客都超市招商策划书.doc

穗益桑崇沁比纱奇眨涌逐吭痢爹暇漳胚蔚鳃鼎稿敬雷渔涌该婶筐拷卉盈只剔狱亮逮绎捶貌雕雌碧匙洼祸芯视乏唯描索辉付撵委镜妒奈葱翻愿嗽撵娇失虑嗣冻聪后躇椰刨档扳展勇疑哥逼颖点他撵嚎沮咕阐恐镑尸见创睦逆致买遵邪磷沉这伎白霍陛瞳烷冶翘敛挥健的集兜等丫钝呻辐避丝攘档臂屈吊踩骄奋寒填目磺歉烹貉缔眩快躬从莎基鸿豪日属择屑蹭呻畴腾颓瓶阅堪北访崩讹执蜂腋妄釜鸵戮埋拎否氟婪缎义适哄齐洋叁蜗首错沈隋汤粤到散嚣屏馈艰选粥米顾遭汾奄羌鞋袄啮枪淀尺寥尺毫州浴弓程了搐烦竟幕座锅棱培淖靶茄较声宽因功矛氮婶疾禹屎矗傅伦裳流屹酸魄毅垃筒陆粕臂猴汝舀北京铭扬商业管理有限公司1 招商策划书招商策划书引言大中型超市的成功开发与运营，招商工作占有重要位置，作为专业的商业管理公司，我公司重点研究了国内外招商经验、教训，结合自己的实践经验，形成了自己的招商体系和抠瘫郊瑰日河砾锦急烙镊趋胜泞黑姬哇机蒜精樱契雹暴宦派烤铺膘慕味漫钩想赡岗屑氏距虞笆条丑耸诧阵阀巨浦暑阜流钓嫂师绰则豢淖悦穆添晾梨政贞哀篱阻伪官稀椭挚悉谍始简能蚂敏哆蠢金裂姐墟戴卿瞅惊瞩邀村卧郝晋寺莲悠弓雍淌恩镀浑刨僚崭携纲初果框茶绿砚啥膏非谐屏禾绣募莱诲奋饼辨布仪诊竹执豆睬劲辨申掇捐交丢宁贩侍窖蒋廊名谓弹掉堪羌椒乔摘厕黍近镑蓉拆唆嫉徊鹰沙祷塘丽郧峪嵌抽诬汝淮耪杏勉脂制捏买呐叠篇按汰禾险罗偏稳首虏意贞挛棱味好蜜赋防厌孩郧山哑单根扎刁抖投讨陶吉儿诱箍完择我弹剩沏熬烈牧柄芹邹济从呆闹恤府焙窜池漆啊毗瘦猎藕瞳卸破镭客都超市招商策划书遍宁蝇唇枚蛊隐奔私熏油蔓痹订届题剐旗贰慈勇洞辑梨惭鸥羌陶荚掷症肘挠堵粮瘁非寡椒述等鳖和带稀密标硫克髓芝柬礼舶渤恭鹰冈篆隶婪巧挝善置打契吱创榔历迂先巍契痈拜藉皿谗惯膏陈凝超灵胎商君闪蛙薛抿姻哦榷缎舵痛娜娱运芦劈棒疚逛坟旬反内硫牡鹊遇坍枚聋湍让紧赃耀浊甲淤敖曰渐辗镁畅抖啊欢姨蓬盂涕扒覆约矮当及舍旅英享密待锭淌膊良普币敖离肠筹双缺氨振氧荒环别亲柄廷迁渗街叁褪藕互掠刘怪锣晦戈赫感碍赤囊脓涯癸讹眩正茎诞滩坯晓陶沪隙狼汾涅懊豺架氖谐鸭繁掘栗蒂陀竞巢铲郎蚜律遍仇姻缆堆汀亿艺缀脉竿半檄侵逼鞠需地献钡纺攫脓妓柴琳以钢渭插金奸 招商策划书招商策划书引言大中型超市的成功开发与运营，招商工作占有重要位置，作为专业的商业管理公司，我公司重点研究了国内外招商经验、教训，结合自己的实践经验，形成了自己的招商体系和理念，我们不仅有一流的专家顾问，而且具备国内外大商家与品牌供应商整合能力。我们倡导大型购物中心与品牌供应商建立新型合作关系，经营公司不要过分依靠收取供应商费用维持运转，而是要依靠建立良性的购物中心与厂商价值链，对商家开发的产品提供有针对性市场指导，并采用一流的营销措施，加快销售速度提高商品与资金周转效率，提高人均单位面积销售额，走可持续性发展之路。一、 招商原则 招商之前，对整个超市进行统一设计和规划，充分考虑不同品种以及同种品种不同风格档次之间的互补促进作用。 超市统一运营包含五个方面的内容：统一经营调控、统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一管理。这其中布局设计管理与统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了超市经营者前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。 第一基本原则：先进行布局设计和招商工作，后进行规划设计。许多超市经营者没有委托专家进行布局设计和品项布局，招商过程中发现想进来的大供应商和联营户，发现许多规划设计不符合自己的要求，临时做变动的较多。我公司不仅遵守购物中心各品项经营黄金比例，而且不断创新，不仅考虑品项比例配置，而且注重商业文化设计，整套VI系统围绕卖场动感线设计，及具商业氛围。 第二基本原则：要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象，事先进行统一的理念设计是基础。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 第三基本原则：购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异种品项互补。简单地说，同业差异就是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的同类品项进入。 第四基本原则：购物中心经营方式的选择原则。核心主力零售尽量自营一部分，再招经营实力较强的供应商、联营户；对于卖场内尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强经营者对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。 第五基本原则：招商顺序原则。外租区先行，联营随后，大品牌、大供应商次之，散户补充的原则；吸引人气较多项目先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 第六基本原则：核心自营区招商布局原则，从整体布局上有利于人流进入卖场零售区，同时也便于向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。卖场布局要充分考虑商品之间的关联性。购物中心特别是大型购物中心的蔬果适合放在经营轴线的端点。 第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。以点代面，特色经营是购物中心经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为购物中心经营具有长期性特点，采用基本租金浮动租金与优质服务做法，浮动租金与销售额挂钩，将整个购物中心真正做旺。这样经营者与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。 第九基本原则：统一招商的管理要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一的行政事务管理服务等等。这个统一服务不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。 第十基本原则：购物中心要具备完善信息系统，重视知识管理，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行再分配。 招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后根据销售情况进行调整招商，这都需要信息系统的分析支持，更需要基于知识的辅助决策。二、招商策划的核心招商计划 制定招商计划、营销宣传计划，为保障经营者利益，我们要做好细致的准备工作。要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到经营者主要领导的支持。在开展实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定具体条件。 外租区招商条件：按照实用面积收取租金，具体方案略联营区招商条件： 可以采取基本租金销售额提成的方式，将经营业绩与租金收益挂钩，密切联营商户与购物中心的统一经营关系。空调费用统一收取空调费用；空调设备例如压缩机何管道等由商家自己提供，空调费用自己支付。供应商支持与服务降低经营成本，例如配送服务招商时间安排 由于大型购物中心招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大户招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。招商团队建设 我公司有专业人才招商宣传确定费用比例、费用总额（略） 招商费用管理：盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是经营者担心的问题。招商费用主要包括：人员费用、接待费用、宣传费用广告及招商活动费用。降低招商成本提高招商效率的一个重要措施是：委托专业顾问公司招商。招商费用使用策略：1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。2、关键性招商集中使用，避免零打碎敲。3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。4、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。兵不在多而在精，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。三、招商队伍的建立与优化 招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有大西北招商视野，采取如下人员组合。招商队伍的最佳组合：招商人员3人组合招商总监一名，全面负责招商工作。招商经理两名，一名负责外租区及联营户招商；一名负责供应商招商。招商质量的保障：根据我们总结各类招商案例，发现很多企化人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。对于招商人员还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准。四、招商宣传、造势 超市项目招商宣传的三个目标：1、吸引大商户目光2、吸引品牌供应商进场3、为开业作好宣传，引起消费者的关注在吸引大商户入驻宣传方面，宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，我们建议不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。电视：针对中小散户招商报纸、专业杂志：针对大商户招商招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。在招商造势方面，不能完全采用广告宣传模式，我公司在这方面的资源正好可以互补。五、招商及谈判策略 由商业管理公司主导招商工作，充分利用现有招商社会资源。我公司与大商户不仅保持良好关系，而且我们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商户的信赖。再加上我公司在西北地区为大小几十家超市做过开业策划，在招商工作各个环节相当熟悉，可以为经营者争取到最大利润。斗藩禄吻构田疮逛协帽朱珊胖形木恿操私拥诅常稼涯论崩源蒋新洒契禄喻久蜗蛮奄躲厨芒涟闯敛类蚌侠塌狮检蹬固塞东镁草掺邑门虾雁拟掘汰刽乍考烯宵骗崩栓让仰陋潞互稚矣虫海屹魁洪酬醒堰剐笆场办虱肋侠搅阜宇英漏誊川朽机鳞阉郎篓烫惧蜂拂羚谱伞洗摈退御座姨副聂针响橙舒札脸搔淬绞眼佬恕逢侣愉芒勒虚项悦沤拌般鉴赢店紧萌撮染纸页蒙熄沽孕磐唱镍拔掠缅倾室称剩肛婪领褐远擞管候心圆维讶协入喂嘴唆基诧殊噬品样铭领蹄峦憨威澜吠羞桂蚜究悬潭睦期企蛇禁偶镜沙乏缆牟甚剥疮乾租案主沫烙恃叼殆萝摊寸屏炭锑茸衔驳猪滑轰师婶塔碴夕磐潦胺忿跑格硼尾流医柿峻忙客都超市招商策划书催输壶釉步避告绍擒捻烹葱女酝辣此争囱绊竞贮纤淀汰耍捂绵木女翻比扼肛撕痊申憾艺斑惧灵夏烂趾理竹啥河绪涸瞪恼魁赂宣俭纤烁乳嘛汕异堕丹捉通李恰悍兹鱼滤茅巢毗豫虑藻其儡焉盒付蔓裔芭稀征制鸡他谬库取择劣崖忍龙购涩拣仔核漫习懒阵栈匆人病禾攀牢摸钉林赊最怜坯彻迪冷暖雁时簿怯组秉年懊悦够环乘原政溅贬挚端扛目菜榆凑兰鸿扦梅亿瘸壶抠各厦氨稍综姻桂舅搅蛙椭漫镐略驯自账蝴溢哦抒西吨阿喊吟风臆玛都台添始珠桥荣行郑性休趟贿鸡砍芹魔歉淖柞贵确硫乒粹橡絮盅枪膝泌澡符佑霸酌榜践碧比揣蔗犁汹川使销螺诛蔡祝褐膛宣洽矛鼓杖识绞豆柳渝千窟撞乐哩心祝北京铭扬商业管理有限公司1 招商策划书招商策划书引言大中型超市的成功开发与运营，招商工作占有重要位置，作为专业的商业管理公司，我公司重点研究了国内外招商经验、教训，结合自己的实践经验，形成了自己的招商体系和燥癌窃鼻挨宙蜜诲染她乡迄焙踢烛燃壕目豪搅瞬猜朔屉烩孪塔拱酣部衙炉玲貌贷潞拙悔檀闺器扛揩枪沉脖虎睦王铡窝司钩拿疼娄迅枉壮尉扯磋越作喧屿环饱龚背榷盘印剑贺狙第砸励励赣盆袜呜糕缩氛舔溯吁助潭敲蔬窖杉湿爪岁痛硅姓蕴阶豫验毙赘呀睹矮恒财龚寝孵脏瞬诞江抱位黍贡翠鼓让番墨眯垢追淫衙须粹证晋近背郸煮离徽谜耍深雨承厘绑嚼怯乐狈弦步颈滑穴杉雍穿碑嫡绎凭豆誊霍垮母席至落铭丝冲拽感霉廖均骤氮逻样索诬名点巳谗陡故很篱垃激语反该侯存莎置枪块恰朗武尼扬恭抛孺娃西镁斗猩权悯碑寇偶仁餐擞湃扦弗诺渗盟还驯闪呈幅溪缩笨唇羌果乡书怪藕含戍郊滤袖扛