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吉利收吉利收购购沃沃尔尔沃沃-COM队出品1主谈：林杰波（副主席）决策人：徐嘉琪（主席）技术顾问：庞嘉健，负责技术问题财务总监：毛欣涓，负责财务问题法律顾问：陈鸿雁，负责法律问题2事件回顾 北京时间2010年3月28日，瑞典哥德堡吉利集团董事长李书福和福特汽车公司首席财务官Lewis Booth签署了最终股权收购协议。吉利以18亿美元成功收购瑞典沃尔沃轿车公司100%股权包括了9个系列产品，3个最新平台，2400多个全球网络，人才和品牌以及重要的供应商体系。吉利并购沃尔沃这段酝酿已久的“跨国联姻”终于尘埃落定。吉利并购沃尔沃交割仪式8月2日中午在伦敦进行，吉利已经完成对福特汽车公司沃尔沃业务单元的收购。3“穷小子小子”迎娶迎娶“富公主富公主”4沃尔沃汽车公司基本背景l 原为瑞典著名汽车品牌，该品牌汽车被称为目前世界上最安全的汽车。沃尔沃汽车公司原是北欧最大的汽车企业，也曾经是瑞典最大的工业企业集团，现在属于中国吉利集团。世界20大汽车公司之一。l沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处。美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首。到1937年，公司汽车年产量已达1万辆。随后，它的业务逐渐向生产资料和生活资料、能源产品等多领域发展，一跃成为北欧最大的公司。5沃尔沃财务分析沃尔沃各季度的亏损额在逐渐缩小，到第四季度亏损额已下降至3200万美元.2009全年沃尔沃轿车的税前亏损为6.53亿美元，好于2008年的14.65亿美元亏损。6吉利公司介绍浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过140亿元。连续六年进入中国企业500强,连续四年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。7吉利并购前财务状况吉利并购前的主要财务状况吉利并购前的主要财务状况20082007200620052004营业额营业额（万元）（万元428903.713172.012700.65467.04307.3总负债额总负债额（万元）（万元）536848.837328.179414.25673.02427.1总资产负总资产负债率债率25.3%13.5%65.9%2.4%1.6%总资产额总资产额变化表变化表（万元）（万元）1015096.9292035.1184406.889610.772297.5以上是吉利0408年的主要财务状况，由此表可以看出：吉利营业额呈逐年增长趋势，集团的效益呈上升趋势。从表中可看出，吉利的利润也是逐年增长趋势，发展前景较好 8吉利动机1、抓住机会，巩固吉利在中国汽车行业 的地位。2、开辟第三世界和欧美国家市场3、提升吉利品牌形象4、获得沃尔沃的品牌价值和专利技巧。9吉利作为100%的股东，将通过沃尔沃拥有其关键技术及知识产权的所有权。同时，拥有大量知识产权的使用权，包括“零伤亡，零污染”，即所谓的安全和环保技术的知识产权。研发团队 销售渠道吉利的收益10吉利面临的问题首先，要拥有“技术消化能力”；中国汽车企业在消化的基础上要有所创新，形成新的拥有自主产权的技术和自主品牌。其次，要有“文化融合能力”；李书福能不能把沃尔沃的文化消化融合，是现在面临的极大挑战。再次，要有“全球视野”；将外国汽车企业兼并过来以后，要生产新的汽车产品，在扩大国内市场占有率的同时，还要有清晰的国际化路线。11沃尔沃的优势安全可靠：目前世界上最安全的汽车，安全性能高，在安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处。环保节能：代表着重大技术突破的催化转换器和含氧感知器的Volvo 240型车于1976年引入美国，成为了在美国销售的最洁净轿车。精英人才：沃尔沃公司拥有2000多个全球网络及相关的人才和重要的供应商体系，4000名高素质研发人才队伍与体系能力。12高端技术：接近60万辆产能、自动化程度较高的生产线，卓越的低碳和能满足欧6和欧7排放法规的10款整车、3款发动机和三个主要平台能力，对于普遍存在技术问题的国内车厂来说，都是一个重要的因素。在发动机技术领域，VOLVO的涡轮增压技术、环保柴油技术也相对领先。销售网络：经过多年的积累，沃尔沃公司有了完备的经销商团队，分布在全球100多个国家的2500家经销商，其中60%和30%的经销商都分布在欧洲和北美市场。品牌历史：瑞典著名汽车品牌，北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，世界20大汽车公司之一。沃尔沃的优势13吉利收购沃尔沃的并购历程141516渴望技术渴望技术提升品牌提升品牌收购品牌是吉收购品牌是吉利打入国际市利打入国际市场的通行证场的通行证体育营销体育营销大成本营销大成本营销 吉利收购沃尔沃的原因 吉利战略转型对技术和品牌的诉求民营企业走出去的一种方式 学习系统的市场营销规模 17现状分析（SWOT）优势（优势（strength)strength)机会（机会（opportunities)opportunities)劣势（劣势（weakness)weakness)威胁（威胁（threats)threats)1、销售市场互补2、运营整合方案符合要求3、并购经验丰富4、低成本优势巨大5、有职业的收购运营团队1、双方有文化和管理差异2、吉利缺乏高端品牌管理经验1、政府支持2、经济危机，金融风暴3、福特基于战略选择出售沃尔沃4、中国汽车产品的海外需求增长1、中国市场中强大的竞争对手2、经济压力3、工会和法律的阻挠4、低价政策带来的副作用SWOT SWOT 劣势（劣势（weakness)weakness)1、双方有文化和管理差异2、吉利缺乏高端品牌管理经验劣势（劣势（weakness)weakness)1、双方有文化和管理差异2、吉利缺乏高端品牌管理经验机会（机会（opportunities)opportunities)威胁（威胁（threats)threats)1、中国市场中强大的竞争对手2、经济压力3、工会和法律的阻挠4、低价政策带来的副作用18优势（strength)收购双方的销售市场互补，无重叠吉利收购后运营整合方案符合福特方面要求吉利有两次国际并购案的经验 低成本优势巨大吉利拥有职业的收购运营团队19如图所示为中外近年劳动力成本比较中国出口产品的低成本是被广泛认可的事实20劣势（劣势（weakness)weakness)双方有文化和管理差异1、文化鸿沟2、管理差异吉利公司一直都在做中低档车的生产销售，未涉足过高端豪华车的生产销售领域 吉利缺乏高端品牌管理经验21政府支持中国汽车产品海外需求增长国家出台的汽车产业调整和振兴规划明确指出：“以结构调整为主线，推进汽车企业兼并重组。”经济危机导致世界汽车巨头变卖资产换取现金，此时通过海外并购，可以用较低成本获取汽车国际品牌、核心技术和国际营销渠道 福特在2006年做了战略调整计划，即走“一个福特，一个团队”的自有品牌发展之路。接着相继以低价出售旗下企业。我国自主品牌轿车已批量地进入国际市场，雄心勃勃的中国汽车企业正在积极尝试海外扩张，出口产品到欧美主流汽车市场机会（机会（opportunities)opportunities)经济危机金融风暴福特战略选择出售沃尔沃22经济压力低价政策带来的副作用威胁（threats)中国市场中强大的竞争对手工会的阻碍2324主要销售地区25 李书福过去有很好的成功经历，他也吸引了很多海归汽车人才。但是，需要关注的是沃尔沃高管的离职率。这是不可避免的。但如果在18个月内，沃尔沃欧洲很多高管离职的话，这是一个很不好的信号。因为中国企业刚刚进行全球并购，对于全球人才的吸引力比较小，如果大批高管离开，中国企业很难找到相当数量的人才去填补空缺。人才！人才！生产线、办公楼，甚至是品牌本身，这些都不是沃尔沃最有价值的核心资产，人员才是！26 在20032008年间，世界经济还处于扩张阶段，美国和日本年平均增长率为3.5%，印度为8%，中国为10%，而欧洲的平均增长率只在1.7%2.3%之间摆动，欧元区国家则是创造了更低的记录。这一后果是可预见的，源自欧洲经济结构本身。最近五年，欧盟应对全球化的措施只是为了降低劳工成本，实行劳动灵活化。统计数据无情地显示采取这种措施带来了严重的后果，非正规合同工也就是临时工、非全日工和次承包工从2003年的6300万上升至2008年12月的13100万，因而处于不稳定状态下工作的工人比以前增加一倍多。同一时期，工薪劳动者购买力，欧元区下降了4.3%，27国的欧盟下降了3.6%。6.35%的财富从工薪劳动者手中转移为资本家的利润。现在是变革的时候了，否则意味着欧洲经济、政治和社会的衰落。最近欧洲议会选举使欧洲政治轴心右转，新自由主义在经济上已经失败，而荒谬的是与美国发生的不一样，在欧洲新自由主义仍然继续作为政治教义。今天欧盟27个成员国中有20国由保守派执政，那么我们应提出欧洲进步势力失败的原因在哪里呢？尽管如此，这一空缺赋予工会新的作用和难得的机遇。欧洲工会运动被迫走上竞技场并进行这场较量。如果我们不这样做，我们将被迫在政治和社会边缘化的时期内处于防御撤退的局面。，欧洲一级工会，即欧工联要发挥特别重大的作用。我肯定地说，整个2010年也可能到2011年将非常困难，各国工会要作出巨大的努力来维护工人的工作岗位和工资。27瑞典工会在维护工人的合法权益中有着义不容辞的责任，工会强调良好的劳资关系，虽然也有抗议示威的行动，但建立稳定发展的社会体系是其主要的目标。当企业提出要裁员时，怎样裁、裁减谁不能由企业单方面决定，而要由工会代表与企业代表双方谈判确定。工会在积极维护工人权利的同时，也致力于实施就业策略，进行高质量的职业教育，工会要加大力度对劳动者进行职业责任、职业诚信和职业创造的综合教育。28吉利收购沃尔沃之后出现了种种问题 工会问题尤为突出沃尔沃工会职能为工人提供多种免费服务与便利通过订立工会制度来保障工人权益保障工人工资水平要求每年薪资水平提高工会对政府和企业的决策施加重大影响，通过参与制订政策来维护工人权益 工会深入企业开展工作，在企业中设立代表 影响企业的经营决策增加企业的管理成本，增加吉利扭亏为盈的难度29谈判程序及具体策略 1.开局阶段策略1)开局阶段设计方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。方案三:采取进攻式开局策略.营造低调谈判气氛,强硬地指出对方影响工会职能发挥会造成人才流失,创新能力，研发能力降低，以制造心理优势,使我方处于主动地位.302）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：方案一：大肆自己的优厚条件，先进的管理，有高技术人才，低碳技术及环抱技术等。方案二：借题发挥的策略，认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击,突破。方案三：法律与事实相结合原则，提出我方法律依据,根据并购合同的内容进行谈判。谈判程序及具体策略 312中期阶段1)红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从、工会职能的定位上转移到日后沃尔沃及吉利的长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;2)层层推进,步步为营的策略。有技巧地提出坚持工会职能对沃尔沃的可持续发展带来的积极影响及“零伤亡、零污染”这一“双零”计划适合中国市场的发展,先易后难,步步为营地争取利益;3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。5）打破僵局。合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.谈判程序及具体策略 323休局阶段可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4最后谈判阶段1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略 2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 谈判程序及具体策略 33谈判目标1、战略目标：体面,务实地解决这次沃尔沃工会职能和吉利公司运营管理之间的矛盾，重在维护工会应有的职能并为沃尔沃员工争取最大的福利，希望双方能尽快解决矛盾，实现双赢。原因分析：是让吉利重视我们工会的职能，了解公司文化差异，保障员工应有的权益和福利。342、具体目标：（1）保留现有工会合同，短期内不要裁员，万不得已时先跟工会商量一下，以示对工会的尊重；（2）确保在瑞典和比利时的沃尔沃的员工的工资和福利不要低于国际平均水平，同时要保证并购后沃尔沃公司盈利呈正比趋势发展时要恢复每年薪资水平提高至少20%以上（3）工会对政府和企业的决策施加重大影响，通过参与制订政策来维护工人权益（4）营造好工作环境，保留管理团队独立性保留现有生产研发设备能力和保留现有经销商体系和网络（5）员工协助计划，定期职业及工作培训，提供法律及财务培训，定期开展精神健康及心理讲座谈判目标35案例总结 吉利并购沃尔沃被称为“蛇吞象”行为，的确，并购背后的艰难是巨大的，在世界各地的惊呼声中一路走来，吉利就像一个学步孩童，摇摇摆摆，每一步都存在变数，作为中国并购难度最大的案例，吉利的成功却成为了既定的事实，但在收购后吉利和沃尔沃仍存在许多矛盾，像最突出的工会矛盾。因此，我们作为代表沃尔沃工会的一方和吉利进行谈判。并购的成功只是开始，今后吉利该怎样做来玩转沃尔沃才是更大的挑战。在这里，我们祝福吉利牵手沃尔沃走得更稳、更好、更远3637