网络销售客户开发流程.pptx

网络销售客户开发流程一、角色扮演二、寻找及筛选客户三、建立信任感四、转介经纪人五、配合维护一、角色扮演：第三方的身份设置，做好角色定位。一、第三方的身份设置A、创建角色网名：网名要走成熟路线，切记不要写跟投资有关的网名姓名：取个好听好记的名字，便于客户记忆性别：以女性为主女性的身份可以更有利的接触客户（大多投资者是男性）所谓异性相吸也可以设定男性，针对女性客户地区：设置异地，这样才能有网上做投资的共鸣年龄：设定在28-40岁之间这个年龄段是大多投资者的年龄段，将自己设定在这个年龄段有利于开发客户、和客户沟通话题（同龄人）家庭：家庭设定因人而定要求（自由比较空闲、有经济基础）建议：已婚人士家庭成员：对象（工作、年龄、性格、怎么认识等等）小孩（性别、年龄、性格、上学与否等等）工作：月收入和年收入（高收入）有充分时间，可以面对计算机的群体如：自己开店、家庭主妇、公司高管等等要求就是有一定的经济基础投资：投资经验，时间，资金量，投资品种，盈亏情况，白银现货投资情况如：股龄入市2、3年操作情况一般，如：自己乱买，或者跟风操作白银何时何种原因进入白银，目前操作情况如何。爱好：大众的喜好如：旅游、购物、车、运动等等B、角色的身份（吃、穿、用、住、行）吃：奢侈品（燕窝、鱼翅、鲍鱼），滋补食品（乌鸡、蜂王浆、大枣）香烟中华，熊猫酒五粮液，贵州茅台，泸州老窖，葡萄酒；穿：名牌（法国的香奈儿Chanel，德国的爱斯卡达ESCADA，意大利的范思哲Versace，爱马仕，LV等）；用：手机iPhone7Plus，三星，黑莓，Vertu；电脑苹果、戴尔、索尼、联想、华硕；相机尼康、佳能、索尼、松下、三星；住：大概地理位置，房子多少平方米并且每平方米多少钱；行：现在所拥有的车（奥迪、奔驰、宝马、雷克萨斯、凯迪拉克、迈巴赫、兰博基尼等）；C、聊天工具的装扮IP设置：权限设置个人状态（我的地理位置及天气）空间相册：尽量放多一些的相片（最好包括生活照、写真照、还有出行旅游照片）个性签名：要经常改（空间里的签名，时不时的要去写一写，如心情，旅游等），基本要走偏成熟路线空间日记：经常去转载些比较有意思的，或时时的新闻，以便客户去看完后就会针对这些内容去交流。二、寻找及筛选客户l寻找目标客户l及时筛选客户l舍得删掉客户“欲善其事必先利其器”首先我们必须完备工作的工具目前方式：QQ按条件查找添加好友Ps：号码会影响对你的信任度，QQ级别越高，信任度就越高，建议用一个太阳以上的QQ好，自定义头像、完善资料！二、寻找客户小妙招（以QQ聊天工具为例）1、寻找客户小妙招A、QQ按条件查找添加好友B、QQ邮箱漂流瓶漂流瓶内容：漂流瓶内容：发心情或事件：用平常的心情来编写（糟糕，伤心，开心）关于自己喜欢的东西：比如说衣服，爱好行情方面：如最近行情很给力！把几个月的房贷都赚回来咯！赚钱方面：哈哈！赚了点钱，今天逛街买点东西犒劳下自己跌吧！跌吧！希望今天继续下跌，再挣点钱老师实力方面:希望老师今晚给力点，看准行情，让我再挣一笔没听老师的亏大了老师建议很给力，赚得不错Ps：调查客户年龄、职业、收入，目的筛选客户给客户QQ号让客户加（给等级高的Q号）例：例：C、看看谁在捞D、查看我的秘密花园E：其它渠道：QQ巧遇卡查找巧遇卡QQ群选人群：选择与我们产品匹配的年龄段，不要盲目的去加任何群，找到我们自己合适的群体是很重要的。选人数：成员少的群不去加远离同行：一些职业推荐股票或者软件的群尽量不加。2、如何筛选客户A、首先从年龄判断，30岁以下的客户基本没有资金做投资也没有积蓄，最好是35岁以上的客户B、从客户的工作性质及其收入判断客户是否有资金做投资C、从客户的消费水平（是否购房、买车，经常出去旅游等）、投资经历（炒股、买基金等）判断客户是否有资金做投资感谢您的关注!作者-3、一周删除无意向客户1-3天切入现货白银市场，一周后再进行2次切入。3次切入不成功的客户？我们选择放弃，不做无用功，把更多的精力投入新客户开发。三、建立信任感l首先找到共同爱好，拥有共同话题，建立友谊。然后与对方无话不说，愿意把自己的秘密与对方分享。l当觉得对方是一个值得信任的人那么对方也会这么想。（别去怀疑，要知道信任感是共同的信任搭建的）l为切入现货白银做铺垫。一、了解客户信息分层次、循序渐进、逐层解剖工作、收入家庭情况、婚姻兴趣爱好、投资等Ps：1、不要表现出对客户的极大兴趣，刚开始聊的时候顺其自然。客户要是很少说话，就可以说“忙么，忙就不打扰了”让客户感觉你比较随性，舒服。2、在以后的聊天当中可以适当突显客户在你心中的地位有所变化3、每天客户聊天的时间不能太长一是浪费时间二是话说多了就没话题三是每个人每天都是有很多事要忙的，要懂得推辞二、客户维护1、分配好跟客户的聊天主次：优先顺序当客户有兴趣了解白银了，这时就要保持联系。感情要谈到客户没有和你聊天就感觉每天缺少了什么，这样开发成功的概率才会大!2、客户开发力度快速开发慢速开发3、果断放弃一些难以开发的客户，把时间用在开发新客户上。4、善于发现自己的客户类型每个人的开发方式不一样，起的效果也不一样，要知道什么客户是你比较容易搞定的，作为筛选客户的标准。5、客户分组事先分配好第二天的工作流程（重点客户归类）给自己一天做个整体规划6、模拟单赚钱的应用赚钱后的目标进可能的多样化、细化可以和客户交流比方旅游、买车可以拿自己要上哪旅游，要买什么车，上百度查找一些资料和客户交流，这样能更加深客户对我们做单赚钱的真实性，和出金后的资金使用情况，这样对于后期开户入金可以起到帮助作用跟客户计算利润的时候，尽可能和客户说一次赚了多少人民币，如有做股票也可以和客户股票投入的资金和赚到的钱做个对比三、切入白三、切入白银Ps：平常聊天中无意的提起，模拟盘交易单的运用A、询问法：除了第一次聊天之外，客户问在忙什么，就可以说，我在盯着我的单子呢，或者说现在行情不错，有赚了一些，你说我要不要再进一手呢？B、描述法：刚才白银涨了/跌了，我买涨/买跌赚了多少个点，赚了多少钱；C、吊胃口法：等我一下，我先去平个单；D、截图法：这是我今天的战果，你的怎么样呢？E、埋怨法：刚才忙着跟你聊天，害我赚钱的单子没了；F、非交易时间：即股票大盘收盘后，不过白银还没收盘G、闲谈法：最近闲着没事做，我就跟着朋友在做一个投资，赚了点小钱；H、消费法：近来我的投资小赚了一笔，我打算去买辆车；I、说兴趣爱好法：说到平时的兴趣爱好的时候，可以说一些自己的兴趣爱好之后带上白银eg：兴趣爱好+目前还有在做点投资J、客户问生意怎样时客户问生意如何时，说最近不怎么样，还好白银赚些！K、个性签名：写些内容引起客户的注意四、转介经纪人强有力的包装经纪人，转介绍，有钱一起赚！A、意向、意向较好的客好的客户a、刚开始我也不太懂也是我（某亲戚）介绍的一个投资顾问教我的，他挺热情，挺负责的，要不我可以帮你引荐一下你也可以先学习到时候我们可以一起交流交流。b、这样吧，我帮你看下以前帮我开户的（某某）在不在，问下看现在开户需要什么资料具体情况等下跟你说，（两Q 配合截图发给客户）c、客户问：你教教我吧？投资者：其实说心里话，投资我真不敢乱教你。倒是可以帮引荐下以前教我的那个投资顾问毕竟人家比较专业（试探客户反应）B、意向一般的客户 a、你确定要了解吗？我只能帮你牵根线，看看 我经纪人有没空，让他教教你b、看你时间也蛮多的，你也可以跟我经纪人去 了解下嘛，说不定还可以一起并肩作战。C、转接过程注意事项（保证质量转接）a、简单包装（投资顾问，包装公司，包装老师）做到引导，强有力的包装转介的经纪人，给客户10分的信心。b、转接要自然，心态不要过于着急【推销】急于求成只能起到反效果。c、当客户已经达到转接要求，就应当自然大胆转接。a、简单包装（投资顾问，包装公司，包装老师）做到引导；强有力包装经纪人实力，给客户十足信心。b、转接要自然，心态不要过于着急【推销】急于求成只能起到反效果。c、当客户已经达到转接要求，就应当自然大胆转接五、配合维护无论到什么步骤的客户，情感交流是不变基础，转接后的引导工作更为重要。要与经纪人配合承担，维护客户稳定性。客客户在学在学习过程中不是很理想，投程中不是很理想，投资者者应该去找去找问题，做好，做好引引导，解决客，解决客户的担的担忧。案例一：小陈最近带你学习的怎么样啦？案例二：你开户了吗？我之前开户资料发给小陈，开户很快的，我学了半小时就会懂得交易了。案例三：最近行情很好，你可以叫小陈帮你开户，到时就可以一起跟老师操作赚钱啦。案例四：最近你没有操作太可惜了，我这几天也赚了几万，你赶紧叫小陈帮你开个户，资金转进就可以交易了。案例五：小林这几天一直联系不上你，你要做就找小陈开户，搞得我都不好意思了，毕竟你也是我介绍的。