招商人员应该具备的技能及如何开展招商引资工作(幻灯).doc

招商人员应该具备的技能及如何开展招商引资工作
赵 艳
招商人员应该具备的技能
一．解放思想，更新观念。
（一）、确立四个观点
1.哪个地方外资多，民资好，哪个地方发展就快，经济就繁荣，老百姓就富。
2.利用外资、发展民资的差距，表面上是素质的差距，本质上是观念的差距，是经济发展后劲的差距，具体差在招商引资上。
3.计划经济讲级别，市场经济讲实力，有实力才有地位。一个地方经济搞上去，才有地位，才有分量。
4.招商引资实际上是一个不断解放思想的过程，永远不能满足和自满。
（二）、形成“四人”共识
1.来帮助我们招商引资的是恩人。
2.来投资的老板是亲人。
3.能打开招商局面的干部是能人。
4.影响招商引资环境的人是罪人。
二．不断学习，自我完善，全方位提升自身能力。
（一）一定要强调学习的重要性。
凡是招商引资搞得好经济发展的地方，他的一把手、干部都是善于学习的，政策吃得透，会用政策。 这几乎已经成为一条客观规律了。
（二）“五懂”、“三会”、“一颗心”。
“五懂”就是懂政治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。“三会”就是会开车、会电脑和会一门外语或普通话，“一颗心”就是有一颗强烈的事业心。
会一门外语或普通话，“一颗心”就是有一颗强烈的事业心。
(三)对招商人员的要求：
1. 招商人员要首先要成为六个大师
交际大师：
语言大师：
功夫大师：
美容大师:
魔术大师：

2.具有敬业精神和工作激情：
3.招商人员应该是完美的人，超人。
三．积累经验，开拓创新，把知识和能力创新运用。
1：组织部就是招商部。以学习促招商。
2：我们要研究扩大民间招商：
民间招商是招商的一个很大的力量，一定要追求政府和民间互动、内外互动、专业和业余互动，全社会互动境界。
3：招商形式要创新。

如何开展招商引资工作
——细节决定成败
一．项目选定
1. 根据所处的地理位置：
2. 根据现有的基础设施条件：
3. 根据现有产业链配套情况：
4. 根据现有的各种资源（自然资源文化资源，人力资源，土地资源，环保等）
二． 项目来源
1.加强宣传，利用媒体的力量，走出去宣传。
² 网络，其他媒体。
² 到省外国外召开投资情况说明会
² 参加国内的各种展会
² 细节：去之前进行分析；去了之后合理分工;沉住气，不要走马观花式的；
2.以商招商：招商既要重视行政推动，更要突出企业主体。。
3.中介招商：会计师事务所，律师事务所，中介公司，领事馆等都是项目的源头。
细节：
² 去拜访他们（不迟到，也不早退）
² 带好礼品（不同人安排不同的礼品）
² 事后常联系，常回访
² 提供资料要迅速，完整
4.产业转移
² 退二进三
² 饱和的，因为资源、环境、土地或者劳动力成本的制约不再发展的产业。
三．接待准备
1.接待前的准备：。
2.需要注意的细节：
² 行车路线的安排：
² 接待客人注意事项：
² 对方情况的了解
² 事后总结
四．项目谈判
1.洽谈时间：
2.洽谈分工：。
3.优惠条件的提供：
4.实地考察前的准备：
五．项目跟踪
1.跟踪的重要性：很多大项目都需要较长时间的跟踪，放弃跟踪就意味着机会的流失。
2.注意的细节：
² 一个项目跟踪要设定A、B角，
² 详细的工作记录
² 根据项目大小、轻重缓急跟踪。
² 重大项目不要省钱
² 如何回答客商所提出的问题，
六．项目服务
（一）树立正确的服务理念、服务要求、服务手段：老板怎么开心怎么办，提高效率，优质服务。
1、服务理念：重商，亲商，安商，富商，各级官员都是“保姆”。
2、服务要求：零障碍，低成本，高效率。“提出您的要求和想法，其余的交给我们来办，围墙以内的你管好，围墙以外的我管好”是真实写照。
3、服务手段：全过程，专业化，高绩效，有事即办，急事快办，特事特办、难事帮办。
（二）营造亲商的政策环境、法制环境和人文环境
1.政策环境——老板怎么顺心怎么办，招商的实质是“抢”商，是一场看不见硝烟的战争，一定要创造一个宽松的环境。
2.法制环境——老板怎么安心怎么办。
3.人文环境——老板怎么舒心怎么办，把那些老板原来在自己家门口的消费场所都复制过来，各项生活设施、娱乐设施齐全，也是把老板留下来的服务项目之一。
（三）注意的细节
1.将管理变为服务
2.急客商所急，切身为客商所想。
3.服务内容承诺制：
4.各部门之间的协调配合合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责