采购谈判议价技巧及合同管理(李文发讲师).doc

采购谈判议价技巧与合同管理第01部分：认清采购管理的本质第01节、采购的基础知识预备知识学习采购从了解采购的发展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？ 1.狭义的采购是一种购买的行为 2.从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）四、采购的五大要求(五大原则即5R)五、供货商代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单(BOM)及其作用八、用ABC分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍十、采购提前期如何界定和计算十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介绍MRP、EDI和EOS技术第02节、采购的组织与人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？第02部分：采购谈判技巧与策略现场情景模拟 某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤（一）准备阶段（二）开局阶段（三）交锋阶段（四）妥协阶段（五）签约阶段（六）履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。（2）差额均摊九、报价与还价还应注意的问题十、影响谈判的五大障碍十一、案例分析 1、某公司采购议价技巧要点2、编织袋生产线的洽谈十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？第03部分：采购合同管理与法律要求一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用二、合同的主要条款及合同的形成要求三、构成合同的四大要素四、民法通则规定合法合同的能力五、合同的三种形式口头合同有效吗六、导致合同无效的因素思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？七、合同关系不涉及第三人原则解密：某公司一起合同纠分案。八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别九、其他条款详解（一）免责和限责条款（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款（三）所有权保留（四）赔偿条款（五）不可抗力（六）仲裁十、案例分析 1、给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？2、步步高分司与长安某台资集团公司合同案例分享。第04部分：采购管理师职业发展前景第01节、采购人员的职业发展一、采购人员的提升路径二、企业中采购职能的三个层次1、战略层次2、战术层次3、运作层次三、不断学习，提升个人能力1、职业生涯的规划2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力第02节、提升你在企业中的地位一、具备良好的职业道德和仪表形态二、用满腔的热忱点燃工作的激情 1、工作中不找任何借口； 2、使命必达,坚守工作中的责任 3、保持阳光心态,快乐地工作 4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长 5、绝不浪费，养成节约的习惯三、服务好自己有内外客户 1、服务好公司内部各部门 2、服务好你们的供应商四、与各部门建立良好的关系1、做一个像专家一样去采购2、多沟通，无事也登三宝殿五、不断提升自己的业绩交期、品质、成本和数量的业绩六、你是一个卓越的采购管理师李文发讲师一、专家背景：大型台资企业人力资源经理/资材经理；日资企业资材总监兼人力资源经理/管理者代表；港资企业运营副总经理及管理者代表；在韩国、日本等大型集团公司接受过国际先进的供应链和物流管理系统学习；新加坡管理协会授权讲师；合肥工业大学MBA/国家CNAT注册审核员/人力资源一级管理师；PPT国际职业培训师；香港培训认证中心HKTCC授权认证讲师；荣获“中国实战派著名管理专家”；“中国供应链管理者联盟”高级顾问；世界500强某集团亚太地区特聘采购供应链资深讲师；中山大学/广东外语外贸大学/智通人才历年采购管理师/人力资源管理师特邀讲师；在“中国供应链”、“中国物流与采购”等期刊上发表了数十篇专业论文。“广东人才”、“东莞日报”、“HR视界”、“南方都市报”“才富”等报刊杂志上发表过200多篇专业技术、管理论文，并在全国各地成功举办了2000多场次培训、演讲、驻厂咨询。20多年制造企业管理和培训咨询经验，擅长人力资源、供应链、物流系统、工厂制造系统领域培训和咨询，具有丰富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR等的实战经验。二、授课风格： 在培训、咨询中采用国际职业训练协会训练方法，结合企业实际情况，实战案例开眼，意识入手开刃，以解决实际问题见长；以知识环境为授课背景资料，理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“实际、专业型培训讲师”！三、品牌课程：（1） 采购物流类：采购与供应链管理、采购谈判技巧与合同管理要求、采购成本控制与供应商全面管理、库存控制与物料管理、PMC生产计划与物料控制及交期管理、卓越跟单员核心技能提升与策略强化。（2） 人力资源类：非人力资源经理人力资源管理、目标管理与绩效考核、如何有效领导80-90后员工、TTT企业内部培训师培训、员工心态、沟通和执行力、如何打造骨子里流淌着企业血液的员工、企业如何招聘到合适的人才、员工离职原因分析和解决方案、企业劳动资纠纷规避实务。（3） 管理技能类：卓越班组长训练营、MTP中层管理干部能力提升、现场目视管理与8S推行、一线现场问题的挖掘与解决、生产现场作业安全及预防安全事故策略管理、生产现场成本分析与控制、中基层管理人员督导能力提升训练（TWI）、精益生产方式与实践。（4） 业务客服类：推销人员卓越技能培训、客诉的处理与应对技巧、客户服务与内外沟通技巧、销售礼仪训练实务。（5） 体系规则类(培训与咨询)：ISO9001：2008内审员、ISO14001：2004内审员、OHSAS18001:2007内审员、SA8000：2008内审员及验厂应对、ICTI验厂应对、C-TPAT 反恐验厂应对、EICC电子行业守则验厂应对。四、成功客户案例：宏翔电器、天昊科技、瑞升华科技、企旗电线、万江捷丰、希尔光学、创唯达实业、太华半导体、中深光电、大同集团、柏威五金、佛山联新、茂元电子、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、光宝集团、伟易达集团、三星电机、华科电子、卓瀚电子、恒通电子、龙光电业集团、美维电子集团、平驰化工、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、加宝得材料、超卓五金、水源清密、华南建材、长安步步高电子、汇电电池、达宏电子、骏材磁业、富力电池、智通人才、兴达艺品、精工灯饰、宇佳实业、固特电子、翰宇电子、罗森照明、丰田集团、汇安人力、天宝五金拉链、嘉丝制品、光华橡胶、乐百通实业、科羽科技、为人信息工程、恒丰五金、飞宏电子、大兴集团、三达电子集团、利达纸品印刷、高科润电子、精灵电子、才众电脑、优钢铁芯、群心美甲、图创实业、赛格物业、科普电器、熬器电子、恒达电子、恒腾达实业、宏业金属、耀辉五金、龙江实业、茂名石化、群力制品、东控实业、东海精密、方鑫实业、华集汽配、中徳精锻、海诚净化、印肯实业等100多家企业项目辅导、2000多场企业内训、公开课培训。