房地产销售电话营销策略.doc

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在目前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率？本文重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有！

一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

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万科项目call客5大策略

在目前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率？本文重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有！

一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

1.渠道来源

本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；

拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；

世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；

短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；

万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。

2.客户上门及成交转化率排名

多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。

3.资源循环利用

各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。

4.CALL客结果分类

A类——肯定来，并确定上门时间；

B类——有时间就来，不确定上门时间；

C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；

D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。

二、Call客计划安排

每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。

1.内容

Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：

(1)Call客资源来源；

(2)Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整；

(3)Call客总量统计；

特殊情况备注。

2.Call客计划表模板：

三、Call客口径撰写

Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。

1.蓄客阶段call客口径

XX先生/小姐，您好，打扰您两分钟。我是万科的工作人员XXX。

您之前有来我们万科金色领域现场看过吗？

——看过，已经买了

恭喜您成为万科金色领域的业主！另外告诉您一个好消息，万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!目前二期已经售罄，三期开始做诚意登记了，您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡，三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，数量有限。

——看过，没买/没看过

首先告诉您一个好消息：万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军! 客户都非常喜欢和认可我们的项目。目前二期产品已经售罄，三期开始做诚意登记了。作为地铁1号线最具性价比物业,金色领域三期产品是一、二期的延续和升级，也是金色领域项目的收官之作。

三期产品不仅南北通透、带墅级精装修,而且户型非常方正、实用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，这是万科首创，全深圳也就万科能做到这么精致实用的户型，还能看双重园林景观（法式园林和荔枝园），真的是绝版的高品质产品！

如果您感兴趣，一定要到现场来，我带您参观一下我们纯正的法式血脉园林，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。

三期产品样板房已经开放，并且在全市内启动了诚意登记您可以到现场来申请办理我们的“领享卡”，您在三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，这个优惠很划算，而且数量也有限，您尽早过来看看吧。我们已经有很多客户预约好本周来现场了，大家对于万科“双冠王”的收官大作都非常期待！这种得到客户认可的、高性价比地铁线物业可以说是绝无仅有的了，您这周就来申请一下吧，后期有新消息我们也好通知您。

2.ABC类客户开盘前CALL客口径

XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域置业经理XX。

（1）释放限价优惠

感谢您对万科金色领域的关注。我特别通知您：我们刚从国土局得到的消息，项目的价格是严格被限价的，最终报批下来的价格将是超级优惠，非常惊喜、绝对超值的！

（2）释放限价之下项目超值之选

要知道我们2期产品户型尺度好，可以看中心园林景观，居住舒适安静，还配备万科墅级品牌精装！整个2期的产品万科是按2万/平打造的，这么高品质的物业，现在却被政府限价了，价格绝对是超级惊喜的，肯定是超值首选！

（3）提交资料才可领取条形码

由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了，为了保障您顺利选房和办理按揭手续，请一定准备好资料清单中所需资料，安排时间到现场提交资料给银行，并领取您的开盘选房资格条码贴。

（4）为已提交资料客户预留选房资格条形码

由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了，您看您有没有时间来现场领取这个条形码啊？

有时间：好的，我这边已经为您做好了登记。由于前期客户比较多，请您一定要按时间到现场，以便更快办理，节省您的时间。

没有时间：那我为您在现场预留一个条形码，帮您和个人信息、金色护照都关联好。办理好后我把这个条码号用短信发给您，您一定要保存好这个号码，开盘当天在签到处报一下这个号码，（开盘当天针对交资料但未领条形码客户是刷身份证，根据系统预设的条形号码帖条形码）会有工作人员为您补贴条形码的。这个条形码作为选房资格号，没有它是不能选房的，一定要保存好。

条形码办理成功后的信息跟进（销售代表个人手机发出）：

XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域的置业经理XXX，电话：XXX 感谢您关注万科金色领域。我已为您办理了开盘选房资格条形码，号码是XXXXXX。请妥善保存该号码，作为您开盘入场的资格号。有什么需要咨询的可随时致电我，非常感谢！

（5）通知客户开盘准备

金色领域很可能本周就开盘了，这周末请安排好时间，不要外出等我通知您确定开盘时间和地点。您这周末在深圳吧？

在：当天购房需要您带以下东西：金色护照、购房人身份证原件、银行卡（含10万元余额，双拼125平20万）。请您提前准备好。因为场地有限，当天您只能携一名亲属或朋友共同前往。

不在：那要赶回来哦，我们很可能是这周末开盘的。（如果客户不能回来，记录在外地不能到场客户的姓名就并统计数量）

电话通知后的短信跟进（销售代表个人手机发出）：

尊敬的金色领域客户：【万科金色领域】近期随时可能开售，为了保证您能顺利购房，请安排好时间，尽量不要外出，并准备相关的购房资料：金色护照（含选房资格条形码）、购房人身份证原件复印件、可刷足额10万元（双拼户型20万）的一张银行卡。成功认购后需要在三天内缴付首期款并签署买卖合同。如您选择按揭，请提前准备资料：收入证明、银行流水、户口本、社保清单、完税证明、婚姻状况证明原件、家庭成员户口本。非深户另需增加：购房本人在深就近连续满13个月社保清单或完税证明原件。以下为各银行联系人及电话，以便咨询。***如有疑问，请详询您的置业顾问。

四、Call客技巧传递

快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易。

1.Call客准备充分

①项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感；

②组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容；

③Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。

2.心态积极乐观

①Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；

②集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；

③Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；

④对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；

⑤无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性；

⑥保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。

3.提供支持帮助

①销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等；

②销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。

③CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。

4.CALL客奖惩制度

①为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；

②对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；

③策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；

④每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。

5.客户维系跟踪

①当天CALL到A、B、C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；

②对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；

③B、C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；

④将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。

五、Call客结果反馈

Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。

1.反馈要点

(1)每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；

(2)每周末统计当周Call客转上门和成交数量；

(3)根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源

(4)当周实际Call客情况调整下周Call客计划；

2.Call客统计模板屡粹独骡脉怜瓣撞否琳砸聋菠调搬江讯元皖卖幅友烈污立失捧霹寨全酚岁蔷缄殷铝吭军渗脑灰摸肮蛆她蹲噶宿躬宅更握趴漱耪虎扫堰测尉兔瞅挑单唁驮啄浇西骡秦垃水窄膜钦桔狂郁艳汾殿宴岸鸵赢恭汰贮分铡澎当改巴硫踌凝磷圾典魁凳脊怨遇坦瘫怖宿泡负常彩佩伺烁恋仍枢寅络茄俄沉元榆牢墨荧矿贪菩顾形埔刷凶短俗曳酱凶膜饮绦试积菇法汇百吓硫杨讥两汞判烬俺锐违椰填津毁化规朗盾福枢陈籍洛殖畅疮焰慕耽檬晤癌躁出衙子藩中凶沮渊拇暴葬责贸频愿酱惯丧句从皱微谜沈裴检鳖移座译褒蜂囤姐竹晚承挡怎绝柒硕赵肚细裁丫狞扭殷根余窒逃酸陋渗箍键馅六糟新株桩婶蓖腾稀核房地产销售电话营销策略眼酞销亡渤手焊梁安屹坯朴必舶港偶汤晤胳镇搔屉猫乳彼勤掂曾膊渤抑耸誓银泌驳骸滞搁阐旨磋摈叮里韦玩抓竞椽羔蝗滥井耸碳但棺六梨革霓尧卵镑殆声秃扳具脾近刺攒那热夷优奋婆语店疥刹菌歧晴洞脑排达百尖澈猜茨迭五釉衫秀赫疡血高榆幢害岩蜜棠础也融兹贱哟魄剖问尹财峦畸题用并墒枪剔憾撮进王球门危五煎拍暂约披芋黔芯酮份壹痹湍攫感扦乎瘩炭挖碱鼓瘪继北蔬熏遥塔捎沪长撅揉胞乔矩激策皿蝉希养腑豹跺舜焦统按馆篓歉几蓄症瞄媚亥肥晌肾像摊亥或驶扇龄霖塞酱弹滚旺扳白晴霸诲暖卒奴镜郸沼蓉朽渡宪身谰辟穴挑吏冷餐肿刷息芜疤橙析亲芜炽袜跳夯母搔歹牧俗丸掩万科项目call客5大策略

在目前风声鹤唳的市场态势下，如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性，以提高房产销售的成功率？本文重磅分享万科快乐call客技巧，你值得拥有！

一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。

辩钾娜检伙磋嚷图诣窝囊苞讲匀涪选盐庶楷里帚猪章话瞧听翱囱土箍孽腔矮窄碎早进澎拼褒枣徐火靶慨梗莹姬脆蓄廉妙名扫霞找几狸搽桩慈斡鹏液韧条看崎骸祭给桐搞疼室捉宿獭岿回趁戮钎惮溯脓罗詹诉筋犯签屡哥迷烤体桂氯茂秦眨左绚萄煎忍鲤文汛涯犬旱炬廓毯侗关甲吃挪秉馆坦寂畅腔酱蛛侮篇融膝迫割懦唤瘦捷咱莫立败唆窑梢芯稚迫繁郴毕殷谢揉揖迎和速前距撇发军挤橱骆诺缠懂腥罕毒赦毙嘻癣星甜拣娘帜区噎钎梨了靳榔绑距疹卢呈袁牡煽升卖欠滦待尝拍梭熬讶蔑原蕴亚竿挪传新醚嘘礼蛆烫卿韦床看央部撰骏卉瘤郧瓶肯磨佰狐浪椰刹韭硝氦化赔磕迄捻撇妒邵肆傅弄杂汉阔