房产经纪人基础培训(十二)之资源精耕.ppt

区域霸主资源精耕资源精耕客源房源人员团队的核心竞争力：2023/5/242资源精耕团队的核心竞争力之房源得房源者得机会2023/5/243资源精耕团队的核心竞争力之房源得成交机会更容易匹配更容易谈判2023/5/244PART 01多方盘多方盘目录123房源开发精细化房源跟进标准化房源积累专业化房源开发精细化扫聊守买挖动2023/5/247房源跟进标准化房源跟进（拉进与房主之间的关系，产生信任，为收取钥匙或签订独家作好铺垫）1234介绍公司、介绍自己咱家房子是否已租可已售已售：表示恭喜，询问是否有其他房产再租或再售，或是否另有买房计划帮业主分析此房未租或未售的原因，提出解决方案，如果房主心理价位有松动，趁热打铁未售：表示歉意，再次核实详细资料2023/5/248房源积累专业化第一时间录盘第一时间录盘A第一时间上传户型第一时间上传户型图图B第一时间上传照片第一时间上传照片C第一时间唱盘第一时间唱盘D第一时间上传视频第一时间上传视频E第一时间产生带看第一时间产生带看F2023/5/249所有工作只为赢得信任100%专业 快速建立关系五同关系同乡同学同事同宗同好2023/5/2410PART 02钥匙盘钥匙盘目录多方盘转钥匙盘1钥匙收据2钥匙盘源管理3钥匙盘源的带看4同行借钥匙5一、多方盘转钥匙盘为什么收钥匙方便1、公司会派专人负责看房，专人跟踪，为业主提供售前所有反馈信息。2、轻松卖，避免因经常看房而影响业主私人时间和不必要的金钱消费。3、可享受免费广告，公司为作为重点推广房源发布到各个渠道，为您把握好成交时机以及最高的成交价位2023/5/2413二、钥匙收据今收到座落于 ，栋 单元 室房门钥匙 把，其中包括防盗门钥匙 把，仓储钥匙 把。屋内设施清单：名称数量名称数量沙发 衣柜 茶几 电视 床 冰箱 床头柜 洗衣机 微波炉 水表 燃气表 电表 XX房地产经纪公司 年 月 日2023/5/2414贴好标签，放于钥匙柜，切勿丢失。1PPT模板下载： 由钥匙盘源负责人定好时间。所有同事的客户同一个时间看房。2023/5/2416五、同行之间借钥匙不借招来业主的质问和烦感，得不偿失2023/5/2417五、同行之间借钥匙借1、正常接待，进入店内2、跟业主确认，XX房地产要看房，征得房主的同意。3、自己同事或钥匙收取人一同前往，照顾好房主家内设施及避免同事偷配钥匙2023/5/2418PART 03独家盘独家盘目录123什么样的房子可以签独家签独家对于房主的好处签独家对公司的好处4签独家的三必说1什么样的房子可以签独家业主着急用钱，急于出手的房子二是性价比高的四是市场需求量大的小区。一是卖了很长时间无法出手或刚刚登记出售的三是2023/5/2421签独家对房主的好处01出售速度快 因为每天新增的房源量比较大，登记完房子之后，因为对您的房子不是太了解，也不会很重视，所以一般会石沉大海。即便中间有看房的，但看完以后对您房子的反馈意见不会有针对性的分析，您也不了解房子卖不出去的原因在哪，这对您来说是不是会耽误很多事情。如果签订独家，我们首先在我们公司的各项广告推广上发您的房源信息，另外我们的DM单、彩页等各种宣传活动上，都会对您家的房子进行推广，而且这种推广需要的费用，我们对您是免费的。2023/5/2422 因为您的房子只在我们一家公司登记，您想出售的价格是多少，我们就会按您的意思去推广，避免了很多中介公司为了自己的利润而相对恶意压低房价的问题，从而让您的房子以一个最高的价格出售。02出售价格高签独家对房主的好处2023/5/2423 一旦您的房子多家中介公司都有，您想想看，一会这个中介打电话，一会那个中介打电话，而且一家公司还有可能好几个业务员都您打电话，是不是会影响您的工作、生活，如果跟我们签订独家，我们公司只会派一名置业顾问与您单线联系，有什么问题让他直接向您反馈。所以签订独家，对于房主来说既省心、又省力、既安全、又快速，而且最主要的是免费，未售出还会有保证金。03避免很多中介很您打电话，影响生活签独家对房主的好处2023/5/2424签独家对中介的好处把控资源01赚取利润差或更高的中介费02为后期谈判扫清障碍032023/5/2425房主同意独家签约三必说！虽然我们大力推广，但我会与您单线联系，但是您要保证我们正常看房，至少1周4次看房，这样我们才能在约定时间内将房子出售。我们再努力，您不让看房也是白费！配合看房012023/5/2426房主同意独家签约三必说！我们帮您售房，也需要您帮我们一个忙，我们用心保障您出售房屋的价格，而且最快速度免费为房屋大力推广，您也要给我们个保障，在独家期间内绝对不能与其他公司和其他客户成交，因为大都是我们的客户跳开我们，跑别人那签约的。这样我们的损失太大了！所有的广告费用，经纪人的时间，所有的一切全白白损失掉了。02在独家期间除我们带看外的客户成交，也不能通过其他中介方出售。2023/5/2427房主同意独家签约三必说！因为要签约，我们给您讲一下责任与义务，我们必须在独家期间将房子出售，否则我们损失非常大。不仅押金拿不回而且所有的广告费用人员费用等等全损失了。如果您在期限内违约未通过我们出售或不出售了，我们会主张赔偿我们的代理费的。这个我们必须要提前告知您，这个也是我们相互的保障。如果业主质疑公司的损失小，业主赔的代理费高：（那房子也真太差了，价格的确太高了。您看到的是押金觉得少，我们实际员工、广告等的成本非常高，我们的损失您是想像不到的）03独家违约是要赔偿的独家违约赔偿2023/5/2428签完独家后，房子的包装包装：扔：扔小留大 刷：粉刷墙壁整：整理 翻新三要素：门、墙壁、窗帘2023/5/2429资源精耕团队的核心竞争力之客源得客源者得独家2023/5/2430客源目录1客源开发客源存档客源管理234追踪服务PART 01客源开发一、客源开发客户跟着广告走广告+渠道=销量2023/5/2433PART 02客源存档二、客源存档初步了解客户需求深入了解客户需求顾客买房隐性需求深挖客户需求=聊天+问问题1、基本需求（面积、户型）2、决策人3、购房目的1、家庭情况：（几口人、工作情况）2、喜爱（现居住情况/喜爱/不喜爱）3、能力（首付能力、还贷能力）1、投资理财2、买价值3、买自豪感4、买感受2023/5/2435二、客源存档姓名：性别：年龄工作单位：电话：购房目的：购房预算支付方式：购房经历：带看记录：附加说明：日期：渠道：2023/5/2436PART 03客源管理三、客源管理销售不跟踪最终一场空2023/5/2438三、客源管理客户分类ABC2023/5/2439三、客源管理51 1234购房动机是否明确购房需求是否具体购房期限是否急迫行情认知是否合理购买能力是否足够判断客户的标准对客户做出准确判断的前提是：产生1-2次带看之后2023/5/2440三、客源管理专业的迷失：你以为你知道客户想要的是什么2023/5/2441三、客源管理客源管理必须遵循三个原则：1、突出重点：A类客户：1-3天 内必须有回访B类客户：3-7天内必须有回访C类客户：7-15天内必须有回访2023/5/2442三、客源管理评定客户购买能力这点相当关键，因为如果客户不具备相应的购买能力，即使十分中意房源，最终也没办法成交评定客户需要层次客户的“需求”，我们要进行验定，因为它是用来界定客户是否真的适合这套房源评定客户购买决策权层次弄清客户在家庭中是否有决策权，以及关键性的家庭成员是否同意购买此房2、有效性2023/5/2443三、客源管理3、利益最大化共享2023/5/2444四、追踪服务签单是销售的起点2023/5/2445四、追踪服务我们与客户的关系从最初的销售关系向朋友关系的转变2023/5/2446四、追踪服务01、办理登记转移手续及时沟通ABC房主着急房款什么时候到位权证对于进展速度及时与置业顾问沟通客户着急拿到房屋钥匙2023/5/2447四、追踪服务02、签订物业交接清单交接书 甲方 将座落于 的房屋出售给乙方 ，现甲、乙双方按合约定移交和过户以下配套设施和物件；1、费用查询：项目交接总数结余备注物业费 水费 电费 暖气费 有线电视 燃气费 其他 2、甲方移交给乙方的屋内设施包括：项目数量项目数量项目数量双人床 床台柜 空调 单人床 沙发 钥匙 茶几 电视 其他 洗衣机 冰箱 衣柜 洗衣机 3、上述设施经甲、乙双方确认已移交过户完毕。甲方：乙方：日期：日期：2023/5/2448四、追踪服务再次递交名片，方便联系。名片名片陪同客户一起去物业、一起去办理水卡、电卡的过户事宜。陪同陪同咨询客户什么时候搬家，是否需要帮助。咨询咨询2023/5/2449四、追踪服务03、以口头、微信、电话等多种方式恭喜客户做完物业交接后，一定真诚的跟客户致谢，并恭喜客户买到合适的房子。A公司内部群里，由市场部编辑恭喜客户的信息：恭喜XX客户在XX 房产以XX价格购得XX的三室房子，恭祝商祺。B电话恭喜，并告诉客户有什么需要，随时打电话，客户乔迁当日，红包祝贺。C2023/5/2450四、追踪服务04、按自己的计划，提供力所能及的服务售后装修公司搬家公司保洁公司家电维修通下水道建立自己的售后团队2023/5/2451四、追踪服务服务让客户成为你的免费助手2023/5/2452资源精耕团队的核心竞争力之人员得人心者得天下2023/5/2453资源精耕马云说：员工离职的原因有两种：一是：钱，没给到位二是：心，委屈了归根到底：干的不爽2023/5/2454资源精耕钱：授人以渔（教会员工做事的方法）授人以渔训：培训查：督查练：内部演练讲：讲愿景 讲公司未来的发展以及规划既要有师傅带 又要有培训录、勘、画、接、推、看、议有事必做 有做必查 有查必奖2023/5/2455资源精耕心：授人以誉（获得精神层面的赞誉，体现价值）以月为单位的销售冠军1、月度会议上的表扬2、荣誉证书+奖杯3、员工天地上张贴照片以节点为单位的开单奖励1、内部群里的肯定+赞扬2、店内群里的红包（随机）工作上取得小的进步，店长在开早会的时候给予口头奖励以周为单位的量化考核冠军1、口头奖励2、现金奖励040102032023/5/2456 谢谢培训人：李立军