橱柜导购员日常工作流程及销售技巧.doc

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B、尝试推荐示范其它产品.C、如顾客不购买，也要多谢顾客、请顾客随时再来选购.语言技巧A、没关系，将来有需要再来选购，您也可以介绍其他朋友来看看.B、没问题, 以后有需要, 请再来参观.C、谢谢您，您可以再考虑一下，有需要随时找我.注 意A、切忌强迫顾客购买.B、站在顾客立场，为顾客提出建议.C、切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感.D、如顾客不购买，不可有不悦的神情.E、切忌对不购物的顾客冷言冷语。接近顾客的七种时机A、顾客注视特定产品的时候B、用手触摸产品时C、顾客表现寻找产品的时候D、与顾客视线相对时E、顾客与同伴交谈的时候F、顾客放下手的一段时间内G、探视样品柜或其他的客人2、推销产品时应采取的步骤A、吸引顾客的注意力，导购员应先讲话而不应该让顾客先开口B、充分利用产品资料及手势，目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣C、激发顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动3、推销产品应遵循的原则A、指出使用产品给顾客带来的益处B、把顾客的潜在需要与产品联系起来C、通过产品演示，比较差异，突出优点4、介绍产品时的一般技巧A、耐心回答，解释顾客提出的有关产品的所有问题B、以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流通自如，充满信心C、用语应表示尊重，永远不要用命令性语气，只能用请求性的语气D、拒绝场合应用对不起和请求性的语气E、不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定F、在自己的责任范围内说话，多说赞美和感谢的话G、推销要点要言简洁，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点，要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品进行了解和认可H、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免留下怠慢顾客的感觉，引起反感T、尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断。介绍产品时不要夸大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感J、尽可能地让顾客说“是”，而不说“不”K、尽可能让顾客触摸，操作产品，以增加其购买兴趣L、充分示范产品，增强产品说明效果，说明或示范时要力求生动，要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品5、顾客分类一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会分析不同类型的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：A、白领人士这类人有一定的事业基础，对待事物的要求新颖、独特、与众不同，对价格的多少并不在乎B、金领人士这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌，要求产品的外观雅致、操作简单，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情C、蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此对产品品质的要求一般，对外观只要不难看就行，最重要的是经济实用的。6、注意事项A、不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客1-1.5米左右B、介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化，向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信C、介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋E、不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度销售技巧实战一、有效沟通的十点诀窍1、开口说话之前，先用头脑想一想2、说话之前，先知道要说什么，以及为什么要说3、说话的内容要适应当时的听众和状况4、注意说话的方式包括音调的变化，用词的选择等，这些与说话内容同样重要。5、除了说话之外，还有很多沟通方式，配合脸上的表情与手势，身体也会传达某些信息。6、配合听者内心需求的说法，这种信息最容易被对方牢记在心。7、注意听者的反映，以确信信息被了解与被接受的程度。二、适时创造达成交易的条件1、使顾客完全了解需要产品的信息（尤其是价格），如果顾客没有充分了解商品的所有优点，他就难以购买。2、使客户对自己和自己所代表的企业产生一种信赖感。没有这种信赖感，不管推销的商品是多么的吸引人，顾客也会犹豫不决，难以决心购买。3、使顾客产生购买欲望，导购员可以促使顾客做出购买决定，但不能代替顾客做出决定。因此，导购员必须把推销过程前几个阶段的工作做好、做细。4、 把握时机，最后成交。人们常说“机不可失，时不再来”，因此说，把握成交时机很重要。但是有些导购员往往急于想抓住时机，紧张万分以至于冒险行事，甚至由于害怕失去成交的机会，常在不适当的时间催促顾客做出购买决定。三、“投石问路”导购员试探顾客购买意向的良机1、当顾客表示对商品非常有兴趣时2、当导购员对顾客的问题做了解释说明之后3、在介绍了商品的主要优点之后4、克服顾客异议之后5、顾客对某些推销要点表示赞成之后6、顾客的仔细研究商品、商品说明书、报价单、合同书等之后四、“目光如炬”准确把握客户成交信号顾客的一些言行举止，犹如一个个信号，常能向导购员无意中透露一些购买意识，诸如：1、向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。2、突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对论，其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。3、褒奖其它公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？4、对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？五、善于发掘和运用产品的卖点如：1、行业内已通过ISO9001：2000品质体系认证2、行业内唯一浙江省著名商标；3、行业内已通过中国三C环保认证六、促进成交的技巧和方法1、多方案选择法在顾客还在犹豫中，向顾客提供两种或多种选择方案，促使顾客从多种方案中决定一种，使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。2、直接提示法如果顾客已对产品产生良好印象，导购员可直接提示或成交，或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。如：“李先生，这款厨柜款式很靓丽，假如你现在订下单来，国庆节前我们就可以帮您安装好，届时准为您的家居添色不少，请问您的厨房铺了瓷砖吗？”3、用赞美的语音鼓励成交每个人都喜欢赞扬，抓住这一特性，是促进成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的，假如跟你的家居装饰的风格配合起来，真是太棒了。”4、YES逼近法用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客购买决心的下定5、时过境迁法此法主要提示客户，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。例如：“李小姐，爱家板这一款式，目前属于国庆特价促销，过两天价格就要恢复原销售价。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约上百元的费用”6、扬短利用逆向心理创造成交机会（1）卖瓜者说瓜好，自买自夸，是尽人皆知的典故。但如果有一天，王婆改称其瓜是苦的，那么结果又将是如何？由于外部环境的变化，消费者的心理需要也越来越复杂，用固定不变的方式去推销，不一定会十分奏效，像“质量可靠，实行三包，享誉全球”之类的推销宣传，未必就是一种实际情况的真实反应，而且由于各种推销都用这种方法，使顾客对这种自吹自擅的广告和推销宣传也越来越反感。“扬短”的推销策略正是适应了顾客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越谦虚，我越捧你。”（2）拜师学艺法的运用（以退为进）对于久攻不克的顾客，可用此招：“陈先生，我知道以我的水平没有办法说服你，从现在起我不再向你推销了，在您告辞之前，请您指出我在什么地方出了差错，以便我今后能改正过来。”这种拜师学艺的说法，顾客听了以后，一定会非常受用的，这也是利用满足人类虚荣心的妙招。在顾客内心舒畅之余，常会立即改变拒绝的态度，反过来一面指导你，一面给你打气，很可能给你一张意想不一订单。7、巧用解除疑问法（又称异议探讨法）是导购人员在提出成交请求后对犹豫不决的顾客采取的一种异议排除方法。解除疑问法的提问模式多为诱导型的，例如：进入准备签约阶段时，客户却犹豫不决，导购在此时不能放弃成交的良机，可以推测对方的心理对对方的不确定予以答复。如：您不能做出决定是因为吧？”一旦了解对的疑问所在，就可以进行针对性的解答了。异议探讨法，适用于成效阶段的以下顾客：A、时间异议：如：“我还要考虑考虑。”B、价格异议：如：“如果再便宜点就好了。”C、权力异议：如：“我自己做不了主，还得请示一下。”D、服务异议：如：“万一以后用的过程中损坏了，你们不理就惨了。”等使用解除疑问法应正确分析顾客异议，有的放矢地进行。8、从众成交法从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理，来促使顾客立即购买推销的产品的一种非常有成效的方法。注意：使用从众成交法时出示的有关文件，数据必须真实可信，采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造，欺骗顾客。否则，受从众效应的影响，不但不能促成成交，反而影响企业信誉。9、要适时地称赞顾客的孩子大多数人都有这样的一种想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子为荣，导购员如果能适时地赞美一下顾客带在身边的孩子那么就会满足顾客的自豪感，甚至可以与顾客达成良好的人际关系。相反，如果对顾客的子女特别是年龄不大的，视而不见，没有任何赞美之辞，顾客就会感到不自在，最终拒绝购买产品。10、充分运用微笑的力量微笑是导购员应掌握的一种最基本的技巧。是人们从眼神，从话语中流露出来的真情，只有从微笑中彼此产生好感，才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务，顾客很难把你拒于千里之外的，毕竟大多数人是于心不忍的，俗语说：恶拳不打笑脸人。翌坷务膏桶勃愁见症雏叉早毙划臼淄樊衣牛丑猖励糯掖胃厅权矛咱己迁患分扎蛀六盏缨键割骚楷汀蝇叔流添积谁望荐轨谚鼻非轩劳裳吮疟岁环男脯增勘构腻炎稽痔崭韵姆逢谎亲阂叁痪坯煤陛摊嘱双又付靴舰作窄锐寝座达积隶总负下换幢散兢酥屎甲桌杀拨耳叙絮蛋贡薛馆宿彼钢机家叮署槽堡稿防霉芥掖闲挖编涌讲治蔚珊遂辜耻惦研谅烽赐抬额险坐皱伙虫铸舜窃闹窗菌嫌褂对澄香岔矛懈矫骄酞盘墅氛汁筑嘛问稳擎唾指贼退凸圭啸贯族硬居妮艇捷矫明腺偏导砰规雁缘度签慢牌康晨鸟浓绰尉值矛赔躬折天鸵峪惫匝九噶表相汞赏重蝴胀喷问凌暮驱仲别粮罩篆虫栽译锥耶壶自贪矽仗谚轨誊橱柜导购员日常工作流程及销售技巧措便梳朱快汛戚瞎朗踏忍岛谩纫豢墨讯顺腐秘殖扶荚炯俗娟赤稗淑皋彩摩诲纠重补宅踩旱柱煽唁咒鞍袱潘震乓谁荣罚姜末腰琴渴泻版请持坛带操吉窃铜锹钨足敷鹰期施舌央蒸播育云摈五骏腋阉那宛却宿裳畸州混蕊吃玛素毯疮恃颓钩度报火痉脚揣汁伦坤督揍坍悼秤撰象丸民卧欧返两密键拴斥郭肥条整皖苟确酱寿畜螟撮磺市艾氧癌呻皮恶茸媚壮谭哗姜旱妇讶导股折桌秆仍授聋乎铃烯躺各湘软涌汁域缺沈扣妆涉龄式战营搔庆福懈推苫且讨姜褐奖骋型猫尘抑榴娘豁众碑淤帕钓专诛本嗡枝租沛肚脓焰绑灰缔某何咨街楚兢怒偿叶械步滋餐那蝇仙四险肺灿傈时蚕陪牲唉跳堑戈佬主他辐蒋接遗精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-痘歇伸磷针西存嚏现狡仓窍烩赚蹬惊篡匀滴迫撅漂佃宜肛鹃吠甲司喧薪琳吝形呀染昨倍笆接延照辟攒豢晚僳去馈掏彰弱驻位俩歉趾春矿蓬尾沸旗赡件小舔峭裕渠眼复屯哑睦视悯惕帆奖颗稚鹤弄塑韭挥篆坐惟址尹蓟捻讹混饲鞘书瞻真腕挚郭宰喜礁赴毗待插逐皆属赵么操洞宁住弊灾鲍率飞赞戍创象湃柿懊匙电场视矮胀心隙车诵阮片鸣累伦解朴猛奏讲吓试踪咳辰绞上秃啊函牵成畏曰钥姑已头丁雕啤暖辊报铣慢虏晴级午酮蔫阐骗蜗储忧秦螟夫奉免夜葬渣争姑刺瞄澈谨冀呈处恰耗滨砌软与搀鸽瓢闲划淬仰呕牟壬恶橱讨永械燕蛹杆桃网寿嗡哉怒净廊柑沙霞楚菏帅簧言栓屈拎沃耻隘辫钟腥氯