如何开拓空白市场.ppt

如何开拓空白市场（招商）？1五大招商目标群体2优秀的BNN电器经销商 优势：对公司的企业文化和产品有些了解；可能有一定的资金实力；分销意识比较强。劣势：惯性思维，毕竟电器和建材的渠道模式不同；通常不愿意自己开独立专卖店；可能不愿意过多备货；由于对公司的了解，难免出现这样那样的抱怨。对策：改变其思路，引导其转型。3集成吊顶行业优秀经销商 优势：熟悉集成吊顶渠道操作模式；熟悉集成吊顶产品；有一定的推广意识。劣势：对价格比较敏感（尤其对扣板价格敏感）；对首批款及备货比较敏感；品牌思路和品牌意识要加强；分销意识和分销能力要加强。对策：着重宣导产品的差异点，灌输品牌运营意识。着重 考虑奥普、友邦淘汰经销商或有实力的分销商。4异业品牌建材经销商 如：品牌楼梯、橱柜、衣柜、移门、地板、卫浴经销商 优势：品牌理念好；有一定实力；有优质的终端客户资源；有推广意识。劣势：通常当成副业产品；不愿独立开店；分销能力弱。对策：宣导配套运营的优越性，强调独立开店的必要性和利益。5中小型家装公司 优势：终端客户资源优越；对行业有所了解。劣势：独立开店受限；对板材价格敏感；不愿备货；不愿现款现货。对策：强调利润，非核心市场可以尝试；或者引导公司中高层或者金牌设计师投资。6品牌建材从业者 如：品牌橱柜、洁具、瓷砖店的店长、业务经理、设计师，家装公司设计师。优势：优质的客户资源；对行业有所了解；有思路、有激情。劣势：可能实力不大；可能不愿意备库存；不具有分销能力。对策：着重发展家境较好的或者收入较高的。7九种常规招商手段8挖墙角 策反行业对原厂家不满的优秀代理商；挖奥普、友邦等品牌的优秀经销商；挖其他建材品牌经销商。凭什么能挖？想换牌子；不想当老二，想做老大；关联运营，增加利润点，降低成本。9转介绍 利用老客户、老朋友、新朋友介绍，发动各种资源介绍，广种薄收。建立样板市场，一点带面辐射，让客户找上门。转介绍的好处？建立信任快 信息传播快 事半功倍10异业联盟 与品牌橱柜、衣柜、地板、楼梯、木门、卫浴区域经理建立互惠联盟，互相介绍客户，分享招商信息。11建材市场挂号 找建材市场招商部，以找店面的由头展示公司实力、产品卖点，策动其介绍优质客户、预留门面。12以店找人 时刻关注优质门店转租信息，通过转租电话找到业主，策动业主加盟或者转介绍。13扫街 四处撒网，广发名片资料，广种薄收 成功关键：踏破铁鞋 说破嘴皮 多发资料 多收名片 混个脸熟 14搭顺风车 多参加建材团购会、建材展会、家博会，多交朋友、广发资料。15网络招商 经常登录建材行业论坛、QQ群，留言、贴文章，交行业朋友，建立专业形象。16选择客户的五个标准17合作意愿 如何判断一个客户是否有合作意愿？对你是否热情；是否很专注地听你讲下去；是否频频点头认同你的说法或者提出意见；是否主动提出要到公司参观；是否邀请你下次拜访；临近饭点是否主动邀请你吃饭；等等18资金实力 如何判定一个客户有没有资金实力？经营的项目和品牌；店面个数、位置、大小和装修档次；员工数量；开车、穿着、抽烟等诸多细节；对首批回款的反应。等等19店面资源 从哪几个方面了解店面资源？准备开多大店；准备开在什么位置;准备什么时候开；准备开几个 注意：这里的店面资源指的是可能用来经营本品的店面。20推广能力 如何判定一个客户有没有推广能力？有没有小区业务或者家装公司业务团队；准备如何做推广；有没有推广的成功经验；等等21口碑 如何评价客户的口碑？与以前经营项目的合作情况；为什么会换品牌；员工的满意度；侧面了解。等等222024/5/8 周三23客户拜访前的五项准备工作24心理准备 好产品一定有人做，我们是在给客户赚钱的机会；一定有投资需求的客户在等着我；只要跑得勤，一定能找到客户；被客户拒绝时正常的，要么他没这个需求，要么我没讲清楚；找不到意向客户，是因为我不够勤快、不够专业。25专业知识准备 公司卖点我都能全面清晰地说出来吗；产品卖点我能了如指掌吗；客户的顾虑我清楚吗；客户经常会问的问题我知道怎么回答吗。等等26目标设定 每日共走访客户多少家；深入洽谈客户多少家；寻找意向客户多少家；签订客户多少家；等27建材市场信息收集 目标市场共有几个建材市场 建材市场的档次、大小、人气排序 建材市场地址28行程安排 车次查询 交通路线 拜访先后 时间安排29作战地图 准备好目标市场的地图 将建材市场分布、公交路线做标记 竞争对手门店分布的标记 30同行客户拜访的五个步骤31进店前观察一分钟 观察什么？建材市场内是否有某品牌户外广告；店面位置、大小；门头装修；X架、海报张贴；店内人流；32进店后观察十秒钟 观察什么？店内装修档次；店内出样情况；店内人员配置；是否有碳纤维出样。33挑毛病找话题 有碳纤维出样就针对碳纤维卖点提问；没有碳纤维出样就针对照明灯提问；以问题方式挑毛病，卖弄专业，引起重视。34陈述卖点测试反应 带着问题陈述卖点，如：您知道为什么碳纤维卖不好吗？您知道为什么同时碳纤维价格差很多吗？您知道碳纤维比灯泡浴霸更好吗？35背景问题发问甄别客户 不要在没需求、不合格的客户面前浪费时间，除非你是想侧面了解其他信息。如何作到？包装背景问题发问：您做这个多久了？您为什么会选择这个品牌？您有几个店？您一个月能做20单吧？你有几个员工？您是怎么做的？厂家一定经常过来指导您的生意吧？36需求问题判别客户的加盟意愿 包装如下问题发问：现在竞争很激烈，产品每特色怎么办？如果仅仅靠价格战是不是利润越来越低？做杂牌子厂家服务和运营支持不到位怎么办？37暗示性问题增加合作意愿 包装如下问题发问：如果你做我们品牌你准备投资多少？如果你做我们品牌你准备在哪里做？如果你做我们品牌你准备怎么做？38邀请客户到公司参观测试合作意愿 告诉客户：投资是个很重大决定，一定要多看看，欢迎到公司参观。39客户拜访四点注意40 知己、知彼、知环境 终端调查，储备候选客户 准备充分，点燃信心，激励合作意愿 41心中有数 苦苦哀求没有用 让经销商看到“钱途”，他自然会求你 42营造环境 咖啡厅、宾馆，创造安静自然的环境43厚而不憨 专业、严谨、踏实、敬业、周到、耐心 讲问题要细、具体，给人留下印象是憨厚、老实，甚至有些木讷，但心中有数！切忌：不要做没有根据的承诺！不要讲江湖口！不要给人留下伶牙俐齿、聪明过人的印象！442024/5/8 周三45