BEST沙盘中的管理.ppt

KCCKCC BEST 管理沙盘管理沙盘 主讲：杨主讲：杨 杜杜 教授教授 助手：曹瑞瑞助手：曹瑞瑞 企业咨询与培训企业咨询与培训知本创业知本创业 Knowledge Capitalization Consulting Ltd.悟悟Copyright1997-2004 KCC All Rights Reserved.Copyright1997-2004 KCC All Rights Reserved.知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有自我介绍：研究领域自我介绍：研究领域一般讲管理主要是财务管理、营销管理、一般讲管理主要是财务管理、营销管理、人力资源管理、生产管理研发管理、信人力资源管理、生产管理、研发管理、信息管理、经营战略、组织行为学等等。息管理、经营战略、组织行为学等等。我研究：管理理论我研究：管理理论企业成长理论；企业成长理论；知本管理理论知本管理理论企业文化理论；企业文化理论；企业伦理研究企业伦理研究企业创新管理。企业创新管理。版权所有版权所有版权所有版权所有方式与目的方式与目的两种讲课方式：讲义式、案例式、模拟式两种讲课方式：讲义式、案例式、模拟式思考现实问题思考现实问题提升管理技能提升管理技能训练管理思维训练管理思维版权所有版权所有版权所有版权所有横批：横批：书书山山有有路路悟悟为为径径学学海海无无涯涯法法作作舟舟智智 慧慧有人说，搞多元化为了有人说，搞多元化为了“东方不亮西方亮东方不亮西方亮”。张瑞敏说，我们是亮了东方再亮西方！张瑞敏说，我们是亮了东方再亮西方！有人说，我们要走技术领先道路。有人说，我们要走技术领先道路。柳传志说，我们走贸工技的道路柳传志说，我们走贸工技的道路!有人说，我们要做世界有人说，我们要做世界500强。强。任正非说，做企业活着才是硬道理！任正非说，做企业活着才是硬道理！KCC管理中的悖论管理中的悖论一、开题：我的管理观一、开题：我的管理观版权所有版权所有版权所有版权所有悖论是什么？悖论是什么？表面上看来自相矛盾表面上看来自相矛盾,而实际上可能都正确的而实际上可能都正确的观点。观点。管理不简单！管理不简单！版权所有版权所有版权所有版权所有 请请 问问 什么叫管理?KCC版权所有版权所有版权所有版权所有四个基本角度看管理四个基本角度看管理1）过程观：管理是计划、组织、）过程观：管理是计划、组织、控制等活动的过程。控制等活动的过程。2）用人观：管理就是通过其他）用人观：管理就是通过其他 人来完成工作。人来完成工作。3）决策观：管理就是决策。）决策观：管理就是决策。4）考核观）考核观:管理就是考核。管理就是考核。KCC版权所有版权所有版权所有版权所有管理者怎么想？管理者怎么想？成事思维与对事思维；成事思维与对事思维；对人思维与对己思维；对人思维与对己思维；how思维与思维与why思维；思维；灰度思维与两极思维；灰度思维与两极思维；等等十大模式等等十大模式天生的管理者？天生的管理者？女士的直觉，管理者三步思考法。女士的直觉，管理者三步思考法。被管理者三步思考法被管理者三步思考法 超一流的管理者管谁？超一流的管理者管谁？三流管理者管下级三流管理者管下级 （靠权力）（靠权力）二流管理者管同级二流管理者管同级 （靠影响力）（靠影响力）一流管理者管上级一流管理者管上级 （靠艺术力）（靠艺术力）超一流管理者管自己超一流管理者管自己 （靠信念）（靠信念）思想影响语言思想影响语言语言引导行动语言引导行动行动养成习惯行动养成习惯习惯构成性格习惯构成性格性格决定命运性格决定命运 管理知识的层次管理知识的层次 管理智慧管理智慧 管理技能管理技能 管理知识管理知识 管理信息管理信息 管理资料管理资料 言传言传身教身教修修思思妙妙版权所有版权所有版权所有版权所有学学悟悟荀子说：荀子说：“君子之学，入乎（眼）耳，箸乎君子之学，入乎（眼）耳，箸乎（脑）心，布乎四体，形乎动静。（脑）心，布乎四体，形乎动静。”张瑞敏：搞企业，做管理，你悟不出来没用。张瑞敏：搞企业，做管理，你悟不出来没用。别人告诉你也没用。别人告诉你也没用。就像禅宗所说，借来的火点不亮自己的心灵。就像禅宗所说，借来的火点不亮自己的心灵。只有靠自己。只有靠自己。版权所有版权所有版权所有版权所有什么等于悟？什么等于悟？知识管理公式知识管理公式 1 1：学学+思思=悟悟学而不思则罔，思而不学则怠。学而不思则罔，思而不学则怠。又学又思则悟。又学又思则悟。悟靠顿。靠一点聚焦。悟靠顿。靠一点聚焦。版权所有版权所有版权所有版权所有 知知知知 会会会会我们关于管理的三个基本理念：我们关于管理的三个基本理念：1）管理学不等于管理管理学不等于管理 （理论（理论实践）实践）2）知道管理不等于会做管理知道管理不等于会做管理 （知（知 会会）3）会做管理也不等于知道管理会做管理也不等于知道管理 （会（会 知知）KCC版权所有版权所有版权所有版权所有KCC版权所有版权所有版权所有版权所有什么等于会？什么等于会？知识管理公式知识管理公式 2：知知+行行=会会知而不行则浮，行而不知则累。知而不行则浮，行而不知则累。又知又行则会。又知又行则会。会靠感，靠体验、知觉，立体感觉。会靠感，靠体验、知觉，立体感觉。张瑞敏：每天都在找走钢丝的感觉。如果你那张瑞敏：每天都在找走钢丝的感觉。如果你那一天没有了这种感觉，那你就差不多完了。一天没有了这种感觉，那你就差不多完了。版权所有版权所有版权所有版权所有BESTBEST培训十大系列课程培训十大系列课程培训十大系列课程培训十大系列课程运营管理版运营管理版运营管理版运营管理版企业战略版企业战略版企业战略版企业战略版执行提升版执行提升版执行提升版执行提升版领导决策版领导决策版领导决策版领导决策版团队沟通版团队沟通版团队沟通版团队沟通版营销管理版营销管理版营销管理版营销管理版企业文化版企业文化版企业文化版企业文化版人员招聘版人员招聘版人员招聘版人员招聘版组织竞赛版组织竞赛版组织竞赛版组织竞赛版财务管理版财务管理版财务管理版财务管理版KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有一、一、一、一、BESTBEST培训开题（培训开题（培训开题（培训开题（1.11.1）KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有跨越时空的学习跨越时空的学习跨越时空的学习跨越时空的学习=两年浓缩两天两年浓缩两天两年浓缩两天两年浓缩两天BESTBEST沙盘模拟沙盘模拟沙盘模拟沙盘模拟=学习学习学习学习+工作工作工作工作还可适应企业需求，做一天或三还可适应企业需求，做一天或三还可适应企业需求，做一天或三还可适应企业需求，做一天或三天的沙盘模拟，也可按照企业行天的沙盘模拟，也可按照企业行天的沙盘模拟，也可按照企业行天的沙盘模拟，也可按照企业行业需求，改造成咨询型模拟。业需求，改造成咨询型模拟。业需求，改造成咨询型模拟。业需求，改造成咨询型模拟。适用对象：适用对象：适用对象：适用对象：中高层管理者培训，中高层管理者培训，中高层管理者培训，中高层管理者培训，骨干员工团队内训；骨干员工团队内训；骨干员工团队内训；骨干员工团队内训；人力资源素质测试，人力资源素质测试，人力资源素质测试，人力资源素质测试，员工招聘面试把关。员工招聘面试把关。员工招聘面试把关。员工招聘面试把关。管理者管什么？管理者管什么？原则问题原则问题 原则上？原则上？坚持坚持 重大问题重大问题 不糊涂不糊涂 敢干敢干突发问题突发问题 应变应变 不冲动不冲动例外问题例外问题 周全周全例常工作例常工作KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有 超一流管理者做什么？超一流管理者做什么？三流管理者自己做事；三流管理者自己做事；二流管理者带人做事；二流管理者带人做事；一流管理者让人做事；一流管理者让人做事；超一流管理者让人超一流管理者让人思考思考KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有财务管理财务管理财务管理财务管理KCC固定费用：固定费用：固定费用：固定费用：与产品的产与产品的产与产品的产与产品的产量、销售量无关的费用；量、销售量无关的费用；量、销售量无关的费用；量、销售量无关的费用；变动费用：变动费用：变动费用：变动费用：与产品的产与产品的产与产品的产与产品的产量、销售量成正比的费量、销售量成正比的费量、销售量成正比的费量、销售量成正比的费用；用；用；用；盈亏平衡点：盈亏平衡点：盈亏平衡点：盈亏平衡点：销售收入销售收入销售收入销售收入与总费用正好抵消的交与总费用正好抵消的交与总费用正好抵消的交与总费用正好抵消的交叉点。叉点。叉点。叉点。知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有盈亏平衡点（教材盈亏平衡点（教材27页）页）销售收入销售收入PQ 变动费用（变动费用（V）uQ 边际利润边际利润(Pu)Q固定费用固定费用（F）金额销售额(S)利润(G）变动费用(V)边际利润固定费用(F)亏 损(L)总费用(V)(F)数量KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有B.E.P盈亏平衡点在盈亏平衡点以上，每一栋的边际利润都是纯利！量本利分析法量本利分析法利润是未知数的算法：利润是未知数的算法：利润利润=销售收入销售收入变动费用变动费用固定费用固定费用 =销量（单价销量（单价单位变动费用单位变动费用）固定费用固定费用 =边际利润边际利润固定费用固定费用利润是已知数的算法：利润是已知数的算法：销量销量=固定费用固定费用=销量（单价销量（单价单位变动费用）单位变动费用）目标利润目标利润固定费用固定费用+目标利润目标利润单价单价-单位变动费用单位变动费用KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有如何阅读财务报表？如何阅读财务报表？如何阅读财务报表？如何阅读财务报表？KCC会计恒等式会计恒等式资产负债权益资产负债权益（资本金（资本金+利润）利润）流动资产流动资产+固定资产固定资产=负债负债+权益权益资产：企业所拥有的具有未来经济效益的各种不资产：企业所拥有的具有未来经济效益的各种不同形态的资财。同形态的资财。负债：从银行借入的资金等。负债：从银行借入的资金等。权益：投资者所提供的资金、企业所留存的那部权益：投资者所提供的资金、企业所留存的那部分属于投资者所有的利润。分属于投资者所有的利润。知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有 资产负债表资产负债表货币资金应收帐款存 货流动资产流动资产固定资产固定资产资产总额资产总额借 款应 付 款负负 债债资 本留存收益负债权益负债权益权权 益益如何阅读财务报表？如何阅读财务报表？如何阅读财务报表？如何阅读财务报表？KCC 损益表损益表销售收入销售收入销售成本销售费用研发费用管理费用财务费用利利 润润现金流量表现金流量表生产经营活动现金流量+筹资活动现金流量 投资活动现金流量净现金增加净现金增加知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有流程管理流程管理流程的组成要素和特点流程的组成要素和特点流程的组成要素和特点流程的组成要素和特点KCC流程的六要素：流程的六要素：输入的资源，活动，活动的相互作用(结 构），输出的结果，顾客，价值。输入资源输入资源输出结果输出结果若干活动若干活动流程的特点：流程的特点：目标性有明确的输出（目标或任务）相关性流程的活动是互相关联的 动态性流程中的活动具有时序关系 层次性活动中又有子流程 机构性有串联，并链，反馈等结构 知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有权力链：权力链：上下级关系上下级关系价值链：价值链：主辅流程主辅流程 服务关系服务关系 以客户需求为导向，构筑流程框架，实现高效的流程化运作，确保端到端的优以客户需求为导向，构筑流程框架，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。质交付。核心流程支撑流程客户关系客户关系管理管理集成集成供应链供应链市场管理市场管理客户服务客户服务集成集成产品开发产品开发客客户户挑挑战战和和压压力力I TH RFINANCE 理解理解 实现实现 承诺承诺 交付交付 保护保护客客户户价价值值实实现现产品服务需求始始始始 于于于于 客客客客 户户户户 需需需需 求，终求，终求，终求，终 于于于于 客客客客 户户户户 满满满满 意意意意文化管理文化管理文化是一种言行准则文化是一种言行准则安阳彩玻的三讲三不讲：安阳彩玻的三讲三不讲：讲主观不讲客观；讲主观不讲客观；讲内因不讲外因；讲内因不讲外因；讲自己不讲别人。讲自己不讲别人。福善的三不谈论：福善的三不谈论：不谈论上级是非；不谈论上级是非；不谈论同事长短；不谈论同事长短；不谈论不利于企业形象的话。不谈论不利于企业形象的话。KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有组织管理组织管理PDCAPDCA循环循环循环循环KCCPDCA知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有组织中的组织中的组织中的组织中的PDCAPDCA循环循环循环循环KCCPDCA上上级级下下级级知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有两正一成两正一成做正确的事做正确的事战略管理：方向战略管理：方向正确地做事正确地做事战术管理：方法战术管理：方法做成事做成事价值管理价值管理坚持、毅力、敬业、胜负心！坚持、毅力、敬业、胜负心！三性模型三性模型必要性：对外的贡献必要性：对外的贡献可能性：成功的条件可能性：成功的条件重要性：有所为有所不为重要性：有所为有所不为产品战略三原则产品战略三原则产品战略三原则产品战略三原则 第一第一 市场原则（满足客户要求）市场原则（满足客户要求）第二第二 赢利原则（成本最低，效率最高）赢利原则（成本最低，效率最高）第三第三 质量原则（数量、花色、形状、结实、质量原则（数量、花色、形状、结实、宽敞、对称）宽敞、对称）KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有情商情商在在BEST模拟中，会看到情商指数。模拟中，会看到情商指数。“听说听说”不如不如“看做看做”，“相马相马”不如不如“赛马赛马”。建文化，用制度保证建文化，用制度保证要成为优秀公司应该之八会要成为优秀公司应该之八会成就一番事业是每一个企业家的梦想，但这并不是成就一番事业是每一个企业家的梦想，但这并不是一条平坦的道路，尤其是要做一个大公司。做企业一条平坦的道路，尤其是要做一个大公司。做企业的艰辛每人自知。在很多情况下，能成为大公司的的艰辛每人自知。在很多情况下，能成为大公司的只是少数。只是少数。这需要能力的成长：这需要能力的成长：会挣钱，更要会花钱；会挣钱，更要会花钱；会创业，更要会守业；会创业，更要会守业；会竞争，更要会合作；会竞争，更要会合作；会做生意，更要会做企业。会做生意，更要会做企业。KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有成为优秀大公司的领导者之八会成为优秀大公司的领导者之八会并不是每位企业家都能成为大公司的领导者，并不是每位企业家都能成为大公司的领导者，成为大公司领导者的也只是极少数，而有人成为大公司领导者的也只是极少数，而有人可能天生成不了大公司的领导者。我认为：可能天生成不了大公司的领导者。我认为：会用能人，更会用组织；会用能人，更会用组织；会抓经营，更会抓管理；会抓经营，更会抓管理；会用金钱，更会用规则；会用金钱，更会用规则；会用才智，更会用品德。会用才智，更会用品德。KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有 总结总结1、best很适合企业内训很适合企业内训2、学习到八个方面（教材第五页）学习到八个方面（教材第五页）3、三天的感悟、三天的感悟4、同学间真正的理解、同学间真正的理解学习曲线学习曲线学习曲线学习曲线KCC实践实践总结总结改进改进突破突破第第期期第第期期第第 期期创业创业成长成长收获收获知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有“战略冒进战略冒进”陷阱与陷阱与“战略保守战略保守”陷阱陷阱企业成长中的两大战略陷阱企业成长中的两大战略陷阱企业成长中的两大战略陷阱企业成长中的两大战略陷阱KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有创业期创业期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期规规模模工作与学习的工作与学习的工作与学习的工作与学习的“知行循环知行循环知行循环知行循环”KCC实践 经验思考理论悟悟知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有 三流企业卖力气！三流企业卖力气！二流企业卖产品！二流企业卖产品！一流企业卖技术！一流企业卖技术！超一流企业卖什么？超一流企业卖什么？四种企业定位模式四种企业定位模式卖规则，卖标准！卖规则，卖标准！二流企业卖产品二流企业卖产品产品是什么？产品是什么？质量；质量；功能；功能；价格。价格。主要赚劳动力的钱。主要赚劳动力的钱。生产责任重大生产责任重大制造工厂制造工厂 一流企业卖服务，卖技术一流企业卖服务，卖技术服务是什么？服务是什么？企业品牌企业品牌 销售网络销售网络 营销技巧营销技巧店员服务店员服务 在与客户的交往过程中赚钱，而不仅仅在在与客户的交往过程中赚钱，而不仅仅在产品本身赚钱产品本身赚钱。卖的是感觉，便利，信息等。卖的是感觉，便利，信息等。靠技术、服务赚钱。技术型、服务型企业。靠技术、服务赚钱。技术型、服务型企业。客户满意度，客户忠诚度客户满意度，客户忠诚度“四四”到到“四四”四为产品：产品、价格、渠道、促销四为产品：产品、价格、渠道、促销四为服务：顾客、成本、便利、沟通四为服务：顾客、成本、便利、沟通4P产产品品 导导 向向PricePrice价格价格价格价格PromotionPromotion推广推广推广推广PlacePlace渠道渠道渠道渠道ProductProduct产品产品产品产品目目 标标 客客 户户 群群如何把最适当的产品、以最适当的价格、如何把最适当的产品、以最适当的价格、最适当的渠道和销售方式、卖给最适当的客户。最适当的渠道和销售方式、卖给最适当的客户。客客 户户 导导 向向CostCost客户成本客户成本客户成本客户成本 CommunicationCommunication客户沟通客户沟通客户沟通客户沟通 ConvenienceConvenience客户便利客户便利客户便利客户便利Customer Customer NeedsNeeds客户需求客户需求客户需求客户需求4C4C 超一流企业卖规则！超一流企业卖规则！规则是什么？规则是什么？政策政策 标准标准 权力权力创造规则（要政策）创造规则（要政策）利用规则（田忌赛马）利用规则（田忌赛马）杭州市杭州市一个汽车客运站完成了安置下岗职工的任务，就可以要一个汽车客运站完成了安置下岗职工的任务，就可以要权，比如向有关部门申请控制个体司机的运营线路安权，比如向有关部门申请控制个体司机的运营线路安排，自定管理费甚至指定修理等特权。排，自定管理费甚至指定修理等特权。寒山寺是卖什么的？寒山寺是卖什么的？靠智慧赚钱。靠智慧赚钱。电信电信移动移动天然气天然气设计商业模式设计商业模式麦当劳麦当劳丰田丰田做企业就是做企业就是设计一种长远有价值的商业模式设计一种长远有价值的商业模式Play Your Own Game,and Play Your Own Rule.玩自己的游戏玩自己的游戏,用自己定的规用自己定的规则则!亚洲周刊亚洲周刊观察报观察报董事长李邦琴董事长李邦琴 玩别人的游戏，用别人定的规则，一来学得玩别人的游戏，用别人定的规则，一来学得太累，二来别人的规则和自己的能力、背景、太累，二来别人的规则和自己的能力、背景、思维都有所不同，勉强为之，难以成功。思维都有所不同，勉强为之，难以成功。如果你不能模仿一个行业强手的经营模式，那如果你不能模仿一个行业强手的经营模式，那你就要改变规则；但如果你不能改变规则，就你就要改变规则；但如果你不能改变规则，就要模仿他们并比他们做得还狠。要模仿他们并比他们做得还狠。经营之妙：把握好度经营之妙：把握好度遭遇反倾销案是过度卖产品遭遇反倾销案是过度卖产品产品附加值低，同质化严重，互相杀价。产品附加值低，同质化严重，互相杀价。遭遇反垄断案是过度卖规则遭遇反垄断案是过度卖规则因技术及产能拥有话语权和垄断地位。因技术及产能拥有话语权和垄断地位。三星等对电脑动态随机存储内存（三星等对电脑动态随机存储内存（DRAM）共谋操共谋操纵价格一案，美国司法部判罚纵价格一案，美国司法部判罚3亿美元。理由是侵亿美元。理由是侵害下游厂商和间接影响消费者利益。害下游厂商和间接影响消费者利益。但有额外利润几十亿美元。但有额外利润几十亿美元。成功企业的战略分层成功企业的战略分层产品层次上的双赢。（让人赚产品钱）产品层次上的双赢。（让人赚产品钱）服务层次上的领先。（比别人赚得多）服务层次上的领先。（比别人赚得多）规则层次上的垄断。（带大家一起玩）规则层次上的垄断。（带大家一起玩）美国高通的生存模式：知识产权专卖店美国高通的生存模式：知识产权专卖店从三流到超一流从三流到超一流 卖规则卖规则 卖技术卖技术 卖产品卖产品 卖力气卖力气 超一流的管理者管谁？超一流的管理者管谁？三流管下级三流管下级二流管同级二流管同级一流管上级一流管上级超一流管超一流管自己自己KCC知本创业知本创业知本创业知本创业 版权所有版权所有版权所有版权所有