医药行业客户关系管理解决方案20141130.pptx

XXX制药客户关系管理解决方案售前顾问：魏玉连 电话132404949592024年5月1日目录p医药企业统一营销需求分析p用友统一营销解决方案p客户案例p实施计划Yonyou Software Corporation药品营销全过程药品营销全过程目录p营销资源管理需求分析p营销资源管理解决方案p案例列表p实施计划Yonyou Software Corporation医药客户关系管理解决方案总览区域管理客客户关系管理关系管理/营销资源管理源管理/营销数据管理数据管理医药公司经销商客户异名产品异名销售组织销售代表医院管理纯销统方流向跟踪发货跟踪流向自动导入销量确认数据清洗医院潜力医生潜力医院分级公告电子邮件论坛消息中心医生分级进院开发费用报销会计凭证还款费用预算预算控制费用申请借款协同办公客户管理流向管理SQL serveroracle费用分析客户库存进院分析指标达成预算执行客户化开发平台科室管理医生管理科室潜力三品发放活动招标地图招标项目投标产品投标阶段投标竞品投标分析投标管理文档管理手机短信采集任务数据查询流向采集运行日志自动采集人工采集结算预警代理协议承兑扣点政策预警费用结算返利政策费用管理工作流平台药店日程管理日总结周计划销售区域招聘申请岗位人员人才库应聘人员信息招聘计划系统管理上量开发销量跟踪行为管理预警与定时任务平台课件库题库会议申请会议签到课件播放答题互动会议管理抽奖会议评价会中监测问题收集人员管理 费用计算费用计算单返利单费用支付事业部网页采集直连采集行政区域Yonyou Software Corporation360o客户管理基本基本基本基本组织组织组织组织营销营销营销营销销量销量销量销量医院名称、所属省市、医院名称、所属省市、进货渠道渠道地址、地址、电话、邮编、网址、网址关系等关系等级（良好、矛盾）（良好、矛盾）医医药等等级（三甲、三乙等）（三甲、三乙等）医生数、日医生数、日门诊量量床位数、床位周床位数、床位周转率率拜拜访频率、最率、最长拜拜访间隔隔产品的适品的适应症患者数症患者数平均平均处方量方量产品的潜力品的潜力销量量各月的目各月的目标销量量实际销量量潜力潜力销量达成量达成目目标销量达成量达成销量逐月量逐月环比比销量排名量排名医院医院评级医院异名医院异名医院分管（医院分管（业务员及分管及分管历史）史）负责的的经销商商负责的代表的代表科室（医生数、科室（医生数、门诊量）量）医生（医医生（医师等等级、关系支持度）、关系支持度）医生的人脉关系医生的人脉关系医院医院医院医院拜拜访计划与拜划与拜访活活动计划与活划与活动科室会科室会议进院开院开发与与销量跟踪量跟踪样品、促品、促销品、宣品、宣传品品发放放费用政策用政策费用申用申请、借款与、借款与报销Yonyou Software Corporation360o医院户管理医院档案下的选项卡，根据用户需要可灵活设置：医院与代表关系（分管关系）医院与代理关系（代理协议）医院与商业关系（配送协议）Yonyou Software Corporation360o医生管理全面反映医生的拜访、潜力、潜力达成、处方等Yonyou Software Corporation处方医生的价值评估模型结合处方医生的潜力和支持度建立矩阵式价值的评估模型n医生潜力基于每个具体的产品/治疗领域n医生的潜力是一种客观存在,并非一成不变,会随着环境的改变发生变化n医生潜力=病人总数或开出的相关处方总数n医生潜力 企业产品的销售额（医生的支持程度）Yonyou Software Corporation处方医生潜力和支持度的定性、定量标准n例如：某抗肿瘤产品n适用症：晚期结直肠癌一线治疗n目标科室：消化科、肿瘤科、普外科、介入科n城市差异：重点城市/一般城市5大城市BJ,SH,GZ,NJ,HZ潜力（Potential）支持度（Support）以下指标满足一条即可ABC123每周相关处方数量43230%20%10%每周相关目标病人数107530%20%10%每周门诊量20151030%20%10%其它城市潜力（Potential）支持度（Support）以下指标满足一条即可ABC123每周相关处方数量32130%20%10%每周相关目标病人数65330%20%10%每周门诊量1510830%20%10%Yonyou Software Corporation流向跟踪与客户库存用友U8ERP发货数据同步发货数据自动采集导入医药公司原始流向一级商库存发货跟踪流向跟踪二级商库存流向跟踪统方导入医院处方终端纯销终端库存流向跟踪客户指标客户分管客户异名销量确认数据清洗Yonyou Software Corporation数据采集与数据清洗转换数据清洗与数据清洗与转换，异名，异名处理理市市场数据采集，定数据采集，定时机制机制原始原始流向流向单网网网网页页直直直直连连excelexcel自动采集自动导入自动采集自动导入人工采集自动导入客户主数据客户异名智能匹配引擎产品主数据产品异名计量单位转换数据清洗流向流向跟踪跟踪单标准化进院数据标准化分销数据人工干预体系自自动导入入定定时机制机制从流向采集到流向导入全自动，最大缺点：从流向采集到流向导入全自动，最大缺点：人不用干活了，会变懒哟！人不用干活了，会变懒哟！纸质纸质流向流向流向流向人工采集扫描导入Yonyou Software Corporation采集工具_网页版从医药公司的网站上采集流向Yonyou Software Corporation采集工具_直连版从医药公司的数据库直接抓取流向Yonyou Software Corporation原始流向的数据清洗数据清洗成果：数据清洗成果：通过清洗得到以下信息：配送商、商务代表、商务部门、医院、销售部门、销售代表、经销商、产品此条记录未匹配到相应的医院，也就无法得到分管该医院的部门、代表、经销商等Yonyou Software Corporation费用预算与使用数据模型费用预算单费用申请单借款单费用报销单会计凭证预算控制会计处理资金池子注入池子减少池子费用计提ERP传入ERP工作流平台接口工具Yonyou Software Corporation费用申请业务代表提交费用的使用申请，支持自定义审批流Yonyou Software Corporation费用报销支持抵票报销（费用还原），支持冲代借款Yonyou Software Corporation动态预算费用资金池费用预算固定费用预算变动费用费用使用销售流向药品纯销销售回款 费用计算渠道返利销售提成奖金发放 费用支出费用还原费用分析指导、影响、调整费用费用预算资金预算资金汇总动态汇总动态管理管理费用及时计算与准确投放Yonyou Software Corporation根据流向计算费用Yonyou Software Corporation根据回款计算费用Yonyou Software Corporation根据指标完成计算费用Yonyou Software Corporation行为管理提高团队效能行为管理提高团队效能销售销售队伍效能管理（队伍效能管理（Sales Force Effectiveness）销售队伍的有效性SFE工作数量工作质量工作动力 实地工作天数 每天拜访数量 每个拜访传递 的产品信息 客户分类与目标 设定 有效实施 销售经理辅导 销售队伍的组织 架构 设定个人工作 目标 业绩管理 有效激励 有效的沟通与 支持xx关键是提高销售队伍的工作质量Yonyou Software Corporation360度的员工管理活动计划：活动计划：提交周计划时，填写活动主题、计划开始时间、计划结束时间、地点、活动的关联业务对象（比如客户、投标、医院开发等）、活动方式（上门拜访、会议等）、活动目的、活动内容等。此时与总结相关的内容不可见不可以填写。活动总结：活动总结：实际开始时间、实际结束时间、目的达成、活动总结（录入描述性的文字）、费用金额等。Yonyou Software Corporation周计划与日总结周周计划计划：提交周计划时，填写活动主题、计划开始时间、计划结束时间、地点、活动的关联业务对象（比如客户、投标、医院开发等）、活动方式（上门拜访、会议等）、活动目的、活动内容等。此时与总结相关的内容不可见不可以填写。日日总结总结：实际开始时间、实际结束时间、目的达成、活动总结（录入描述性的文字）、费用金额等。Yonyou Software Corporation医院开发与销量跟踪医院开发医院开发：医院开发包括进院开发和上量开发。业务员在提出进院或上量开发计划时，一般会提出需要多少开发费用并承诺未来能实现的销量。一般来说，药厂只预支部分开发费用，业务员自己再垫支部分，待开发完成后，如果确实达到预期开发效果，比如连续四月达到承诺的销量，则报销全部开发费用，否则，不预报销，或只报销部分费用。Yonyou Software Corporation招投标过程管理帮助用户管理招投标管理Yonyou Software Corporation学术会议提升沟通水平市场市场活动全程管理（特别是学术会议）活动全程管理（特别是学术会议）学术推广学术推广会议会议全全过程管理过程管理Stage 5会议分析会议分析过程分析、参会人员分析、效果分析、RIO分析等Stage 4会议监控会议监控会议过程、会议调查、嘉宾反馈等Stage 3会议召开会议召开会议签到、课件讲解、现场答题、抽奖、礼品等Stage 2会议准备会议准备会议通知、课件准备、问答题准备、抽奖准备等Stage 1会议策划会议策划时间、地点、会期主题、嘉宾、参会人员、费用等 全过程管理会议进程 关注每一次会议的参会人员 关注每一次会议的实际投入 关注每一次活动对临床销售的促进Yonyou Software Corporation会议召开_课件讲解讲解事前准备好的课件Yonyou Software Corporation会议召开_现场答题现场答题并兑付小礼品，活跃会议气氛帮助医生掌握授课内容Yonyou Software Corporation数据分析_以渠道数据为核心的数据挖掘商业分析产品分析区域分析代表分析代理分析终端分析渠道数据商业当前库存渠道台账流向明细表商业收发存汇总分析商业收发存趋势分析调货窜货分析客户库存缺货预警回款分析发货退货分析纯销明细表纯销量跟踪分析（纯销趋势）纯销结构分析进货系数分析纯销指标完成分析纯销指标完成变化趋势分析终端开发分析终端流失分析销量与医院数量统计纯销排名表客户价值分析客户生命周期分析代理协议及完成分析库存分析进院分析回款分析费用分析流失分析代理商价值 量分析销量跟踪指标完成分析销量排名分析回款分析发货分析费用结构、费用趋势分析代表价值量分析库存分析销量排名批次、保质期分析箱号跟踪发货分析指标完成分析产品生命周期分析回款分析纯销分析费用预算及预算执行情况 分析回款指标完成分析纯销指标完成分析Yonyou Software Corporation营销分析案例Yonyou Software Corporation移动应用移动移动应用让业务更加及时，让行为更为可控应用让业务更加及时，让行为更为可控业绩达成分析、区域状况分析、商机状况分析、满意度分析统计分析短信邮件微信待办通知提醒通讯集成费用申请政策申请样品申请资料申请商机信息宣传企业资质下载产品资料下载公告联系方式周计划与日总结专家维护会议申请活动申请市场活动流向查询库存查询工资查询费用查询查询发货申请开票申请退货申请换货申请业务申请新客户档案建立基本信息历史销售和拜访投诉及遗留问题客户信息Yonyou Software Corporation移动应用Yonyou Software Corporation内部资源管理医药企业ERP系统外部资源管理人人财财物物人人财财物物医药企业营销系统数据安全性的保证需要资源的隔离核心竞争力的提升需要资源的整合内部资源与外部资源整合内部资源与外部资源整合Yonyou Software Corporation数据安全主主题 描述描述权限控制登录权限、菜单权限（访问）、操作权限、记录级权限（比如只能看到自己的客户）、字段级权限、时间权限（比如普通代表只能看到二天内的数据）回收站可在发生数据误删除或恶意删除后再恢复操作历史记录记录业务对象的历次操作痕迹，包括新建、修改、审核、删除等字段变更历史可记录关键字段的历次修改，包括修改人、修改时间，改前的值，改后的值三层架构数据库服务器只允许应用服务器连接，客户端与数据库服务器绝对隔绝客户端零文件数据只存放在数据库服务器端数据销毁提供非常时刻数据销毁Yonyou Software Corporation我们的优势我们的优势专注于医药营销行业十多年，因为专注，所以专业，因为专业，所以卓越。积累了大量的成功案例，积累了大量的行业经验集十多年行业经验和借鉴国内外知名软件之大成，功能上覆盖营销全领域，BS架构，组件化技术，移动应用，全新技术专注于医药营销先进的产品用友研发伙伴Vip实施与售后服务1235更专业的服务恭喜发财的CRM是独立的数据库，但与用友U8无缝对接，既解决了数据的独立和安全，也解决了数据的连贯和共享。有丰富的U8平台的客户化开发和接口开发经验2000万也可以上SAP，但只是小客户享受不到优质服务，因此没5000万就不要上SAP。舒泰神对于我们是大客户，且我们靠的很近，舒泰神可以尊享最优质的服务产品功能和技术可拓展性强响应及时，核心研发人员现场支持价值点描述轻松实现与U8已知或未知的接口优势价格优势4提供同质同量的产品与服务，我们的报价只相当于国际知名品牌的五分之一，国内一线品牌的二分之一。全员研发和服务的运营模式支撑着我们的低成本更低的取得成本，更低的使用成本目录p行业企业统一营销需求分析p用友统一营销解决方案p案例列表p实施计划Yonyou Software Corporation医药行业典型用户目录p行业企业统一营销需求分析p用友统一营销解决方案p案例列表p实施计划 Yonyou Software Corporation用友的实施方法论Yonyou Software Corporation实施阶段