小米案例分析——以商业模式分析为核心.ppt

小米手机成功的原因分析与思考小米手机成功的原因分析与思考以商业模式分析为核心指导老师：梅胜军指导老师：梅胜军团队成员：斯耀、邹芬雅、郑春美、陈超、祁瑾团队成员：斯耀、邹芬雅、郑春美、陈超、祁瑾引引 言言自自20112011年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络年小米公司推出小米手机以来，小米手机的网络订货量销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注。小订货量销售量持续高涨，并引起社会各界的高度关注。小米手机在首次网上发售米手机在首次网上发售1 1小时内售出小时内售出1010万台，后又取得万台，后又取得3 3小小时内售出时内售出3030万台的出色成绩。万台的出色成绩。为此，我们不禁要问，为何成立两年的小米公司推出的为此，我们不禁要问，为何成立两年的小米公司推出的小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀小米手机能够在已经巨头林立、产品繁多的手机市场中杀出一片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因出一片开阔之地，取得如此令人惊叹的成绩，取胜的原因是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维是什么？面对竞争激烈的手机市场，小米公司又将怎样维护自身的经营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？护自身的经营状态，扬长避短，取得更加辉煌的成绩？小米手机能在短时间内异军突起的原因是？小米手机能在短时间内异军突起的原因是？如何才能继续保持良好的经营状况？如何才能继续保持良好的经营状况？小米手机如何打造属于自己的优势小米手机如何打造属于自己的优势?国产手机该如何打造属于自己的品牌？国产手机该如何打造属于自己的品牌？引言：引言：本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因以及对其本报告将研究探讨小米手机成功的背后的原因以及对其未来发展的建议。分析过程中会综合运用未来发展的建议。分析过程中会综合运用PEST、波特五力、波特五力、SWOT分析、商业模式分析等多种分析工具。分析、商业模式分析等多种分析工具。运用运用PEST对小米所处的社会环境进行分析，波特五力模对小米所处的社会环境进行分析，波特五力模型分析与小米直接相关的五大竞争力量，对小米公司自身的型分析与小米直接相关的五大竞争力量，对小米公司自身的实际状况进行实际状况进行SWOT分析。基于以上对公司所处的由大到小分析。基于以上对公司所处的由大到小的环境背景，引出小米公司的商业模式，分析小米公司商业的环境背景，引出小米公司的商业模式，分析小米公司商业模式与环境之间的契合度及创新性，最后总结小米成功的原模式与环境之间的契合度及创新性，最后总结小米成功的原因及思考。因及思考。分析小米手机的现状，仍然存在不足之处，在本报告的最分析小米手机的现状，仍然存在不足之处，在本报告的最后，我们提出了对小米手机以及国产手机进一步发展的建议。后，我们提出了对小米手机以及国产手机进一步发展的建议。摘 要PEST波特五力波特五力SWOTSWOT商业模式分析商业模式分析分析框架分析框架PEST外部环境分析PEST外部环境分析外部环境分析政治法律经济社会技术宽松的货币政策宽松的货币政策外汇及进口管制外汇及进口管制相关法律条文保相关法律条文保障了手机品质，障了手机品质，赢取了消费者市赢取了消费者市场场经济持续快速经济持续快速发展发展消费者消费欲消费者消费欲望再度上涨望再度上涨3G3G时代已来时代已来临，消费者临，消费者对智能手机对智能手机需求大需求大年轻人引领年轻人引领消费消费国内国内3G技技术成熟术成熟外观精美外观精美配置高端配置高端操作体验强操作体验强波特五力模型分析购买者讨价还价能力购买者讨价还价能力替代品的威胁替代品的威胁行业内竞争激烈行业内竞争激烈供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力波特五力模型分析波特五力模型分析潜在进入者潜在进入者的威胁的威胁小米手机主要部件及其成本小米手机主要部件及其成本波特五力模型分析购买者讨价还价能力购买者讨价还价能力替代品的威胁替代品的威胁行业内竞争激烈行业内竞争激烈供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力波特五力模型分析波特五力模型分析潜在进入者潜在进入者的威胁的威胁优势优势1、研发能力强、研发能力强 2、生产优势明显、生产优势明显3、组织成、组织成员管理经验丰富员管理经验丰富4、性价比高、性价比高5、三个第一策略、三个第一策略引人眼球引人眼球 6、完美的基本通话、完美的基本通话劣势劣势1 1、精英团队，偶有矛盾、精英团队，偶有矛盾 2 2、中老年团队，创新、中老年团队，创新力度受质疑力度受质疑 3 3、硬件设施不完善、硬件设施不完善 4 4、售后服务不、售后服务不到位到位 5 5、消费者购买体验不强、消费者购买体验不强 6 6、到货时间慢、到货时间慢机会机会1、国产手机市场正在逐步拓展、国产手机市场正在逐步拓展2、国内消费者需求大、国内消费者需求大威胁威胁1、手机技术发展迅速，市场需求变化较、手机技术发展迅速，市场需求变化较2、同行、同行业内竞争对手多业内竞争对手多 3、服务质量备受质疑、服务质量备受质疑4、市场、市场定位狭小定位狭小 5、公司成立时间短，品牌效应弱、公司成立时间短，品牌效应弱商业模式分析商业模式分析商业模式的9个要素关系图这九个要素构成的价值与成本的此消这九个要素构成的价值与成本的此消彼长最终决定了商业模式的成功与否彼长最终决定了商业模式的成功与否资源配置资源配置合作伙合作伙伴网络伴网络核心能力核心能力目标消费目标消费群体群体分销渠道分销渠道客户关系客户关系成本结成本结成本结成本结构构构构盈利模盈利模盈利模盈利模式式式式价价价价值值值值主主主主张张张张 高端配置高端配置网络直销，网络直销，降低销售成本降低销售成本出色的营销出色的营销远低于远低于同同类配置智能手机售价配置智能手机售价价值主张价值主张 小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机小米公司将重视操作体验的手机发烧友作为小米手机的目标消费群体，不仅可以满足公司短期内销售经营业绩，的目标消费群体，不仅可以满足公司短期内销售经营业绩，而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后而且由于手机发烧友的意见领袖的特点，形成良好口碑后将带动大量的普通手机用户的消费。将带动大量的普通手机用户的消费。网络论坛网络论坛饥饿营销饥饿营销1.1.高调发布高调发布2.2.创造工程机先创造工程机先发的先例发的先例3.3.制作媒体炒作制作媒体炒作的先例的先例4.4.消息半遮半露消息半遮半露1 1.为小米公司节约为小米公司节约销售成本销售成本2.2.为消费者节省购为消费者节省购买资金买资金3.3.具有时尚感具有时尚感4.4.推广方式灵活性推广方式灵活性大大增强大大增强1.1.接触消费者接触消费者2.2.锁定消费者锁定消费者线上销售线上销售客客户户关关系管理系管理小米公司小米公司客客户户关关系定位系定位小米公司小米公司客客户户关关系管理系管理小米公司小米公司客客户户关关系系优势优势招揽新客户；保留旧客户招揽新客户；保留旧客户稳定的高性价比手机供应者和消费者稳定的高性价比手机供应者和消费者 直接销售，避免劣质品；小米论坛，直接销售，避免劣质品；小米论坛，收集建议；积分秒杀，精确定位客户收集建议；积分秒杀，精确定位客户最大化保障消费者利益；精确定位客最大化保障消费者利益；精确定位客户；通过论坛了解客户体验并改进户；通过论坛了解客户体验并改进资源配置资源配置资源配置资源配置卖什么卖什么卖什么卖什么如何卖如何卖如何卖如何卖买家是谁买家是谁买家是谁买家是谁如何持续盈利如何持续盈利？技术能力技术能力资金能力资金能力品牌能力品牌能力行业地位行业地位品牌影响力大，品牌影响力大，且呈持续上升状态且呈持续上升状态摩根斯坦利报告摩根斯坦利报告中：小米居中国市中：小米居中国市 场手机品牌第九位，场手机品牌第九位，在所有国产手机里在所有国产手机里排第一位。排第一位。核心能力核心能力研发能力强，研发能力强，创业团队成员有创业团队成员有丰富的研发经验。丰富的研发经验。资金实力雄厚，创办资金实力雄厚，创办时团队投资约时团队投资约1100万美元，后又募得万美元，后又募得资金资金4100万美元投资。万美元投资。合作伙伴网络合作伙伴网络上游零件供应商上游零件供应商上游零件供应商上游零件供应商其他代理商其他代理商其他代理商其他代理商生产合作生产合作生产合作生产合作商商商商潜在销售潜在销售潜在销售潜在销售代理商代理商代理商代理商零件采购零件采购成本成本其他成本其他成本技术成本技术成本成本结构成本结构将来的收入模型将来的收入模型软件收入软件收入服务收入服务收入收入模型收入模型目前的收入模型目前的收入模型销售硬件销售硬件运营商的补贴运营商的补贴及利润分成及利润分成手机配件销售收入手机配件销售收入分析过程总结分析过程总结价值主张消费者目标群体分销渠道资源配置产品/服务领先战略消费者目标群体的锁定消费者目标群体的锁定分销渠道的选择分销渠道的选择以价值主张决定管理模以价值主张决定管理模式式创新性总结创新性总结小米公司短时间内成功的原因总结小米公司短时间内成功的原因总结对外部环境的正确分析对外部环境的正确分析正确的竞争策略正确的竞争策略对公司自身能力的准确定位对公司自身能力的准确定位基于对环境分析基础上的正确的价值主张基于对环境分析基础上的正确的价值主张准确的市场定位准确的市场定位出色的研发团队及管理团队出色的研发团队及管理团队创造性、高效、符合消费者利益的销售渠道创造性、高效、符合消费者利益的销售渠道出色的合作伙伴选择出色的合作伙伴选择启示和建议启示和建议 对中国手机行业发展的启示对中国手机行业发展的启示对小米公司的建议对小米公司的建议保持小米品牌的独特效应保持小米品牌的独特效应对商业模式进行完善对商业模式进行完善继续坚持继续坚持“小众乐趣，大众引爆小众乐趣，大众引爆”的营销方式的营销方式继续坚持继续坚持”全民营销全民营销”战略战略采取更为全面、合理的营销手段采取更为全面、合理的营销手段进军普通消费人群市场进军普通消费人群市场加强上游供应商的零部件质量控制加强上游供应商的零部件质量控制完善客户服务及客户反馈系统完善客户服务及客户反馈系统谢谢观赏谢谢观赏