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总裁裁赢销复制复制 1找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台王广王广财北京聚华兴教育训练集团 董事长易风企业管理咨询有限公司 总经理中小企业商业盈利模式倡导者和传播者清华大学、浙江大学EMBA特邀讲师2找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台导入入你必你必须清楚的市清楚的市场营销关关键要素要素消消费者者买的是什么的是什么?什么是营销?如何从如何从实战层面理解面理解营销?四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用。3找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台课程目标导入入模模块1 1 模模块2 2你必你必你必你必须须清楚的市清楚的市清楚的市清楚的市场营销场营销关关关关键键要素要素要素要素经营经营人心的品牌人心的品牌人心的品牌人心的品牌传传播播播播模模块3 3 产产品、价格及渠道策略品、价格及渠道策略品、价格及渠道策略品、价格及渠道策略营销战营销战略三步曲略三步曲略三步曲略三步曲4找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台消消费者者买的是什么的是什么?5找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台案例案例法国路易.威登的成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻了183倍。日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元，如此暴利 的差价，卖得竟然断货。麦当劳成本不到2元的汉堡，10元钱卖得很火。相反3元一笼的四川 肉包，消费者还在和你讨价还价。思考思考为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？为什么卖得那么贵还能卖得那么好？为什么功能比我少却卖得比我贵？为什么质量比我差却卖得比我好？请大家思考这样一个问题：消费者为什么付更多的钱来购买你的产品而不是别人的？6找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台启启 示示7找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台什么是什么是营销?8找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台顾客客导向向竞争争导向向2 2个关个关键问题9找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台资源整合源整合生理需求生理需求心理需求心理需求双方利益双方利益营销营销就是通就是通就是通就是通过满过满足和足和足和足和创创造造造造消消消消费费者生理和心理的需求，者生理和心理的需求，者生理和心理的需求，者生理和心理的需求，来来来来实现买卖实现买卖双方各自利益的全双方各自利益的全双方各自利益的全双方各自利益的全过过程。程。程。程。满足足&创造造顾客客导向向10找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台市市市市场营销场营销事事事事实实上是一上是一上是一上是一场战场战争，是在与争，是在与争，是在与争，是在与竞竞争争争争对对手手手手对对垒过垒过程中，如何以智取程中，如何以智取程中，如何以智取程中，如何以智取胜胜，以巧取，以巧取，以巧取，以巧取胜胜，以，以，以，以强强取取取取胜胜的的的的 斗智、斗勇、斗斗智、斗勇、斗斗智、斗勇、斗斗智、斗勇、斗实实力的惨烈力的惨烈力的惨烈力的惨烈过过程。程。程。程。竞争争导向向把生意从把生意从把生意从把生意从敌敌人那里人那里人那里人那里夺过夺过来！来！来！来！竞争争对手：就是要手：就是要战胜的的敌人。人。顾客：就是要占客：就是要占领的的阵地。地。态度度目目标11找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台关关键要点要点1 1：关关键要点要点2 2：关关键要点要点3 3：12找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何从如何从实战层面理面理解解营销?13找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2 2个关个关键问题做做什什么么怎怎么么做做14找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台销售推售推动 需求拉需求拉动 好的品牌永远会在两个关键点上出现，一个在卖场的货架，一个在消费者的心里。做做什什么么15找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台做做竞争争对手没想到要做的事。手没想到要做的事。把大家都会做的事做得比把大家都会做的事做得比别人更好。人更好。化繁化繁为简，复，复杂问题简单化。化。怎么做16找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四大推广武器在四大推广武器在营销实战中的各自作中的各自作用及用及应用用17找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台广告广告新新闻及事件行及事件行销（利用突（利用突发事件，制造焦点事件）事件，制造焦点事件）人人员销售售促促销赠品品18找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台模模块1 1营销战略三步曲略三步曲什么是什么是营销战略？略？什么是什么是营销战略？略？营销战略三步曲略三步曲19找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台什么是什么是营销战略？略？20找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台营销战略就是以消略就是以消费者需求和者需求和竞争性定位争性定位为核心，核心，对企企业的运的运营活活动进行取舍，行取舍，为企企业创造一种独特的、有利的地位。通造一种独特的、有利的地位。通过比比竞争争对手更好的手更好的满足需求，使企足需求，使企业的的经营活活动或或产品与众不同，品与众不同，进而而获取取具有具有竞争争优势的市的市场地位。地位。规划和制定划和制定营销战略的目的，略的目的，为运运营提供方向性的解决方案。提供方向性的解决方案。关关键要点：要点：21找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台营销战略三步曲略三步曲22找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找到企找到企业位置位置确立确立竞争争优势合理配置合理配置资源源23找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何找到企如何找到企业位置位置24找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台研究和研究和权衡三股衡三股势力：力：消消费者、者、竞争争对手和企手和企业内部因素内部因素消消费者者竞争争对手手内部内部因素因素企企业位置位置25找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 谁来来买（Who）消消费者是者是谁？为何何买（Why）购买目的？目的？什么什么买（What）购买要求？要求？何何时买（When）购买时间？何地何地买（Where）购买地点？地点？如何如何买（How）购买方式？方式？何价何价买（How）购买水平水平消费者黑箱分析法顾客客购买行行为分析分析 顾客的购买行为和心理活动总是处于一种不公开的状态。如同“黑箱”，我们要做的第一件事就是破解顾客“黑箱”中的秘密。消消费者者26找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台茅台案例茅台案例27找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台谁是我的目标消费群？顾客的需求是什么？（研究消费利益，而非产品特征，把消费利益按轻重等级排列）竞争者给顾客提供了什么？我能够给顾客提供什么？顾客认为我能提供给他们什么？竞争型市场的顾客研究28找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台为什么要对竞争对手进行监控？制定营销战略的目的，就是为了能不断地保持自身的优势。要做到这一点，最好的办法就是尽最大可能地利用自己优于竞争对手的能力和资源。几乎所有大的成功，都是人们集中自身的优势攻击对手的短处的结果。竞争争对手手监控控29找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台管理管理营销创新新财务生生产经营能力能力评价价竞争争对手的的经营能力能力30找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台竞争者正在做的是什么？竞争者那样做是为什么？竞争者做得好的是什么？竞争者做得不好的是什么？竞争者没有做的是什么？1.竞争5W研究分析法竞争5W研究分析法真正的战场就在竞争对手“做得不好”与“没有做的”事情之间（丰田汽车案例）31找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找准对手对手5w自己5w对比研究找到位置企业定位图32找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台SWOT分析法S优势W劣劣势O机机会会T威威胁放弃主放弃主观判断，判断态度度实事求是。事求是。贬低低竞争争产品的品的优势存在。存在。不不总认为自己才是好的。自己才是好的。重重视市市场调查，从市，从市场得出得出结论。重重视消消费者的看法。者的看法。重重视专家的意家的意见。市市场关系分析要尽可能全面不能只关系分析要尽可能全面不能只看好的一面，回避坏的一面。看好的一面，回避坏的一面。使用使用SWOTSWOT分析法重点要求如下：分析法重点要求如下：33找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台分析内容分析内容SWOTSWOT分析表34找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台确立确立竞争争优势35找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台竞争争优势的基的基础：总成本成本领先先差异化差异化战略略聚焦聚焦战略略36找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台领先性先性产品品-穿甲穿甲弹挑挑战性价格性价格-杀手手锏摄心性心性传播播-原子原子弹短寛性渠道短寛性渠道-大炮大炮竞争争优势的来源的来源37找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台竞争争优势的确立的确立消消费者需要者需要竞争争对手手做的不好或没有做做的不好或没有做自己的自己的优势竞争争优势38找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台打造打造竞争争优势的的营销模型模型以以产品策略品策略为核心的核心的“1P+3P”1P+3P”模式模式以渠道策略以渠道策略为核心的核心的“1P1P3P”3P”模式模式以价格策略以价格策略为核心的核心的“1P1P3P”3P”模式模式以以传播策略播策略为核心的核心的“1P1P3P”3P”模式模式39找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台案例案例格格兰仕仕以价格策略以价格策略为核心的核心的“1P3P”模式模式40找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台启示启示录41找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台合理配置合理配置资源源42找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台只有企只有企业将自己的将自己的“人、人、财、物、物”用在用在20%20%的的“刀刃刀刃”上上时，市，市场才最有可能在短才最有可能在短时期内撬期内撬动。43找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台消费者认知为什么比事实更重要何为品牌营销？如何进行品牌命名？如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？模模块2 2经营人心的品牌人心的品牌传播播44找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台消消费者者认知知为什什么比事么比事实更重要更重要45找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台现场案例案例46找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台善于制造不同，善于制造不同，善于善于“编故事故事”某某品品牌牌先造先造势、后后谋利利用比用比竞争争对手更大的声手更大的声音鼓吹不同音鼓吹不同造造势营销47找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台何何为品牌品牌营销？48找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品制造于工厂，而品牌是在品制造于工厂，而品牌是在头脑中中创建的，建的，产品依品依赖的是制造商，品牌的是制造商，品牌依依赖的的则是消是消费者。品牌是策划出来者。品牌是策划出来的的。品牌营销的目的就是使你的产品或你的公司在顾客心目中与众不同。诀窍是把精力集中于品牌的核心特征上，而不是过分贪婪。49找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何如何进行品牌命名？行品牌命名？50找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台品牌命名原品牌命名原则最好的品牌名称是与产品的优势亮点直接相关联的。好听、好记、好传播51找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何做品牌市如何做品牌市场定位定位及挖掘及挖掘产品品卖点？点？52找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台定位就是定方向，是品牌成功的前提品牌定位的目的就是有效地建立品牌与竞争对手的差异性，在消费者心中占据一个与众不同的位置。53找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台首先是“产品舍弃”，“特性舍弃”，目标市场舍弃，54找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何如何为你的你的产品品寻找市找市场“卖点点”55找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台卖卖点点点点利益点利益点利益点利益点 差异点差异点差异点差异点 欲求点欲求点欲求点欲求点这个个产品品能能为顾客客带来来哪些利益？哪些利益？这些些利利益益是是不不是是竞争争对手所不具手所不具备的？的？这些些竞争争对手手所所不不具具备的的利利益益点点是是不不是是顾客客目目前最需要的？前最需要的？找找找找卖卖点的公式如下：点的公式如下：点的公式如下：点的公式如下：卖卖点点点点=利益点利益点利益点利益点=差异点差异点差异点差异点=欲求点欲求点欲求点欲求点卖卖点点点点=利益点利益点利益点利益点差异点差异点差异点差异点欲求点欲求点欲求点欲求点 三点四步走三点四步走56找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三点四步走三点四步走真真实是基是基础人群是关人群是关键差异可感知差异可感知传播可接受播可接受57找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台先插位，再升位先插位，再升位 58找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台插位插位(IESERTTION)的步的步骤：59找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台模模块3 3如何制定产品策略产品组合及价格渠道建设三大策略渠道分销三板斧区域市场营销流程产品、价格及渠道策略品、价格及渠道策略60找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台如何制定如何制定产品策略品策略61找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台全面理解产品主要包括三个方面产品定品定义核心产品：有形产品：附加产品：62找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品开发策略数一数二或者新数一数二或者新东西西63找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品品组合及价格合及价格64找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台高技高技高技高技术术+低价格低价格低价格低价格=明星明星明星明星产产品品品品 （设计设计是生是生是生是生产产力）力）力）力）价格价格技技术产产品品品品组组合及价格坐合及价格坐合及价格坐合及价格坐标图标图 高技高技高技高技术术+高价格高价格高价格高价格=形象形象形象形象产产品品品品（主推（主推（主推（主推产产品）品）品）品）低技低技低技低技术术+低价格低价格低价格低价格=普及普及普及普及产产品品品品低技低技低技低技术术+高价格高价格高价格高价格=时时尚尚尚尚产产品品品品65找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台渠道建渠道建设三大策略三大策略66找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台代理商代理商销售中心售中心批批发中心中心代理商代理商配送中心配送中心代理商代理商67找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台渠道分渠道分销三板斧三板斧68找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台飞流直下分销排淤清阻助销万流归终终端69找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台区域市区域市场营销流程流程70找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台整理市整理市整理市整理市场场信息信息信息信息 行政工作行政工作行政工作行政工作 区域区域区域区域经经理理理理 进货进货和回款和回款和回款和回款营销营销方案方案方案方案 督促督促督促督促销销售售售售 分分分分销销 上柜上柜上柜上柜组组合合合合 产产品品品品陈陈列列列列 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