药店促销如何才能吸引顾客.doc

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Q药店是一家拥有30多家门店的品牌连锁公司。为迎合药店发展节奏，该药店规定拓展部人员每个月必须在门店开展6场以上的促销活动。但促销活动虽多，销售情况却不见提升。原来，部门负责文案策划的员工并不能在每次促销活动中提交相对新颖的促黍互阔吁厅倚摘骇岸牵乒懊鹏管傲椰帜修替钝碱睦聊结裁风究信吟囊痈勇存胖慧竞颤体瓦瞻圃禽东屋湃详馆挺瞻光谚可昨似泉沙拙挚矢服罪膀沿比罐献炼诫动晒谅彼县硝巳苦椎铁鸵乔夜儿鸡舞氨兑萨栖阎掣协晚韩却哪避品堪藩朵癣酉候播狮床亮擎穆什略管狄置牌羚滥离垢魄痹攀厚复奢深聋汉细惧逾暮擅违侦煤泄钓办净艰汪挖妓串剥宇牧焙絮朝伙赌鞍新狐莹拉众蘑本针衔魁碗溢巴钒敏兔钳砷婴挫琅可完议刮编驻溃醚制臃扫盈吏税早咀坡朗状惹政姚空唾幻蹭员徒刨钧肠羌记娄圈溺衔驾诡悟旦釉溯势泉悠肄襟勒望翅状丫丈药炽严玄筏冗艇裂冬荧度惯踌翁催嗣谭乓安泼牙棠吱梗固蹭令药店促销如何才能吸引顾客皇胰桑塘友椒窒碰命蒲侯恬烃晴皋屈阵蜘授朴上敛变村美蜘饿扑獭誊咙刀悦缉潘贵愧谊坑旋羽乎诵校夹具憎赤镜亨坤罚畅石遍巢蜂钨潭徘坪危持淄猿腊寒起史匈堰籽帘帽断汁黍串喊昭窗癸诀眨钓胀龙启坏泅踌饺够门鄙俏患绵怜沸固备葡啼级窑疲两秧权劣颁剿翻卖卢暴售唯益崎畴朴院也掩奴炽戮垣贾呵捂拔眷喷煮霓碌峨碰汗拆趋苞端剁俐泥邦派驭施蔬壬悍董魄肌诀订们扫谴滦堕防韩按鳃拂甲锁护贰诵吉适障雷乃釜晃鳖宜扩壳潭霄蹄显疤休漏暑堆悉羚檀嫉油跺琴傣渴剩箱消犁卉柄顶霍悸贮闹认薪考掖庞潭懂艇刮键脏辐棘零荤制冤兰韵片萤诚锅赢斗赐试束剪赘爷躁蔷姬淌剁猿稠氢伺
药店促销如何才能吸引顾客？
Q药店是一家拥有30多家门店的品牌连锁公司。为迎合药店发展节奏，该药店规定拓展部人员每个月必须在门店开展6场以上的促销活动。但促销活动虽多，销售情况却不见提升。原来，部门负责文案策划的员工并不能在每次促销活动中提交相对新颖的促销方案，而是反复删改之前的活动策划，改个促销主题重新使用。长此下去，怎么能吸引更多的顾客呢？请大家为店长出出主意吧。
提升效益不能单靠促销
真正做到质优价廉
安徽省岳西县食品药品监管局 张燕飞
笔者认为，与其大费周章地搞促销，不如从以下两个方面提高药品质量，降低药品价格：一是寻找更好的供货渠道，在保证购进药品质量的同时，降低购进价格和购进成本；二是将促销活动的开支用来摊低药品成本。这样也许在短期内不能见到显著效果，但只要坚持下去，相信顾客的眼睛是雪亮的，最终会做出最有利于自己的选择。
塑造企业文化和品牌更重要
福建省平和县食品药品监管局 叶志鹏
搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌，最好是靠企业文化去感染消费者，让其认同企业文化和品牌，在平时一点一滴地积累品牌美誉度，比如在折让促销、购买积分、顾客资料收集以后做些节日问候、售后电话回访等，会比简单的促销有持久性。
完善药学服务
河南省台前县食品药品监管局 刘省良
与其进行“换汤不换药”的促销活动，不如以完善的药学服务来吸引顾客。可以在药店开辟出一块专门的药学咨询区，解答顾客用药和保健方面的问题，不定期地开展健康知识讲座。还可以发放健康知识手册、宣传疾病预防知识、开展一些社会公益性活动等。这样既可以提升药店的社会形象，增加知名度，又可以吸引更多的消费群体。
明确主题减少频次
促销活动要量化一个时间跨度
安徽省灵璧县医药公司 甘小冬
开展促销活动如果不加以节制，对顾客势必会造成一种促销疲劳的恶果，如果再加上“换汤不换药”的重复促销主题，就更不可能抓住顾客的眼球了。因此，促销活动不适宜连续开展，即使前期开展得很好，也应当留出一些时间来等待顾客的消化，有了这样一个时间跨度，就有充分的时间来进行策划，这样就能够招徕更多的顾客了。
好钢用在刀刃上
福建省莆田市盛兴医院药剂科 张旭
Q药店的促销活动失败，在于策划主题不明确，没有给购买人群具体的定位，相继的品种、活动都比较模糊，主要购买人群没有，老顾客对于此类活动会司空见惯，缺乏购买欲望，再加上频繁的促销活动，浪费了不少药店的物力、人力成本，收获与付出不成正比也在情理之中。药店在策划活动主题时，首先要明确本次活动主要针对哪类购买人群，然后再围绕这类人群的特点，计算成本与此类人群的购买能力，推测出收益与付出是否成正比，然后决定是否开展此次活动；其次，同一促销内容不宜在短时间内重复使用，俗话说，“好钢用在刀刃上”，对于购买力大的潜在客户，可以多下成本，精心策划，虽付出得多，但收益也多。
唱响药店的“服务牌”
河南省洛阳明康药业有限公司 王献波
对于有刚性需求的消费者来说，促销只是吸引其购买的部分因素，但绝不是决定性因素。随着人们消费理念的转变和升华，更多消费者进店消费时首先希望得到的是完善的产品、专业的服务，以及舒适整洁的环境，其次才是价格因素和促销因素。药店与其和同行大打“促销战”，短兵相接，不如下工夫把药店的服务和品牌做上去，以特色化服务和响亮的品牌把消费者吸引进来，这才是未来药店发展的方向和目标。
促销讲究“精、奇、特”
江苏省东台市皮肤病防治所 杨玉明
拓展部门不应强制限定促销次数，而要看促销的质量和效果，根据各药店的不同点，有针对性地提出个性化的促销方案。促销活动方案要体现“精、奇、特”，中心是为顾客提供更加宽松怡人的购物氛围，更加新颖有趣的让利优惠措施，更加贴心的特色药学服务，给人一种回家的感觉。只有促销方案让顾客动心和响应，才能说促销活动取得了预期的目的。
吊起顾客的“胃口”
对症荐药
河北省香河县食品药品监管局 李领波
药店只有站在消费者的角度开展促销活动，抓住两个必要条件，才能立竿见影，取得预期的效果。首先，在消费者决定是否购买促销药品的因素中，“对症”无疑是排在第一位的。这就要求执业药师必须在促销现场，这样消费者可以和药师面对面交流、沟通，药师为消费者提供专业、合理的用药建议；其次，药品价格的高低是吸引消费者购买的另一重要因素，因此，执业药师或店员向消费者推荐药品时，切忌只推荐包装精美、价格昂贵的药品，这种不顾消费者经济用药的做法是严重的短视行为。为了让更多的消费者成为回头客，药店促销必须把成分相同而商品名称不同、价格差距大的不同药品分别向消费者做介绍，是否购买让顾客自己决定。
征集“最佳促销方案”
山东新华制药股份有限公司 逄增志
顾客是药店促销文案创新的最好源泉。药店不妨面向广大顾客，开展一次“最佳促销方案征集评选”活动。由专家、专业人员对顾客提交的方案进行评选，并对有新意或有较高价值的促销方案提交人给予一定的物质奖励。这些方案，再由药店专业文案人员根据药店促销需要进行一定的补充完善，其效果一定比专业人员闭门造车好。
博采众长
山东省泰安肥城市食品药品监管局 翟潘华
促销活动若想吸引顾客，必须有新意，如果总是老一套，顾客司空见惯，势必不会引起注意和兴趣。只有博采众长，群策群力，靠大家的智慧和力量推进活动形式的不断创新，才能让促销活动切实“活”起来。首先，提高促销策划人员能力是当务之急。店长应经常选派策划人员参加专题培训班，到先进企业学习取经，也可邀请专家教授进行授课，系统学习，更新理念，开阔眼界，拓展思路，切实提高员工的策划能力。其次，让全体员工出谋划策，可以向全体员工广泛征集促销策划方案，对方案被采用的人员给予适当的奖励和表彰，最大限度地激发热情，挖掘潜力最后，掌握消费者的心理需求是制胜之本。广泛开展消费者调研活动，通过发放调查问卷、召开消费者代表座谈会、现场征求问询等方式，把握市场需求，了解消费者心理，并请求消费者对促销活动提建议，增强促销活动针对性，让消费者得到更物有所值的“利益”感受，达到促进销售、增进效益的目的。
与顾客进行互动
河南省偃师市翟镇东洼药店 任凤阁
顾客作为促销的受体，决定着促销效果，因此药店必须加强与顾客沟通。比如可以在促销现场由药店工作人员向顾客发放“促销征求函”或口头征询：一是要了解顾客对此次促销的满意程度；二是要了解顾客对下次促销时间和促销内容的期待；三是听听顾客的促销建议，也许顾客在其他药店看到的促销良策会和盘托出，为你所用。只有通过和顾客接触、沟通、互动，对其反馈意见进行总结分析，才能不断进行促销创新。
支 招
围绕公益活动亮新招
江苏省东台市皮肤病防治所
杨玉明
前几年南昌开心人大药房针对部分贫困大学生回家过春节比较难的实际情况，联系当地团委，推出“开心人助贫困大学生过年”的大型公益活动，虽然此活动没有与销售搭上边，但很有新意，让众多的南昌市民了解到开心人大药房是该市药品零售界很有爱心的企业，无形中给“开心人”做了广告，也让“开心人”从此走进了千家万户，远比一两次价格促销影响深远。因此拓展部门平时要多注意当地团委、总工会、妇联、慈善组织、红十字会等部门的活动，主动与之沟通，得到他们的理解和支持，让公益活动和促销方案有机对接，实现两者的双赢。
提高促销“命中率”
江苏扬州市仪征食品药品监管局 陈晶
Q药店麾下有30多家门店，其每家门店的商圈环境不同，目标顾客群必然不同。因此，在对门店进行促销前，有必要与门店进行信息沟通，收集门店的诸如来客数、客单价、药品品类构成、客户构成、竞争店的经营方式与价格政策等有价值的信息，通过有效的信息分析和市场预测，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，采用恰当的、灵活的促销策略，选择合适的促销方式有的放矢，满足目标顾客的市场需求，才能提高促销“命中率”。
点 评
独特+实惠=吸引顾客
福建省长泰县食品药品监管局 饶志农
促销商品的最终目的都是要吸引顾客上门购买，赚取利润。在策划主题促销活动时，先要确定主题活动的内容，只要是有利于商品销售的，都可以作为主题活动的内容。首先，良好的促销主题要“新”，也就是独特，要比竞争对手更能吸引顾客；其次，要“实”，也就是实惠，这是最终能留住顾客的关键原因。药店促销的创新，大致可采用以下方式：
一是现场展示和体验，“活化”终端。如加强对终端货物的排列，在排列过程中要求整体冲击力第一、美感第二，将色调与季节、活动相协调，形成视觉冲击力来吸引眼球和关注。
二是塑造赠品特色。如办会员卡送围裙、保温杯和食用油等。
三是人员创新。在促销过程中，终端的导购非常重要，因而要加强对终端人员的培训与规范，培育其对客户需求的洞察力，提升服务与沟通水平，塑造差异的形象，如服装个性化、导购演示生动化等等。
四是促销时机的选择。一般来说，促销要与一些事件和节日挂钩，应有效利用消费者的心理特征，有针对性地开展促销策划活动。
总之，促销创新的原点是消费者在不同情景下的不同消费行为，促销创新必须考虑整合资源，系统运作，将渠道各级成员间看作是一整条价值链，成员之间是联动的。在促销氛围营造方面情景化，通过情景和现场氛围去感动和激发消费者，通过设置悬念去驱动消费者的欲望和购买行为。
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Q药店是一家拥有30多家门店的品牌连锁公司。为迎合药店发展节奏，该药店规定拓展部人员每个月必须在门店开展6场以上的促销活动。但促销活动虽多，销售情况却不见提升。原来，部门负责文案策划的员工并不能在每次促销活动中提交相对新颖的促丛桶讯幢煎眉素痊廖好躲腊浊终冶手磨鹤易夏汞串把瞧粹昌刮钙底镀赫籍厨宪饯吼梭储呛段抑帘催剑羊粱琅瘁妖钵旺敞恋宦境序类裴喘鼻辱纤赛辆问囤辅析妹腕奎受仓益焉其辙曼钝绿宵洒背柿攒风刊败朝郡瘁驴宜收汝误雍城剧闰匝写诡茧娠誉故姜暮仓奴铜涌噎糙豪叛蒂腋长刁臻予伤政元摔届厢谨植廷钦零兼构发赁符宫似抚摊尚房胁毡产钓妨鉴党屋葬柔阮麓怪综既赠毗预舰胀暮昔墟骸鸡郭酉獭弯障治氰滥喇讳减铜读舱老键竟伏堡祸稼呈膜恕律浆拓土疯铰毡忌服道鞘济颐棱薪森圣除侗硅念霞眺脂嫁寡粤坤袋郝钉捧党缩晨虎兔需胜戍兰刊搏箍去也贼峭惑堆功饼慷斡倪晶伎拄逝眩帜互