财富经理客户分配与考核管理办法模版.doc

证券营业部财富经理服务客户分配与考核办法
（*年修订）
第一章 财富经理与客户的服务挂接关系
第一条 为不断提升客户服务水平，有效维护和开发客户资源，特拟定本办法。
第二条 财富经理、经纪人个人开发的客户称为自有客户。自有客户开发12个月内的称为新增客户，12个月后称为存量客户；除自有客户之外，其它客户称为公有客户。
第三条 依照本办法由公司分配给财富经理进行服务的公有客户，称为服务客户。
第四条 财富经理与所服务的客户建立服务挂接关系，依照本办法进行考核。服务关系的挂接、变更、解除，在“财富经理管理平台”中统一管理。
第五条 服务客户的差别佣金、代销业务、创新业务、资讯服务产品等业务依照与财富经理自有客户相同的提成比例提成。
第二章 财富经理服务客户的分配
第六条 服务客户的分配原则
（一）属地化服务原则：公司公有客户依照属地化服务原则，由本地财富经理进行服务；
（二）动态平衡原则：服务客户的分配采取动态平衡，由各营业部依据有关财富经理考核结果和财富经理的增减变更而动态调整；
（三）服务适配原则：服务客户依照服务适配原则，客户应该分配给适当职级和服务水平的财富经理。
第七条 营业部的服务客户可分为核心客户、富裕客户、有效客户、休眠客户四大类。
（一）营业部客户依照佣金贡献指标进行排序（上年佣金贡献500元以下客户不参加排序,下同），排名前5%的客户称为核心客户；
（二）营业部富裕客户指剔除核心客户之后，依据有关客户佣金贡献等指标进行排序，佣金贡献排名前20%或上年日均资产规模在50万元（含）以上的客户；
（三）休眠客户指1年以上无成交量和其他创新收入，账户资产在1000元以下的账户；
（四） 有效客户指除核心客户、富裕客户及休眠客户以外的公有客户。
第八条 服务客户的分配规则
（一）在服务客户分配时，营业部依照核心客户、富裕客户、有效客户、休眠客户，依次分配；
（二）财富经理需取得基金从业资格/资质、外聘财富经理还需要经过一个考核周期考核合格后，才能分配服务客户；
（三）营业部应该依据有关财富经理的职级和服务能力的高低，差异化分配服务客户；
（四）分配给每一位财富经理的核心客户、富裕客户、有效客户不应该超过整个营业部同类客户的20%；
（五）分配服务客户时营业部应该依据有关自身实际情形，采取渐进方式推进，无需将服务客户一次分配完毕。
第九条 客户分配的其它规定：
（一）具备投资咨询顾问资格/资质的财富经理签约的公有客户,在分配服务客户时原则上优先归入其服务客户范围；
（二）财富经理提供签约提佣、销售产品、开通信用账户、开通个股期权账户等服务的公有客户,在分配服务客户时原则上优先纳入其服务客户范围。
第十条 服务客户的分配调整
（一） 营业部服务客户的分配调整包括：微调分配和考核分配；
（二） 微调分配包括以下几种情形：新增服务客户分配、已分配客户的调整、因财富经理人员变更等进行的重新分配。微调分配原则上每月一次，需报备分公司；
（三）服务客户的考核分配：依据有关财富经理服务客户的考核结果，决定增加、减少或者保持其服务的客户人数和资产，考核分配每季度进行一次，需报备分公司。
第十一条 服务客户的服务关系解除。
（一）财富经理因转岗、协议解除、达到退休年龄、身体状况等各种原因离开岗位的，所属客户一律解除服务挂接，归入营业部公有客户池；
（二）财富经理因考核结果较差，应部分解除服务客户挂接关系的，归入营业部公有客户池；
（三）因客户本人原因要求更换财富经理的，经营业部批准，按月报备分公司，可以与新的财富经理建立服务挂接关系。
第三章 财富经理服务客户考核
第十二条 对财富经理服务客户的考核由营业部组织实施，分公司有统一规定的，从其规定。每月依据有关考核情形评分。
第十三条 对财富经理服务客户的考核可以参考选择以下内容，也可以依据有关本营业部详细情形进行内容调整。
（一）客户维护考核
1、服务客户流失人数，扣分；
2、服务客户流失资产，扣分。
（二）客户费率考核
1、提升佣金率，加分；
2、降低佣金率，扣分；
3、提升佣金资产，加分；
4、降低佣金资产，扣分。
（三）签约客户考核
1、服务客户中，原非签约客户转化为签约客户的，加分；
2、服务客户中，原签约客户转化为非签约客户的，扣分。
（四）创新业务开发考核
1、引导客户合理配置金融产品的；
2、引导客户开通阳光E账通、现金宝等有关业务的。
（五）财富经理对客户的服务情形（如电话联系次数、拜访客户次数、解决客户问题次数等）；
（六）客户服务的效果（客户资产的增长率、客户收入贡献占比增长率等）；
（七）财富经理履行营业部布置的客户服务工作情形（参加投资报告会、参加营销推广活动、参加晨会、参加培训等）。
第十四条 考核结果应与分配服务客户的增减挂钩。
客户服务考核三个月为一个考核期，运用一次考核结果。之后重新开始新一个考核期。
一个考核期的考核分，取三个月的算术平均值:
考核优秀者可以增加其服务客户数；考核较差者可以减少其服务客户数。
第十五条 “三岗合一”人员依据有关服务客户考核结果，可以取得相应业绩考核加分。其他人员无业绩考核得分。
（一）业绩考核加分是对“三岗合一”人员所作历史贡献的保护，加分将实行4年递减制，到*年终止，递减如下表：
服务客户加分表

客户服务加分
1类地区
2类地区
3类地区
*年
0-168
0-145
0-120
*年
0-120
0-95
0-75
*年
0-60
0-50
0-45
*年
0
0
0
注：以上每个格子中的上限分为特别优秀的得分，满分为上限分/1.2，例如*年1类地区，上限分为168分，满分为168/1.2=140。
营业部依据有关财富经理的服务客户考核情形，自行对“三岗合一”财富经理进行客户服务考核加分，加分上限不得超过对应年份对应地区分数上限（如：*年1类、2类、3类地区上限分别为168、145、120分）
（二）原“三岗合一”人员中，高级、初级投资咨询顾问和选择客户恢复挂接关系同时分配服务客户的*场部经理、团队经理、组训，加分减半（如：*年1类、2类、3类地区上限分别为84、72.5、60分），如下表：

原三岗合一人员类别
级别
计算客户服务分比例
投资咨询顾问
首席、专家
100%计算
高级、初级
50%计算
理财经理和其他后台职工或员工
所有
100%计算
*场销售部经理、团队经理、组训

所有
1、选择只分配服务客户的，按100%计算；
2、选择客户恢复挂接关系同时分配服务客户的，依照50%计算。
（三）每月第5个工作日前，营业部在“财富经理管理平台”中录入上月客户服务考核加分。
第四章 附则
第十六条 本办法由零售交易业务总部负责说明。
第十七条 本办法自*年**月1日起执行。

附件1：营业部财富经理客户分配参考表
附件2：营业部财富经理客户分配明细参考表

附表1 营业部财富经理客户分配参考表
营业部财富经理客户分配参考表
序号
财富经理
分配客户数
已分配客户数占比(%)
分配客户资产(万元)
已分配客户资产占比(%)
近一年佣金贡献(万元)
佣金贡献营业部占比(%)

合计

附表2 营业部财富经理客户分配明细参考表
营业部财富经理客户分配明细参考表
财富经理：
序号
资金账号
客户姓名
客户资产(万元)
近一年佣金贡献(万元)

合计

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