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店铺选址店铺选址商圈规划及要求商圈规划及要求1店址选择标准及技巧店址选择标准及技巧2门店租金参考系数门店租金参考系数3客户拜访及谈判技巧客户拜访及谈判技巧4课程大纲问题一：在哪里找得到最合适的店铺？商圈规划及要求 由于目前房价、地价上涨，再加上地方难找、竞争激烈，房租成本高等问题，很多人以为在黄金地段抢得一席之地就成功了一大半，其实，此后庞大的人事、营销、租金等费用，都会接踵而来，其效益、利润可能还远不及选择非黄金地段的店铺。所以，要选择最合适的开店地点，而非最好最贵的地点。如何找一个“最合适”的开店地点，有赖于精细周密的商圈调查。从调查结果，我们可以了解商圈的范围、特性、结构，客源阶层、消费水平、人潮流量等因素。商圈指城市中商业集中的区域，以店铺座落点为核心向外延伸一定距离而形成的一个方圆范围，是店铺吸引顾客的地理区域。商圈基本上是没有形状的，然而为了方便计划，一般事前规划可用圆形或地形式来为商圈推算并绘制商圈简图。它由核心商业圈，次级商业圈和边缘商业圈构成。核心商业圈是离商店最近，顾客密度最高的地方，约占商店顾客的5070，次级商业圈核约占商店顾客的20；商业圈的外围，则顾客较分散，市场占有率相对减少，10%；1、商圈的确定 店铺（核心商圈）顾客占有率50%-70%次级商圈：顾客占有率20%外围商圈：顾客占有率10%500米1000米1500米混合区：混合区：多元化的消费习性多元化的消费习性，商住混合，商住混合工商混合。工商混合。工业区：工业区：工厂管理者及打工一族。消费习性是消费总量工厂管理者及打工一族。消费习性是消费总量较大，但消费水平较低。较大，但消费水平较低。办公区办公区：写字楼区。消费习性为便利性。外来人口多，写字楼区。消费习性为便利性。外来人口多，消费水平较高。消费水平较高。文教区文教区：学校集中的区域。消费习性以学生居多，消费学校集中的区域。消费习性以学生居多，消费金额不高，休闲、文教类的购买率高。金额不高，休闲、文教类的购买率高。住宅区：住宅区：住户数量多。消费习性为消费群体稳定，具有住户数量多。消费习性为消费群体稳定，具有便利性，讲究亲和力。便利性讲究亲和力。商业区商业区：商业行为比较集中的地区。消费习性具有快速、商业行为比较集中的地区。消费习性具有快速、流行、冲动购买及消费金额不低。流行、冲动购买及消费金额不低。2、商圈类型分析2、梦洁商圈的分类城市主干道城市主干道传统商圈传统商圈社区商圈社区商圈城市城市CBD新兴区域新兴区域大型社区大型社区商圈商圈商圈的分类商圈的分类2、商圈的分类（1）、城市主干道城市交通要道和交通枢纽的商业街。它是大城市次要的但并不一定集中的商业街。这些地点是人流必经之处，在节假日、上下班时间人流量大；店址选择在这些地点就是为了方便来往人流购物和广告效应。2、商圈的分类（2）、传统商圈：城市核心的商业区域，云集着许多著名的百货商店和各种专卖商店或步行街，这是全市最主要的、最繁华的商业区，在一些较小城市，中央商业区是这些城市唯一的购物区。2、商圈的分类（3）、社区商圈高档社区，城市高收入阶层集中的居住区域；大型的集中住宅区域；周边辐射住户不得低于7000户。2、商圈的分类（4）、城市CBD城市最主要的大型企事业单位的集中办公区域，如政府、银行、电信、电力等，也是高收入阶层的办公区域。2、商圈的分类（5）、新兴区域、大型社区：城市扩张的主要发展区域，在建中的或者没有完全成型的新兴商业区域或住宅区域其中城市主干道、中央商业区（传统商圈）、城市CBD等三个商圈可以作为旗舰形象店铺的选择区域。3、构成商圈的要素消费者居住条件或者商业集中条件；周边交通设施便利，即交通便利条件；附近有吸引人群的机构或设施，即人潮聚集条件。这三个商圈构成要素非常重要，缺一不可，在我们的商圈资料收集及评估分析时，都应以此为基本框架。当然，在考虑三要素之外，还要注意一些不稳定因素，例如人潮流动可能因车站的转移、道路的增改而产生变动等。（1）、消费者居住条件：包括商圈内人口、户数、人口密度的大致情况；商圈内消费水平及消费习惯；商圈的结构-商业区、办公区、住宅区、混合区；以及未来都市计划是否影响商圈结构。消费者居住条件最重要的是确定：商圈范围有多大？在这个商圈内居住人口有多少？广告促销所影响的范围大不大？商圈大小受交通条件、竞争店位置、人口密度等因素影响很大，所以，在选定商卷后，应考虑将其大致定个范围。其中，人口密度又是一项重要因素，如果人口密度低的话、商圈范围会变大，同时形成了形状不规则的范围，消费者在商圈内行走、坐车，路途可能会稍远，造成一些不利的后果。3、构成商圈的要素3、构成商圈的要素（2）、交通便利条件：包括商圈内主要公车路线；道路整建计划；商圈内主要道路与阻隔商圈道路；车站点与人潮动向有无直接关系等。尤其需要注意以下几点：A、店面是否位于公车站牌附近有利的地点？B、乘客下车后，人潮分散比例如何，设店地点是否位于人潮流向的位置？C、店面有几面正对大马路（店面用地面临道路的方位越多，消费者越容易看到，越有利D、店面招牌是否醒目，让人一眼可以看到（包括徒走的人和开车的人）？E、是否具备让人毫无障碍穿越马路进店消费的交通条件？是否能方便停车？3、构成商圈的要素构成商圈的要素（3）、人潮聚集条件：包括人潮流动方向、商圈大小、范围界线；商圈内人潮聚集的原因、商圈发展的市场潜力；商圈内同业之间的竞争关系；商圈内停车条件、地价、房价等。这一方面的调查分析将重点研究哪一类人会通行此处？（可以从性别、年龄、职业等来判断是否为目标客户、消费群。）除此之外，还要考虑什么因素？竞争对手设店的地点在商圈的什么位置？同业竞争情况如何竞争对手设店的地点在商圈的什么位置？同业竞争情况如何？竞争对手的强项是什么？竞争对手的强项是什么？其销售情况如何？其销售情况如何？其店面装潢及招牌如何？其店面装潢及招牌如何？服务流程、价格、产品等情况服务流程、价格、产品等情况等等问题二：梦洁的店铺选址应该考虑哪些因素？店铺选择标准及技巧“开店选址”问题的关键是：如何以地利优势，取得较大的进店客流量和实际销售量。为此，必须经常关注当地市区的城建动态，研究所在城市的市区发展方向和消费动向，调研在主要消费时段，沿街人流量的大小和主去向。一个优秀的店址应当具备以下六个特征，一般至少也要拥有两个，若是全部拥有那就真可谓黄金宝地了：商业活动频度高的地区人口密度高的地区。面向客流量最大的街道交通便利的地区人群聚集的公共场所附近同类商店聚集的街区问题的关键在哪里？问题的关键在哪里？基本原则：店铺盈利因素的考虑1、店铺选址原则、店铺选址原则店店货货人人盈利盈利要素要素品牌品牌2、店址选择影响因素、店址选择影响因素因素一：交通对交通条件的评估主要有以下两个方面。在开设地点或附近，是否有足够的停车场所商品运至商店是否容易。设在市内公共汽车站附近的商店，要分析公共车站的性质，是中途站还是终始站，是主要停车站还是一般停车站。一般来说，主要停车站客流量大，商店可以吸引的潜在顾客较多，中途站与终始站的客流量无统一规律，有的中途站多于终始站，有的终始站多于中途站。要分析市场交通管理状况所引起的有利与不利条件，如单行线街道，禁止车辆通行街道，与人行横道距离较远都会造成客流量在一定程度上的减少。有利条件:公交车站地铁站不利条件:单行线禁车道人行横道的距离、天桥等2、店址选择考虑因素、店址选择考虑因素因素二：客流一般客流分为三种类型。自身客流。指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流这是商店客流的基础，是商店销售收入的主要来源，因此，新设商店在选址时，应着眼评估自身客流的大小及发展规模。分享客流。指一家商店从邻近商店形成的客流中获得的客流，这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的商店之间，或大商店与小商店之间。如经营某类商品的补充商品的商店，在顾客购买了这类主商品后，就会附带到邻近补充商品商店去购买，供日后进一步消费的补充商品；又如邻近大型商店的小商店，会吸引一部分专程到大商店购物的顾客顺便到毗邻的小店来。不少小商店傍大店而设，就是利用这种分享客流。派生客流。指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店要利用的就是派生客流。2、店址选择考虑因素、店址选择考虑因素因素三：竞争对手任何品牌开店都会去关注竞争对手，店铺数量、分布情况、形象、面积、位置，如安踏在和竟品的竞争中靠的就是密集开店的战术对对手实行包围；美邦靠气势开大店去压倒对手；作为床品行业的领军品牌在开店选址要想尽一切办法在位置和面积上去压倒对手，用品牌、差异化的产品和店铺的气势去打压对手，在位置和面积之间去权衡。2、店址选择考虑因素、店址选择考虑因素因素四：城市规划分析城市规划商店开设地点的选择要分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合没店，反之，有些地点从当前来看不是理想的开设地点，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最佳地点的选择。2、店址选择考虑因素、店址选择考虑因素因素五：地点和朝向分析街道特点。选择商店开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系。交叉路口客流集中，能见度高，是最佳开设地点；有些街道由于两端的交通条件不同或通向地区不同，客流主要来自街道一端，表现为一端客流集中，纵深处逐渐减少的特征，这时候店址宜设在客流集中的一端，还有些街道，中间地段客流规模大于两端，相应地，店址放置中间地段就更能招揽潜在顾客。选择商店开设地点时，分析地理特点，就是要选择能见度高的地点设店，所以商店尽量临街而设，并尽可能选在二面或三面临街的路口，增强能见度，并可多设出入口，多设临街宣传橱窗。同时，一些大型公共场所迎面处都是能见度较高的地点。金角银边朝向南方城市尽量去避免朝西向，由于太阳光照强烈，所以要防止西晒。2、店址选择考虑因素、店址选择考虑因素因素六：位置与面积的关系由于近几年来中国家纺品牌的竞争越来越激烈，而店铺之间的竞争也同样在不断加剧。所以在店铺选址的时候除了考虑地段以外，面积也是非常重要的。理想的店铺当然是最一流的地段、双门面以上面积的店铺，如果从赢利的角度适合这样去操作，也有这样的资源，那么这样的店铺当然最好不过了。但是如果从找店铺的难度以及赢利角度来看，未必是每个人每个品牌都可行的。那么，单单对于地段与面积来讲，哪一个更重要呢？对于知名度较高的品牌，面积大于地段。一来该类品牌不需要做太多的宣传，一些顾客会因为品牌而主动前来，二来面积大可以把形象做好，更有利于“大品牌”形象的树立。对于一些中小城市来讲，某些知名度较高的品牌的进驻甚至会改变当地的商业街局势。因此小城市开大店这个策略应该不折不扣的贯彻下去，对于知名度一般的品牌，地段大于面积。这一类品牌需要大量的人流来接触到这个品牌、认识这个品牌。结合刚才我们讲到的有效客流，我们在核心的商圈开店的策略应该在二流或三流地段为主，面积大于地段。3、店铺选址技巧调查内容完善，将事半功倍！人口的数与质消费习性生活习惯流动人口大型商场写字楼等设施未来发展性人流车流竞争对手相关行业（女装、窗帘等）经营时间（如银行、证券等经营时间较短影响集客）政府有关部门的普查资料商业机构的调查资料4、商圈内目标商铺的信息收集目标商铺是指目标商圈内在地理位置、面积大小、门面宽度等适合梦洁开店标准的商铺，包括正在经营的商铺，只有掌握好第一手资料，与业主建立联系，在该商铺到期或提前终止经营等情况下，就有机会提前介入。业主信息登记及回访制度：一般采取1、3、7、14的原则，即刚开始接触，每隔几天电话或上门拜访一次，比较相熟之后每半个月拜访一次，切忌每次拜访业主的时候都要提到商铺租赁的事情，主要还是以谈心交朋友为主，多表达“共同点”以博得其同情心，让业主对我们产生充分的信任，对方自然会想办法与我们合作。每次拜访完成都要做好相应的登记制度，直至双方合作。5、业主信息的及时跟进门店租金参考系数1、直营市场城市类别划分一类城市：深圳、北京、上海、广州、杭州；二类城市：天津、南京、宁波、无锡、长沙；三类城市：大连、武汉、长春、南昌、济南青岛、西安、福州、东莞、中山、佛山、石家庄。2、专卖店、旗舰形象店面积及租金参考系数专卖店：100-200；旗舰形象店:400-600；指导租金：一类城市500元/月以内；二类城市340元/月以内；三类城市260元/月以内；注：所有店铺门面宽度均不得低于7米，高度不得低于3米，以便公司形象良好的展示。3、社区店面积及租金参考系数面积：80-150；指导租金：一类城市350元/月以内；二类城市250元/月以内；三类城市200元/月以内；1、收集业主的信息方法分享 陌陌生生拜拜访访，对对城城市市有有起起码码的的了了解解，这这是是选选点点最最基基础础的的方方法；法；报纸，新闻和媒体；报纸，新闻和媒体；与与房房地地产产界界人人士士建建立立起起良良好好的的合合作作关关系系，通通过过这这些些业业内内人士了解更多的信息；人士了解更多的信息；与房地产中介和一些房产投资顾问公司的合作；与房地产中介和一些房产投资顾问公司的合作；通过政府和地方街道通过政府和地方街道、管理处、管理处的关系获取信息的关系获取信息。1、收集业主的信息方法分享、收集业主的信息方法分享如果承租方直接经营的，可以通过套近乎的方式向其询问是否有转租意向（要注意察言观色，判断其经营状况）;通过管理处、周边商铺等了解业主信息；通过附近中介挖铺；“瞒天过海计”，例：以业主的名义到供电局或者自来水公司要求更改信息等方式调查业主信息，此类方式要是视具体情况而应变。如遇到承租方员工不愿意透露老板信息等，则以想加盟该商户而与老板取得联系谈合作。对于一些企事业机关周边的商铺，可直接去相关行政办公室了解情况，此类商铺绝大多数由行政办公室统一管理。2、与业主谈判注意内容1商铺产权商铺产权2租金发票租金发票3装修免租期装修免租期4合同期限合同期限5费用条款费用条款 1、商铺产权是否明晰；、商铺产权是否明晰；2、租金必须提供有效发票；、租金必须提供有效发票；3、装修免租期（一般情况下最少为、装修免租期（一般情况下最少为1个月时间）；个月时间）；4、合同期限（一般情况下不得少于、合同期限（一般情况下不得少于3年且无递增）；年且无递增）；5、租金、租金递增、转让费用、转租及分租条款。、租金、租金递增、转让费用、转租及分租条款。