采购战术与采购运营基础参考版.doc

第一章 采购战术与采购运营基础什么是采购? 狭义的采购是:以货币换取物品的方式.狭义采购: 钱物交换是在企业根据需求制定采购计划,审核计划,选好供应商,通过商务谈判确定价格,交货及相关条件,最终签定合同并按照要求收货付款的全过程. 广义采购=狭义采购+ 租赁 +交换+外包l 租赁: l 1.概念：通过向物主支付租金的方式来取得物品的非永久性使用权。l 2.举例: 如 厂房、车辆、生产设备、仪器、复印机等 l 3.租赁的种类：经营性租赁、融资租赁 ( 重要,划书 )l 4. 租赁的优点与缺点优点l 承租人不必支付大额的首期费用l 降低了所租物品过时的风险 l 可以作为正式采购前的有偿试用期l 可以得到出租人的免费指导或服务l 可以满足承租人的短期或临时需要，如季节性很强的工作 缺点l 承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可随意更改、转让l 如果租期较长，则承租人所支付的租金可能币购买所租物品的费用还要高l 交换: 交换：l 1.概念:以物易物的方式取得物品的所有权/使用权l 2. 交换操作的难点：在于如何确定双方欲交换的物品在对价，即不能让某一方明显吃亏。l 3. 解决办法：在交换前聘请工程、采购相关人员,甚至专家来评估双方物品的价值。外包:l 1.概念:把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。l 2.外包的优势:（重要）1. 能够有效减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线引起的高额投资风险2. 可大大缩短产品获利周期3. 可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性4. 可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力l 3.外包的业务：与生产经营关联性不强的辅助性业务、某些制造业务、采购业务、l 4.外包管理要点:采购的范围1.有形的物品 原材料（直接材料、间接材料） 零配件设备及备件 低值易耗材 劳保用品及办公用品2.无形劳务 技术转让 售前售后服务.物流服务 会计,审计、咨询服务 维修及其他劳务 工程发包自制？采购(外包)？货源决策 在社会化分工体系下，任何企业/个人都很难自制所需要的一切原料和零部件,这就需要采购. 原因: 1,企业的发展战略 2.企业自身技术条件的制约:研发能力和工艺水平 3.供应市场的竞争程度 4.成本因素.辨析OEM 和 CEM,ODMl OEM(Original Equipment Manufacturer) 是原设备制造商：主要是指拥有产品知识产权(IP)的制造商，如IBM、Compaq等公司。l CEM(Contract Electronics Manufacturer) 合同制造商，它主要为OEM制造商提供制造服务，包括从基本的PCB制板到最终产品装配等专业服务。一般是廉价劳动力供应者. l ODM(Original Design Manufacturer) 原始设计制造商 即是指将设计出的产品知识产权转售给OEM.l OEM和CEM都可能兼做一些ODM的业务。比如，当CEM发展到某个阶段，他将具有一定的设计能力，从而有可能开展ODM业务；相反，当OEM的市场做得不好时，他也可以将产品专利转售给其它更大的OEM公司，即所谓的贴牌业务,从而自身变成一个ODM公司。调查同时显示：质量、可靠性和成本方面是OEM最关心的基本内容；CEM的全球制造能力亦是OEM较为重视的因素之一；为得到更多的支持与更好的服务，大多数OEM倾向于选择实力相当的CEM；为保持灵活性和规避风险，多数OEM采取多元化策略，与多家CEM进行合作。 1.1.2 采购的发展历程?l 1.传统的计划部门:简单购买l 2.为企业控制成本的部门l 3.作为供应链中的关键节点部门:战略作用今后采购的发展趋势: 战略意义增强,环境问题,电子商务的应用,采购员工的资质和培训1.1.3 采购运营遵循的原则:5R P5l 适价（Right Price）l 适质（Right Quality）l 适量（Right Quantity ）l 适地（Right Place ）l 适时（Right Time ） (划书,重点)采购的5原则之间的平衡l 往往只能侧重1-2个方面,否则,会顾此失彼:l 1.质量第一原则l 2.价格合理原则l 3.程序科学原则l 4.信誉最佳原则 l 5. 集中采购原则l 以最小的成本创造最大的价值及服务l 在产品价格、质量、交付期限间平衡l 建立有效的、长期的合作伙伴关系1.1.4采购的重要性：l 1. 采购职能从最初简单的购买提高到了战略的高度:因为采购有利润杠杆作用.l 2. 对策: 就近采购,建立长期合作伙伴,全球采购等l 3.采购重要性的表现:7点l 采购制约着项目产品销售工作的质量l 采购制约着项目研发工作的质量 l 采购决定着项目最终产品的周转速度l 采购关系到项目经济利益的实现程度l 做好采购可以合理利用物质资源l 做好采购可以沟通经济联系l 做好采购可以洞察市场的变化趋势1.2 采购方式有哪些? （重要）l 1. 含义:是指企业在采购中运用的方法和形式的总称.l 2.分类: 招标采购 非招标采购: 议价采购 直接采购 定点采购 询价采购 1.2.1 招标采购 招标采购选择潜在供应商时:不仅要了解其财务状况以确保按质按量按期地交货,还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查清其“祖宗三代”，以确保招标和投标的“婚姻”的质量。招标采购的优点:l 这样做对供需双方都有好处通过招标采购：l 1. 采购方可以在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳定的质量进行采购；2. 供应商也可以在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本、提高经营管理的综合质量。l 适用于金额比较大的项目,招标采购的成本比较高.公开招标:即竞争性招标 公开招标的优点:5点(重要,划书)优点：1)公平 2）价格合理 3）改进品质 4）减少徇私舞弊 5)了解来源公开招标的缺点:5点缺点:1）采购费用较高 2） 手续繁琐 3） 可能产生串通投标 4）可能造成抢标5）衍生其他问题邀请招标有限竞争性招标邀请招标的优点:3点 ：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊现象邀请招标的缺点:3点：可能串通投标、可能造成抢标、规格不一(重要,划书)两阶段招标：前述两者的结合:适用的对象:主要是技术复杂的大型招标项目招标采购作业流程分析1.2.2 非招标采购l 适用于:紧急采购,小额采购,或采购来源单一的情况.l 1.议价采购：概念(划书)、优点、缺点定义：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购优点：1） 可以节省费用 2）可以节省时间 3）减少失误、增加弹性 4）可以发展互惠关系缺点：1） 报价单位会“将本求利” ，不像招标采购可以获得最具竞争力的价格2）无法取得最新资讯、3)容易滋生徇私舞弊现象 4）技术难以改进l 2.直接采购：概念(划书) 、适用性定义：是指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况。如有些货物和服务具有专卖性质，只能从一家制造商或承包商获得l 3.定点采购：概念(划书) 、优点、缺点定义：是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务需求，由定点供应商根据合同规定进行供货或服务，定期结算和 优点：工作量较轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也比较方便缺点：市场竞争力差、不易控制价格和浮动 、供应商容易受利益驱动，一旦中标就不再争取更好的价格和服务，仅仅停留在招标时的水平上l 4.询价采购：概念(划书) 、优点、缺点是指采购组织向国内外有关供应商（一般至少三家）发出询价单让其报价，然在报价基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式优点： 可以根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。通过不断的公开询价和邀请询价，以简便的报价方法，可以长期吸引供应商踊跃参加，使采购方可以不断得到较好的价格和服务，采购的效果比较明显缺点：由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同和组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说显得较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常受到影响。 探索性的询价采购:1.3 采购的作业流程:10个关键步骤1. 确认需求确定所需购买物料，所需数量以及审批人2. 需求说明对需求进行描述，即对所需的物品、商品或服务的特点和数量准确地加以说明3. 确定可能的供应商并对其进行分析4. 确定价格和采购条件5. 拟订并发出采购订单6. 对订单进行跟踪并/或催货7. 接收并检验收到的货物8. 结清发票并支付货款9. 结案10. 记录与档案维护1.4.1 采购运营的依据采购市场研究 和采购组织内部分析1.采购市场研究包括:l 原料、货物和服务l 供应商 l 系统的程序2.采购组织内部分析包括:l 采购产品金额比l 采购产品组合l 所采购产品（或服务）的性质l 胜任采购工作所应具备的条件：设备、技术、人员和资格等1.4.1 .采购运营的内容l 1.是否采购：原材料初级品（自制 or 外购） 资本性设备（租赁还是购买）l 2. 是否自己购买（自己采购还是外包）l 3.如何采购: 采购模式(集中化 or 分散化) 采购方式(招标 or 非招标)l 4. 采购多少,何时采购:(定期 or 定量) 1.4.2 采购运营的三大功能分析l 1. 对企业生产经营全局的影响：信息源，采购部门运作的有效性反映到其他部门的运作上.l 2. 在质量控制中的作用：来货质量控制、过程质量控制、出货质量控制.l 3. 在产品研发中的作用：让供应商参与到产品开发中，可以利用其专业技术优势缩短研发周期，节省开发费用和产品制造成本1.5 采购战术的含义l “战术”的含义：达成采购目标的主要方向或计划.l “战术”制定原则: 权变(视情况因素或变数而定)l 影响采购战术的主要变数:14个：法律、经济的环境、公司的行销战术、公司的生产制度、公司的目标与政策、供应市场的结构、物料的供应状况、产品在生命循环的阶段、原材料取得对公司的重要性、采购数量的大小、产品行销的风险程度、与供应商交易的风险程度、与不同供应商交易的无形利益、物料本身的性质1.5.2 采购战术史培曼的观点l 强调战术阶层的观点.采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层，最后扩展到部门阶层.l 绩效战术：最低阶层（部门）的战术l 系统战术：中层（事业部）的战术l 竞争战术：最高阶层（公司）的战术采购战术林德斯的观点l 从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术”组成的.25个”次战术”,分为:l (1) 确保供应战术：长期和约（10）l (2) 支持供应战术：由供应商建立存货（14）l (3) 环境变动战术：产品创新（24）采购战术克拉克的观点l 从竞争分析的立场，主张将战术采购项目（利润影响程度高、供应风险高）在采购力量矩阵中予以定位.评断买方是否占优势的10项标准l (1) 压榨战术：买方居于优势，注意不要杀鸡取卵l (2) 平衡战术l (3) 多角化战术：卖方居于优势，买方应积极寻求原材料替代品或新供应商1.5.3 采购战术分类的新见解(王忠宗)1.数量战术l 以追求适当的数量为目标，避免过犹不及l 现用现购：优点、缺点、适用性l 预购：优点、缺点、适用性l 长期合约：优点、缺点、适用性l 短期合约：优点、缺点、适用性l 多家供应：优点、缺点、适用性l 独家供应：优点、缺点、适用性2.成本战术l 以追求适当的价格为目标，避免危害买卖双方的长期合作关系l 国外采购、国内采购等8种执行方案：概念、优点、缺点、适用性3.品质战术l 以追求适当的品质为目标，避免因品质过高或太差带来使用上的浪费l 4种执行方案：自制、外包、租赁、买断l特殊采购战术l 政策性采购l 互惠采购1.5.4 采购主管迎接挑战的战术l 1.企业内部的挑战l 2. 回应外部环境的挑战l 3. 适当的采购战术第二章 采购部组织架构与人力资源l 1.采购部组织概述l 2.采购部组织架构l 3.采购职责l 4.采购部人力资源的配置与获得l 5.采购人员作业水平的提升2.1 采购部组织概述l 2.1.1 采购部组织的含义: 组织是实现目标的重要保证.(重要,划书)l 2.1.2 采购部组织的功能: 共4个要点(重要,划书)l 2.1.3采购部组织设计的原则: 总共5个要点(重要,划书)l 2.1.4 采购人员素质:l 采购岗位设置l 采购人员的选拔标准l 采购人员具备的基本素质.2.2 采购部组织结构l 采购部的组织架构因企业规模,性质和生产产品类型不同而存在很大的差异,其中规模起决定性作用.l 1. 小型企业采购部组织结构:物料部等l 2.中型企业采购部组织结构:l 3 .跨国公司或集团化企业的采购部组织架构MRO的介绍l MRO是英文Maintenance, Repair & Operations 的缩写，Maintenance维护、Repair维修、Operation运行 (MRO) l 通常指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。例如：实验室设备、仪器仪表l 急救产品、保健设备、医疗卫生设备l 办公用品、办公设备系列等2.3 采购职责部门5个职责L重要,划书)人员职责(重要的是应用)l 管理层/操作层l （采购经理、采购主管、采购工程师、采购员、采购文员）2.4 采购部人力资源的配置与获取l 1.内部招聘：优点、缺点l 2.社会招聘：优点、缺点l 3. 学校招聘：优点、缺点2.5 采购人员作业水平的提升l 1. 学习（模具知识、品管知识、物流知识、外语水平、战略眼光、商务与合同方面的法律知识、会计和财务知识、贸易知识、谈判技巧、心理学知识）l 2.培训（企业内部培训、企业外部培训、采购人员资格认证）l 3.采购师职业生涯培养与规划第三章 采购申请与采购计划管理l 3.1 采购申请l 3.2 企业采购计划的编制l 3.3 采购计划与预算的影响因素3.1 采购申请l 采购申请的含义l 采购申请的功能l 采购申请的注意事项l 采购申请单通称为“物料管制单”，一单多功能，是采购作业的起点l 采购申请单的内容、格式与各联的名称l 采购申请单适用的物品采购调查l 采购市场调查的作用l 采购市场调查的方法：询问法、观察法、实验法每种方法的概念、优点、缺点采购市场调查技术l 调查表设计：基本要求、构成l 询问调查技术：自由回答法、二项选择法、多项选择法、顺位法、评定法l 抽样调查技术：随机抽样、非随机抽样确定采购需要量的三个关键因素l 生产计划l 用料清单l 库存信息表l 确定某种物料采购量的计算公式确定最适当的采购需要量的常用方法1 经济订购批量法Economic Order Quantity：是固定订货批量模型的一种，可以用来确定企业一次订货（外购或自制）的数量。当企业按照经济订货批量来订货时，可实现订货成本和储存成本之和最小化。2 固定期间法Fixed Period Requirement 3 固定数量法 Fixed Order Quantity4 批对批法Lot For Lot5 物料需求计划法3.2 采购计划l 企业采购计划的编制l 企业采购计划的审批与执行l 采购预算物流需求计划（MRP）l 应用MRP的目的l 独立性需求、相关性需求l 基本的思想原理l MRP的输入与输出制造资源计划MRP l MRP 的含义l MRP 的三个阶段l MRP 环境下采购需求确定管理的转变3.3 需求量确定l 物资消耗定额的概念l 物资消耗量的构成：有形消耗、工艺消耗、非工艺消耗l 一元线性回归分析预测法采购计划与预算的影响因素l 年度销售计划l 年度生产计划l 用料清单l 物料标准成本的制定l 生产效率l 价格预期第四章 采购订单与采购合同管理4.1 采购订单管理.l 4.1.1 采购订单的制定l 1.准备订单计划l 2.评估订单需求l 3.计算订单容量l 4. 制订订单计划4.1.2 采购订单的管理l 采购订单的明细管理l 采购订单的主要内容4.1.3 采购订单的跟踪l 合同执行前订单的跟踪l 合同执行过程中订单的跟踪l 合同执行后订单的跟踪4.2 采购合同概述l 4.2.1 采购合同的概念l 采购合同的性质：具有权利义务内容的经济合同。l 采购合同的条款(重要,划书)4.2.2 采购合同的签订l 合同签订前的准备工作l 签订采购合同的程序l 合同的草签与正式签订l 合同的公证与签证要约l 概念l 对象l 特征l 方式l 不得随意撤销或变更l 终止承诺l 概念l 特征l 允许撤销4.2.3 采购合同的管理l 采购合同管理的内容l 采购合同执行情况的检查与处理第七章 供应商的选择与开发选择供应商的考虑重点*1. 分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件2. 明确选择供应商的目标3. 建立对供应商的评价标准4. 确定选择供应商的方法 （定性、定量、定性+定量）对供应商的评估分析*,对供应商选择机制熬考虑的因素1. 价格因素2. 质量因素3. 交货提前量因素4. 交货准时性因素5. 品种柔性因素6. 设计能力因素7. 特殊工艺能力因素8. 供应商的信誉9. 其他影响因素对供应商选择的实施步骤*1. 环境分析的内容2. 制定供应商选择规划3. 建立供应商选择和实施的团队组织4. 市场调研和数据的采集5. 在现有供应商和潜在供应商中选择6. 建立供应链合作关系供应商认证程序*1. 对供应商进行初步的调查2. 对供应商的样品进行测试3. 对供应商质量体系的认证供应商认证内容*1. 对供应商进行初步的调查 信息收集 初步分析2. 对供应商样品的测试认证评估供应商的产品 获取少量样品检测和分析 订购和试用少量样品严格控制供应商的产品质量3. 供应商的质量管理体系ISO9000，ISO13485（医疗）、ISO20000（IT）、TL9000（电信）、ISO/TS16949汽车供应商的准入制度* 一开始就淘汰和筛选不合格的供应商，节约谈判时间 对供应商资格的要求，如资金实力、技术条件、资信状况、生产能力 资格基本达标，需进一步询问供应商会见制度1. 接待时间要求2. 接待地点要求3. 洽谈内容要求定期评价供应商1. 供应商分类与编号2. 建立供应商基本资料档案3. 建立供应商商品台账4. 统计供应商销售数量5. 供应商评价（利用ABC管理法来管理供应商）供应商资质管理*1. 供应商的资质 持续经营能力 产品质量控制能力 服务能力2. 供应商的自我评价3. 跨部门的评价小组4. 评价供应商5. 让供应商参与产品设计6. 建立联合任务小组解决共同关心的问题7. 对供应商实施有效的激励措施供应商关系管理理念上的发展趋势（不重要） 越来越依靠使用电子化采购来获取服务 越来越使用垂直细分的SRM应用方案 对供应商和合作伙伴有不同的思考 更深层次的集成 客户服务 协同管理供应商信息的来源1. 国内外采购指南2. 国内外产品发布会3. 国内外新闻传媒4. 国内外产品展销会5. 政府组织的各类商品订货会6. 国内外行业协会会员名录、产业公报7. 国内外企业协会8. 国内外各种厂商联谊会或同业公会9. 国内外政府相关统计调查报告或刊物10. 其他11. 整体性的媒体招商广告12. 媒体广告13. 同行市场调查14. 供应商介绍15. 供应商自行上门供应商关系的开发*是指与供应商建立合作伙伴关系，把供应商纳入到企业的供应链管理中来。通常供应商可以通过以下几个方面，为企业提出建议并增强竞争优势1. 降低购买成本2. 降低运输成本3. 降低生产成本4. 提高产品质量5. 改进产品设计6. 减少产品抵达市场所花费的时间7. 提高顾客满意度8. 减少存货成本9. 引进新产品或新工序第八章 采购风险管理与绩效评估风险 是指造成损失的可能性采购风险的概念* 采购过程中因采购人员工作失误、采购单位管理失控、供应商进行欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评估过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品即接受的劳务费企业所需要、规格不适当、质次价高、履约纠纷等采购风险的种类1. 供应商造成的风险2. 企业采购人员造成的风险 工作技能风险 技术资源风险 行为责任风险 职业道德风险3. 企业采购管理失控的风险P177 人员过失 过程疏忽 缺乏前瞻性 不切实际追求超前4. 采购过程中操作不当的风险 招标、投标过程 评标、定标 签订合同过程5. 法律风险6. 政治变动和自然灾害. 回避与防范采购风险的措施1. 保证采购业务合法有效2. 适时适量、保证质量、费用最省3. 保证采购成本核算正确4. 保证采购记录真实完整企业采购风险的防范1. 建立健全企业采购组织2. 加强采购人员和管理人员的风险防范意识3. 建立健全供应商选择和管理制度4. 建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术5. 建立健全采购作业标准和请示制度6. 招投标过程的风险防范7. 签订合同和履行合同过程中的风险防范8. 建立健全资金使用、运输进货控制制度采购绩效评估的原因* （应该是目的?）1. 确保采购目标的实现2. 提供改进绩效的依据3. 作为个人或部门奖惩的参考4. 协助甄选人员与训练5. 促进改善部门关系6. 提高人员士气采购绩效评估的标准*1. 历史绩效标准2. 预算或标准绩效3. 行业平均绩效标准4. 目标绩效标准绩效评估指标体系1. 数量绩效指标2. 质量绩效指标3. 时间绩效指标4. 价格绩效指标5. 采购效率指标采购绩效指标体系的设定1. 选择合适的衡量指标2. 充分考虑绩效指标的目标值3. 确定绩效指标要符合有关原则 前提 内外部顾客的需求 与公司的大目标保持一致 实事求是、客观可行、有挑战性 SMART原则采购绩效评估人员1. 采购部门主管2. 会计部门或财务部门3. 工程部门或生产主管部门4. 供应商5. 外界专家或管理顾问改进物品采购绩效的途径1. 营造改进物品采购绩效的工作氛围2. 强化内部管理，提升物品采购绩效3. 应用科学技术提升商品采购绩效4. 与供应商建立合作伙伴关系，实现商品采购绩效的提升5. 通过开发优秀的新供应商降低采购总成本第九章 采购谈判技巧谈判的定义* 主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，包括主体、客体、沟通、过程四个要素 主体：参与谈判的各方 客体：谈判的标的 沟通：达成一致意见的方法 过程：前期准备、谈判、结论谈判的种类1. 立场性谈判法2. 原则性谈判法采购谈判的影响因素1. 交易内容对双方的重要性2. 各方对交易内容和交易条件的满足程度3. 竞争状态4. 对于商业行情的了解程度5. 企业的信誉和实力6. 对谈判时间因素的反应7. 谈判的艺术和技巧采购谈判的基本原则1. 合作原则 量的准则 质的准则 关系准则 方式准则1. 礼貌原则 得体准则 慷慨准则 赞誉准则 谦逊准则 一致准则 同情准则采购谈判的特点*1. 合作性与冲突性2. 原则性和可调整性3. 经济利益中心性采购谈判的内容*1. 产品条件谈判2. 价格条件谈判3. 其他条件谈判采购谈判的程序*1. 准备阶段 对涉及价格方面的准备 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择 谈判方式的选择2. 正式谈判阶段 摸底阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段3. 检查确认阶段 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别谈判的策略1. 攻心为上2. 蜗牛战术3. 制造假象4. 强打硬拼5. 步步紧逼6. 擒贼擒王7. 齐头并进8. 围魏救赵9. 最后交锋采购谈判方案的设计1. 制订谈判目标2. 安排谈判议程3. 制定谈判备选方案采购谈判的基本技巧1. 谈判前要有充分的准备2. 只与有权决定的人谈判3. 尽量在本企业办公室内谈判4. 对等原则5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣6. 放长线钓大鱼7. 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场8. 必要时转移话题9. 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定10. 尽量以肯定的语气与对方谈话11. 尽量成为一个好的倾听者12. 尽量站在对方的立场说明情况13. 以退为进14. 交谈集中在我方强势点15. 以数据和事实说话，提高权威性16. 控制谈判时间17. 不要误以为50/50最好第十章 运输及运输采购管理运输方式* 公路运输 铁轮运输 水路运输 航空运输运输费用的相关因素*1. 距离2. 装载量3. 产品密度4. 空间利用率5. 搬运的易难6. 责任7. 市场因素运输成本结构*1. 变动成本 （劳动、燃油、维修保养2. 固定成本 （站点建设、信息系统、车辆3. 联合成本 （返程4. 公共成本 （端点站、路桥费、管理费 定价策略*1. 按服务成本定价2. 按运输价值定价3. 综合定价4. 分类费率5. 特殊费率6. 合同费率运输管理决策*1. 运输决策 委托运输还是自行运输？ 不仅是运输决策，且是财务决策 比较成本、制订程序2. 服务质量评价 成本 可靠性 运送时间 市场覆盖程度 柔性处理多种产品及满足托运人的特殊需求 运输货物的损耗3. 运输方式决策4. 运输服务商选择5. 运输计划JIT采购部件分类*1. A类部件-每天发送2. B类部件-每天发送3. C类部件-间隔时间较长 A/C管理法 逐步增加A类JIT，关注C类的过期进货风险降低运输成本*1. 制订一个供应链内的联合运输计划2. 建立一个本地化的供应商群体3. 建立一个分散的物流体系采购的运输管理组织架构*JIT成功实施的要素 供应商角度，买卖双方紧密关系 采购商角度，新准则、供应商数量、长期关系、早期参与、支持高效率的入库与物料处理流程、严密的供应商配给、标准容器的应用、可控的运输系统 三方之间，真正的合作伙伴关系1. 组织架构P228 对于一个开展JIT项目的运输管理的买房公司而言，最重要的策略就是对组织进行必要的改造。2. 运输公司的数目策略*， 为顺应物料运输需求，次重要的策略是大量削减现用运输公司的数量 按各运输公司满足JIT需求的能力进行筛选 找出确定货物运费的有关因素 将全国划分为若干个区 按区分析货物量和产地，并分配运输公司 筛选合适的运输公司，并与之取得联系 开始逐个商讨合同3. 合同是基础， 另一个重要的策略是100%按合同取得运输服务面向运输公司的计算机接口* 改进的计划信息 高效精确的付款方式 减少纸张作业物料搬运简化措施*1. 确定可能使用的专门设备2. 和签约的运输公司合作投资适当的设备3. 开发用于从供应商到采购商接货处的JIT运送设备4. 设计一个贯穿始终的终端系统5. 标准化的托盘第十一章 商品采购管理与采购行为分析11.1 商品分类及质量11.1.1 商品的概念l 商品是指(用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的)产品。l (1) 传统的商品概念：两个要素、两种属性、两种劳动l (2) 扩大的商品概念：核心产品、有形产品、附加产品 (重要,划书)商品的分类l 商品分类的意义l 商品分类的基本原则(重要,划书)系统性原则、稳定性原则l 商品分类的方法 最普遍的分类方法 和 以商品用途作为分类标志 P238 11.1.2 商品的质量及质量标准l 质量的定义:质量是一种产品或服务的性能的集合体，它具有满足现实或潜在需求的能力l 质量标准：适用性、可靠性、经济性(重要,划书 P239)l 三类商品的质量标准：衣着、食品、电子电器 (重要,能会应用到案例中)衣着的质量标准：舒适性、耐用性、安全性、方便性、美观性、经济性食品的质量标准:营养价值、卫生性、色香味俱全电子电器产品质量标准：功能性、耐用性、安全性、节能型日用化学商品：适用性、卫生安全性、经济性质量管理方面的先驱:l 持续改进: 不断发展和改进流程和产品.l 持续改进型组织: 注重产品质量的提高，同时降低成本.1. 戴明: 质量管理14法,价格标签到总成本. (质量管理大师-美国统计师)2. 石川：质量小组（Quality Circles） 质量管理 鱼骨图3. 田口玄一：统计过程控制SPC （Statistical Process Control SPC）11.2 商品采购六要素1. 质量：实行全面质量管理（TQM）；促进与主要供应商的合作；使供应商合理化2.价格 采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制价格。确定合适的采购价格有多种方法，最常见的是采用报价单、公开招标和谈判。3.品牌：品牌是一种名称、术语、标记、符合或设计，或它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开。品牌的竞争优势。4. 包装：是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括3个层次：主要包装、次要包装和装运包装.企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。5.规格：是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。6.服务。从采购的角度考虑服务应包括的5个方面（服务的价值、可重复程度、确定性程度、需求特性、服务规范程度）11.3 采购行为模式分析1. 希斯模型：强调的是心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。2. 韦伯斯特-温德模型：了解购买程序的各个参者及其特点对于作出采购决策具有重要意义。3. 乔弗莱-利林模型：针对企业采购新产品的决策过程；环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件；适用于复杂的工业购买程序工业品采购行为类型P247l 简单重购: (概念,举例,划书)l 修正重购: (概念,举例,划书)l 新任务采购: (概念,举例,划书)影响采购决策的主要因素1. 环境因素2. 组织因素3. 人际因素4. 个人因素工业品采购过程：8个步骤1. 确认需求2. 确认所需物品、商品或服务的特性和数量3. 拟订指导购买的详细规格4. 调查和签定可能的供应商并对其进行分析5. 提出建议和分析建议6. 评价建议和选择供应商7. 安排订货程序8. 工作绩效的反馈和评价第十二章 资本采购货源选择:货源的选择是在采购任何设备和原材料时都应认真考虑的问题资本申请：鉴于资本货物的特殊性，资本采购通常具有特殊的程序资本设备规格:采购任何资本设备必须要考虑设备的规格型号，公司应该根据自身的需求，确定需要什么规格的设备，采购人员有必要先了