公司销售管理及业务提成制度.docx

销售管理及业务提成制度
销售的基本制度

一． 制定目的
为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售工作，明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二．适用范围
本制度适合公司的一切销售员和销售活动。

三 ．制度细则
1.管理制度
（1） 积极工作，团结同事，对工作认真负责。
（2） 服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽 力。
（3） 在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。
（4） 不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。
（5） 以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。
（6） 积极沟通，及时协调公司与客户关系。
（7） 协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定市场销售管理制度，明确销售部目标，建立销售网络。
（8） 对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。
（9） 对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。

2.岗位职责
销售总监岗位职责
1.职位名称：销售总监
2.岗位职责：
（1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。
（2）定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。
（3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据 组织销售部人员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
（4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。
（5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
（6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。
（7） 掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。
（8） 定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案， 报总经理审批后组织实施。
（9） 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改进措施。
（10） 定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场竞争需要和公司长期发展策略。

销售经理岗位职责
1 职位名称：销售经理。
2 岗位职责：
（1）在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。
（2）负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关 报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。
（3）协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。
（4）负责发现销售过程的问题，提出指导意见并及时上报。
（5）负责本销售团队的固定资产，销售资料管理。
（6）完成相关领导交办的其他工作。

销售员岗位职责
(1) 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平.
(2) 掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。 （3）扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。
（4）做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。
（5） 负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应收销售款项。
（6） 对客户在销售和使用过程中出现的问题，须根据有关规定，积极联系有关部门妥善解决。
(7) 收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，产品改进，新产品开发及售后服务等提出参考意见。
(8) 填写相关销售信息表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。
（9）完成销售主管临时交办的其他任务。

销售员报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。
2、销售人员以邮件方式用电子表格每周五下班之前汇报销售工作周报表。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表。

销售部例会制度
每周一次，由销售总监主持销售部会议，销售经理主持本团队会议。
1.传达公司每周例会精神，工作指示，销售项目进展及挖掘信息。
2.检查销售指标完成情况，评估上周销售活动成效，存在问题及提出改进意见。
3.销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情况，提出工作中的问题。
4.分析，协调，帮助解决销售工作中的问题。
5.指示下周销售工作重点和任务指标。
销售人员除完成以上基本职责以外，还需遵守以下规定：
1）基本事项
A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁；
B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人；
C.不得无故接受客户之招待；
D.不得有挪用所收货款之行为。
2）销售事项
A.客户资料的整理，档案的建立；
B.公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C.客户抱怨之处理；
D.定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
3、货款处理
公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点：
a、收到客户货款应当日缴回；
b、不得以任何理由挪用货款；
c、不得以其他支票抵缴收回之现金；
d、不得以不同客户的支票抵缴货款。
e、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

四.销售人员的出勤管理
销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。

五.销售人员业务提成
强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。
1.薪资构成
销售人员的薪资由底薪+提成+奖金构成
2.销售人员底薪
销售人员试用期工资统一为xxx元，试用期为xxx个月，自行离职不算工资。表现出色可提前通过试用期。入职后基本工资xxx元。
3.销售任务提成
销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期销售员第一个月不设定销售任务，第二个月完成xxx%计算任务额可以入职。每月完成销售xxx%指标销售人员，可在月底报销售部门申请绩效工资。
销售提成分为三阶段：
完成销售额xxx％以上xxx
完成销售额xxx％以上xxx
完成销售额xxx%以上xxx
4.销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。

六.销售人员的激励制度
为活跃销售员的竞争氛围，特别是提高销售员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：
1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予xxx 元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到xxx %以上）
2、 季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予 xxx 元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到xxx %以上）
3、 年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予xxx 元奖励；（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率达到xxx %以上）
4、 各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如销售员未工作到年底奖金不予发放）
5、 未完成月销售任务的销售员不参与评奖；
6、 各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额xxx 倍的惩罚， 从当月工资中扣除。

七.如何打造狼性销售团队
践行狼性四字真言：贪、残、野、暴
贪，对事业永不满足；对个人永不自满
残，处理问题，斩钉截铁、斩草除根、不留后患
野，不拘一格，不拘形式，敢于承担责任，敢于打破常规
暴，对困难、对影响我们走向成功的因素，毫不留情，决不姑息
积极实施狼性六拼法则
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼规模；拼完美，不拼数量；拼团队，份不拼个体；拼猛烈，不拼时间；与更猛的敌人相拼，拼韧性，而不拼猛烈。