体素质和业务水平有了较大提高，“技术行销”深入人心，初步实现了“关系型”销售向“专家型”销售的转变。

值此岁末，现将市场部一年的销售培训工作总结如下：

对2007年的销售培训工作，市场部实行多地点、多层次、封闭式的培训办法，始终把握”技术行销”的宗旨，采用集中脱产培训形式进行，并与销售实践相结合，力争每一名参训学员成为合格的专家型销售顾问。

一、销售培训工作内容

市场部全年根据地域，组织进行了9次销售培训，具体见下表：

序号
培训主题
培训时间
培训地点
人数
1
固定机内部培训
厦门
12
2
移动机内部培训
2007.3.20—3.21
丽江
9
3
华南代理商销售培训
2007.3.25—3.27
深圳
21
4
华中代理商销售培训
2007.4.13—4.15
武汉
21
5
西南代理商销售培训
2007.4.26—4.29
重庆
15
6
华北代理商销售培训
2007.8.13—8.15
北京
21
7
东北代理商销售培训
2007.9.07—9.09
沈阳
21
8
西北代理商销售培训
2007.10.13—10.15
西安
21
9
华东代理商销售培训
2007.11.1-11.3
无锡
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表—1销售培训课程内容基本相同，具体见下表：
序号
培训内容
讲师
1
UTC,HS,寿力公司及其产品介绍介绍
市场部
2
空压机站房设计
市场部
3
24KTSULLUBE介绍
TCH
4
SSAI产品电气及控制系统介绍
工程部
5
运行环境及常见故障分析
售后市场部
6
油分,空滤, 油滤等介绍
Donaldson
7
后处理(过滤器冷干机)介绍和选型
Parker
8
寿力产品特点及差异化行销
销售部
9
问题及答复
市场部
表—2

根据销售培训过程中的实际需求，市场部特拟定了开卷考试题，以巩固培训效果，具体见下表：
寿力固定式空压机系统销售培训考试题

1. 什么情况下使用冷冻式干燥机？什么情况下使用吸附式干燥机？

2. 请简述寿力“十年保固“的含义。

思想汇报参考例文

敬爱的党组织：
　　　　最近，我通过学习江泽民同志在庆祝中国共产党成立八十周年大会上的讲话，我深深地感到：“三个代表”的重要思想，是以江泽民同志为核心的党中央站在世纪交替的历史高度，着眼我国改革开放和社会主义现代化建设全局，总结过去，立足当前，面向未来所作出的精辟论断是深入总结我党八十年历史经验，深入思考世界社会主义运动历史经验、紧密联系我们党面临的形势任务和现实状况作出的科学结论；是对党的性质、宗旨和历史任务的新概括；是对马克思主义建党学说的新发展。这一重要论述，从根本上进一步回答了在充满希望和挑战的二十一世纪，我们要建设一个什么样的党和怎样建设党的问题，是在新的历史条件下全面加强党的建设的伟大纲领，是我们党的立党之本、执政之基、力量之源。　　　　通过学习《讲话》。我充分认识到作为一名入党积极分子，要想在实际工作中践行好“三个代表”，首先必须深刻认识和牢牢把握好“三个代表”的重要思想，并用以指导自己的思想和行动。
　　　　江泽民同志提出：“我们党要始终代表中国先进生产力的发展要求，就是党的理论、路线、纲领、方针、政策和各项工作，必须努力符合生产力发展的规律，体现不断推动社会生产力的解放和发展的要求，尤其要体现推动先进生产力发展的要求，通过发展生产力不断提高人民群众的生活水平。”生产力是社会发展的决定力量。生产关系和上层建筑都要随着生产力发展而发展。敏锐地把握我国社会生产力的发展趋势和要求，坚持以经济建设为中心，通过制定和实施正确的路线、方针、政策，采取切实的工作步骤，不断促进先进生产力的发展，这是我们党始终站在时代前列，保持先进性的根本体现和根本要求。学习《讲话》，一定要牢牢抓住解放和按照生产力这个根本任务，牢固树立改革和发展的基本观点，坚定不移地履行好代表先进生产力发展要求的职责。
　　　　江泽民同志指出：“我们党要始终代表中国先进文化的前进方向，就是党的理论、路线、纲领、方针、政策和各项工作，必须努力体现发展面向现代化、面向世界、面向未来的、民族的、科学的、大众的社会主义文化的要求，促进全民族思想道德素质和科学文化素质的不断提高，以我国经济发展和书会进步提供精神动力和智力支持。”牢牢把握中国先进文化的发展趋势和要求，坚持以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论为指导，立足中国实际，着眼世界前沿，不断发展健康向上、丰富多彩的、具有中国风格、中国特色的社会主义文化，这也是我们党始终站在时代前列，保持先进性的根本体现和根本要求。学习《讲话》，一定要高举中国先进文化的伟大旗帜，努力建设和弘扬反映革命、建设和改革要求的新文化，满足人民群众日益增长的精神文化需求，推动社会主义社会的全面发展和全面进步。
　　　　江泽民同志指出：“我们党始终代表中国最广大人民的根本利益，就是党的理论、路线、纲领、方针、政策和各项工作，必须坚持把人民的根本利益作为出发点和归宿，充分发挥人民群众的积极性、主动性、创造性，在社会不断发展进步的基础上，使人民群众不断获得切实的经济、政治、文化利益。”全心全意为人民服务，立党为公，执政为民，是我们党同一切剥削阶级政党的根本区别。我们党的一切工作，必须以最广大人民的根本利益为最高标准。学习《讲话》，一定要增强宗旨观念，时时刻刻把人民群众的利益挂在心上，始终保持党同人民群众的血肉联系，不断实现好、维护好和发展好最广大人民的利益。特别是党员领导干部，都应该有先天下之忧而忧、后天下之乐而乐的精神。
　　　　“三个代表”是一个统一的整体。每个“代表”都有明确的要求，但三者之间相互联系、相互促进。江泽民同志的《讲话》对“三个代表”之间的关系，作了全面的论述，指出：“发展先进的生产力，是发展先进文化，实现最广大人民根本利益的基础条件。人民群众是先进生产力和先进文化的创造主体也是实现自身利益的根本力量。不断发展先进生产力和先进文化，归根到底都是为了满足人民群众日益增长的物质文化需要，不断实现最广大人民的根本利益。”《讲话》揭示的这种辨证统一关系，体现了生产力与生产关系、经济基础与上层建筑的统一，体现了物质与精神、经济政治与文化的统一，也体现了历史发展规律与历史创造主体的统一。学习《讲话》，一定要全面领会和准确把握“三个代表”相互之间的关系，防止任何片面的理解甚至割裂开来的情况。
　　　　“三个代表”与马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论一脉相承，但又讲了新话，是对马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论的发展。《讲话》明确指出：“三个代表”要求，与坚持马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论，坚持党的工人阶级先锋队性质和全心全意为人民服务的宗旨是一致的。学习贯彻“三个代表”时，我们一定要注意把握它们之间既有继承、又有发展，既有坚持、又有创新的关系。按照《讲话》所说，“全党同志一定要坚持把全面落实‘三个

代表’要求，统一于党的建设的各个方面，统一于党领导人民进行改革开放和社会主义现代化建设的全过程。”
　　　　“三个代表”要求，是我们的立党之本、执政之基、力量之源，也是我们在新世纪全面推进党的建设，不断推进理论创新、制度创新和科技创新，不断夺取建设有中国特色社会主义社业新胜利的根本要求。能否准确领会“三个代表”的内涵、坚决贯彻“三个代表”的要求，对于党和国家事业的发展具有十分重要的意义。我们一定要认真学习“三个代表”，积极宣传“三个代表”，身体力行“三个代表”，按“三个代表”的要求，把我们的事业不断推想前进。
　　　　作为一名入党积极分子，我决心在实际工作中努力践行好“三个代表”，以实际行动来汇报党、回报社会、汇报人民。请党组织就看我今后的行动吧！最后，希望党组织加强对我的培养和教育。

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