医药产品招商方案范本(节选)..doc

医药产品招商方案范本(节选 本文来自:南风招商网 http://www.nanfeng.cm/
某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从 分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目 标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活 动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。
一、招商对象
公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考 虑。
二、招商政策
2. 1经销价格的确立
2. 1. 1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求
24粒装, 300盒 /件。 36粒装, 200盒 /件
2. 1. 2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求
24粒装,×元 /盒,服用时间 2-4天,日价格×元。
36粒装,×元 /盒,服用时间 3-6天,日价格×元。
2. 1. 3某胶囊产品成本控制范围
24粒装,尽量控制在×元 /盒以内。
36粒装,尽量控制在×元 /盒以内。
2. 1. 3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税
批价计算:24粒装批价:×元 /盒。 36粒装批价:×元 /盒。
客户等级:一级客户 二级客户 三级客户
招商价: 24粒装 批价 20扣:×元 /盒 批价 22扣:×元 /盒 批价 25扣:×元 /盒
36粒装 批价 20扣:×元 /盒 批价 22扣:×元 /盒 批价 25扣:×元 /盒
成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能 按照当前批次计算,应该按一年总数计算。
2. 1. 4某胶囊产品招商毛利率
我们按大多数经销商的扣率计算, 同时出去他们的年终返点或奖励, 平均扣率在 23左右, 计算后发现毛利率最少在 60%以上。
24粒装毛利率: 61%。 36粒装毛利率: 64%。
2. 2经销区域的确定
2. 2. 1关于经销商级别
在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级 别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管 理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP 、促销品等促销工具,同时在局部公 司自营维护式销售市场可以作较大的投入。
2. 2. 2关于经销商的资格
l 熟悉当地市场,有医药销售网络;
l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍;
l 有一定的经济实力;
l 有良好的经营信誉。
2. 2. 3关于地级经销商
公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市, 也就是以城市为市场单位 (即
主要招商级别 。这一方面可以避免经销商盲目贪大,签订合作协议时“包销全省” ,但实际 运作时却力不从心, 从而使产品失去市场机会; 另一方面, 省级经销商所波及和影响面较大, 一旦实际运作不成功,其所造成的不良影响也是非常巨大的,这对公司在该省的发展是不利 的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小,很容易把市场做精、做细。
2. 2. 4关于省级经销商
当然,真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道,公司应全力 合作,为其提供相对优惠的销售政策。
2. 3关于经销商风险抵押金
2. 3. 1关于省级经销商风险抵押金
根据省级经销商所处省份的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。
2. 3. 2关于地级经销商风险抵押金
根据地级经销商所处区域的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。
2. 4关于经销商销售任务和奖惩措施
2. 4. 1地级经销商销售任务
地级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处区域的经济和人口状况,由双 方协商确定。
2. 4. 2省级经销商销售任务
省级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处省份的经济和人口状况,由双 方协商确定。
2. 4. 3经销商的任务扣率
公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的 25扣;
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 24扣;
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 23扣;
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 22扣;
公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的 21扣;
公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的 20扣;
2. 4. 4经销商的任务奖励措施
实际扣率按年终完成回款额计算增减。
完成指标者,公司提供回款额×%的实物奖励(产品或促销品等 。
超额完成部分,公司再提供超额回款额×%的实物奖励。
2. 4. 5经销商的任务惩罚措施
未完成指标者,公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金,并重新审订其下一年 的经销资格。
2. 5关于冲货控制
2. 5. 1产品的区域编码
公司根据经销商的区域范围, 在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码, 以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。
2. 5. 2冲货的监督控制
公司定期或不定期派员对市场进行检查,根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商 的货物流向来控制经销商的冲货行为。
2. 5. 3冲货的惩罚
公司在签订合同时,明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行 为,应立即责令其改正,并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。
三、招商组织与方式
3. 1招商机构
公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心, 开设招商热线, 具体负责此产品的全 国运作。
人员可以根据市场情况逐步增加:
医学产品经理 1人:必须是正规医学院毕业, 能够对于正规医院的医生的提问能做详 细的回答,同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。
专门设立两大区:
北大区销售经理下管 3业务主管如下:
A 业务主管:东三省(辽、吉、黑 ;
B 业务主管:西北五省、内蒙、河南、山西;
C 业务主管:北京、天津、山东、河北;
南大区销售经理下管 2业务主管如下:
A 业务主管:上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建;
B 业务主管:广东、广西、海南、湖北、湖南;
西南 4省市单列直属管理中心
3. 2招商信息发布
3. 2. 1媒体广告发布
公司在《销售与市场》杂志、 《中国医药报》 、 《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信 息,公布招商内容、招商热线以及电子信箱,对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优 惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息(包括企业介绍 和产品介绍 。
3. 2. 2参加全国医药新品招商会
2004年参加全国 4个会,收集经销商资料,在会场洽谈。
3. 3与有意向者的接洽及签订合同
通过招商热线或会场收集的资料,为有意加盟者提供详细的招商资料,并要求对方提供 相关证件, 经销区域范围意向等材料。 招商中心根据对方提供的资料, 进行资格审查和复核, 如对方满足条件,则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触,双方协商合 作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。
在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会, 并和经销商根据协商的结果签订合作和约。 四、招商时间安排
4. 1招商机构设置时间
×月初,完成招商方案和组织机构设置,构建人员基本框架,开通招商热线 5部; 4. 2. 1招商机构产品准备资料
临床包括:包装,产品培训手册,临床资料汇编,临床手册。
OTC 销售包括:心脑血管病人康复手册,三折页,宣传大报,易拉宝(8个 /套 ,售后服 务手册,管理制度汇编,操作手册等。
产品系列营销证明文件:营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批 文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产 批文、质量标准、医保目录。
4. 2. 2招商机构产品广告刊登时间
×月份联系相关媒体,同时设计制作招商广告版面,×月份正式刊登。
4. 3招商机构招商安排
×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络;
×月份各项工作步入正规,工作重点一是发展网络,二是抓各地医院投标。
五、 2004年招商回款计划:
批价计算×万元,折合底价回款在×多万元。
5. 1招商底价回款详细分解:
2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底价:
5. 2招商毛利润:×万左右
六、 2004年招商预算
6. 1招商广告费:15万
6. 2招商会议费:12万
6. 3招商宣传品费:10万
6. 4产品运费:25万
6. 5人员工资费:36万
6. 6招商出差费:36万
6. 7各大区及业务提成费:35万
6. 8固定投入费及房租水电费:25万
合计:194万
6. 9招商净利润:×万左右。
七、招商费用使用及预借方法 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)